Comment créer votre livre de vente Killer (avec modèle inclus) ?

Si vous êtes dans la vente, vous avez probablement un manuel de jeu - un ensemble de règles et de lignes directrices pour réussir.

Via Giphy

Si vous n'avez pas de manuel de vente numérique, il est temps d'en obtenir un. Cela vous aidera à vous organiser et à vous assurer que toute votre organisation est sur la même longueur d'onde.

Aujourd'hui, nous allons voir comment créer votre livre de vente de tueur.

Mais, avant cela, il est impératif de savoir ce qu'est un manuel de vente ?...

Un playbook de vente est un ensemble de lignes directrices, de procédures et de meilleures pratiques pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente. Il décrit les actions de votre équipe de vente - et ce qu'elle doit éviter - pour augmenter les performances de vente et la productivité.

Les playbooks de vente sont généralement créés par des membres expérimentés de l'équipe de vente, tels que des managers ou des représentants seniors, qui comprennent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. La plupart des entreprises créent un playbook différent pour chaque étape de leur processus de vente.

Quel est le but d'un manuel de vente ?

Chaque entreprise est différente, mais certaines choses sont universelles : votre équipe a besoin d'un message cohérent, d'une orientation claire sur la façon dont elle doit passer son temps, ainsi que d'une structure et de routines qui la maintiendront sur la bonne voie.

Un playbook de vente peut fournir toutes ces choses et plus encore. Il donnera à votre équipe tout ce dont elle a besoin pour réussir - de la prospection et de la gestion des prospects à la gestion des objections et aux techniques de clôture. Et si vous recherchez des conseils plus avancés, tels que la planification stratégique, la cartographie de la proposition de valeur et les stratégies de tarification pour les besoins de votre industrie ou de votre marché de niche, consultez notre Sales Playbook Guide - A Step by Step Guide.

Les avantages d'un playbook de vente sont nombreux :

• Sales Playbook vous aide à atteindre plus de clients, plus rapidement.
• Vous pouvez former facilement et de manière cohérente de nouveaux vendeurs à l'aide de vos jeux de vente.
• Vous pouvez garder une trace des jeux qui fonctionnent le mieux pour chaque type de client.
• Un Playbook vous aide à surmonter les objections en vous montrant comment les gérer à l'avance.

Rédaction d'un livre de vente tueur en 2022 - Un guide étape par étape 

Étape 1 : Construisez votre fondation

Vous voudrez commencer par déterminer une structure organisationnelle pour votre playbook. La plupart des playbooks de vente sont organisés par étape dans le processus de vente. Cette stratégie est excellente car elle permet aux commerciaux de trouver plus facilement les informations dont ils ont le plus besoin quand ils en ont besoin et vous aide à organiser logiquement votre contenu.

Étape 2 : Créez vos Buyer Personas

Une fois que vous avez le contour de base de votre playbook, vous voudrez vous concentrer sur le contenu lui-même. Et avant de pouvoir commencer à écrire, vous devez comprendre pour qui vous écrivez : vos acheteurs. Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données précises sur vos clients existants. Lors de la création de vos personas d'acheteur, pensez à inclure les données démographiques des clients, les modèles de comportement, les motivations et les objectifs. Plus vous êtes détaillé, mieux c'est. Vous devez rassembler autant de données complexes sur un client type que pour lui écrire spécifiquement.

Étape 3 : Cartographiez votre processus de vente

Cartographiez chaque étape de votre processus de vente par rapport à chaque étape du cycle d'achat de votre prospect, en utilisant les personnages que vous venez de développer. Cela vous montre comment chaque interaction avec un prospect le fait avancer le long du cycle de vente vers la clôture. Il montre également comment modifier votre processus de vente pour mieux répondre aux besoins des prospects à différentes étapes du cycle d'achat.

Étape 4 : Définissez votre profil de client idéal (ICP)

Une autre étape dans la création d'un playbook de vente consiste à définir votre profil de client idéal (ICP), qui détermine à qui vous vendez et comment vous allez les vendre.

Pour créer un ICP, répondez à ces questions :

• Dans quelle industrie est votre prospect ? Combien d'employés ont-ils ?
• Combien de revenus leur entreprise génère-t-elle ?
• Quelle est la démographie de votre client idéal ?
• Quels titres les décideurs de leur entreprise détiennent-ils habituellement ?
• Où se situent physiquement ces prospects ?

