0 Comment
Customer Reviews
O Relatório de Vendas é um exercício necessário para toda equipe de vendas que precisa fazer um balanço de seu desempenho de vendas e decidir como pode melhorar seu trabalho de vendas. Atingir as metas não é uma tarefa fácil, mas quando os processos de vendas são compreendidos claramente por todos os membros da equipe, não há confusão sobre as ofertas de produtos, KPIs realistas são definidos e novas estratégias de vendas são decididas mutuamente, o trabalho dos representantes de vendas e o dos vendedores gerente se torna muito mais fácil.
Um Relatório de Vendas é um resumo do desempenho da equipe de vendas no último trimestre, mês ou semana. Não é apenas o total de vendas alcançadas que o ajudará a definir o rumo para o próximo trimestre. Você precisa saber quais países ou regiões atraíram mais receitas? Houve alguma mudança? Quais representantes de vendas tiveram o melhor desempenho e quais sofreram o pior? Como está o funil de vendas e como ele pode ser otimizado ainda mais para transformar mais leads em clientes? Qual é o roteiro para o próximo trimestre?
Uma Apresentação do Relatório de Vendas é, portanto, uma visão exaustiva e aprofundada de diferentes indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas e seu mapeamento visualmente para ver as tendências e flutuações. Investir em softwares de CRM pode ser muito caro, mas isso não significa que você não precisará rastrear e analisar. É por isso que compilamos modelos de relatórios de vendas e diagramas de revisão de vendas para que você possa baixá-los, editá-los inserindo seus próprios dados e apresentar um poderoso relatório de vendas à gerência ou à equipe interna de vendas.
Modelos de relatórios de vendas para PowerPoint que você deve incluir em sua reunião de revisão de vendas:
#1- Resumo Executivo/Destaques Financeiros
Os CEOs e outros executivos muitas vezes não têm tempo para entrar em detalhes e esperar que todos os mais de 20 slides terminem antes de obterem uma visão completa do desempenho de vendas e decidirem o próximo curso de ação. Eles querem um instantâneo completo logo no início da apresentação. Portanto, uma apresentação de Relatório de Vendas deve começar com este slide que resume as principais métricas nas quais a gestão estaria interessada. Você estaria, no entanto, criando este slide no final, pois seria capaz de destacar o ponto crucial da apresentação em um slide melhor até então.
Baixe o modelo de resumo executivo (slide 5 da apresentação completa)
Se o público for relativamente novo em sua empresa, você poderá fornecer uma visão geral da empresa como no slide abaixo:
Baixar destaques financeiros e resultados Slide de visão geral do negócio (slide 4 da apresentação completa)
Use um painel para mostrar diferentes métricas em um slide, como receita, lucro bruto, lucro líquido e lucro por ação. Gráficos que comparam seu desempenho nos últimos trimestres ou anos ajudam os tomadores de decisão a analisar se estão indo na direção certa ou não.
#2- Receita dividida por país
O gerente de vendas agora pode analisar cada métrica de vendas, uma por uma, e ver como a equipe de vendas se saiu. Analise qual país ou países geraram mais receita para sua equipe. Mapeie os resultados usando um mapa mundial. Isso ajuda você a tomar decisões estratégicas para o próximo trimestre. A adição de mais dois representantes de vendas para atingir a Ásia rendeu resultados positivos? Caso contrário, eles podem ser atribuídos a um país que já oferece o ROI máximo. Se o resultado for um salto tremendo nas vendas, você pode pensar em adicionar mais.
Baixe o mapa editável de receita por país (Slide 7 da apresentação completa)
Você também pode comparar os resultados deste trimestre ou deste ano com os anteriores para ter uma ideia melhor.
Slide 12 da apresentação completa de vendas
Você também pode detalhar país por país para identificar as áreas desse país que são mais lucrativas para você. Por exemplo, você pode usar o US Map para identificar os estados mais vendidos:
Baixe este mapa editável dos EUA para distribuição de vendas
# 3- Histórico trimestral
Embora você tenha analisado seu desempenho trimestral no resumo executivo, talvez você não inclua esse slide se estiver fazendo uma apresentação para a equipe de vendas. Dedique um slide inteiramente para medir seu desempenho de vendas nos últimos meses, trimestres ou anos, dependendo se sua reunião de revisão de vendas está sendo realizada mensalmente, trimestralmente ou anualmente. Se você tiver vários produtos, poderá usar um gráfico de barras agrupado ou um gráfico de linhas.
#4- Painel de desempenho de vendas
Visualize as métricas mais importantes em um slide usando um modelo de painel. Dessa forma, você pode comparar muitas métricas juntas em um slide, sem precisar ir e voltar. A receita total e o lucro bruto aumentaram? Isso é ótimo. Mas os novos clientes adquiridos foram em menor número em relação ao ano passado. Obtenha insights sobre as tendências flutuantes usando um painel de desempenho de vendas.
