0 Comment
Customer Reviews
Los informes de ventas son un ejercicio necesario para todo equipo de ventas que necesita hacer un balance de su desempeño de ventas y decidir cómo pueden mejorar en su trabajo de ventas. Alcanzar los objetivos no es una tarea fácil, pero cuando todos los miembros del equipo entienden claramente los procesos de ventas, no hay confusión sobre las ofertas de productos, se establecen KPI realistas y las nuevas estrategias de ventas se deciden mutuamente, el trabajo de los representantes de ventas y el de los vendedores. administrador se vuelve mucho más fácil.
Un informe de ventas es un resumen del desempeño del equipo de ventas durante el último trimestre, mes o semana. No son sólo las ventas totales logradas las que le ayudarán a fijar la dirección para el próximo trimestre. ¿Necesita saber qué países o regiones atrajeron más ingresos? ¿Ha habido algún cambio? ¿Qué representantes de ventas tuvieron el mejor desempeño y cuáles recibieron la peor paliza? ¿Cómo es el embudo de ventas y cómo se puede optimizar aún más para convertir más clientes potenciales en clientes? ¿Cuál es la hoja de ruta para el próximo trimestre?
Una Presentación del informe de ventas es, por lo tanto, una mirada exhaustiva y en profundidad a los diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas y su mapeo. visualmente para ver las tendencias y fluctuaciones. Invertir en software CRM puede resultar muy caro, pero eso no significa que no tengas que realizar un seguimiento y analizarlo. Por eso, hemos recopilado plantillas de informes de ventas y diagramas de revisión de ventas para que puedas descargarlos, editarlos ingresando tus propios datos y presentar un poderoso informe de ventas ante la gerencia o el equipo de ventas interno.
Plantillas de informes de ventas para PowerPoint que debes incluir en tu reunión de revisión de ventas:
#1- Resumen ejecutivo/Aspectos financieros destacados
Los directores ejecutivos y otros ejecutivos a menudo no tienen tiempo para entrar en detalles y esperar a que terminen las más de 20 diapositivas antes de obtener una imagen completa del desempeño de las ventas y decidir el próximo curso de acción. Quieren una instantánea completa justo al comienzo de la presentación. Por lo tanto, una presentación de Informe de ventas debe comenzar con esta diapositiva que resume las principales métricas que le interesarían a la gerencia. Sin embargo, al final deberá crear esta diapositiva, ya que podrá resaltar el quid de la presentación en una diapositiva mejor para entonces.
Descargar plantilla de resumen ejecutivo (Diapositiva 5 de la presentación completa)
Si la audiencia es relativamente nueva en su negocio, puede brindar una descripción general del negocio como se muestra en la siguiente diapositiva:
Descargar aspectos destacados financieros & Diapositiva de descripción general del negocio (Diapositiva 4 de la presentación completa)
Utilice un panel para mostrar diferentes métricas en una diapositiva, como ingresos, ganancias brutas, ganancias netas y ganancias por acción. Los gráficos que comparan su desempeño durante los últimos trimestres o años ayudan a los tomadores de decisiones a analizar si van en la dirección correcta o no.
#2- División de ingresos por país
El gerente de ventas ahora puede tomar cada métrica de ventas una por una y ver cómo le fue al equipo de ventas. Analice qué país o países generaron más ingresos para su equipo. Trace los resultados utilizando un mapa mundial. Esto le ayuda a tomar decisiones estratégicas para el próximo trimestre. ¿Agregar dos representantes de ventas más para Asia produjo resultados positivos? De lo contrario, se pueden asignar a un país que ya le brinde el máximo retorno de la inversión. Si el resultado es un enorme aumento en las ventas, entonces podría pensar en agregar más.
Descargar mapa editable de ingresos por país (Diapositiva 7 de la presentación completa)
También puede comparar los resultados de este trimestre o de este año con el anterior para tener una mejor idea.
Diapositiva 12 de la plataforma de ventas completa
También puede profundizar país por país para identificar las áreas dentro de ese país que sean más rentables para usted. Por ejemplo, puede utilizar el mapa de EE. UU. para identificar los estados con mayores ventas:
Descargue este mapa editable de EE. UU. para distribución de ventas
# 3- Historial del trimestre
Aunque haya analizado su desempeño trimestral en el resumen ejecutivo, es posible que no incluya esa diapositiva si la presenta ante el equipo de ventas. Dedique una diapositiva por completo a medir su desempeño de ventas durante los últimos meses, trimestres o años, dependiendo de si su reunión de revisión de ventas se lleva a cabo mensual, trimestral o anualmente. Si tiene varios productos, puede utilizar un gráfico de barras agrupadas o un gráfico de líneas.
#4- Panel de rendimiento de ventas
Visualice las métricas más importantes en una diapositiva usando una plantilla de panel. De esta manera, podrá comparar muchas métricas juntas en una diapositiva sin tener que ir y venir. ¿Los ingresos totales y el beneficio bruto aumentaron? Genial. Pero los nuevos clientes adquiridos fueron menos numerosos que el año pasado. Obtenga información sobre las tendencias fluctuantes mediante un panel de rendimiento de ventas.
