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Le terme « processus de vente » peut susciter plusieurs cris d'étonnement de la part d'une entreprise qui a l'habitude de vendre chaque produit de manière informelle. Et il n'est pas non plus nécessaire de blâmer ces fonceurs. Après tout, la gestion des ventes exige que vous soyez constamment sur vos gardes. Avec leurs oreilles (et leurs filets de pêche) prêts, les vendeurs doivent être en mode vol pour saisir toutes les opportunités qui se présentent.
Mais il y a un hic quand il s'agit de la façon dont les ventes se matérialisent aujourd'hui.
Vous voyez, les consommateurs d'aujourd'hui sont beaucoup plus sceptiques et bien plus informés qu'ils ne l'étaient à l'époque où les lave-vaisselle venaient de sortir. Grâce au déluge constant d'informations facilement disponibles sur les appareils mobiles, convaincre les clients d'acheter un produit nécessite plus qu'un simple e-mail ou un appel à froid.
Alors, quel est le moyen de sortir de ce hasard et de cette conjecture ?
Il est temps pour vous d'avoir un processus de vente formalisé pour votre entreprise. Ce blog expliquera pourquoi la structure bat l'incertitude à chaque fois tout en vous proposant des modèles PowerPoint pratiques pour chaque étape de votre processus de vente. Vous trouverez également des conseils pratiques qui peuvent vous aider à devenir un as de la vente. Continuer à lire!
Qu'est-ce qu'un processus de vente ?
Un processus de vente est un processus itératif spécialisé qui permet à un commercial de convertir un acheteur potentiel en client payant. C'est le parcours du client d'un prospect à un accord conclu avec votre entreprise. Un processus de vente formalisé est le manuel standard pour chaque représentant commercial de l'entreprise.
À ne pas confondre avec l'entonnoir de vente, qui est une représentation graphique de chaque interaction client tout au long du pipeline de vente, un processus de vente est la feuille de route que les commerciaux doivent suivre pour conclure un accord. En d'autres termes, un entonnoir de vente est du point de vue du client, tandis qu'un processus de vente est du point de vue du commercial.
Mais pourquoi avoir un processus de vente ?
Dans toute entreprise, le fondement même est la seule activité génératrice de revenus - une vente. Mais même si les directeurs des ventes de l'entreprise venaient de s'en tirer en concluant le premier contrat, les générations de commerciaux à venir ont leurs aînés à admirer et à apprendre. Dans une telle situation, il ne sera pas possible pour un directeur des ventes d'enseigner les ficelles du métier à chaque débutant aussi efficacement que le souhaite l'entreprise.
De plus, apprendre les ficelles du métier sans directives définitives peut entraîner de nombreux allers-retours et une perte de temps. En outre, les conjectures bloqueront les taux de fermeture pour ceux qui ne sont pas «nés avec un instinct de vente». Par conséquent, avoir un processus de vente standardisé peut vous aider à maintenir vos activités de vente en ordre en plus d'augmenter vos revenus.
Lecture connexe : Top 10 des modèles de planification des ventes et des opérations pour faire face à la volatilité du marché
Ne nous croyez pas sur parole. Même les meilleures recherches spécifiques à l'industrie le disent aussi !
Prenez une étude de Harvard Business Review, par exemple. Il indique que les entreprises B2B disposant d'un processus de vente bien documenté peuvent générer 28 % de revenus supplémentaires par rapport aux entreprises qui n'en ont pas.
Une autre étude de l'institut indique que près de la moitié des entreprises performantes ont un processus de vente structuré et automatisé. En revanche, près de la moitié des entreprises sous-performantes n'avaient pas de processus de vente ou adoptaient l'approche de vente informelle.
Ces chiffres indiquent que les entreprises feraient mieux d'adopter un processus de vente à part entière qui sert de modèle pour débloquer la croissance. Chaque étude nous donne un aperçu de la manière dont un processus de vente bien structuré contribue à améliorer les revenus et les performances. Par conséquent, l'établissement d'un processus de vente formalisé est la marque de fabrique d'une entreprise qui cherche à devenir la préférée des clients.
Les étapes d'un processus de vente
Élaborer un processus de vente complet peut être délicat. La raison en est la montée en puissance tout en trouvant comment mapper les décisions d'achat d'un client avec votre processus de vente. Mais si vous maîtrisez les bases, vous pouvez tirer parti d'un processus de vente standardisé pour toutes vos activités de vente. Fondamentalement, un processus de vente comprend sept étapes clés décrites ci-dessous.
Discutons de ces étapes et explorons les modèles PowerPoint associés que vous pouvez télécharger et déployer pour élaborer un processus de vente imbattable. Chacun de ces modèles PowerPoint est conçu par des experts et étudié par des piliers de l'industrie. Les formats sont entièrement modifiables, alors n'hésitez pas à les modifier pour une sortie maximale.
