Como construir seu manual de vendas matador (com modelo incluído)?

Se você trabalha com vendas, provavelmente tem um manual – um conjunto de regras e diretrizes para o sucesso.

Via Giphy

Se você não possui um manual de vendas digitais, é hora de obter um. Isso ajudará você a se organizar e garantir que toda a sua organização esteja na mesma página.

Hoje vamos ver como construir seu manual de vendas matador.

Mas, antes disso, é imprescindível saber o que é um playbook de vendas?...

Um manual de vendas é um conjunto de diretrizes, procedimentos e práticas recomendadas para ajudá-lo a atingir suas metas de vendas. Ele descreve as ações de sua equipe de vendas – e o que elas devem evitar – para aumentar o desempenho e a produtividade das vendas.

Os playbooks de vendas geralmente são criados por membros experientes da equipe de vendas, como gerentes ou representantes seniores, que entendem o que funciona e o que não funciona. A maioria das empresas cria um manual diferente para cada etapa do processo de vendas.

Qual é o objetivo de um manual de vendas?

Cada empresa é diferente, mas algumas coisas são universais: sua equipe precisa de mensagens consistentes, orientação clara sobre como devem gastar seu tempo e estrutura e rotinas que os manterão no caminho certo.

Um manual de vendas pode fornecer tudo isso e muito mais. Isso dará à sua equipe tudo o que eles precisam para ter sucesso - desde a prospecção e tratamento de leads até o tratamento de objeções e técnicas de fechamento. E se você estiver procurando por uma orientação mais avançada, como planejamento estratégico, mapeamento de proposta de valor e estratégias de preços para as necessidades do seu setor ou nicho de mercado, consulte nosso Guia do Playbook de Vendas – Um Guia Passo a Passo.

Os benefícios de um manual de vendas são numerosos:

• Playbook de vendas ajuda você a alcançar mais clientes, mais rapidamente.
• Você pode treinar novos vendedores de maneira fácil e consistente usando suas jogadas de vendas.
• Você pode acompanhar quais jogadas funcionam melhor para cada tipo de cliente.
• Um manual ajuda você a superar as objeções, mostrando como lidar com elas antecipadamente.

Escrevendo um manual de vendas matador em 2022 - um guia passo a passo 

Etapa 1: construa sua base

Você vai querer começar determinando uma estrutura organizacional para o seu playbook. A maioria dos playbooks de vendas é organizada por estágio no processo de vendas. Essa estratégia é ótima porque torna mais fácil para os representantes de vendas encontrar as informações de que mais precisam quando precisam e ajuda você a organizar seu conteúdo de maneira lógica.

Etapa 2: crie suas personas de comprador

Depois de ter o esboço básico do seu manual, você deve se concentrar no conteúdo em si. E antes de começar a escrever, você precisa entender para quem está escrevendo: sua(s) persona(s) do comprador. Uma buyer persona é uma representação semi-fictícia de seu cliente ideal com base em pesquisa de mercado e dados precisos sobre seus clientes existentes. Ao criar sua(s) persona(s) de comprador, considere incluir dados demográficos do cliente, padrões de comportamento, motivações e metas. Quanto mais detalhado você for, melhor. Você deve coletar o máximo de dados complexos sobre um cliente típico para escrever especificamente para eles.

Etapa 3: mapeie seu processo de vendas

Mapeie cada etapa do seu processo de vendas em relação a cada estágio do ciclo de compra do cliente em potencial, usando as personas que você acabou de desenvolver. Isso mostra como cada interação com um cliente em potencial o move ao longo do ciclo de vendas em direção ao fechamento. Também mostra como modificar melhor seu processo de vendas para atender às necessidades dos clientes em potencial em diferentes estágios do ciclo de compra.

Etapa 4: defina seu perfil de cliente ideal (ICP)

Outra etapa na criação de um manual de vendas é definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), que determina para quem você está vendendo e como vai vendê-los.

Para criar um ICP, responda a estas perguntas:

• Em que setor seu cliente em potencial está? Quantos funcionários eles têm?
• Quanta receita sua empresa gera?
• Quais são os dados demográficos do seu cliente ideal?
• Quais títulos os tomadores de decisão em sua empresa costumam ter?
• Onde esses clientes em potencial estão localizados fisicamente?

