O manual definitivo de desenvolvimento de vendas (SDR)

A equipe de desenvolvimento de vendas é a parte mais crítica da função de vendas de uma empresa. Eles são responsáveis ​​por gerar novos leads, qualificá-los e prepará-los para sua equipe de vendas. É muito trabalho, mas não precisa ficar tudo sobre os ombros de uma pessoa. Ter um manual para sua equipe de desenvolvimento de vendas pode ajudar a tornar esse processo muito mais gerenciável.

Um manual de desenvolvimento de vendas é um documento que contém as melhores práticas para a equipe de vendas de uma empresa. Ele pode ser usado como guia para novas contratações ou servir de referência para representantes de vendas que buscam melhorar seu desempenho.

O objetivo do manual é garantir que todos em sua organização trabalhem com base no mesmo manual. Isto irá garantir que todos tenham acesso às mesmas informações, o que pode ajudá-los a vender de forma mais eficaz e eficiente.

Um manual de SDR permite padronizar o que é ensinado por toda a sua equipe de vendas, garantindo consistência na forma como as coisas são feitas e apresentadas. Também garante que todos saibam o que devem fazer e sobre o que devem falar durante suas ligações e reuniões com clientes em potencial.

O manual SDR deve incluir: 

• Suas contas-alvo e como você planeja abordá-las.
• Melhores práticas para pesquisar, qualificar e envolver clientes potenciais.
• Métricas que você deve acompanhar, como quantas reuniões você marca por semana, quantos e-mails você envia por dia, etc.

Por que ter um manual de desenvolvimento de vendas é tão indispensável?

Os manuais de desenvolvimento de vendas são eficazes porque fornecem uma estrutura para os representantes seguirem e se concentrarem nas tarefas certas.

Aqui estão cinco vantagens de usar um manual de desenvolvimento de vendas:

1. Ajuda você a alinhar sua equipe

Seu manual deve ser compartilhado com todos os membros da equipe – desde vendas até marketing e tudo mais – para ver o que se espera deles. Isso pode ajudar a alinhar os esforços deles com os seus e garantir que eles trabalhem em direção aos mesmos objetivos.

2. Mantém todos no caminho certo e responsáveis

Um manual de vendas bem elaborado garante que todos em sua equipe conheçam suas responsabilidades no momento devido e a quem devem reportar se algo der errado. Suponha que uma pessoa se atrase ou perca um prazo importante. Nesse caso, todos ficam sabendo imediatamente, em vez de descobrir meses depois quando algo dá errado em campo ou durante um momento crítico do processo de vendas.

3. Fornece visibilidade sobre o que está funcionando e o que não está em seu pipeline

O desenvolvimento de vendas desempenha um papel vital no funil de vendas, mas nem sempre é claro como medir o sucesso em muitas organizações. Um Manual de Desenvolvimento de Vendas fornece uma estrutura que ajuda todos em sua equipe a entender o que devem fazer, o que torna mais fácil entender sua posição em um determinado momento.

4. Melhora a comunicação entre as equipes de vendas e marketing

Um dos maiores desafios da integração das equipes de vendas com as equipes de marketing é a comunicação. As equipes de vendas muitas vezes têm dificuldade em entender como o marketing funciona, dificultando a colaboração eficaz com seus colegas de marketing. Um manual de desenvolvimento de vendas pode ajudar a superar essa barreira, fornecendo diretrizes que ambos os grupos podem usar para se comunicarem com clareza. Isso levará a uma melhor colaboração entre as equipes de vendas e marketing, o que, em última análise, ajudará a melhorar seu desempenho geral de vendas.

5. Ajuda você a acompanhar o progresso em relação às metas

Um manual de desenvolvimento de vendas bem elaborado também o ajudará a acompanhar o progresso em relação às metas e a identificar áreas onde melhorias podem ser feitas em sua organização. Ao focar nas principais métricas, como taxas mensais de cumprimento de metas e taxas de conversão, você pode garantir que seus esforços estejam valendo a pena financeiramente. O manual também deve incluir uma seção descrevendo as melhores práticas para interagir com clientes potenciais, para que todos os membros da equipe possam seguir essas diretrizes ao interagir com clientes potenciais.

Melhor manual de desenvolvimento de vendas elaborado por SlideTeam

SlideTeam é uma equipe de designers e desenvolvedores profissionais que ajudam nossos clientes a criar seus argumentos de vendas e outras apresentações.

Temos um histórico comprovado na criação de modelos de alta conversão para empresas de diferentes setores. Nossa equipe tem anos de experiência em projetar e desenvolver manuais de vendas, e este artigo compartilhará nossos manuais de vendas mais vendidos desenvolvidos pela SlideTeam. Se você é empresário ou gerente de vendas, este playbook vai te ajudar a entender como funciona a equipe de vendas e as melhores práticas para melhorar seu desempenho. Continue lendo enquanto examinamos os slides cruciais incluídos neste manual.

