Comprender el proceso de ventas Ppt de capacitación

Diapositiva 4

Esta diapositiva define el término "proceso de ventas". Enfatiza que un proceso de ventas incluye los pasos tomados por un equipo de ventas para convertir un prospecto de un cliente potencial en una etapa inicial a un cliente cerrado. También analiza por qué se debe crear un proceso de ventas. Un proceso de ventas puede servir como hoja de ruta para el equipo de ventas mientras trabajan para convertir clientes potenciales en clientes. Ganas más dinero cuando desarrollas un proceso de ventas adecuado. Cuando proporciona a su equipo de ventas un marco común, tienen una hoja de ruta más eficiente para cerrar tratos.

Diapositiva 5

Esta diapositiva enumera las características que debe tener un proceso de ventas ideal. Las características son: centrada en el cliente, clara y procesable, replicable, predecible, orientada a objetivos, medible y flexible.

Notas del instructor:

Las características de Ideal Sales Process son:

• Centrado en el cliente: los compradores de hoy tienen un mayor acceso a la información y una gama más amplia de opciones. Las empresas innovadoras alinean los pasos de su proceso de ventas con los patrones y procesos de compra de sus clientes
• Claro y Procesable: Todas las partes interesadas deben comprender a fondo cada etapa y componente del proceso de ventas. Definir las acciones necesarias elimina la ambigüedad y la posibilidad de errores
• Replicable: cualquier representante de ventas debe seguir cada paso del proceso de ventas. Los representantes también deben poder aplicar el proceso de ventas o sus pasos individuales en diferentes escenarios de ventas.
• Predecible: los resultados esperados de cada etapa y el flujo de un paso al siguiente deben estar predefinidos
• Orientado a objetivos: el proceso de ventas debe dirigir a los equipos de ventas sobre cómo lograr sus objetivos
• Medible: para garantizar el cumplimiento y crear una cultura de mejora continua, debe poder cuantificar todas las acciones y actividades involucradas en el proceso de ventas.
• Flexible: La rigidez impide el avance. El proceso de ventas debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a las cambiantes necesidades comerciales y de los clientes, los avances tecnológicos o los cambios en las operaciones de ventas.

Diapositiva 6

Esta diapositiva describe las fases del proceso de ventas de SPANCO (Aproximación al cliente potencial sospechoso Negociar orden de cierre). Enfatiza que SPANCO es una abreviatura de las seis etapas de un ciclo de ventas típico, que ocurren a lo largo de todo el proceso de ventas. Xerox proporcionó este marco a la comunidad de ventas.

Diapositiva 7

Esta diapositiva analiza la fase sospechosa del proceso de ventas de SPANCO. Enfatiza que las listas de clientes potenciales que se cree que son clientes potenciales se identifican como sospechosos. Sin embargo, no está claro si los clientes potenciales están interesados en comprar el producto ofrecido en este punto del ciclo de ventas. También establece que durante esta fase, un vendedor debe estudiar una cuenta o cliente específico, reunir información como las personas de contacto, la autoridad y la capacidad de pago de la empresa, y realizar una evaluación de las necesidades del cliente.

Diapositiva 8

Esta diapositiva explica la fase de prospección del proceso de ventas de SPANCO. Enfatiza que en esta etapa, solo se eligen unos pocos prospectos de un gran grupo de sospechosos. Los prospectos son clientes potenciales que expresaron interés durante la fase de sospecha.

Diapositiva 9

Esta diapositiva analiza la fase de enfoque del proceso de ventas de SPANCO. Enfatiza que te reunirás con los clientes identificados durante la fase de prospección, de manera virtual o presencial. En esta etapa, el vendedor intenta identificar los requisitos del cliente, analizarlos, calificar a los clientes potenciales y presentar una solución a partir de sus ofertas. También enfatiza que esto ocurre durante varios días, con múltiples reuniones para la identificación de necesidades, presentaciones de ventas, etc.

