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O termo 'processo de vendas' pode provocar vários gritos de espanto de uma empresa que costuma vender todos os produtos de maneira informal. E não há necessidade de culpar esses empreendedores também. Afinal, gerenciar vendas exige que você esteja sempre alerta. Com as orelhas (e meias arrastão) prontas, os vendedores precisam estar em modo de voo para aproveitar todas as oportunidades que surgirem.
Mas há um problema quando se trata de como as vendas se materializam hoje.
Veja bem, os consumidores de hoje são muito mais céticos e muito mais informados do que na época em que as máquinas de lavar louça acabaram de ser lançadas. Graças ao dilúvio constante de informações prontamente disponíveis em dispositivos móveis, convencer os clientes a comprar um produto precisa mais do que apenas um e-mail casual ou uma ligação não solicitada.
Então, qual é a saída dessa aleatoriedade e adivinhação?
Chegou a hora de você ter um processo de vendas formalizado para sua empresa. Este blog esclarecerá por que a estrutura sempre supera a incerteza, oferecendo modelos de PowerPoint úteis para cada etapa do seu processo de vendas. Também a reboque estão dicas práticas que podem ajudá-lo a se tornar um especialista em vendas. Leia!
O que é um processo de vendas?
Um processo de vendas é um processo iterativo especializado que permite que um representante de vendas converta um comprador potencial em um cliente pagante. É a jornada do cliente de um cliente em potencial até um negócio fechado com sua empresa. Um processo de vendas formalizado é o manual padrão para todos os representantes de vendas da empresa.
Não deve ser confundido com funil de vendas, que é uma representação gráfica de cada interação do cliente ao longo do funil de vendas, um processo de vendas é o roteiro que os representantes precisam seguir para fechar um acordo. Em outras palavras, um funil de vendas é do ponto de vista do cliente, enquanto um processo de vendas é do ponto de vista do representante de vendas.
Mas por que ter um processo de vendas?
Em qualquer empresa, a própria base é a única atividade geradora de receita – uma venda. Mas mesmo que os gerentes de vendas da empresa tivessem apenas improvisado ao fechar o primeiro negócio, as gerações de representantes de vendas à frente têm seus superiores para admirar e aprender. Em tal situação, não será viável para um gerente de vendas ensinar os truques do negócio a cada novato com a eficiência desejada pela empresa.
Além disso, aprender as cordas sem diretrizes definitivas pode levar a muitas idas e vindas e ao consumo de tempo. Além disso, a adivinhação irá travar as taxas de fechamento para aqueles que não “nasceram com um instinto de venda”. Portanto, ter um processo de vendas padronizado pode ajudar a manter suas atividades de vendas em ordem, além de aumentar a receita.
Leitura relacionada: Os 10 principais modelos de planejamento de vendas e operações para lidar com a volatilidade do mercado
Não aceite nossa palavra. Mesmo as principais pesquisas específicas do setor também dizem isso!
Veja um estudo da Harvard Business Review, por exemplo. Ele diz que as empresas B2B com um processo de vendas bem contabilizado podem ter uma receita 28% maior do que as empresas que não o têm.
Outro estudo do instituto indica que cerca de metade das empresas de alto desempenho possuem um processo de vendas estruturado e automatizado. Por outro lado, quase metade das empresas com baixo desempenho não tinha processo de vendas ou adotava a abordagem de venda informal.
Esses números indicam que as empresas fariam melhor se adotassem um processo de vendas completo que servisse como modelo para destravar o crescimento. Cada estudo nos dá uma visão de como um processo de vendas bem estruturado ajuda a aumentar a receita e o desempenho. Portanto, estabelecer um processo de vendas formalizado é a marca registrada de uma empresa que busca se tornar a favorita do cliente.
Etapas envolvidas em um processo de vendas
Traçar um processo de vendas abrangente pode ser complicado. A razão para isso é a subida difícil ao descobrir como mapear as decisões de compra de um cliente com seu processo de vendas. Mas se você acertar o básico, poderá alavancar um processo de vendas padronizado para todos os seus empreendimentos de vendas. Basicamente, um processo de vendas constitui sete etapas principais, conforme descrito abaixo.
Vamos discutir essas etapas e explorar os modelos de PowerPoint relacionados que você pode baixar e implantar para criar um processo de vendas imbatível. Cada um desses modelos do PowerPoint é projetado por especialistas e pesquisado por líderes do setor. Os formatos são totalmente editáveis, portanto, sinta-se à vontade para ajustá-los para obter a saída máxima.