Etapa 5: crie sua matriz de conteúdo

A última etapa para criar seu manual de vendas é criar uma matriz de conteúdo das principais mensagens que você precisa transmitir para cada estágio da jornada do comprador e cada tipo de persona do comprador.

A matriz de conteúdo deve incluir uma lista de todo o conteúdo necessário em cada etapa da jornada do comprador, organizada pela buyer persona. Além disso, deve ficar claro quando você usaria qual conteúdo com qual persona em qual estágio. Por exemplo, se o nome da sua empresa ou produto não for bem conhecido, faz sentido usar um folheto em um estágio inicial. Ou, se você deseja fornecer informações adicionais sobre como seu produto funciona, um white paper é o que você precisa. O mesmo vale para estudos de caso e outros tipos de conteúdo.

Melhor modelo de playbook de vendas - o que os slides estão incluídos?

A comunicação é a chave do sucesso. Uma boa comunicação permite que você se conecte e interaja com seu público, transmitindo a mensagem de forma clara e concisa. A comunicação com sua equipe se torna ainda mais crítica quando se trata de vendas. Você compartilha as ideias, processos e estratégias que implementou para vendas. No entanto, dividir as informações em pequenos pedaços pode tornar difícil para todos entenderem o que você está tentando dizer.

É por isso que criamos um modelo de manual de vendas que ajudará você a apresentar todas as suas informações de vendas em um só lugar. Se você está se perguntando o que incluir em seu manual de vendas, reunimos uma lista de slides para lhe dar algumas ideias:

Slide 1: Produtos-Serviços Oferecidos e Principais Objetivos do Serviço

Os vendedores devem ter uma compreensão firme da oferta de produtos e serviços de sua empresa, incluindo os diferentes recursos, benefícios e preços. No entanto, eles também precisam ser capazes de falar sobre como o produto atende às necessidades do cliente. Este slide deve discutir o que sua empresa está fazendo para desenvolver ainda mais suas ofertas atuais e expandir para novas áreas. Um slide de produtos e serviços pode ser projetado usando ícones e imagens que representam diferentes linhas de produtos. Os slides também devem incluir as principais metas de serviço do seu negócio. As características, preços e benefícios de cada produto ou linha de serviço devem ser incluídos nesta seção.

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Slide 2: Destaques do desempenho de vendas dos produtos oferecidos 

Os playbooks de vendas são uma ótima maneira de os gerentes de vendas manterem suas equipes na mesma página e ajudam a definir padrões comuns e reforçar as práticas recomendadas. Vejamos o que normalmente é incluído em um manual de vendas e, em seguida, discuta alguns dos conteúdos nos quais você deve se concentrar ao criar o seu próprio. O slide Destaques de desempenho de vendas para produtos oferecidos permite incluir números de vendas anteriores para que o cliente em potencial possa ver como você se saiu com clientes anteriores. Este slide mostra que você é um fornecedor comprovado e ajuda a aumentar a confiança em sua marca.

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Slide 3: Tabela de comparação de preços de produtos diferentes

As equipes de vendas podem usar este slide para mostrar preços de produtos diferentes para clientes em potencial. O gerente de vendas pode criar um gráfico de comparação que mostre os produtos existentes e futuros, o que pode ajudar os clientes em potencial a entender por que um produto tem um preço mais alto do que outro. Os vendedores também podem usar este slide como um estudo de caso para ilustrar sua experiência com determinados produtos e como eles se beneficiam de seus recursos. Este slide vem com uma tabela personalizável que permite aos usuários inserir dados facilmente.

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Slide 4: Vários Pacotes de Serviços Oferecidos aos Clientes 

O slide de preços é um dos slides mais essenciais em sua apresentação de vendas. É aqui que você explica os diferentes pacotes de serviços e uma tabela de comparação de recursos para garantir que as informações sejam fáceis de entender. 