Diapositiva 10

Esta diapositiva explica la fase de negociación del proceso de ventas de SPANCO y enfatiza que la negociación es una etapa crítica del ciclo de ventas porque puede hacer o deshacer una venta. La negociación sobre las características del producto o servicio, el precio, etc., comienza en esta etapa. El vendedor también debe considerar su margen de beneficio y qué producto sería más beneficioso para el cliente. En este punto, el vendedor debe estar familiarizado con los productos y detalles de la competencia.

Diapositiva 11

Esta diapositiva menciona la fase de cierre del proceso de ventas de SPANCO y destaca que el cliente estaría de acuerdo con los términos y condiciones del trato o contrato en esta etapa. Cuando el cliente firma el contrato y completa todos los trámites necesarios para emitirle una orden de compra, el trato se considera "cerrado".

Diapositiva 12

Esta diapositiva explica la fase de pedido del proceso de ventas de SPANCO. Enfatiza que el vendedor debe retirar el pedido (Orden de Compra) del cliente luego de acordar los términos y condiciones, incluyendo el pago y el cronograma de entrega. Una vez que se emite una Orden de Compra (PO), el vendedor debe entregarla al Departamento de Operaciones o Equipo de Entrega apropiado. El Equipo de Entrega asume las responsabilidades del cliente. Este es el final del ciclo de ventas para esa oferta específica. También establece que esta etapa también incluye la venta cruzada, es decir, promover la compra de cualquier cosa además del producto principal.

Diapositiva 13

Esta diapositiva enumera los pasos para crear un proceso de ventas. Los pasos son: establecimiento de objetivos, incorporación de todas las partes interesadas, descripción de los pasos del proceso de ventas, mapeo del viaje del comprador e implementación de cambios, prueba y medición de estos cambios.

Diapositiva 14

Esta diapositiva menciona el establecimiento de objetivos como un paso en el desarrollo de un proceso de ventas. Enfatiza que para saber a dónde vas, primero debes entender a dónde quieres ir. Establecer objetivos para su equipo de ventas es parte del proceso de mapeo de ventas. La estrategia de una empresa debe ser enfocada pero simple.

Diapositiva 15

Esta diapositiva explica la incorporación de todas las partes interesadas como un paso en el desarrollo de un proceso de ventas. Enfatiza que un equipo de ventas no puede lograr su objetivo por sí solo. Otros departamentos, como marketing, producto, servicio al cliente, tecnología de la información, etc. tienen un interés en su proceso de ventas e impactan en la experiencia de su cliente. El equipo de ventas debe incluir a estas partes interesadas en el proceso de ventas.

Diapositiva 16

Esta diapositiva describe los pasos para crear un proceso de ventas. Resalta que aquí, es momento de revisar cada paso de tu proceso de venta SPANCO (Orden de Cierre de Negociación de Acercamiento de Prospecto Sospechoso). Examine su historial de procesos de ventas. ¿Qué pasos fueron exitosos y dónde cayeron las perspectivas? También menciona que con sus partes interesadas a bordo, puede mapear qué equipos están involucrados en cada paso y qué acciones pueden tomar, especialmente su equipo de ventas.

Diapositiva 17

Esta diapositiva muestra el mapeo del viaje del comprador como un paso en el desarrollo de un proceso de ventas. Enfatiza que el proceso de ventas se examina desde la perspectiva de los clientes en este paso, y se documentan sus acciones y reacciones al proceso de ventas. También establece que durante este paso, se crea una persona compradora para garantizar que el equipo permanezca centrado en el cliente.

Diapositiva 18

Esta diapositiva explica la implementación, prueba y medición de cambios como un paso en el desarrollo de un proceso de ventas. Enfatiza que está listo para poner en marcha su proceso de ventas una vez que lo haya mapeado desde la perspectiva del vendedor y del comprador. También menciona que no sabrá si el proceso lo ayudará a lograr su objetivo hasta que lo ponga a prueba, implemente los cambios necesarios y mida los resultados.

