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Customer Reviews
Le reporting des ventes est un exercice nécessaire pour chaque équipe commerciale qui doit faire le point sur ses performances commerciales et décider comment elle peut améliorer son travail de vente. Atteindre les objectifs n'est pas une tâche facile, mais lorsque les processus de vente sont clairement compris par tous les membres de l'équipe, il n'y a pas de confusion sur les offres de produits, des KPI réalistes sont définis et de nouvelles stratégies de vente sont décidées mutuellement, le travail des commerciaux et celui des commerciaux. le gestionnaire devient tellement plus facile.
Un rapport de ventes est un résumé des performances de l’équipe de vente au cours du dernier trimestre, mois ou semaine. Ce ne sont pas seulement les ventes totales réalisées qui vous aideront à définir l’orientation du prochain trimestre. Vous avez besoin de savoir quels pays ou régions ont généré le plus de revenus ? Y a-t-il eu du changement ? Quels commerciaux ont obtenu les meilleurs résultats et lesquels ont été les moins touchés ? À quoi ressemble l’entonnoir de vente et comment peut-il être optimisé davantage pour transformer davantage de prospects en clients ? Quelle est la feuille de route pour le prochain trimestre ?
La Une Présentation du rapport de vente est donc un examen exhaustif et approfondi des différents indicateurs clés de performance (KPI) des ventes et de leur cartographie. visuellement pour voir les tendances et les fluctuations. Investir dans des logiciels CRM peut coûter très cher, mais cela ne signifie pas que vous n'aurez pas à suivre et à analyser. C'est pourquoi nous avons compilé des modèles de rapports de ventes et des diagrammes d'évaluation des ventes afin que vous puissiez les télécharger, les modifier en saisissant vos propres données et présenter un rapport de ventes puissant devant la direction ou l'équipe commerciale interne.
Modèles de rapports de ventes pour PowerPoint que vous devez inclure dans votre réunion d'examen des ventes :
#1- Résumé / Faits saillants financiers
Les PDG et autres dirigeants n’ont souvent pas le temps d’entrer dans les détails et d’attendre que les plus de 20 diapositives soient terminées avant d’avoir une image complète des performances commerciales et de décider de la prochaine ligne de conduite. Ils veulent un instantané complet dès le début de la présentation. Ainsi, une présentation de rapport de ventes doit commencer par cette diapositive qui résume les principales mesures qui intéresseraient la direction. Cependant, vous créerez cette diapositive à la fin car vous pourrez mettre en évidence l'essentiel de la présentation dans une diapositive de mieux d'ici là.
Télécharger le modèle de résumé (Diapositive 5 de la présentation complète)
Si le public est relativement nouveau dans votre entreprise, vous pouvez donner un aperçu de votre entreprise comme dans la diapositive ci-dessous :
Télécharger les faits saillants financiers et amp; Diapositive de présentation de l'entreprise (Diapositive 4 de la présentation complète)
Utilisez un tableau de bord pour afficher différentes mesures sur une seule diapositive, telles que les revenus, le bénéfice brut, le bénéfice net et le bénéfice par action. Des graphiques comparant vos performances au cours des derniers trimestres ou années aident les décideurs à analyser s'ils vont dans la bonne direction ou non.
#2- Répartition des revenus par pays
Le responsable des ventes peut désormais prendre chaque mesure de vente une par une et voir comment l'équipe commerciale s'en est sortie. Analysez le ou les pays qui ont généré le plus de revenus pour votre équipe. Cartographiez les résultats à l’aide d’une carte du monde. Cela vous aide à prendre des décisions stratégiques pour le prochain trimestre. L’ajout de deux commerciaux supplémentaires pour cibler l’Asie a-t-il donné des résultats positifs ? Sinon, ils peuvent être attribués à un pays qui vous offre déjà un retour sur investissement maximal. Si le résultat est une augmentation considérable des ventes, vous pourriez alors envisager d’en ajouter davantage.