1. Prospect
La prospection donne le coup d'envoi d'une feuille de route du processus de vente en tant que partie la plus cruciale de celui-ci. Par définition, la prospection consiste à identifier et rechercher des clients potentiels qui seront intéressés par votre produit. De plus, cela constitue beaucoup d'études de marché et définit des paramètres de qualification pour l'acheteur potentiel.
Vous pouvez également joindre cet acheteur potentiel en interrogeant votre clientèle existante sur ses pairs. Le résultat est que vous avez un ensemble de prospects qui remplissent les critères selon votre proposition de valeur unique (UVP). Pour commencer intelligemment, voici les modèles qui permettront une prospection transparente de votre côté.
2. Approche
Une fois que vous avez verrouillé votre cible, il est temps d'établir le contact. L'étape suivante du processus de vente consiste à établir une connexion avec le prospect qualifié via des techniques engageantes telles que les e-mails, les appels à froid ou d'autres formes de communication numériques ou imprimées. Le plan ici est de saisir quelques globes oculaires en recueillant des informations sur ce qui empêche l'acheteur potentiel de dormir la nuit.
L'étape d'approche ouvre la voie à un canal de communication entre vous et vos acheteurs. Cela inclut également la génération de l'intérêt du prospect pour votre produit en l'engageant avec l'UVP de votre produit. Puisque c'est là qu'un commercial doit intensifier son jeu de persuasion, le processus de vente doit clairement définir le moyen d'engager le plus l'acheteur. Les modèles PowerPoint suivants vous aideront à réussir le jeu à chaque fois.
3. Entretien
Passer aux choses sérieuses. Posez toutes les bonnes questions. Apprenez à savoir ce qui empêche le prospect de trouver une solution. Lors de l'entretien de vente, le commercial engage une conversation qui l'aide à mieux connaître le prospect. Ces bonnes questions proviennent d'une recherche appropriée et d'un remue-méninges sur le client au préalable.
La phase d'entretien est également une bonne occasion pour le commercial d'impressionner l'acheteur potentiel en connaissant ses problématiques. Ainsi, vous pouvez rassembler toutes les informations cruciales et les utiliser dans les modèles PowerPoint suivants.
4. Proposition
L'exercice de collecte d'informations spécifiques aux problèmes du client vous donne la feuille de route vers une transaction conclue. Dans l'étape de proposition de votre processus de vente, vous présenterez votre produit ou service comme la solution sur mesure au problème du client. En gardant à l'esprit les points faibles, vous devez préparer des visuels et recueillir des témoignages pour étayer votre proposition.
À ce stade, vous donnez à l'acheteur une chance d'examiner et de rechercher votre entreprise. Assurez-vous donc de mettre le doigt sur la tête avec une proposition spectaculaire. Les modèles PowerPoint suivants feront de la conception flexible votre meilleure arme.
5. Démonstration
Il est temps de passer à l'acte. Une fois que vous avez eu une discussion préliminaire avec le client et proposé votre produit ou service, vous devez démontrer que le problème du client est résolu. Votre tâche consiste à planifier la démonstration et à prendre les dispositions adaptées au client.
Lors de la démonstration, vous devez toucher les points critiques tout en mettant en valeur les avantages que le client obtiendra une fois qu'il s'associera à vous. Une bonne démonstration met également l'accent sur l'argument de vente unique du produit, ce qui permet au client potentiel de faire un choix éclairé. Les modèles PowerPoint suivants sont vos meilleurs compagnons pour une démonstration.
6. Négocier
À moins que votre produit ou service ne soit unique en son genre, vous pouvez être assuré que le prospect recherchera des alternatives à ce stade. Même votre démo de produit à un moment donné peut ne pas être en mesure de répondre à toutes leurs questions. Néanmoins, le client est en mode de décision et soumettra ses objections et ses requêtes pour un produit ou un service précisément adapté.
En tant que commercial, votre travail consiste à traiter chaque requête à l'étape de la négociation pour permettre d'autres modifications du produit. Plus la solution est précise, meilleures sont les chances de conclure l'affaire. La phase de négociation vous donne également l'occasion de préparer votre liste de résolutions d'objection pour l'avenir. Téléchargez et utilisez ces modèles PowerPoint pour trouver la meilleure offre.
7. Assistance
Une fois que les négociations ont abouti à un accord et que les contrats sont finalisés, le prospect effectue un achat, ou, dans le vocabulaire de la vente, le « deal est conclu ». Après cela, la prochaine étape du processus de vente est le support, dans lequel vous vous attaquez à tous les problèmes, le cas échéant, que le client signale à propos du produit ou du service. La phase de support peut également inclure une intégration et des suivis approfondis pour s'assurer que vous partez du bon pied.