Diapositiva 19

Esta diapositiva ilustra el diagrama de flujo del proceso de ventas. Destaca los pasos que deben completarse antes de conectarse con los clientes y varios otros pasos de seguimiento según la respuesta del cliente.

Diapositiva 21

Esta diapositiva explica el concepto de plomo. Destaca que un lead es cualquier persona que muestra interés en el producto o servicio de una empresa. Los clientes potenciales generalmente escuchan a una empresa u organización después de iniciar el contacto (enviando información personal para una oferta, prueba o suscripción) en lugar de recibir una llamada en frío de alguien que compró su información de contacto.

Diapositiva 22

Esta diapositiva enumera los tipos de clientes potenciales. La primera categoría se basa en el interés (clientes potenciales cálidos o entrantes y clientes potenciales fríos o salientes), la segunda categoría se basa en el enriquecimiento (clientes potenciales no enriquecidos y enriquecidos) y la tercera categoría se basa en la calificación (clientes potenciales calificados en marketing). (MQL), prospecto calificado de ventas (SQL), prospecto calificado de producto (PQL) y prospecto calificado de servicio.

Diapositiva 23

Esta diapositiva brinda información sobre prospectos tibios o entrantes y prospectos fríos o salientes. Destaca que los clientes potenciales cálidos o entrantes son aquellos que expresaron interés en su producto/servicio y lo encontraron por su cuenta (por ejemplo, encontraron su blog y se suscribieron a sus boletines). Una organización genera prospectos fríos o salientes como resultado de su estrategia de focalización y herramientas de generación de prospectos.

Diapositiva 24

Esta diapositiva analiza los prospectos enriquecidos y no enriquecidos. Enfatiza que los clientes potenciales enriquecidos incluyen información adicional que se puede usar para la personalización y el marketing multicanal, como información de contacto secundaria, nombre de la empresa, ubicación, puesto de trabajo, puntos débiles, etc. Los clientes potenciales no enriquecidos tienen información limitada, que normalmente incluye un nombre, una dirección de correo electrónico o un número de teléfono (un método de contacto).

Diapositiva 25

Esta diapositiva define a los MQL como personas que han interactuado con su equipo de marketing pero que aún no están listas para una llamada de ventas. También menciona que un MQL es alguien que completa un formulario de página de destino para una oferta.

Diapositiva 26

Esta diapositiva explica a los SQL como aquellos que han expresado un claro interés en convertirse en clientes de pago. Un SQL es alguien que completa un formulario y hace preguntas sobre su producto o servicio.

Diapositiva 27

Esta diapositiva menciona que los PQL son personas que han usado su producto y han demostrado interés en convertirse en clientes de pago. Los PQL son más comúnmente utilizados por empresas que ofrecen una versión gratuita o limitada de su producto con la opción de actualizar, que es donde interviene su equipo de ventas. También establece que un PQL es un cliente que usa una versión gratuita de su producto pero interactúa con o consulta sobre características pagas.

Diapositiva 28

Esta diapositiva define a los SQL como contactos o clientes que han expresado interés en convertirse en clientes de pago de su equipo de servicio. También menciona que un cliente potencial calificado para el servicio es un cliente que le dice a su representante de servicio al cliente que desea actualizar la suscripción de su producto; en este punto, el representante de servicio al cliente elevará el nivel del cliente al representante de ventas adecuado.

Diapositiva 29

Esta diapositiva proporciona información sobre la generación de prospectos. Destaca que Lead Generation invita a los prospectos a hacer negocios y enriquece su interés a través de la crianza para convertirlos en clientes. También menciona estrategias de generación de prospectos, como blogs, marketing por correo electrónico, páginas de inicio de sitios web, redes, marketing en redes sociales, cupones y eventos y seminarios en vivo.