#5- Ingresos por ventas por producto
Si tiene una línea de productos, entonces la alta dirección estará más interesada en saber qué productos se venden más y cuáles tienen el rendimiento más bajo. Pero esto por sí solo no es suficiente para obtener ninguna idea. También necesita saber el porcentaje de ganancia de los ingresos totales de cada producto.
El producto A, por ejemplo, puede venderse en menor cantidad en comparación con otros productos, pero el costo de venta del producto o servicio puede ser tan alto que incluso unas pocas ventas generan muchos ingresos. Por otro lado, el Producto C puede venderse mucho, pero el coste de venta o el margen de beneficio pueden ser bastante menores, lo que hace que las cifras elevadas no sean una hazaña tan impresionante. Mire los ingresos por ventas desde diferentes parámetros antes de llegar a una conclusión.
#6- Presupuesto de ventas versus real
¿Cuáles fueron los ingresos por ventas esperados propuestos en el presupuesto? ¿Cuáles fueron las ventas reales? Esta comparación se denomina presupuesto de ventas versus real y ayuda a la gerencia a ver el éxito o el fracaso del equipo de ventas para cumplir los objetivos propuestos. También ayuda a la dirección y al director de ventas a establecer objetivos realistas para el próximo trimestre o año.
#7- Métricas clave de rendimiento de ventas
Analizamos algunos KPI de ventas anteriores, como los ingresos por ventas por región, producto, etc. Pero hay muchas otras métricas que debes tener en cuenta, como el total de visitantes, la cantidad de clientes potenciales, la tasa de conversión de clientes potenciales, el tamaño promedio de las transacciones y muchas más. Puede presentar todas estas métricas importantes en una sola diapositiva. También puede mostrar su embudo de ventas para identificar dónde tiene más fugas. En otras palabras, ¿dónde se están perdiendo los clientes potenciales? Esto puede ayudarlo a identificar los problemas y mejorar su embudo de ventas.
#8- Cuadro de mando del desempeño del representante de ventas
¿Cómo se está desempeñando el equipo de ventas en general? ¿Cuántos representantes están alcanzando la cuota de ventas y cuántos no la alcanzan? Los que tienen un mejor desempeño deben ser reconocidos y recompensados, y los que tienen un desempeño más bajo también deben ser identificados y ayudados. Una plantilla de cuadro de mando del desempeño de los representantes de ventas puede consistir en una matriz de 2x2 donde cada representante se ubica en uno de los cuadrantes. El eje X es el porcentaje del objetivo del impulsor de ventas, es decir, las iniciativas de ventas que deben tomarse para alcanzar el objetivo. El eje Y es el objetivo de ventas real, es decir, quién cumple con sus cuotas y quién no.
Los que están en la parte superior derecha son los representantes de ventas ideales que siguen las reglas y cumplen con sus números. Los de arriba a la izquierda no siguen las reglas, pero por ahora están logrando alcanzar los números. Necesitan ser guiados para que pasen al cuadrante superior derecho. La parte inferior derecha está formada por aquellos representantes que hacen lo que se les pide pero no cumplen con sus cuotas. Es necesario identificar sus problemas y con formación y motivación avanzarán. La parte inferior izquierda no está haciendo lo que debería hacer ni está cerca de su objetivo. Estos representantes necesitan una advertencia. Quizás el cuadro de mando del desempeño del representante de ventas en sí mismo sea una herramienta de advertencia y reconocimiento y fomente una competencia sana dentro del equipo de ventas.
#9- Rendimiento de KPI de ventas - Resumen
Puede proporcionar este informe hacia el final para resumir los principales hallazgos y tendencias observados durante el último trimestre, mes o año. ¿Cuáles fueron los 4 o 5 productos más vendidos? ¿Cuáles fueron los principales mercados? ¿Principales canales de venta? Básicamente, una instantánea del desempeño de las ventas del último trimestre y su comparación con el anterior.
Aquí hay otra plantilla de panel que mide el desempeño de las ventas frente a otros indicadores clave de desempeño:
#10- Mapa del proceso de ventas
Su proceso de ventas comienza con la búsqueda de nuevos clientes potenciales y continúa hasta que se convierten en clientes. Es una serie de pasos que sus representantes de ventas siguen en cada etapa para obtener una mayor tasa de ganancias. Obviamente has desarrollado este proceso de ventas después de años de experiencia y aprendiendo de éxitos y fracasos. Es imperativo que el mapa del proceso de ventas esté al alcance de cada representante de ventas para que el máximo de prospectos se convierta en clientes leales.
A continuación se muestra una plantilla de mapa de proceso de ventas que describe lo que suele hacer la mayoría del equipo de ventas en cada etapa del embudo de ventas. También identifica el soporte necesario de otro equipo, como el del equipo de cuentas para precios flexibles, el equipo de operaciones para introducir una característica del producto, etc. Definitivamente, esto debería ser parte de cada informe de ventas.
