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Dans le secteur pharmaceutique, la vente de vos médicaments et équipements liés à la santé dépend fortement des compétences en communication d'un délégué médical. De plus, ces vendeurs doivent interagir avec les experts de terrain comme les médecins, les personnes ayant les capacités intellectuelles les plus développées parmi nous tous, ce qui les oblige également à être bien informés. Après tout, les médicaments que les médecins prescrivent et l'équipement qu'ils utilisent mettent leur carrière en jeu, et leur crédibilité est renforcée s'ils guérissent rapidement les patients. C'est pourquoi l'argumentaire d'un délégué médical doit s'appuyer sur des recherches exhaustives et sur les produits que vendent les délégués médicaux, étayés par des agréments pertinents.
Armé de cette connaissance complète des spécifications du produit , la prochaine chose à l'ordre du jour d'un délégué médical est les compétences des personnes, dont il / elle devrait être un maître. Les délégués médicaux doivent se familiariser avec les besoins de leurs clients. Cela permet d'adapter le produit de vente en fonction des besoins du client. Même si les besoins ne sont pas urgents, une expérience agréable sèmera les graines de futurs partenariats ou références. Tout cela s'inscrit dans une stratégie de délégué médical efficace. De plus, dans le cadre de cette stratégie, un représentant commercial responsable doit conserver les coordonnéesde toutes les associations précédentes et entretenir ces relations. Toutes ces tactiques et bien d'autres doivent être rassemblées dans un livre de jeu en tant qu'ensemble universel de connaissances. Du savoir-faire technique à l'approche d'un vendeur, un manuel de stratégie de délégué médical devrait mettre en lumière la façon dont les choses sont bien faites dans cette entreprise.
Sur cette note, SlideTeam est là pour vous proposer sa sélection prête à l'emploi des dix meilleurs modèles de playbook de stratégie de représentant médical. Explorez le monde entièrement modifiable des modèles PPT conçus par des professionnels pour guider vos efforts gagnants. Faites confiance à notre expertise pour faire passer votre entreprise de fournitures médicales au niveau supérieur.
Chacun de ces modèles est 100% personnalisable et modifiable. La nature prête pour le contenu vous fournit la structure souhaitée et un point de départ ; la fonction de modification vous permet de l'adapter aux besoins du public et de le faire fonctionner.
Explorons
Modèles pour vous
Modèle 1 : Objectif du manuel de stratégie du représentant médical
Un manuel de stratégie de représentant médical doit toujours commencer par son objectif et ce modèle PPT vous aidera à le définir. Présentez la mission et la vision absolument incontournables qui concernent l'entreprise, les commerciaux et le client. Vous pouvez souligner et lister simultanément la vision et la mission de votre entreprise pour motiver votre personnel. Vous pouvez le faire en points de cinq, comme indiqué dans cette mise en page PPT modifiable.
Modèle 2 : Table des matières
Tout playbook est incomplet sans une diapositive de table des matières. Indexez votre manuel de stratégie de représentant médical avec cette diapositive PPT. Divisez le contenu de votre playbook en quatre sessions comme dans le modèle de présentation. Abordez des composants importants tels que l'introduction de l'entreprise, le travail, les outils et la mise en œuvre des processus dans une configuration organisée, comme présenté dans cette diapositive PPT.
Modèle 3 : Présentation de l'organisation
Chaque manuel de stratégie doit fournir une introduction à l'entreprise pour mettre en évidence sa composition et son importance historique. Avec cette conception PPT, insufflez l'esprit des pères fondateurs de votre entreprise en motivant et en inspirant votre force de vente à mieux performer. Concentrez-vous sur les réalisations au fil des ans et sur la vision que représente votre entreprise de fournitures médicales.
Modèle 4 : Matrice de carrière des employés de votre organisation
Définissez la matrice de carrière des employés de votre organisation, en particulier pour les commerciaux. Présentez la hiérarchie existante et leurs principales responsabilités dans le parcours de conversion des prospects avec cette conception PPT. Téléchargez cette conception PPT pour établir la responsabilité entre les employés.
Modèle 5 : Processus d'intégration et plan de formation pour les SDR
Précisez le processus d'intégration du programme d'orientation pour tous les recrutements de délégués médicaux avec ce plan de formation. Mettez en surbrillance la formation et les responsabilités des dix premiers jours pour familiariser les nouvelles recrues avec l'entreprise qui travaille à l'aide de cette mise en page PPT. Créez un plan simple avec ce diagramme PPT modifiable que tout le monde peut suivre.