#5- Receita de vendas por produto
Se você tiver uma linha de produtos, a alta administração estará mais interessada em saber quais produtos estão vendendo mais e quais têm o desempenho mais baixo. Mas isto por si só não é suficiente para obter qualquer insight. Você também precisa saber o percentual de lucro sobre a receita total de cada produto.
O produto A, por exemplo, pode vender menos em quantidade em comparação com outros produtos, mas o custo de venda do produto ou serviço pode ser tão alto que mesmo algumas vendas geram muitas receitas. Por outro lado, o Produto C pode vender muito, mas o custo de venda ou a margem de lucro podem ser bem menores, o que faz com que os números elevados não sejam um feito tão impressionante. Observe a receita de vendas a partir de diferentes parâmetros antes de chegar a qualquer conclusão.
#6- Orçamento de vendas versus real
Qual foi a receita de vendas esperada proposta no orçamento? Quais foram as vendas reais? Essa comparação é chamada de orçamento de vendas versus real e ajuda a gestão a ver o sucesso ou o fracasso da equipe de vendas no cumprimento das metas propostas. Também ajuda a gestão e o gerente de vendas a definir metas realistas para o próximo trimestre ou ano.
#7- Principais métricas de desempenho de vendas
Analisamos alguns KPIs de vendas acima, como receita de vendas por região, produto e assim por diante. Mas há muitas outras métricas que você deve levar em consideração, como total de visitantes, número de leads, taxa de conversão de leads, tamanho médio do negócio e muito mais. Você pode apresentar todas essas métricas importantes em um slide. Você também pode mostrar seu funil de vendas para identificar onde ele está vazando mais. Em outras palavras, onde os leads estão desaparecendo. Isso pode ajudá-lo a identificar os problemas e melhorar seu funil de vendas.
# 8- Scorecard de desempenho do representante de vendas
Como está o desempenho geral da equipe de vendas? Quantos representantes estão atingindo a cota de vendas e quantos não a atingem? Os melhores desempenhos precisam ser reconhecidos e recompensados e os de baixo desempenho também precisam ser identificados e ajudados. Um modelo de scorecard de desempenho do representante de vendas pode consistir em uma matriz 2x2 onde cada representante se enquadra em um dos quadrantes. O eixo X é a porcentagem da meta do impulsionador de vendas, ou seja, as iniciativas de vendas que precisam ser tomadas para atingir a meta. O eixo Y é a meta de vendas real, significando quem está cumprindo suas cotas e quem não está.
Os que estão no canto superior direito são os representantes de vendas ideais que seguem as regras e atingem seus números. Os que estão no canto superior esquerdo não estão seguindo as regras, mas por enquanto estão conseguindo acertar os números. Eles precisam ser orientados para que possam passar para o quadrante superior direito. O canto inferior direito inclui os representantes que estão fazendo o que lhes é pedido, mas não estão cumprindo suas cotas. Seus problemas precisam ser identificados e com treinamento e motivação eles subirão. O canto inferior esquerdo não está fazendo o que deveria nem está perto de seu objetivo. Esses representantes precisam de um aviso. Talvez o próprio scorecard de desempenho do representante de vendas seja uma ferramenta de alerta e reconhecimento e promova uma competição saudável dentro da equipe de vendas.
#9- Desempenho do KPI de vendas - Resumo
Você pode fornecer este relatório no final para resumir as principais descobertas e tendências observadas no último trimestre, mês ou ano. Quais foram os 4 ou 5 produtos mais vendidos? Quais foram os principais mercados? Principais canais de vendas? Basicamente, um instantâneo do desempenho de vendas do último trimestre e sua comparação com o anterior.
Aqui está outro modelo de painel que mede o desempenho de vendas em relação a outros indicadores-chave de desempenho:
#10- Mapa do Processo de Vendas
Seu processo de vendas começa com a descoberta de novos clientes potenciais e continua até que eles se tornem clientes. É uma série de etapas que seus representantes de vendas seguem em cada etapa para obter uma taxa de ganhos maior. Obviamente, você desenvolveu esse processo de vendas após anos de experiência e aprendendo com sucessos e fracassos. É fundamental que o Mapa do Processo de Vendas esteja ao alcance de todos os representantes de vendas para que o máximo de clientes potenciais sejam convertidos em clientes fiéis.
Aqui está um modelo de mapa do processo de vendas que descreve o que a maioria das equipes de vendas normalmente faz em cada estágio do funil de vendas. Ele também identifica o suporte necessário de outra equipe, como a equipe de contas para preços flexíveis, a equipe de operações para a introdução de um recurso do produto e assim por diante. Definitivamente, isso deve fazer parte de todos os relatórios de vendas.