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Slide 5: Plano de Reunião de Vendas para Motivação da Equipe

Uma reunião de vendas é uma excelente oportunidade para a motivação da equipe compartilhar melhores práticas, histórias de sucesso e informações sobre novos produtos. Não há melhor maneira de manter sua equipe de vendas focada, motivada e entusiasmada com o trabalho do que uma reunião de vendas bem planejada e eficaz. Este slide permite apresentar um plano detalhado para conduzir uma reunião bem-sucedida e produtiva. Você também pode personalizar este slide de acordo com suas necessidades. Por exemplo, você pode fazer isso rapidamente se quiser adicionar ou remover qualquer ponto da lista mencionada no slide.

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Slide 6: Buyer Persona para entender melhor o cliente 

A buyer persona é uma representação semifictícia do cliente ideal. A persona é baseada em pesquisa de mercado e dados de seus clientes existentes. Isso ajuda você a entender seu público e criar conteúdo, produtos e serviços que os atraem mais. Com as Buyer Personas, você pode aprender os objetivos e pontos problemáticos do cliente.

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Slide 7: Alinhando a Jornada do Comprador com o Processo de Vendas 

Em um playbook de vendas, diferentes slides precisam ser incluídos. O mais importante é o slide Alinhando a Jornada do Comprador com o Processo de Vendas. Este slide servirá como base para todo o seu playbook, pois colocará toda a sua equipe na mesma página sobre o que deve ser feito e quando. Também pode ajudá-lo a determinar se o seu processo de vendas precisa de algum ajuste fino. Dá visibilidade à sua equipe de vendas e os ajuda a entender como seus esforços podem ajudar os clientes a resolver seus pontos problemáticos.

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Slide 8: Expectativas do cliente e mapeamento da jornada de experiência

Este slide mostra como as expectativas do cliente mudam em diferentes estágios de sua jornada à medida que progridem de um estágio. Também mostra o que fazer e como podemos criar valor para os clientes em cada etapa. 

Este slide é uma ótima maneira de envolver sua equipe de vendas na importância estratégica de entender a experiência do cliente. É também uma maneira fantástica de obter sua opinião sobre o que eles acham que é vital para a experiência do cliente.

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Slide 9: Planejador de Acompanhamento de Leads de Vendas 

Este slide é um rastreador de quando sua atividade de acompanhamento de leads de vendas é devida. Os vendedores podem usar este slide para rastrear os acompanhamentos com seus leads e clientes de vendas. Comece criando um breve resumo do seu processo de vendas. Isso deve incluir todos os estágios significativos da venda que exigem ações por parte dos vendedores. Em alguns casos, essas etapas serão padrão da empresa; em outros, eles podem diferir com base no tipo de prospect ou cliente com o qual você está lidando. Além disso, não se esqueça de incluir quaisquer processos auxiliares, como procedimentos de integração.

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Slide 10: Metodologia de venda SNAP essencial para o processo representativo

A metodologia SNAP Selling é um processo robusto que ajuda os profissionais de vendas a entender os desafios enfrentados por seus clientes e desenvolver soluções adequadas.

Para usar essa metodologia de forma eficaz, sua equipe de vendas precisa ser adequadamente treinada sobre como fazê-lo. O slide da Metodologia de Vendas SNAP Essencial para o Processo Representativo entra em cena. Este slide é significativo porque define o tom para o restante da apresentação. Seus representantes precisam saber o que está em jogo e ter motivação para acompanhar seu processo. Dê a eles alguns pontos de dados motivadores para pensar enquanto analisam o restante do baralho.

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Slide 11: Metodologia de Vendas Gap Selling para Fechamento de Negócios 

Qualquer manual de vendas fica incompleto sem um slide Metodologia de Vendas Gap Selling para Fechamento de Negócios. Esse slide normalmente é o último de um playbook de vendas e o mais importante para conquistar o cliente. A Metodologia de Vendas Gap Selling estabelece as etapas que precisam ser executadas pela equipe de vendas para identificar a lacuna entre onde está o estado atual do negócio do cliente e onde ele deseja que ele esteja. A metodologia Gap Selling Sales é empregada para fechar um negócio porque ajuda a responder logicamente à pergunta "O que eu ganho com isso?" (WIIFM) pergunta.

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Slide 12: Funções do conteúdo de vendas no gerenciamento de sistemas de vendas

O slide Papéis de conteúdo de vendas ajuda a garantir que você tenha conteúdo em todos os lugares certos e destaca as principais atividades de conteúdo que são críticas para otimizar seu processo de vendas.