Modèle 6 : Définition du client idéal
Incluez cette discussion cruciale dans votre manuel de stratégie pour identifier le client idéal pour votre entreprise. Créez une carte client idéale personnalisée qui enregistre les exigences de l'industrie, du budget et de la technologie. De plus, préparez vos représentants avec des questions fréquentes sur les clients avec des réponses précises dont ils doivent se souvenir par cœur.
Modèle 7 : Parcours client de votre processus
Il est important que la direction générale élabore un parcours client approprié afin qu'aucun représentant des ventes ne se sente perdu dans la poursuite de l'amélioration de son travail. Par conséquent, incluez cette feuille de route du parcours client dans votre manuel de stratégie de délégué médical. Soulignez les aspects positifs et négatifs que les représentants pourraient rencontrer et formez-les sur la manière de gérer chaque événement. Cherchez toujours des moyens d'améliorer l'expérience client, et le modèle est la meilleure solution
Modèle 8 : Processus de sensibilisation
Expliquez le processus de sensibilisation dans votre manuel de stratégie avec ce modèle PPT dédié. Guidez vos délégués médicaux sur la façon d'atteindre et d'intégrer les clients. Énumérez les modes de sensibilisation tels que les e-mails, les appels, les SMS ou les sites de médias sociaux et définissez la fréquence et le script de l'approche avec la même diapositive. Incluez nécessairement cette diapositive polyvalente dans votre manuel de stratégie de délégué médical.
Modèle 9 : Points de contact du développement des ventes
Définissez les points de contact commerciaux et concevez un calendrier pour gérer la communication avec eux à l'aide de ce prochain modèle important. Mettez ainsi en place un exercice de 30 jours sur la façon d'intégrer efficacement les clients et de faciliter le travail des visiteurs médicaux. S'assurer qu'il y a une coordination et que les objectifs sont atteints, selon le plan.
Modèle 10 : Paramètres avec liste de contrôle SDR
Aidez ensuite vos représentants du développement des ventes à suivre leurs tâches grâce à cette conception de liste de contrôle. Mettez en surbrillance les paramètres de base qui doivent être pris en compte lors de la conversion des prospects en clients avec cette conception PPT modifiable. Laissez les représentants parcourir la liste de contrôle tout en respectant les procédures établies.
Modèle 11 : Utilisation du logiciel pour acquérir des clients
Informez vos chargés de développement des ventes et toute l'équipe sur le logiciel de base utilisé pour acquérir des clients. Familiarisez-les avec la technologie marketing et les outils spécifiques qui ont montré des résultats viables dans la capture de prospects avec cette diapositive. Vous pouvez même mettre à jour ce modèle au fur et à mesure que votre entreprise adopte des technologies plus récentes et plus rapides. L'objectif est de veiller à ce que l'accent soit toujours mis sur l'acquisition de clients.
Modèle 12 : Étude de cas pour les SDR
Enfin, un bon playbook doit mettre en lumière un bon client, son acquisition et les moyens de le fidéliser sur la base d'une stratégie de cas. Partagez un résumé à côté des actions héroïques prises par les SDR de l'époque dans les diapositives PPT, comme indiqué. Vous pouvez en outre spécifier le calendrier de cette acquisition réussie et de l'intégration des clients. Laissez-le inspirer ceux qui suivent votre équipe de visiteurs médicaux.
Créez un guide étape par étape pour informer et éduquer votre équipe grâce à nos modèles de manuel de stratégie de représentant médical. Avec la nature modifiable de ce modèle de playbook, mettez-le à jour à volonté et comme vous le souhaitez.
PS : Le secteur médical, notamment les hôpitaux, doit suivre le parcours des patients afin de prévoir les finances et les assurances hospitalières. Avec ce guide sur les modèles de gestion du cycle des revenus, maîtrisez comment vous pouvez faciliter le processus et gérer efficacement vos finances.
FAQ sur le manuel de stratégie des représentants médicaux
Qu'est-ce qu'un manuel de stratégie de délégué médical ?