#11- Resultados do Funil de Vendas
Agora acompanhe o desempenho da sua equipe em cada etapa do funil de vendas. Quantos visitantes entraram no site? Quantos deles foram qualificados como clientes potenciais? Quantos a equipe de marketing se qualificou e repassou para a equipe de vendas? Quantos foram nutridos pela equipe de vendas? E finalmente quantos foram transformados em clientes pagantes? A análise dos resultados do funil de vendas ajuda a identificar o estágio em que melhorias precisam ser feitas para obter melhores resultados na próxima vez.
# 12- Principais clientes e clientes Fornecedores
Identificar os principais clientes e fornecedores é uma boa prática, pois você deseja que eles sejam clientes recorrentes. Esta categoria de clientes deve estar sempre engajada e satisfeita com seu produto e serviço. O suporte ao cliente deve dar prioridade às suas preocupações. As equipes de operações, marketing e vendas devem primeiro informá-los sobre os recursos e ofertas mais recentes.
No seu foco para adquirir novas vendas, não se esqueça das antigas. Se continuarem clientes satisfeitos, eles indicarão outras pessoas além de serem leais ao seu serviço.
#13- Painel de atividades de vendas
Os representantes de vendas realizam uma série de atividades de vendas em cada estágio, como ligar, enviar e-mails, fazer demonstrações, apresentações e assim por diante. Acompanhe o número total de atividades - fechadas e abertas. Quantas atividades, em média, o representante de vendas realizou para fechar um negócio? O painel de atividades de vendas é outra forma de melhorar o desempenho da equipe. Este slide também ajuda a identificar os potenciais potenciais para se tornar um cliente com base nas atividades. Um cliente em potencial que baixou seu estudo de caso, atendeu uma ligação do representante de vendas e até mesmo participou de uma demonstração on-line organizada por ele é definitivamente um grande potencial para você e suas preocupações devem ser de alta prioridade para o representante de vendas.
#14- Atualizações do Projeto
Inclua também um slide sobre atualizações do projeto, cobrindo os principais negócios ganhos, negócios perdidos, negócios em andamento e pedidos em mãos. Os negócios perdidos e ganhos no último trimestre motivam os representantes de vendas a fechar grandes negócios que serão orgulhosamente apresentados na próxima análise. Os pedidos em andamento são uma oportunidade de ganhar esses negócios.
#15- Análise da Concorrência
Você não está lutando sozinho na guerra de vendas. Por mais que sua equipe esteja traçando estratégias para cada movimento, seus concorrentes também o fazem. Você deve saber quais estratégias eles estão usando e seu desempenho em relação ao seu. Isso lhe dá uma imagem realista de onde você está. Use um painel para comparar a análise da concorrência e a análise do setor.
Baixe o painel de análise da concorrência (Slide 30 da apresentação completa)
Compare também o desempenho de vendas seu e de seus concorrentes nos últimos anos para ver quem está roubando a liderança na corrida. Se for sua equipe, parabéns. Caso contrário, a corrida ainda não acabou.
# 16- Perspectiva Futura (Roteiro do Produto)
Como o produto provavelmente evoluirá nos próximos trimestres? Quais novos recursos serão integrados ao produto existente? Um Roteiro do Produto é criado pelo gerente de produto para definir uma direção para o desenvolvimento do produto dentro de um prazo determinado. Isso é útil para a equipe de vendas, pois ela precisa criar estratégias de vendas adequadas.
Se a administração decidiu lançar um produto ou recurso especial até o último trimestre do exercício financeiro, a equipe de vendas deve começar a criar antecipadamente um mercado para o novo lançamento. Compartilhe este roteiro com seus representantes de vendas para que eles estejam preparados e utilizem o tempo para despertar o interesse no mercado.
Baixe este modelo de roteiro de produto
Blog relacionado: Tipos de roteiros de produtos e soluções. Modelos de roteiro para lançamento bem-sucedido
#17- Roteiro de vendas
Os gerentes de vendas mais eficientes mapeiam suas estratégias de vendas na forma de um modelo de roteiro de vendas. Esta é uma visão geral de alto nível das iniciativas de vendas que você tomará para melhorar suas perspectivas de vendas. Um roteiro de vendas não o acorrenta, pois você o atualiza conforme os requisitos mudam. No entanto, um roteiro serve como um guia e ajuda você a alcançar seu destino, ou seja, metas de vendas com mais rapidez. Compartilhe o roteiro de vendas com seus representantes de vendas para que eles tenham uma visão geral e alinhem seus esforços para atingir a grande meta de acordo.
Baixe este modelo editável de roteiro de vendas
Os profissionais de vendas e o gerente de vendas precisam ser bons em apresentações. E eles são. Eles precisam garantir que seus relatórios internos de vendas também tenham uma aparência profissional e apresentável. Claro que sabemos que eles não têm tempo para criar gráficos, tabelas e assim por diante. No entanto, eles não podem acabar com isso. Utilize modelos profissionais de vendas do PowerPoint para fazer um rápido relatório trimestral de revisão de vendas e arrase!