Le support est un élément crucial d'un processus de vente car il ouvre des voies de ventes répétées et de ventes incitatives. De plus, vous pouvez entretenir votre lien professionnel avec le client, puis demander des références pour développer votre clientèle. Les modèles PowerPoint suivants faciliteront le suivi des ventes.
Conseils efficaces pour tirer parti de votre processus de vente pour des transactions plus rapides
Que vous ayez déjà mis en place un processus de vente solide et réalisable ou que vous vous efforciez d'en créer un, ce qui ne change pas, c'est la flexibilité des vendeurs. Tout en apprenant et en s'adaptant au cours changeant du parcours d'un consommateur, les commerciaux sont chargés d'écouter et de répondre à chaque étape du processus.
Par conséquent, les représentants commerciaux doivent suivre une approche proactive envers chacune des sept étapes du processus de vente pour conclure des affaires. Voici quelques conseils pratiques que vous pouvez utiliser pour dépasser les attentes.
1. Parlez d'abord aux représentants
Avant de concevoir votre processus de vente, asseyez-vous avec votre équipe et apprenez à connaître leurs tactiques de vente. Comment abordent-ils un prospect qui les fait avancer dans le processus de vente ? Que font-ils qui mènent à un accord conclu à coup sûr ? Poser ces questions vous donnera une idée des forces et des faiblesses de vos opérations de vente. Une fois que vous avez rassemblé ces connaissances, vous pouvez commencer à décrire votre processus de vente.
2. Ne laissez pas passer la créativité
Suivre une approche structurée ne l'emporte pas sur la créativité. En fait, il sert de cadre pour réaliser des transactions lucratives de la bonne manière. Cela inclut également l'utilisation de votre instinct et de votre talent créatif pour poser les bonnes questions. En fin de compte, la vente dépendra de la manière dont vous utiliserez vos compétences et votre talent pour rédiger votre communication commerciale.
3. Pensez à votre client
Souvent, les responsables commerciaux pensent qu'un processus de vente est une liste de tâches pour les commerciaux. Mais ils ne pouvaient pas avoir plus tort ! Ce qui fonctionne lors de la rédaction d'un processus de vente, c'est de partir du résultat final, puis de se diriger vers votre entreprise. Le résultat ici est la décision d'achat prise par le client et ce que vous faites pour y arriver. Pour vous assurer que le résultat est au-delà de promesses, vous devez définir votre USP en étant à la place du client. L'essentiel est de montrer comment votre produit ou service permettra au client d'être dans une meilleure position.
4. Ne vous précipitez pas ; établir une connexion
Les consommateurs modernes anticipent un traitement spécial de leurs problèmes au lieu d'être un autre numéro dans les tableaux de bord d'analyse des ventes. Par conséquent, les commerciaux ne doivent pas précipiter le client dans le processus de vente et établir plutôt une relation de confiance. De plus, les commerciaux doivent imaginer des méthodes pour offrir de la valeur et une expérience fructueuse aux prospects. Si les clients se sentent entendus, ils seront attirés vers votre entreprise.
5. Les suivis sont indispensables
Bien sûr, un accord fermé a son charme. Mais le plus souvent, les commerciaux ont tendance à simplement enregistrer les chiffres dans un logiciel et à l'appeler un jour. Ils ne réalisent pas que les suivis sont leur clé pour augmenter ces chiffres. Dès le moment où la transaction est conclue, les commerciaux doivent maintenir un équilibre entre communication et assistance avec le client pour développer une relation cordiale. C'est pourquoi un processus de vente formalisé est important car il sert de rappel clé pour l'équipe de vente.
6. Réinventez votre processus de vente
Un processus de vente bien structuré permet une meilleure prévision des ventes et une meilleure génération de prospects. Cependant, au fil du temps, votre équipe de vente peut acquérir suffisamment de données sur la performance du processus de vente.
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Par conséquent, vous devez utiliser les données de vente pour réinventer votre processus de vente pour de meilleures performances. Cela est possible grâce à des boucles de rétroaction cohérentes du vendeur ainsi que de l'acheteur. Au fur et à mesure que vous affinez le processus de vente pour atteindre le niveau de sortie le plus élevé, vous pouvez utiliser le processus de vente révisé pour mieux former vos commerciaux et conclure davantage de transactions.
Conclusion
Un processus de vente est l'outil ultime pour tout directeur des ventes. Il les aide à répartir les prospects, à hiérarchiser les tâches et à prévoir avec précision les chiffres de vente. De plus, il aide les débutants en vente à naviguer sans effort dans les hauts et les bas du cycle de vente tout en évitant les erreurs. L'impact global d'un processus de vente génère des revenus spectaculaires tout en conditionnant votre processus commercial à prospérer. Nos modèles de processus de vente seront certainement la cerise sur le gâteau. Alors qu'est-ce que tu attends? Intégrez dès aujourd'hui un processus de vente à votre entreprise et profitez des avantages d'une structure qui réussit.