Un manuel de stratégie de délégué médical est un guide ou un cadre complet qui décrit les stratégies et tactiques clés que les délégués médicaux utilisent pour promouvoir et vendre des produits ou services médicaux aux professionnels de la santé, aux institutions ou aux parties prenantes concernées. Il sert de document de référence qui aide les commerciaux à comprendre leur public cible, à développer des approches de vente efficaces et à atteindre leurs objectifs de vente.
Voici quelques composants qui sont inclus dans un manuel de stratégie de délégué médical :
- Analyse du marché : cette section fournit un aperçu du marché de la santé, y compris les tendances, les concurrents, les besoins des clients et les opportunités potentielles.
- Identification du public cible : les représentants commerciaux doivent identifier et hiérarchiser leur public cible, comme les professionnels de la santé, les hôpitaux, les cliniques ou les pharmacies.
- Connaissance du produit : le playbook comprend des informations détaillées sur les fonctionnalités, les avantages et les avantages concurrentiels de votre produit. Il couvre également les preuves cliniques, les profils de sécurité et toute autre information pertinente.
- Messagerie commerciale et proposition de valeur : elle guide les commerciaux sur la manière de communiquer efficacement et de répondre aux besoins spécifiques de leur public cible.
- Processus et techniques de vente : . Il comprend des stratégies pour établir des relations, effectuer des démonstrations de produits, gérer les objections, négocier et assurer le suivi avec les clients.
- Gestion du territoire : il peut inclure des conseils sur la planification du territoire de vente , la segmentation des comptes, la planification des rendez-vous et la gestion des relations avec les clients.
- Outils et ressources de vente : cela peut inclure des brochures de produits, des présentations, des études de cas et des ressources numériques qui soutiennent le processus de vente.
- Formation et développement : la partie du playbook peut inclure des programmes de formation, des ateliers ou des ressources recommandés pour améliorer leurs connaissances sur les produits, leurs compétences en vente et leur efficacité globale.
- Indicateurs de performance clés (KPI) : cette section décrit les mesures clés et les KPI à surveiller. Il s'agit du volume des ventes, des revenus, de la part de marché, de la satisfaction client et des taux de conversion.
- Conformité et directives éthiques : il comprend des directives et des politiques pour assurer la conformité aux normes juridiques et éthiques, y compris les interactions avec les professionnels de la santé et le respect des réglementations de l'industrie.
Quelles sont les cinq principales qualités que doit posséder un délégué médical ?
Il y a des qualités importantes qui contribuent au succès d'un représentant médical. Voici cinq qualités principales considérées comme essentielles :
- Connaissance du produit : Cela comprend la connaissance des caractéristiques, des avantages, du mécanisme d'action, des indications, des contre-indications, des effets secondaires et des preuves cliniques du produit. Une solide connaissance des produits permet au représentant de répondre en toute confiance aux demandes des clients, de fournir des informations précises et de positionner le produit efficacement.
- Compétences en communication : Cela implique une écoute active, l'adaptation du style de communication au public et la capacité d'expliquer des concepts médicaux complexes d'une manière simple et compréhensible. De bonnes compétences en communication aident également à établir des relations, à répondre aux préoccupations et à influencer la prise de décision.
- Établissement de relations : les représentants médicaux doivent être en mesure d'établir des relations, de gagner la confiance et de développer des partenariats à long terme avec leurs clients. Cela nécessite de solides compétences interpersonnelles, de l'empathie et la capacité de comprendre et de répondre aux besoins des professionnels de la santé.
- Adaptabilité et résilience : ils doivent être capables de se renseigner rapidement sur les nouveaux produits, de se tenir au courant des dernières avancées médicales et d'ajuster leurs stratégies. Les représentants doivent être capables de gérer le rejet, de surmonter les obstacles et de persister face aux revers.
- Conduite éthique : La conduite éthique implique la transparence, l'intégrité, le respect de la vie privée et la garantie que les activités promotionnelles sont menées de manière honnête et responsable.
Comment puis-je réussir en tant que délégué médical?
Voici quelques conseils clés :
- Développer une solide connaissance des produits : Investissez du temps pour bien comprendre les produits ou services médicaux que vous représentez. Restez à jour sur les dernières recherches, les données cliniques et les tendances de l'industrie.
