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Nadie dijo nunca que administrar un negocio fuera fácil, pero con los planes correctos, puede ser mucho más manejable. Para seguir siendo competitivo, debe apuntar a construir lazos de confianza y excelente servicio con sus clientes. Si hace esto de manera constante y sostenible, algunos de estos clientes se convertirán en sus cuentas clave (clientes confiables). Dichos clientes estratégicos o clave pueden aumentar significativamente los ingresos de una empresa, ayudarla a atraer nuevos clientes y mejorar su reputación.
¿Quiénes son las Cuentas Clave?
Un solo cliente, o grupo de clientes, que aporta una parte considerable de los ingresos o beneficios de una organización forma sus cuentas clave. Para impulsar las ventas y publicitar su marca, debe extraer, cultivar y atesorar estas cuentas clave. Para esto, necesitará ATERRIZAR y EXPANDIR ( una estrategia comercial que recomienda generar confianza con los clientes primero antes de expandirse a otros aspectos para convertirse en un socio confiable ). ¿Por qué es necesario esto, te preguntarás? Bueno, las empresas tienen entre un 60% y un 70% de posibilidades de vender a un cliente existente, mientras que sus posibilidades de hacerlo con un nuevo cliente potencial son solo entre el 5% y el 20%, según el libro Marketing Metrics. Para obtener más información al respecto, lea el blog de SlideTeam sobre el proceso de incorporación de clientes .
Key Account Management (KAM) le permite fortalecer sus relaciones con estas cuentas clave cruciales. KAM brinda coordinación, dirección y liderazgo para que la cuenta administre las actividades de estos valiosos clientes con su negocio de manera estratégica y proactiva.
Este blog le ofrece el conocimiento y los recursos que necesita para invertir y abordar todas las facetas imaginables de esta interacción empresa-cliente. El objetivo es ayudarlo a administrar todas sus cuentas clave con mayor cuidado, experiencia especial y atención a los detalles que otras cuentas.
Con este fin, SlideTeam le proporciona Plantillas PPT que lo ayudan a optimizar las ganancias de KAM. Estas plantillas de presentación 100 % editables lo ayudarán a desarrollar objetivos y estrategias personalizados para ganar más negocios y lograr ciclos de ventas más prolongados.
También ofrecemos presentaciones de diseño personalizadas para ayudar a su equipo a internalizar la información sobre cada cuenta. Cada una de estas Plantillas PPT es editable y lo ayudará a irradiar confianza y conocimiento ante una sala llena de personas.
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¡Comencemos esta búsqueda del tesoro de plantillas PPT ahora!
Plantilla 1: Guía PPT de estrategia de gestión de cuentas clave
El éxito a largo plazo y la rentabilidad de una organización depende de sus cuentas estratégicas. Concéntrese en desarrollar asociaciones duraderas y mutuamente beneficiosas con sus clientes clave con esta plantilla de pirámide. La estrategia comercial personalizada, la estrategia de ventas y KAM y la estrategia corporativa están cubiertas para garantizar que obtenga esa vanguardia. Configure un procedimiento formal de administración de cuentas estratégicas de inmediato con una descarga de esta plantilla estratégica.
Plantilla 2: Gestión de cuentas clave PPT
Cree una estrategia para administrar y expandir grupos de clientes cruciales de una empresa. Use esta diapositiva PPT prefabricada para obtener una descripción general de las tareas importantes esenciales para la administración de cuentas de clientes. Cree una presentación sobre la gestión estratégica de cuentas para ayudar a su equipo a comprender la clasificación de una cuenta clave y brindarles orientación e instrucciones pertinentes. Estas diapositivas incluyen un resumen de un plan de manejo y otras palabras de moda que necesita usar en cualquier presentación sobre KAM. Estos son la planificación de cuentas, el servicio al cliente, la gestión de ventas, la gestión de relaciones y la gestión de cuentas web. Los ejecutivos de cuentas, los gerentes de cuentas de clientes y los gerentes de marca tienen la garantía de beneficiarse de una descarga.