Étape 5 : Créez votre matrice de contenu

La dernière étape vers la création de votre playbook de vente consiste à créer une matrice de contenu des messages clés que vous devez transmettre pour chaque étape du parcours de l'acheteur et chaque type de personnalité de l'acheteur.

La matrice de contenu doit inclure une liste de tout le contenu nécessaire à chaque étape du parcours de l'acheteur, organisé par la personnalité de l'acheteur. En outre, il convient de préciser quand vous utiliserez quel contenu avec quel personnage et à quelle étape. Par exemple, si le nom de votre entreprise ou de votre produit n'est pas bien connu, il est logique d'utiliser une brochure à un stade précoce. Ou, si vous souhaitez fournir des informations supplémentaires sur le fonctionnement de votre produit, un livre blanc est ce dont vous avez besoin. Il en va de même pour les études de cas et autres types de contenu.

Modèle de guide des meilleures ventes - Qu'est-ce que les diapositives sont incluses ?

La communication est la clé du succès. Une bonne communication vous permet de vous connecter et d'interagir avec votre public en transmettant le message de manière claire et concise. La communication avec votre équipe devient encore plus critique lorsqu'il s'agit de ventes. Vous partagez les idées, les processus et les stratégies que vous avez mis en œuvre pour les ventes. Cependant, décomposer les informations en petits morceaux peut rendre difficile pour tout le monde de comprendre ce que vous essayez de dire.

C'est pourquoi nous avons créé un modèle de manuel de vente qui vous aidera à présenter toutes vos informations de vente en un seul endroit. Si vous vous demandez quoi inclure dans votre manuel de vente, nous avons dressé une liste de diapositives pour vous donner quelques idées :

Diapositive 1 : Produits-services offerts et principaux objectifs de service

Les vendeurs doivent avoir une bonne compréhension de l'offre de produits et de services de leur entreprise, y compris les différentes fonctionnalités, avantages et prix. Cependant, ils doivent également pouvoir parler de la manière dont le produit répond aux besoins du client. Cette diapositive doit expliquer ce que fait votre entreprise pour développer davantage ses offres actuelles et se développer dans de nouveaux domaines. Une diapositive produits-services peut être conçue à l'aide d'icônes et d'images représentant différentes gammes de produits. Les diapositives doivent également inclure les principaux objectifs de service de votre entreprise. Les caractéristiques, les prix et les avantages de chaque produit ou gamme de services doivent être inclus dans cette section.

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Diapositive 2 : Faits saillants des performances de vente pour les produits proposés 

Les playbooks de vente sont un excellent moyen pour les responsables commerciaux de garder leurs équipes sur la même longueur d'onde, et ils aident à établir des normes communes et à renforcer les meilleures pratiques. Examinons ce qui est généralement inclus dans un manuel de vente, puis discutons du contenu sur lequel vous devez vous concentrer lorsque vous créez le vôtre. La diapositive Faits saillants des performances de vente pour les produits proposés vous permet d'inclure les chiffres des ventes passées afin que le prospect puisse voir à quel point vous avez réussi avec les clients précédents. Cette diapositive montre que vous êtes un fournisseur éprouvé et contribue à renforcer la confiance dans votre marque.

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Diapositive 3 : Tableau de comparaison des prix des différents produits

Les équipes commerciales peuvent utiliser cette diapositive pour afficher différents prix de produits pour différents produits à des clients potentiels. Le directeur des ventes peut créer un tableau de comparaison qui montre à la fois les produits existants et futurs, ce qui peut aider les clients potentiels à comprendre pourquoi un produit est plus cher qu'un autre. Les vendeurs peuvent également utiliser cette diapositive comme étude de cas pour illustrer leur expertise avec certains produits et comment ils bénéficient de leurs fonctionnalités. Cette diapositive est accompagnée d'un tableau personnalisable qui permet aux utilisateurs d'y insérer facilement des données.

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Diapositive 4 : Divers forfaits de services offerts aux clients 

La diapositive de prix est l'une des diapositives les plus essentielles de votre plate-forme de vente. C'est ici que vous expliquez les différents forfaits de services et un tableau de comparaison des fonctionnalités pour vous assurer que les informations sont faciles à comprendre. 