- Établissez des relations : prenez le temps de comprendre leurs besoins, leurs défis et leurs préférences. Soyez réactif, fiable et digne de confiance. Interagissez régulièrement avec vos clients, en apportant de la valeur grâce à des ressources éducatives, des informations pertinentes et une assistance.
- Améliorer les compétences en communication : perfectionnez vos capacités d'écoute pour comprendre les préoccupations des clients et adapter votre message en conséquence. Soyez clair, concis et confiant lorsque vous présentez des informations. Pratiquer l'écoute active et l'empathie pour favoriser une meilleure compréhension et une meilleure relation avec les professionnels de la santé.
- Apprentissage et développement continus : Participez à des programmes de formation continue, assistez à des conférences et recherchez des opportunités de développement professionnel pour élargir vos connaissances et vos compétences.
- Fixez des objectifs clairs et planifiez de manière stratégique : identifiez votre public cible, hiérarchisez les comptes clés et allouez votre temps et vos ressources de manière efficace. Examinez et ajustez régulièrement vos stratégies en fonction des données de performance et des commentaires du marché.
- Soyez résilient et persévérant : Les ventes médicales peuvent être difficiles et le rejet est inévitable. Développer la résilience et maintenir un état d'esprit positif.
- Adoptez la technologie et les outils : utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les interactions, gérer les prospects et analyser les données. Tirez parti des plateformes et des ressources numériques pour rester connecté, partager des informations et dialoguer avec les professionnels de la santé.
- Adoptez une conduite éthique : respectez les réglementations, les directives et les codes de conduite de l'industrie. Assurer la transparence, l'intégrité et le respect de la vie privée. Menez vos activités promotionnelles de manière responsable et éthique.
- Rechercher des commentaires et apprendre de l'expérience : . Adoptez la critique constructive comme une opportunité de croissance. Réfléchissez à vos expériences, identifiez les domaines à améliorer et mettez en œuvre les changements.
- Collaborer avec des équipes interfonctionnelles : Travailler en étroite collaboration avec des collègues tels que le marketing, les affaires réglementaires et les affaires médicales.
Quel est le périmètre d'un délégué médical ?
La portée d'un représentant médical, également appelé représentant pharmaceutique ou représentant médical, peut varier en fonction de facteurs tels que l'industrie spécifique, le portefeuille de produits et la région géographique. Le périmètre implique :
- Promotion des produits médicaux : les délégués médicaux sont chargés de promouvoir et de vendre des produits ou services médicaux aux professionnels de la santé, tels que les médecins, les pharmaciens et les hôpitaux. Ils fournissent des informations sur les caractéristiques, les avantages et la proposition de valeur des produits, répondant à toute question ou préoccupation que les professionnels de la santé pourraient avoir.
- Établir et gérer des relations : les représentants médicaux se concentrent sur l'établissement de relations solides avec les professionnels de la santé, les principaux leaders d'opinion et les décideurs au sein des organisations de soins de santé.
- Recherche et analyse de marché : Les représentants médicaux recueillent souvent des informations sur le marché et se tiennent informés des tendances du marché, des activités des concurrents et des besoins des clients.
- Gestion du territoire : les représentants médicaux gèrent leurs territoires de manière stratégique, en identifiant les principaux professionnels de la santé et les comptes à prioriser. Ils planifient et planifient les visites dans les établissements de santé, optimisent leur temps et assurent une couverture efficace de la zone qui leur est assignée.
- Formation et éducation : ils organisent des présentations de produits, organisent des événements éducatifs ou proposent des sessions de formation sur l'utilisation des produits, les études cliniques et les domaines thérapeutiques pertinents.
- Analyse des ventes et rapports : les représentants médicaux sont chargés de suivre leurs activités de vente, de surveiller les performances des ventes et d'analyser les tendances du marché. Ils génèrent souvent des rapports sur leurs activités de vente, des informations sur le marché et les commentaires des clients que la direction peut étudier.
- Respect de la conformité et des réglementations : les représentants médicaux doivent se conformer aux réglementations de l'industrie, aux directives éthiques et aux exigences légales régissant la promotion des produits pharmaceutiques et des dispositifs médicaux.
- Apprentissage continu et développement professionnel : ils suivent des programmes de formation dispensés par leurs entreprises, assistent à des conférences de l'industrie et se tiennent au courant des progrès dans leurs domaines thérapeutiques.