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Slide 13: Planilha de Planejamento de Conteúdo para Nutrição de Compradores em Potencial 

A planilha de planejamento de conteúdo é o slide crítico em seu Playbook de vendas e deve ser um documento simples de um slide que ajuda sua equipe de vendas a planejar seu conteúdo. Um plano de conteúdo não é um documento que você cria e esquece, e sim um projeto contínuo que precisa ser atualizado à medida que você aprende sobre as necessidades e desejos de seus clientes. Seu plano também deve se adaptar a quaisquer novos desenvolvimentos em seus negócios, como novos produtos ou serviços.

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Slide 14: Plano Mensal de Nutrição de Leads de Compradores em Potencial

Um slide mensal do plano de nutrição de leads de compradores em potencial ajudará a descrever para sua equipe o que eles precisam fazer todos os meses para nutrir compradores em potencial. É uma visão geral dos tipos de conteúdo que precisam ser produzidos e publicados e como serão usados ​​em campanhas de nutrição de leads.

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Slide 15: Lista de verificação para rastrear atividades essenciais para o aprimoramento de vendas 

Como o nome sugere, este slide é uma lista de verificação que esclarece as atividades mais críticas e como rastreá-las. Essas atividades incluem treinamento da equipe de vendas, solicitação de referências, etc. O formulário tabular é adequado para representar essa lista de verificação e torná-la memorável. 

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Slide 16: Sistemas de gerenciamento de vendas para aumento da produtividade 

Este slide fornece todas as informações sobre os melhores sistemas de gerenciamento de vendas. Idealmente, uma tabela comparando os recursos de diferentes sistemas de gerenciamento de vendas com sua taxa de assinatura mensal acelerará a decisão sobre o sistema de gerenciamento de vendas correto. 

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Slide 17: Principais Pessoas Envolvidas na Gestão de Vendas 

Este slide deve se concentrar nas principais pessoas envolvidas no processo de vendas. Aqui, o objetivo é apresentar os principais participantes que podem ajudar a convencer os clientes de que estão lidando com uma organização confiável. Você deve incluir informações como cargos, há quanto tempo eles estão na empresa e talvez uma breve biografia.

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Slide 18: Várias métricas para acompanhar o desempenho da equipe de vendas

Uma das responsabilidades mais críticas de um gerente de vendas é garantir que sua equipe esteja cumprindo e superando suas cotas. No entanto, recrutar e treinar uma equipe de vendas não é suficiente. Os líderes de vendas também devem ser capazes de acompanhar o desempenho de suas equipes de forma contínua para determinar seu desempenho e identificar as áreas em que podem precisar de mais suporte ou treinamento. Muitas métricas diferentes podem ser usadas para acompanhar o desempenho das equipes de vendas. Então, este slide visa tornar a performance da equipe de vendas mais gerenciável do que nunca. 

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Slide 19: Painel de acompanhamento das atividades de gerenciamento de vendas

Este slide é um painel de gerenciamento que rastreia o pipeline de vendas e as atividades de vendas (e-mail, ligações, compromissos, propostas) e calcula a taxa de conversão de um para o outro. Isso lhe dará uma ideia da qualidade das atividades de vendas que sua equipe produz e o ajudará a determinar como melhorar sua eficiência e eficácia.

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Conclusão

Por mais que a percepção da cultura de vendas seja construída em torno do fechamento de números e da movimentação de clientes em potencial por diferentes estágios do processo de vendas, devemos ter em mente que a cultura de vendas é um estilo de vida impulsionado pela confiança, honestidade e respeito.

Construir um manual de vendas matador exigirá uma base excelente e uma equipe forte com profundo conhecimento do negócio e um domínio firme da linguagem do seu setor. E, se você não tem tempo e recursos para tudo isso, faça o download do modelo de manual de vendas elaborado pela SlideTeam. 100% editável e compatível com Google Slides. Junte-se à associação e tenha acesso às principais apresentações.

Se você tiver alguma dúvida ou preocupação, entre em contato com a equipe de suporte ao cliente. Você pode ligar para eles ou enviar sua pergunta para a caixa de entrada - espere uma resposta rápida.