#11- Resultados del embudo de ventas
Ahora realice un seguimiento del desempeño de su equipo en cada etapa del embudo de ventas. ¿Cuántos visitantes ingresaron al sitio web? ¿Cuántos de ellos estaban calificados como prospectos? ¿Cuántos calificó el equipo de marketing y pasó al equipo de ventas? ¿Cuántos fueron nutridos aún más por el equipo de ventas? ¿Y finalmente cuántos se convirtieron en clientes de pago? Analizar los resultados del embudo de ventas le ayuda a identificar la etapa en la que se deben realizar mejoras para obtener mejores resultados la próxima vez.
#12- Principales clientes y clientes Vendedores
Identificar a los principales clientes y proveedores es una buena práctica, ya que desea que sean clientes habituales. Esta categoría de clientes debe mantenerse comprometida y satisfecha con su producto y servicio en todo momento. La atención al cliente debe dar prioridad a sus inquietudes. El equipo de operaciones, marketing y ventas debe informarles primero sobre las últimas funciones y ofertas.
En tu enfoque de adquirir nuevas ventas, no olvides las antiguas. Si siguen siendo clientes satisfechos, recomendarán a otros además de ser leales a su servicio.
#13- Panel de actividades de ventas
Los representantes de ventas realizan una serie de actividades de ventas en cada etapa, como llamar, enviar correos electrónicos, realizar demostraciones, presentaciones, etc. Realice un seguimiento del número total de actividades: cerradas y abiertas. ¿Cuántas actividades en promedio realizó el representante de ventas para cerrar un trato? El panel de actividades de ventas es otra forma de mejorar el desempeño del equipo. Esta diapositiva también le ayuda a identificar los potenciales más importantes para convertirse en cliente en función de sus actividades. Un cliente potencial que descargó su estudio de caso, asistió a una llamada del representante de ventas e incluso asistió a una demostración en línea organizada por él es definitivamente un gran potencial para usted y sus inquietudes deben ser la máxima prioridad para el representante de ventas.
#14- Actualizaciones del proyecto
Incluya también una diapositiva sobre las actualizaciones del proyecto que abarquen los principales acuerdos ganados, acuerdos perdidos, acuerdos en tramitación y pedidos en trámite. Los acuerdos perdidos y ganados en el último trimestre motivan a los representantes de ventas a conseguir grandes acuerdos que se presentarán con orgullo en la próxima revisión. Los pedidos en trámite son una oportunidad para ganar esos acuerdos.
#15- Análisis de la competencia
No estás luchando solo en la guerra de las ventas. Por mucho que su equipo esté elaborando estrategias para cada movimiento, también lo están sus competidores. Debes saber qué estrategias están utilizando y su desempeño frente al tuyo. Eso le da una imagen realista de su situación. Utilice un panel para comparar el análisis de la competencia y el análisis de la industria.
Descargar el panel de análisis de la competencia (diapositiva 30 de la presentación completa)
Compare también su desempeño de ventas y el de sus competidores en los últimos años para ver quién se está robando el liderazgo en la carrera. Si es tu equipo, felicidades. Si no, la carrera aún no ha terminado.
#16- Perspectiva de futuro (hoja de ruta del producto)
¿Cómo es probable que evolucione el producto en los próximos trimestres? ¿Qué nuevas características se integrarán en el producto existente? El gerente de producto crea una hoja de ruta del producto para establecer una dirección para el desarrollo del producto en un plazo determinado. Esto es útil para el equipo de ventas, ya que debe crear estrategias de ventas en consecuencia.
Si la dirección ha decidido lanzar un producto o una característica especial antes del último trimestre del año financiero, el equipo de ventas debe empezar a crear un mercado para el nuevo lanzamiento con antelación. Comparta esta hoja de ruta con sus representantes de ventas para que estén preparados y aprovechen el tiempo para generar interés en el mercado.
Descargue esta plantilla de hoja de ruta del producto
Blog relacionado: Tipos de hojas de ruta y estrategias de productos. Plantillas de hoja de ruta para un lanzamiento exitoso
#17- Hoja de ruta de ventas
Los gerentes de ventas más eficientes trazan sus estrategias de ventas en forma de una plantilla de hoja de ruta de ventas. Esta es una descripción general de alto nivel de las iniciativas de ventas que tomará para mejorar sus perspectivas de venta. Una hoja de ruta de ventas no lo encadena, ya que la actualiza constantemente a medida que cambian los requisitos. Sin embargo, una hoja de ruta sirve como guía y le ayuda a llegar más rápido a su destino, es decir, a sus objetivos de ventas. Comparta la hoja de ruta de ventas con sus representantes de ventas para que vean el panorama general y alineen sus esfuerzos para lograr el gran objetivo en consecuencia.
Descargue esta plantilla de hoja de ruta de ventas editable
Los profesionales de ventas y el gerente de ventas deben ser buenos presentando. Y estan. Deben asegurarse de que sus informes de ventas internos se vean profesionales y presentables también. Por supuesto, sabemos que no tienen tiempo para crear gráficos, tablas, etc. Sin embargo, no pueden eliminarlo. ¡Recurre a las plantillas de PowerPoint de ventas profesionales para crear un informe rápido de revisión de ventas trimestral y lucirlo!
