0 Comment
Customer Reviews
تأتي مراجعة الأعمال ربع السنوية (QBR) بعد مرور 3 أشهر. حان الوقت للمدير لمراجعة أداء الفريق في الربع الأخير. وهذا يعني تجميع أداء جميع مندوبي المبيعات ومقارنة أرقام الربع الأخير مع الأرباع السابقة. ولكن هذا مجرد نصف فعالية QBR.
أما النصف الآخر والأهم فهو تحليل سبب تحسن الأداء أو ضعفه ووضع استراتيجيات للربع القادم. وبما أن فريق المبيعات هو الذي يتبع هذا التمرين بدقة، فإن المصطلحين "مراجعة الأعمال ربع السنوية" و"مراجعة المبيعات ربع السنوية" يتم استخدامهما بالتبادل.
من المؤسف أن معظم المديرين والمديرين التنفيذيين لا يستفيدون من الإمكانات الكاملة لمراجعتهم ربع السنوية ويختصرونها في عملية إعداد التقارير. العروض التقديمية هي مجرد علاقة مملة حيث يتم تقديم شرائح مليئة بالأرقام بنبرة توبيخ إذا انخفض الأداء.
ليس من الضروري أن يكون QBR مملاً أو تمرينًا زائداً عن الحاجة. ليس إذا تم العرض التقديمي بالطريقة الصحيحة وتتضمن الشرائح جميع أدوات تصور البيانات لإظهار اتجاهات الأداء وتحليله. سيؤدي ذلك بعد ذلك إلى تحقيق الفوائد التالية لفريقك والمؤسسة:
مزايا إجراء مراجعة ربع سنوية للأعمال:
- تقييم أداء كل عضو وفريق ككل
- التعرف على الاستراتيجيات الفائزة
- فهم الاختناقات التي أدت إلى الصفقات الخاسرة
- قم بتخطيط مسار عمل جديد أو اتبع العملية القديمة مع التعديلات
- حدد هدفًا صعبًا ولكنه واقعي للربع القادم
- تحليل الحاجة إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات
- اكتشف المنافسين الجدد في السوق وتأثيرهم على عملك
- تأكد من أن جميع أنشطة الفريق تتماشى مع أهداف الشركة
- شجع الفريق على تحقيق أهداف الربع الجديد
الشرائح الأساسية التي تحتاجها في المراجعة الربع سنوية لأعمالك/مبيعاتك:
البيانات هي قلب وروح العرض التقديمي لQBR. ولكن ماذا تظهر هذه البيانات: هل الرسم البياني يرتفع أم ينخفض؟ كيف يمكن مقارنتها بالربع السابق والربع نفسه من العام الماضي؟ اسمح لجميع أعضاء الفريق بالحصول على الصورة الكبيرة في لمحة سريعة باستخدام الشرائح التي تظهر وتحكي. فيما يلي الشرائح التي يجب عليك تضمينها في العرض التقديمي ربع السنوي لمراجعة الأعمال:
ملاحظة. قم بتنزيل ملف PPT لمراجعة المبيعات ربع السنوية الجاهزة والقابلة للتحرير لتوفير الوقت
الشريحة الأساسية رقم 1- شريحة جدول الأعمال
دع الحاضرين يعرفون بالضبط ما سيتوقعونه من العرض التقديمي الخاص بك.
الشريحة الأساسية رقم 2- ملخص المبيعات ربع السنوية
لنفترض أن الربع الرابع الخاص بك قد انتهى. لا تبقي التشويق لفترة طويلة. اعرض الأرقام على الفور، ليس فقط في هذا الربع ولكن أيضًا كيف يقف مقارنة بالأرباع الثلاثة الأخيرة. وغني عن القول أن هذه هي الشريحة الأكثر أهمية في العرض التقديمي لمراجعة الأعمال ربع السنوية. يمكن إجراء تحليل المبيعات حسب المنتج في الشريحة التالية. تهدف هذه الشريحة إلى إظهار أداء الفريق في الربع الأخير ككل.