Télécharger la carte modifiable des revenus par pays (Diapositive 7 de la présentation complète)
Vous pouvez également comparer les résultats de ce trimestre ou de cette année avec le dernier pour avoir une meilleure idée.
Diapositive 12 de la présentation de vente complète
Vous pouvez également explorer pays par pays pour identifier les zones de ce pays qui sont les plus rentables pour vous. Par exemple, vous pouvez utiliser US Map pour identifier les États les plus vendus :
Téléchargez cette carte modifiable des États-Unis pour la répartition des ventes
# 3- Bilan du trimestre
Bien que vous ayez analysé vos performances trimestrielles dans le résumé, vous n'incluez peut-être pas cette diapositive si vous la présentez à l'équipe commerciale. Consacrez une diapositive entièrement à la mesure de vos performances commerciales au cours des derniers mois, trimestres ou années selon que votre réunion de bilan des ventes a lieu mensuellement, trimestriellement ou annuellement. Si vous possédez plusieurs produits, vous pouvez utiliser un graphique à barres groupé ou un graphique linéaire.
# 4- Tableau de bord des performances des ventes
Visualisez les mesures les plus importantes sur une seule diapositive à l'aide d'un modèle de tableau de bord. De cette façon, vous pouvez comparer de nombreuses mesures ensemble sur une seule diapositive sans avoir à faire des allers-retours. Le chiffre d’affaires total et le bénéfice brut ont augmenté ? C'est super. Mais les nouveaux clients acquis ont été moins nombreux que l'année dernière. Obtenez des informations sur les tendances fluctuantes à l’aide d’un tableau de bord des performances des ventes.
#5- Chiffre d’affaires par produit
Si vous avez une gamme de produits, la haute direction sera plus intéressée de savoir quels produits se vendent le plus et lesquels sont les moins performants. Mais cela ne suffit pas à lui seul pour en tirer une quelconque idée. Vous devez également connaître le pourcentage de profit par rapport aux revenus totaux de chaque produit.
Le produit A, par exemple, peut se vendre en moins grande quantité que d’autres produits, mais le coût de vente du produit ou du service peut être si élevé que même quelques ventes génèrent beaucoup de revenus. D’un autre côté, le produit C peut se vendre beaucoup, mais le coût de vente ou la marge bénéficiaire peut être bien moindre, ce qui rend les chiffres élevés peu impressionnants. Examinez le chiffre d’affaires à partir de différents paramètres avant de tirer une conclusion.
# 6- Budget de vente par rapport au réel
Quel était le chiffre d’affaires attendu proposé dans le budget ? Quelles ont été les ventes réelles ? Cette comparaison est appelée budget de vente par rapport au budget réel et aide la direction à voir le succès ou l'échec de l'équipe commerciale à atteindre les objectifs proposés. Cela aide également la direction et le directeur commercial à fixer des objectifs réalistes pour le prochain trimestre ou l'année suivante.
# 7- Indicateurs clés de performance des ventes
Nous avons examiné certains KPI de vente ci-dessus, tels que le chiffre d'affaires par région, par produit, etc. Mais il y a tellement d'autres mesures que vous devez prendre en compte, telles que le nombre total de visiteurs, le nombre de prospects, le taux de conversion des prospects, la taille moyenne des transactions et bien d'autres encore. Vous pouvez présenter toutes ces mesures importantes sur une seule diapositive. Vous pouvez également présenter votre entonnoir de vente pour identifier où il fuit le plus. En d’autres termes, où les leads abandonnent-ils ? Cela peut vous aider à identifier les problèmes et à améliorer votre entonnoir de vente.
# 8- Tableau de bord des performances des représentants commerciaux
Quelle est la performance globale de l’équipe commerciale ? Combien de commerciaux atteignent le quota de ventes et combien ne l’atteignent pas ? Les plus performants doivent être reconnus et récompensés et les moins performants doivent également être identifiés et aidés. Un modèle de tableau de bord des performances des représentants commerciaux peut consister en une matrice 2x2 dans laquelle chaque représentant tombe dans l'un des quadrants. L'axe X est le pourcentage de l'objectif du moteur de vente, c'est-à-dire les initiatives commerciales qui doivent être prises pour atteindre l'objectif. L'axe Y représente l'objectif de vente réel, c'est-à-dire qui remplit ses quotas et qui ne le fait pas.