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Diapositive 5 : Plan de réunion de vente pour la motivation de l'équipe

Une réunion de vente est une excellente occasion de motiver l'équipe pour partager les meilleures pratiques, les réussites et les informations sur les nouveaux produits. Il n'y a pas de meilleur moyen de garder votre équipe de vente concentrée, motivée et enthousiasmée par son travail qu'une réunion de vente bien planifiée et efficace. Cette diapositive vous permet de présenter un plan détaillé pour mener une réunion réussie et productive. Vous pouvez également personnaliser cette diapositive en fonction de vos besoins. Par exemple, vous pouvez le faire rapidement si vous souhaitez ajouter ou supprimer n'importe quel point de la liste mentionnée sur la diapositive.

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Diapositive 6 : Buyer Persona pour une meilleure compréhension du client 

Le buyer persona est une représentation semi-fictive du client idéal. Le personnage est basé sur des études de marché et des données de vos clients existants. Cela vous aide à comprendre votre public et à créer du contenu, des produits et des services qui les intéressent davantage. Avec Buyer Personas, vous pouvez apprendre les objectifs et les points faibles des clients.

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Diapositive 7 : Aligner le parcours de l'acheteur sur le processus de vente 

Dans un playbook de vente, différentes diapositives doivent être incluses. La plus importante est la diapositive Aligner le parcours de l'acheteur sur le processus de vente. Cette diapositive servira de base à l'ensemble de votre manuel de jeu, car elle mettra toute votre équipe sur la même longueur d'onde sur ce qui doit être fait et quand. Cela peut également vous aider à déterminer si votre processus de vente a besoin d'être peaufiné. Cela donne de la visibilité à votre équipe de vente et les aide à comprendre comment leurs efforts peuvent aider les clients à résoudre leurs problèmes.

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Diapositive 8 : Attentes des clients et cartographie du parcours d'expérience

Cette diapositive montre comment les attentes des clients changent à différentes étapes de leur parcours au fur et à mesure qu'ils progressent d'une étape. Il montre également ce qu'il faut faire et comment nous pouvons créer de la valeur pour les clients à chaque étape. 

Cette diapositive est un excellent moyen d'impliquer votre équipe de vente dans l'importance stratégique de comprendre l'expérience client. C'est également un moyen fantastique d'obtenir leur avis sur ce qu'ils pensent être vital pour l'expérience client.

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Diapositive 9 : Planificateur de suivi des prospects 

Cette diapositive est un outil de suivi de la date d'échéance de votre activité de suivi des prospects. Les vendeurs peuvent utiliser cette diapositive pour suivre les suivis avec leurs prospects et clients. Commencez par créer un bref aperçu de votre processus de vente. Cela devrait inclure toutes les étapes importantes de la vente qui nécessitent des actions de la part des vendeurs. Dans certains cas, ces étapes seront la norme de l'entreprise ; dans d'autres, ils peuvent différer en fonction du type de prospect ou de client avec lequel vous traitez. N'oubliez pas non plus d'inclure tous les processus auxiliaires, tels que les procédures d'intégration.

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Diapositive 10 : Méthodologie de vente SNAP essentielle pour le processus de représentation

La méthodologie SNAP Selling est un processus robuste qui aide les professionnels de la vente à comprendre les défis auxquels sont confrontés leurs clients et à développer des solutions appropriées.

Pour utiliser cette méthodologie efficacement, votre équipe de vente doit être correctement formée sur la façon de le faire. La diapositive SNAP Selling Methodology Essential for Representative Process entre en jeu. Cette diapositive est importante car elle donne le ton au reste du jeu. Vos commerciaux doivent savoir ce qui est en jeu et être motivés pour suivre votre processus. Donnez-leur quelques points de données motivants auxquels réfléchir tout en parcourant le reste du jeu.

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Diapositive 11 : Gap Selling Méthodologie de vente pour la conclusion de transactions 

Tout manuel de vente est incomplet sans une diapositive Gap Selling Sales Methodology for Deal Closure. Cette diapositive est généralement la dernière d'un manuel de vente et la plus importante pour convaincre le client. La méthodologie de vente Gap Selling définit les étapes qui doivent être suivies par l'équipe de vente pour identifier l'écart entre l'état actuel de l'activité du client et celui qu'il souhaite qu'elle soit. La méthodologie de vente Gap Selling est utilisée pour conclure une affaire, car elle aide à répondre logiquement à la question "Qu'est-ce que ça m'apporte ?" de votre prospect. (WIIFM) question.