إلى جانب الأرقام الإجمالية، فإن النسبة المئوية للزيادة في كل ربع سنة تعطي أيضًا تقديرًا لمدى أهمية هامش الربح أو مدى انخفاض الانخفاض في الأداء.
الشريحة الأساسية رقم 3- أداء المبيعات مقابل الهدف
قد يكون النمو الهامشي في المبيعات مرضيًا، ولكن كيف يمكن مقارنته بالهدف المحدد لهذا الربع؟ يحتاج الرئيس التنفيذي ونائب رئيس المبيعات وحتى فريق المبيعات إلى معرفة مدى قربهم من تحقيق هدف فريقهم. إذا تم تحديد هدفك بمبلغ 12 مليون دولار أمريكي وأغلق إجمالي مبيعاتك هذا الربع عند 9.1 مليون دولار أمريكي، فأنت بحاجة إلى تحليل العوامل التي منعتك من الوصول إلى الأهداف وما إذا كان الهدف غير واقعي في المقام الأول:
الشريحة الأساسية رقم 4- إيرادات المبيعات ربع السنوية حسب المنتج
يمكنك الآن التعمق أكثر في البيانات وتحليل أرقام مبيعات المنتجات. ما هو المنتج الذي حقق أفضل أداء وأيه هو الأسوأ؟ هل هناك طلب على منتج معين؟ هل حدث تغير مفاجئ في الاتجاه؟
توضح نظرة على الرسم البياني العمودي لمبيعات المنتجات أدناه بوضوح أنه مثل الأرباع السابقة، جلبت Virtual Classroom الحد الأقصى للمبيعات في الربع الرابع وكان هناك تحسن طفيف مقارنة بالربع الثالث. أما المنتجان الآخران، الدورات عبر الإنترنت وتسجيلات الندوات عبر الإنترنت، كما أظهر نمواً طفيفاً مقارنة بالربع الأخير. ومع ذلك، في الربعين الثالث والرابع، سجلت تسجيلات الندوات عبر الويب مبيعات أقل من الربع الثاني. كمدير، هل تحتاج إلى تحليل أسباب هذا الأداء؟ ما الفرق الذي فعلوه في Q2؟ هل هناك منافسون جدد في قطاع الندوات عبر الإنترنت يؤثرون على حصتك؟ تساعدك هذه الشريحة على تعديل استراتيجياتك للربع القادم.
الشريحة الأساسية رقم 5- بطاقة أداء مندوب المبيعات
إذا كان فريق المبيعات لديك صغيرًا، فيمكنك الحصول على بطاقة أداء مندوب المبيعات لكل عضو في الفريق وتحليل أدائه. يمكن أن تساعدك بطاقة الأداء في قياس أدائهم في الأنشطة الرئيسية مقابل متوسط أداء الفريق. قد تكون هناك مجالات كان من الممكن أن يؤدي فيها مندوب المبيعات أداءً جيدًا للغاية ومناطق كان من الممكن أن يكون أداؤه فيها أقل من المتوسط. إن تحديد نقاط القوة والضعف يسمح لمدير المبيعات بمساعدة مندوبي المبيعات في مناطق ضعفهم وتعزيز معنوياتهم.
عندما يكون فريق المبيعات كبيرًا ويصل عدده إلى المئات، فقد يكون لديك جدول يتضمن النتيجة الإجمالية لكل مندوب مبيعات. يجب مكافأة أصحاب الأداء المتميز على جهودهم. الهدف من تحليل أداء كل مندوب مبيعات هو بناء منافسة صحية بين الفريق، وإلهام المندوبين للتفوق على أدائهم الأخير بالإضافة إلى الأداء الأفضل، ووضع توقعات عالية ولكن واقعية للربع القادم.
إذا كان مندوبو المبيعات يقدمون عروضًا تقديمية فردية حول أدائهم ربع السنوي، فقد يقومون أيضًا بتضمين متتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لمندوب المبيعات لإظهار نتائج أنشطتهم. يمكن لمدير المبيعات أيضًا استخدام شريحة تعقب مؤشرات الأداء الرئيسية لتجميع نتائج نشاط معين مثل المكالمات التي تم إجراؤها مقابل العروض التوضيحية المحجوزة.