Slide 1: A capa

O slide da capa é uma introdução ao manual. Inclui uma imagem de capa de alta qualidade, além de destacar a agenda do manual e o nome da empresa. Forneça detalhes mínimos para sobrecarregar seu público com muitas informações à primeira vista.

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Slide 2: Objetivo do Manual de Desenvolvimento de Vendas

Este slide explica à sua equipe por que eles precisam deste manual — e como ele os ajudará a atingir seus objetivos. Você também pode explicar brevemente como este documento funciona (por exemplo, como ele organiza as informações) ou como outros o utilizaram com sucesso.

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Slide 3: Visão geral do manual para SDRs

A visão geral do seu manual informa ao seu público o que ele pode esperar da leitura deste documento e como isso irá beneficiá-lo ou ao seu papel dentro da organização.

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Slide 4: Introdução à Organização

Este slide tem como objetivo apresentar brevemente sua empresa, como missão, visão e valores. Você também pode incluir informações como quando sua empresa foi fundada, quantos funcionários ela possui e em que setor atua. Você também pode incluir links para canais de mídia social e até mesmo um pequeno vídeo de alguém da empresa falando sobre o que faz. Esta é uma excelente forma de impressionar clientes em potencial, mostrando-lhes que você tem uma empresa estabelecida com ótimos produtos ou serviços que as pessoas adoram.

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Slide 5: Estrutura da equipe de vendas e desenvolvimento

Este slide deve mostrar as equipes de vendas atuais em sua empresa, juntamente com seus cargos, funções e responsabilidades, onde elas se reportam, etc. Também é importante mostrar quaisquer mudanças nessas estruturas com antecedência para que os SDRs saibam onde elas se encaixam em tudo isso. seguindo em frente.

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Slide 6: Processo de integração e plano de treinamento para SDRs

Este slide deve destacar todos os programas de treinamento disponíveis para SDRs, incluindo quanto tempo duram, quem os ensina, quais tópicos são abordados durante cada sessão, etc.

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Slide 7: Identificando o Cliente Ideal nas Atividades de Vendas e Marketing

Com os dados certos, você pode identificar seu cliente ideal. Este slide mostra como conectar os pontos de dados certos para criar o perfil de cliente ideal e também como segmentar esse perfil com base em pontos em comum e diferenças.

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Slide 8: Definindo o Processo Completo de Divulgação

Este slide define todas as etapas de um processo de divulgação de vendas. O foco aqui é definir cada etapa de um processo, incluindo quem faz o quê, quando, onde e por quê. Este slide também define quais atividades são feitas manualmente e quais são automatizadas.

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Slide 9: Definindo os pontos de contato da equipe de vendas

Este slide define quais pontos de contato de vendas e marketing. Ele também define quem é o proprietário de cada ponto de contato e por que é importante que essa pessoa seja o proprietário dele!

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Slide 10: Estrutura de Chamada para Representante de Desenvolvimento de Vendas 

Este slide é uma estrutura que ajuda seus representantes de desenvolvimento de vendas a saber o que e quando dizer, com base no estágio do processo de compra. Use-o como um esboço para cada ligação.

Este slide é uma estrutura que ajuda seus representantes de desenvolvimento de vendas a saber o que e quando dizer, com base no estágio do processo de compra. Deve ser usado como um esboço para cada chamada telefônica.

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Slide 11: Visão geral do nosso software CRM 

Uma visão geral do conjunto de ferramentas do seu software CRM, incluindo os principais recursos e funcionalidades, também pode ser útil para novos contratados que ainda não estão familiarizados com o software.

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Slide 12: KPIs para Representante de Desenvolvimento de Negócios 

Este slide mostra os principais indicadores de desempenho (KPIs) para representantes de desenvolvimento de negócios. Inclui algumas métricas importantes na função de SDR, como número de compromissos realizados e encerrados, número de reuniões com executivos, número de ligações realizadas e mensagens enviadas. Você também pode adicionar

outras métricas específicas da sua equipe – como o número de e-mails enviados ou acompanhamentos de leads.

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Slide 13: Criando um cartão de batalha de vendas ou leads

Este slide mostra como criar um cartão de batalha de vendas para acompanhar seu progresso com cada lead. Pode incluir informações sobre o representante de desenvolvimento de negócios atribuído à conta e o estágio em que se encontra.

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Não é nenhum segredo que os profissionais de desenvolvimento de vendas são vitais para o sucesso de qualquer empresa B2B. Sem uma equipe forte de SDR, as empresas lutam para atrair e envolver clientes potenciais, prejudicando, em última análise, as receitas.

Então, como você constrói um programa SDR vencedor?

A primeira etapa é criar um manual eficaz que descreva tudo, desde o processo de contratação até a integração de novos contratados. Este manual também deve incluir dicas sobre como treinar adequadamente seus novos representantes e promovê-los dentro da equipe.