Plantilla 3: Plantilla PPT del modelo de mapeo de clientes
Cree mapas claros de las relaciones entre sus clientes utilizando nuestra plantilla de infografía que le brinda toda la información necesaria para hacerlo. Determine e ilustre qué relaciones particulares tienen margen de mejora. Este modelo de mapa ayuda a todas las partes interesadas. Los gerentes de cuentas clave pueden identificar a los tomadores de decisiones que influyen en las compras de los clientes con esta diapositiva. Los KAM pueden desarrollar estrategias más efectivas para expandir los flujos de ingresos, desarrollar nuevos productos y servicios y mantener relaciones sólidas con los clientes. Por supuesto, puede introducir su propia información.
Plantilla 4: Plan de gestión de cuentas clave con estilo de comunicación
Cree un cronograma para la comunicación regular con sus cuentas clave con esta plantilla de plan de comunicación KAM. Puede usar esta plantilla de presentación para hacer un plan de puntos de contacto, invitar a personas a reuniones periódicas y garantizar seguimientos regulares. Esto brinda a los clientes muchas oportunidades para ofrecer comentarios y permite abordar los cambios necesarios. Cuando su negocio y el cliente están en la misma página, KAM tiene éxito. Este cronograma también ayuda a realizar un seguimiento del desarrollo de la cuenta. Descargue este conjunto editable de diapositivas para asegurarse de que su programa de administración estratégica de cuentas funcione.
Plantilla 5: Programa de Capacitación KAM para Empleados PPT
Utilice nuestra plantilla de formación KAM para expertos para presentar a su equipo la estructura organizativa, las estrategias financieras y las técnicas KAM. Su equipo de ventas podrá personalizar lanzamientos de productos y complementos en función de estos conocimientos, brindando un valor incomparable a sus clientes. Esta diapositiva muestra los datos necesarios para crear un programa de capacitación bien estructurado para aprender nuevas estrategias para maximizar el beneficio del cliente. Una descarga también le muestra cómo defenderse de los competidores y ofrece consejos para recopilar comentarios.
Plantilla 6: Muestra PPT modelo KAM
KAM pasa por etapas de desarrollo a medida que los proveedores y clientes se alinean más estrechamente. Utilice nuestra plantilla PPT modelo KAM curada para profundizar en cómo se forman las relaciones a largo plazo entre los gerentes de cuenta y sus clientes. Esta plantilla de presentación se concentra en la satisfacción del cliente, las adopciones y las renovaciones. Use este ejemplo para hacer que la gerencia y los clientes ganen intimidad con cada paso del proceso de construcción de relaciones. Puede usar esta plantilla de presentación para administrar su presupuesto KAM y los ingresos asociados, identificando y satisfaciendo las necesidades de los clientes y generando ventas. Descargue esta muestra para complementar el procedimiento KAM de su organización.
Plantilla 7: Plantilla PPT de implementación de análisis KAM
Los programas KAM toman tiempo. Todos deben estar informados sobre el estándar o su propia versión del programa KAM y las fases en las que se diseñará, desarrollará e implementará. Utilice esta plantilla PPT para crear poderosas alianzas. Implemente este conjunto de diapositivas para ayudar al equipo a avanzar con la estrategia deliberada de dividir los grandes objetivos en partes de acción más pequeñas y manejables. Las estrategias y la cultura corporativa, la planificación, los criterios y la medición del desempeño forman parte de este proceso de cuatro etapas. Una descarga le brinda la capacidad de sentar una base sólida del proceso KAM.
Plantilla 8: Plantilla de solución de gastos de cobertura KAM
Utilice esta plantilla PPT personalizada para comprender la dinámica de KAM en su negocio. Esta plantilla de presentación ilustra cómo las promociones comerciales afectan los planes de ventas y cómo usar los datos para planificar las líneas base de ventas. Explique el simulacro y convenza a las personas del valor de tomar medidas de emergencia con la ayuda de esta diapositiva KAM llamativa y hábil. Descárguelo ahora para analizar la efectividad de sus esfuerzos de promoción de ventas y evaluar las mejores estrategias de promoción.