Ceux en haut à droite sont les commerciaux idéaux qui respectent les règles et respectent leurs chiffres. Ceux en haut à gauche ne respectent pas les règles mais parviennent pour l’instant à atteindre des chiffres. Ils doivent être guidés pour qu’ils se déplacent vers le quadrant supérieur droit. L'angle inférieur droit comprend les représentants qui font ce qui leur est demandé mais qui n'atteignent pas leurs quotas. Leurs problèmes doivent être identifiés et, grâce à la formation et à la motivation, ils progresseront. Ceux en bas à gauche ne font pas ce qu’ils devraient faire et ne sont pas proches de leur objectif. Ces représentants ont besoin d’un avertissement. Peut-être que le tableau de bord des performances des commerciaux est en lui-même un outil d’avertissement et de reconnaissance et favorise une saine concurrence au sein de l’équipe commerciale.
#9- Performance des KPI de vente – Résumé
Vous pouvez fournir ce rapport vers la fin pour résumer les principales conclusions et tendances observées au cours du dernier trimestre, mois ou année. Quels ont été les 4 ou 5 produits les plus vendus ? Quels ont été les principaux marchés ? Principaux canaux de vente ? Fondamentalement, un instantané des performances commerciales du dernier trimestre et sa comparaison avec le dernier.
Voici un autre modèle de tableau de bord mesurant les performances des ventes par rapport à d'autres indicateurs de performance clés :
# 10 – Carte du processus de vente
Votre processus de vente commence dès la recherche de nouveaux prospects et se poursuit jusqu'à ce qu'ils deviennent clients. Il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux suivent à chaque étape pour obtenir un taux de réussite plus élevé. Vous avez évidemment développé ce processus de vente après des années d’expérience et d’apprentissage de succès et d’échecs. Il est impératif que la cartographie des processus de vente soit à portée de main de chaque commercial afin qu'un maximum de prospects soient convertis en clients fidèles.
Voici un modèle de carte du processus de vente qui décrit ce que la plupart des équipes commerciales font généralement à chaque étape de l'entonnoir de vente. Il identifie également le support nécessaire d'une autre équipe, comme celui de l'équipe des comptes pour une tarification flexible, de l'équipe des opérations pour l'introduction d'une fonctionnalité de produit, etc. Cela devrait absolument faire partie de chaque rapport de ventes.
# 11- Résultats de l'entonnoir de vente
Suivez désormais les performances de votre équipe à chaque étape de l’entonnoir de vente. Combien de visiteurs sont entrés sur le site Web ? Combien d’entre eux étaient qualifiés de prospects ? Combien l’équipe marketing a-t-elle qualifiée et transmise à l’équipe commerciale ? Combien ont été soutenus par l’équipe commerciale ? Et finalement combien sont devenus des clients payants ? L'analyse des résultats de l'entonnoir de vente vous aide à identifier l'étape où des améliorations doivent être apportées pour obtenir de meilleurs résultats la prochaine fois.
#12- Meilleurs clients et clients Vendeurs
Identifier les principaux clients et fournisseurs est une bonne pratique, car vous souhaitez qu'ils soient des clients fidèles. Cette catégorie de clients doit rester engagée et satisfaite de votre produit et service à tout moment. Le support client doit donner la priorité à ses préoccupations. Les équipes opérationnelles, marketing et commerciales doivent d’abord les informer des dernières fonctionnalités et offres.
Dans votre objectif d’acquérir de nouvelles ventes, n’oubliez pas les anciennes. S'ils restent des clients satisfaits, ils en référeront d'autres en plus d'être fidèles à votre service.