الشريحة الأساسية رقم 6- مراجعة خط المبيعات الربع سنوية
يقوم جميع مديري المبيعات والمالكين بإدارة خط أنابيب مبيعاتهم باستمرار لمساعدة مندوبي المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات وزيادة إيرادات مبيعاتهم في النهاية. باستخدام برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) المتقدمة، يتتبع المديرون يوميًا كيفية أداء مندوبي المبيعات، وأين تتباطأ دورة المبيعات وما إلى ذلك. في اجتماع QBR الخاص بك، يتعين عليك تقديم تقرير حول كيفية مساهمة مسار المبيعات في إجمالي المبيعات في الربع الأخير. يستطيع الرئيس التنفيذي وصناع القرار استخلاص رؤى قابلة للتنفيذ من هذا التقرير.
على سبيل المثال، لماذا لم يتمكن مديرو المبيعات من تحويل غالبية العملاء المحتملين الذين شاركوا في العروض التوضيحية إلى تجارب؟ يمكن لمندوبي المبيعات مشاركة التعليقات المقدمة من العملاء المحتملين في هذه المرحلة. ربما كان العملاء يبحثون عن ميزة في منتجك لم تقدمها. أو يجب تحسين جودة التدريب. كل هذه العوامل يمكن أن تساعدك على التوصل إلى استراتيجيات أفضل للربع القادم وتحقيق معدلات تحويل أعلى وإيرادات الأعمال.
الشريحة الأساسية رقم 7- مراجعة توقعات خطوط الأنابيب
نأتي الآن إلى النصف الثاني الأكثر أهمية من QBR الفعال: الاستعداد للربع القادم. قد يرغب الرئيس التنفيذي في معرفة ما مدى صحة خط الأنابيب الحالي لديك؟ هل لديك فرص كافية لتحقيق أهداف مبيعات الربع القادم؟ كم عدد الفرص الجديدة التي حصل عليها فريق المبيعات؟ كلما زادت الفرص المتاحة لك خلال الربع التالي، زاد عدد التحويلات التي يمكنك توقعها وزادت إيرادات المبيعات.
يمكنك أيضًا تعيين القيمة المقدرة للصفقات في مراحل مختلفة من خط الأنابيب والقيمة الإجمالية المقدرة لخط أنابيب المبيعات.
الشريحة الأساسية رقم 8- توقعات المبيعات ربع السنوية حسب المنتج
يمكنك الآن تزويد الرئيس التنفيذي بتقدير لإيرادات المبيعات من حيث المنتج ومقارنتها بالأرباع الأخيرة. هذه هي الأهداف التي تحددها للربع الجديد. لنفترض أننا نتوقع للربع الأول من عام 2017:
كانت هذه بعض الشرائح الأساسية المعروضة لأغراض مرجعية. بالطبع، يمكنك تضمين شرائح مثل مبادرات المبيعات الرئيسية، وجودة خطوط الأنابيب، ومراجعة الربح والخسارة، ومؤشرات الأداء الرئيسية للقناة، والتحليل التنافسي، وما إلى ذلك.
قم بالوصول إلى المخطط الكامل لمراجعة المبيعات ربع السنوية من خلال النقر على الرابط أدناه:
عرض تقديمي لمراجعة المبيعات ربع السنوية مصمم مسبقًا
مرحبًا، لا تنس الاطلاع على العرض التقديمي ذي الصلة في مراجعة الأعمال ربع السنوية (بما في ذلك الشرائح المصممة مسبقًا على لوحة عرض القيمة، وحالات استخدام العملاء، والعناصر المكتملة والمتميزة والجديدة وغيرها الكثير):
مراجعة ربع سنوية للأعمال PPT (المجموعة البديلة)
كيف يمكن تحسين قالب qbr ppt؟ شاركنا باقتراحاتك في التعليقات أدناه.