1. Cliente em potencial
A prospecção inicia um roteiro do processo de vendas como a parte mais crucial dele. Por definição, a prospecção envolve a identificação e pesquisa de potenciais clientes que se interessarão pelo seu produto. Além disso, constitui muita pesquisa de mercado e definição de parâmetros de qualificação para o comprador em potencial.
Você também pode alcançar esse comprador em potencial perguntando à sua clientela existente sobre seus pares. O resultado é que você tem um conjunto de leads que atendem aos critérios de sua proposta de valor exclusiva (UVP). Para começar de forma inteligente, aqui estão os modelos que permitirão uma prospecção perfeita do seu lado.
2. Abordagem
Depois de travar seu alvo, é hora de fazer contato. A próxima etapa do processo de vendas envolve estabelecer uma conexão com o lead qualificado por meio de técnicas envolventes, como e-mails, chamadas não solicitadas ou outras formas de comunicação impressas ou digitais. O plano aqui é chamar a atenção reunindo informações sobre o que mantém o comprador em potencial acordado à noite.
A etapa de abordagem abre caminho para um canal de comunicação entre você e seus compradores. Também inclui gerar o interesse do lead em seu produto, envolvendo-o com o UVP de seu produto. Como é aqui que um representante de vendas precisa intensificar seu jogo de convencimento, o processo de vendas deve definir claramente o meio para envolver mais o comprador. Os modelos de PowerPoint a seguir irão ajudá-lo a vencer o jogo sempre.
3. Entrevista
Começar a trabalhar. Faça todas as perguntas certas. Conheça o que mantém o cliente potencial inquieto em busca de uma solução. Na entrevista de vendas, o representante de vendas inicia uma conversa que o ajuda a conhecer melhor o cliente em potencial. Essas perguntas certas vêm de uma pesquisa adequada e de um brainstorming sobre o cliente com antecedência.
A fase de entrevista também é uma boa oportunidade para o representante de vendas impressionar o potencial comprador com o conhecimento de seus problemas. Assim, você pode reunir todas as informações cruciais e usá-las nos seguintes modelos de PowerPoint.
4. Proposta
O exercício de coletar informações específicas sobre os problemas do cliente fornece o roteiro para um negócio fechado. Na etapa de proposta de seu processo de vendas, você apresentará seu produto ou serviço como a solução sob medida para o problema do cliente. Com os pontos problemáticos em mente, você precisa preparar recursos visuais e coletar depoimentos para apoiar sua proposta.
Neste ponto, você está dando ao comprador a chance de considerar e pesquisar sua empresa. Portanto, certifique-se de acertar em cheio com uma proposta espetacular. Os modelos de PowerPoint a seguir permitirão que o design flexível seja sua maior arma.
5. Demonstração
É hora de falar. Depois de ter tido uma discussão preliminar com o cliente e proposto seu produto ou serviço, você deve demonstrar que o problema do cliente está sendo resolvido. Sua tarefa é agendar a demonstração e fazer os arranjos adequados ao cliente.
Durante a demonstração, você deve atingir os pontos críticos, mostrando as vantagens que o cliente terá ao se associar a você. Uma boa demonstração também se concentra no ponto de venda exclusivo do produto, o que ajuda a tornar o cliente em potencial uma escolha informada. Os seguintes modelos de PowerPoint são seus melhores companheiros para uma demonstração.
6. Negocie
A menos que seu produto ou serviço seja único, você pode ter certeza de que o cliente em potencial estará pesquisando alternativas neste momento. Mesmo a demonstração do seu produto em algum momento pode não ser capaz de responder a todas as suas perguntas. No entanto, o cliente está no modo de decisão e apresentará suas objeções e consultas para um produto ou serviço sob medida.
Como representante de vendas, seu trabalho é abordar cada consulta na etapa de negociação para permitir modificações adicionais no produto. Quanto mais precisa for a solução, melhores são as chances de fechar o negócio. A fase de negociação também lhe dá a chance de preparar sua lista de resoluções de objeções para o futuro. Baixe e utilize esses modelos de PowerPoint para fazer o melhor negócio.
7. Suporte
Uma vez que as negociações levam a um acordo e os contratos são finalizados, o prospect faz uma compra ou, no vocabulário de vendas, o “negócio está fechado”. Depois disso, a próxima etapa do processo de vendas é o suporte, onde você aborda todos os problemas, se houver, que o cliente relatar sobre o produto ou serviço. A fase de suporte também pode incluir ampla integração e acompanhamento para garantir que você tenha um bom começo.
O suporte é uma parte crucial de um processo de vendas, pois abre caminhos para vendas repetidas e upsells. Além disso, você pode nutrir seu vínculo profissional com o cliente e, em seguida, pedir referências para aumentar sua base de clientes. Os modelos de PowerPoint a seguir facilitarão o acompanhamento de vendas.