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Diapositive 12 : Rôles du contenu de vente dans la gestion des systèmes de vente

La diapositive Rôles du contenu de vente permet de s'assurer que vous avez du contenu aux bons endroits et met en évidence les activités de contenu de base qui sont essentielles pour optimiser votre processus de vente.

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Diapositive 13 : Feuille de travail de planification de contenu pour le développement des acheteurs potentiels 

La feuille de travail de planification du contenu est la diapositive essentielle de votre manuel de vente. Il doit s'agir d'un simple document d'une seule diapositive qui aide votre équipe de vente à planifier son contenu. Un plan de contenu n'est pas un document que vous créez et oubliez, et c'est un projet continu qui doit être mis à jour au fur et à mesure que vous découvrez les besoins et les désirs de vos clients. Votre plan doit également s'adapter à tout nouveau développement dans votre entreprise, comme de nouveaux produits ou services.

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Diapositive 14 : Plan mensuel de développement des prospects acheteurs potentiels

Une diapositive mensuelle sur le plan de développement des prospects acheteurs potentiels aidera à décrire à votre équipe ce qu'elle doit faire chaque mois pour développer les acheteurs potentiels. Il s'agit d'un aperçu visuel des types de contenu qui doivent être produits et publiés et de la manière dont ils seront utilisés dans les campagnes de lead nurturing.

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Diapositive 15 : Liste de contrôle pour suivre les activités essentielles à l'amélioration des ventes 

Comme son nom l'indique, cette diapositive est une liste de contrôle qui met en lumière les activités les plus critiques et comment les suivre. Ces activités comprennent la formation de l'équipe de vente, la demande de références, etc. Le formulaire tabulaire est apte à représenter cette liste de contrôle et à la rendre mémorable. 

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Diapositive 16 : Systèmes de gestion des ventes pour l'amélioration de la productivité 

Cette diapositive fournit toutes les informations concernant les systèmes de gestion des ventes les mieux classés. Idéalement, un tableau comparant les fonctionnalités des différents systèmes de gestion des ventes avec leur abonnement mensuel accélérera le choix du bon système de gestion des ventes. 

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Diapositive 17 : Personnes clés impliquées dans la gestion des ventes 

Cette diapositive doit se concentrer sur les personnes clés impliquées dans le processus de vente. Ici, l'objectif est de présenter des acteurs clés qui peuvent aider à convaincre les clients qu'ils font affaire avec une organisation fiable. Vous voudrez inclure des informations telles que les intitulés de poste, depuis combien de temps ils sont dans l'entreprise et peut-être une brève biographie.

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Diapositive 18 : Diverses mesures pour suivre les performances de l'équipe de vente

L'une des responsabilités les plus importantes d'un directeur des ventes est de s'assurer que son équipe respecte et dépasse ses quotas. Cependant, recruter et former une équipe de vente ne suffit pas. Les responsables commerciaux doivent également être en mesure de suivre en permanence les performances de leurs équipes afin de déterminer leurs performances et d'identifier les domaines dans lesquels ils pourraient avoir besoin de plus de soutien ou de formation. De nombreux indicateurs différents peuvent être utilisés pour suivre les performances des équipes de vente. Ainsi, cette diapositive vise à rendre les performances de l'équipe de vente plus gérables que jamais. 

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Diapositive 19 : Tableau de bord de suivi des activités de gestion des ventes

Cette diapositive est un tableau de bord de gestion qui suit le pipeline des ventes et les activités de vente (e-mails, appels, rendez-vous, propositions) et calcule le taux de conversion de l'un à l'autre. Cela vous donnera une idée de la qualité des activités de vente produites par votre équipe et vous aidera à déterminer comment améliorer leur efficience et leur efficacité.

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Conclusion

Même si la perception de la culture de vente est construite autour des chiffres de clôture et du déplacement des prospects à travers les différentes étapes du processus de vente, nous devons garder à l'esprit que la culture de vente est un mode de vie fondé sur la confiance, l'honnêteté et le respect.

Construire un livre de vente de tueur nécessitera une superbe base et une équipe solide avec une connaissance approfondie de l'entreprise et une solide compréhension de la langue de votre industrie. Et, si vous n'avez pas le temps et les ressources pour tout cela, téléchargez le modèle Sales Playbook rédigé par SlideTeam. 100 % modifiable et compatible avec Google Slides. Devenez membre et accédez aux meilleures présentations.

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