#13- Tableau de bord des activités de vente
Les commerciaux effectuent un certain nombre d'activités de vente à chaque étape, telles que les appels, les envois d'e-mails, les démonstrations, les présentations, etc. Suivez le nombre total d'activités - fermées et ouvertes. Combien d’activités en moyenne le commercial a-t-il effectuées pour conclure une affaire ? Le tableau de bord des activités commerciales est un autre moyen d’améliorer les performances de l’équipe. Cette diapositive vous aide également à identifier les potentiels potentiels pour devenir un client en fonction de vos activités. Un prospect qui a téléchargé votre étude de cas, répondu à un appel du commercial, ou même assisté à une démonstration en ligne organisée par lui, est certainement un potentiel intéressant pour vous et ses préoccupations devraient être une priorité absolue pour le commercial.
#14- Mises à jour du projet
Incluez également une diapositive sur les mises à jour du projet couvrant les transactions majeures remportées, les transactions perdues, les transactions en cours et les commandes en cours. Les transactions perdues et gagnées au cours du dernier trimestre motivent les commerciaux à saisir de grosses transactions qui seront fièrement présentées lors du prochain examen. Les commandes en cours sont une opportunité de remporter ces contrats.
#15- Analyse des concurrents
Vous ne menez pas seul la guerre des ventes. Autant votre équipe élabore une stratégie à chaque mouvement, autant vos concurrents le sont aussi. Vous devez savoir quelles stratégies ils utilisent et leurs performances par rapport aux vôtres. Cela vous donne une image réaliste de votre situation. Utilisez un tableau de bord pour comparer l’analyse des concurrents et l’analyse du secteur.
Télécharger le tableau de bord d'analyse des concurrents (Diapositive 30 de la présentation complète)
Comparez également vos performances commerciales et celles de vos concurrents au cours des dernières années pour voir qui vole la tête de la course. Si c'est votre équipe, félicitations. Sinon, la course n’est pas encore terminée.
#16- Perspective future (feuille de route du produit)
Comment le produit est-il susceptible d'évoluer au cours des prochains trimestres ? Quelles nouvelles fonctionnalités vont être intégrées au produit existant ? Une Feuille de route du produit est créée par le chef de produit pour définir une direction de développement du produit dans un délai limité. Ceci est utile pour l’équipe commerciale car elle doit créer des stratégies de vente en conséquence.
Si la direction a décidé de déployer un produit ou une fonctionnalité spéciale d'ici le dernier trimestre de l'exercice, l'équipe commerciale doit commencer à créer à l'avance un marché pour le nouveau lancement. Partagez cette feuille de route avec vos commerciaux afin qu'ils soient préparés et utilisent le temps pour susciter l'intérêt pour le marché.
Téléchargez ce modèle de feuille de route produit
Blog associé : Types de feuilles de route et de feuilles de route de produits. Modèles de feuille de route pour un lancement réussi
#17- Feuille de route des ventes
Les directeurs commerciaux les plus efficaces élaborent leurs stratégies de vente sous la forme d’un modèle de feuille de route des ventes. Il s'agit d'un aperçu de haut niveau des initiatives commerciales que vous prendrez pour améliorer vos perspectives de vente. Une feuille de route commerciale ne vous enchaîne pas car vous continuez à la mettre à jour à mesure que les exigences changent. Cependant, une feuille de route sert de guide et vous aide à atteindre votre destination, c'est-à-dire vos objectifs de vente, plus rapidement. Partagez la feuille de route des ventes avec vos commerciaux afin qu'ils aient une vue d'ensemble et alignent leurs efforts pour atteindre le grand objectif en conséquence.
Téléchargez ce modèle de feuille de route des ventes modifiable
Les professionnels de la vente et le directeur des ventes doivent être doués pour la présentation. Et ils sont. Ils doivent s’assurer que leurs rapports de ventes internes sont également professionnels et présentables. Bien sûr, nous savons qu’ils n’ont pas le temps de créer des graphiques, des tableaux, etc. Pourtant, ils ne peuvent pas s’en débarrasser. Utilisez des modèles PowerPoint de ventes professionnelles pour créer un rapport d'évaluation trimestriel rapide des ventes et faites-le vibrer !