Plantilla 9: Plantilla PPT de partes interesadas de KAM
Las partes interesadas como clientes, miembros del equipo, socios, consultores, inversores, etc. son importantes para su negocio. Realice un mapeo de partes interesadas respaldado por datos y especifique los objetivos de estos centros de compra en su cuenta clave. Cree un proceso KAM bien organizado para entregar una oferta personalizada que las partes interesadas no puedan rechazar. Obtenga esta útil plantilla PPT y deje que las ideas brillantes sobre KAM deslumbren al mundo.
Plantilla 10: Agenda de capacitación KAM PPT
Para agregar valor de manera consistente y estratégica a sus mejores cuentas, es imprescindible comprender a fondo las necesidades cambiantes de sus clientes. Utilice nuestra guía de capacitación KAM para ayudar al equipo a desarrollar su mentalidad, estrategia, habilidades y herramientas de ejecución para cuentas clave. Estos temas que cubre esta plantilla de presentación son una descripción general; planificación; y presentación de la forma en que ve KAM. Descargue esta plantilla de presentación para darle a su equipo las herramientas que necesitan para crear cuentas y exhibir una dedicación ejemplar al servicio al cliente.
Desarrolle una estrategia comercial, no solo una táctica de ventas…..
Es crucial administrar una cuenta clave y comprender las interacciones entre clientes y vendedores, que pueden variar desde relaciones transaccionales sencillas hasta alianzas complejas. Puede crear estrategias de valor de próxima generación, modelos de participación del cliente y habilidades y competencias cruciales de administrador de cuentas con la ayuda de las plantillas prefabricadas de SlideTeam. Establecer un procedimiento de onboarding productivo que priorice la eliminación de barreras, la segmentación de experiencias y la adaptación psicológica. Las cuentas clave se enfocan esencialmente en el futuro, mientras que las ventas solo consideran el aquí y el ahora. Prestar atención a su relación a largo plazo con el cliente es una habilidad que le ayuda a obtener un recuerdo inmediato.
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Preguntas frecuentes sobre la gestión de cuentas clave
¿ Cuál es la diferencia entre la gestión de cuentas clave y las ventas?
Las cuentas clave y las relaciones de ventas son diferentes. Un gerente de cuentas clave prioriza el futuro, mientras que un vendedor debe priorizar el corto plazo. Los representantes de ventas se concentran en oportunidades de ventas específicas. Un representante de ventas generalmente está a cargo de la prospección para encontrar nuevos clientes y lograr los objetivos de ventas y convierte a los prospectos en clientes que pagan.
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KAM apunta al premio mayor. La gestión de cuentas es un puesto de posventa, con el contacto con el cliente como una responsabilidad importante. Luego de realizada la venta, el gerente de cuenta mantiene una relación estratégica con el cliente. Esto se hace mientras diseñan proyectos que benefician a ambas partes, ayudan a los clientes clave a lograr sus objetivos y garantizan que puedan ponerse en contacto con el administrador de cuentas para recibir asistencia cuando sea necesario.
¿Cuáles son los consejos para una gestión eficaz de las cuentas clave?
Las siguientes sugerencias pueden ayudarlo a maximizar sus esfuerzos de administración de cuentas clave:
- Preste mucha atención a sus clientes más potenciales. KAM tiene que ver con el potencial; es una métrica esencial para determinar si la relación con un cliente tiene espacio para crecer. Utilice la base de datos de clientes de su empresa para encontrar posibles socios comerciales a largo plazo.
- Desarrolla tu capacidad para establecer contactos y formar conexiones positivas. Puede elegir cómo acercarse a cada cliente con la ayuda de una comunicación efectiva, una escucha activa y habilidades de pensamiento analítico, que son habilidades esenciales para construir relaciones. Dar prioridad a las necesidades de sus clientes aumentará sus posibilidades de convertirse en su único proveedor; esto también le permite establecerse como un socio comercial confiable y capaz.
- Mantener relaciones con muchos clientes temporales que solo hacen compras pequeñas es más costoso para las empresas que vender más a los clientes existentes. Por lo tanto, concéntrese más en sus clientes que están dispuestos a comprometerse y comprarle ahora.