Dicas eficazes para alavancar seu processo de vendas para negócios mais rápidos
Se você já implementou um processo de vendas sólido e viável ou está trabalhando para chegar a um, o que não muda é a flexibilidade do vendedor. Enquanto aprendem e se adaptam às mudanças na jornada do consumidor, os representantes de vendas são responsáveis por ouvir e responder a cada passo do caminho.
Portanto, os representantes de vendas precisam seguir uma abordagem proativa em relação a cada uma das sete etapas do processo de vendas para fechar negócios. Aqui estão algumas dicas úteis que você pode usar para superar as expectativas.
1. Fale primeiro com os representantes
Antes de planejar seu processo de vendas, sente-se com sua equipe e conheça suas táticas de vendas. Como eles abordam um cliente em potencial que os leva adiante no processo de vendas? O que eles fazem que leva a um negócio fechado com certeza? Fazer essas perguntas lhe dará uma ideia dos pontos fortes e fracos de suas operações de vendas. Depois de reunir esse conhecimento, você pode começar a descrever seu processo de vendas.
2. Não dê margem à criatividade
Seguir uma abordagem estruturada não supera a criatividade. Na verdade, ele atua como a estrutura para realizar negócios lucrativos da maneira certa. Isso também inclui usar seu instinto e talento criativo para fazer as perguntas certas. Em última análise, vender dependerá de como você usa sua habilidade e talento para redigir sua comunicação de vendas.
3. Pense no seu cliente
Freqüentemente, os gerentes de vendas pensam que um processo de vendas é uma lista de tarefas para os representantes de vendas. Mas eles não poderiam estar mais errados! O que funciona na elaboração de um processo de vendas é partir do resultado final e depois trabalhar até a sua empresa. O resultado aqui é a decisão de compra feita pelo cliente e o que você faz para que isso aconteça. Para garantir que o resultado seja além de promissor, você deve definir seu USP colocando-se no lugar do cliente. O resultado final é mostrar como seu produto ou serviço permitirá que o cliente esteja em uma posição melhor.
4. Não tenha pressa; construir uma conexão
Os consumidores modernos antecipam um tratamento especial para seus problemas, em vez de serem mais um número nos painéis de análise de vendas. Portanto, os representantes de vendas não devem apressar o cliente no processo de vendas e, em vez disso, construir um relacionamento confiável. Além disso, os representantes de vendas devem criar métodos para oferecer valor e uma experiência frutífera aos clientes em potencial. Se os clientes se sentirem ouvidos, eles serão atraídos para o seu negócio.
5. Os acompanhamentos são obrigatórios
Claro, um negócio fechado tem seu charme. Mas, na maioria das vezes, os representantes de vendas tendem a apenas registrar os números em um software e encerrar o dia. Eles não percebem que os acompanhamentos são a chave para aumentar esses números. Desde o fechamento do negócio, os representantes de vendas devem manter um equilíbrio de comunicação e atendimento com o cliente para desenvolver um relacionamento cordial. É por isso que um processo de vendas formalizado é importante, pois serve como um lembrete importante para a equipe de vendas.
6. Reinvente seu processo de vendas
Um processo de vendas bem estruturado permite uma melhor previsão de vendas e geração de leads. No entanto, com o tempo, sua equipe de vendas pode adquirir dados suficientes sobre o desempenho do processo de vendas.
Leitura relacionada: Os 30 principais modelos de métricas de vendas para monitorar com eficiência seus fluxos de receita
Portanto, você deve usar os dados de vendas para reinventar seu processo de vendas para obter melhor desempenho. Isso é possível por meio de loops de feedback consistentes do vendedor e do comprador. Ao ajustar o processo de vendas para o mais alto padrão de produção, você pode usar o processo de vendas revisado para treinar melhor seus representantes e fechar mais negócios.
Conclusão
Um processo de vendas é a ferramenta definitiva para qualquer gerente de vendas. Isso os ajuda a distribuir leads, priorizar tarefas e prever números de vendas com precisão. Além disso, ajuda os novatos em vendas a navegar pelos altos e baixos do ciclo de vendas sem esforço, evitando erros. O impacto geral de um processo de vendas gera receita espetacular enquanto condiciona seu processo de negócios a prosperar. Nossos modelos de processo de vendas definitivamente serão a cereja no topo do bolo. Então, o que você está esperando? Incorpore um processo de vendas em seu negócio hoje e colha os benefícios de uma estrutura de sucesso.