Diapositiva 30

Esta diapositiva explica la importancia de la generación de prospectos. Destaca que la generación de leads puede ayudar a una empresa a dirigirse a las personas adecuadas, crear conciencia de marca y aumentar el crecimiento.

Notas del instructor:

Importancia de la generación de leads

• Diríjase a las personas adecuadas: las empresas deben dirigirse a clientes específicos que tengan más probabilidades de comprar su producto o servicio. Esto ahorra tiempo y dinero al tiempo que agiliza los procesos de su empresa y aumenta las ventas.
• Cree conocimiento de la marca: la generación de prospectos siempre implica educar a los prospectos sobre la empresa y su producto, ya sea que aprendan sobre usted por su cuenta o si se comunica con ellos con información sobre las características de su producto. Los clientes potenciales pueden difundir la USP de su marca a través del boca a boca, brindándole aún más clientes
• Crecimiento de ingresos: con una estrategia efectiva de generación de leads, su empresa puede generar más ingresos de los que había proyectado.

Diapositiva 31

Esta diapositiva destaca las principales estadísticas sobre la generación de prospectos.

Diapositiva 32

Esta diapositiva ilustra un gráfico que puede ayudar a las organizaciones a determinar cuándo su negocio requiere generación de prospectos. El diagrama muestra el precio de un producto o servicio en el eje X y el marketing, la generación de prospectos y el esfuerzo de ventas en el eje Y.

Notas del instructor:

El diagrama tiene el precio del producto/servicio en el eje X y el esfuerzo de marketing y generación de leads y esfuerzo de ventas en el eje Y

B2C

• El gráfico muestra que los productos B2C con precios altos requieren una generación de leads o un esfuerzo de ventas. Aquí solo se hace marketing y branding, por ejemplo (cuadernos y bolígrafos)
• Si el precio del producto B2C aumenta, los esfuerzos de generación de leads también aumentan, por ejemplo (un AC por valor de $ 5,000)

B2B

• Cuando una organización tiene un mayor volumen de clientes potenciales, la cantidad de marketing también aumenta.
• Para B2B, la generación de leads se realiza solo para productos que tienen un costo relativamente bajo. Para acuerdos B2B de alto costo, hay muy pocos compradores y vendedores y ya se conocen entre sí.
• En el extremo derecho del espectro, solo el equipo de ventas se acerca al tomador de decisiones e intenta convertirlo en comprador.
• En el medio del espectro, se requieren generación de prospectos, nutrición de prospectos y calificación de prospectos. Por ejemplo, si la empresa vende automóviles, electrodomésticos, software de contabilidad, etc.

Diapositiva 33

Esta diapositiva proporciona información sobre la puntuación de clientes potenciales. Enfatiza que la calificación de prospectos asigna valores a cada prospecto generado por una organización para el negocio, a menudo en forma de "puntos" numéricos. Una organización puede puntuar clientes potenciales en función de la información profesional que han proporcionado y cómo ellos (los clientes potenciales) han interactuado con su sitio web y marca en Internet. La puntuación de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas y marketing a priorizar clientes potenciales, responderles adecuadamente y aumentar la velocidad a la que los clientes potenciales se convierten en clientes. También menciona que las empresas usan sistemas basados en puntos para calificar clientes potenciales o etiquetarlos como "calientes", "tibios" o "fríos" en función de interacciones anteriores.

Diapositiva 34

Esta diapositiva explica la calificación demográfica de prospectos. Destaca que la puntuación demográfica se basa en las características del cliente potencial, por ejemplo, cargo, país, ingresos, tamaño del empleado, etc. Cuando una organización comienza su puntuación de clientes potenciales, debe describir lo que es esencial para su negocio y puede comenzar con su plomo ideal.

Diapositiva 35

Esta diapositiva muestra cuatro datos demográficos (nivel de trabajo/antigüedad, departamento, tamaño del empleado y tipo de empresa) para crear una tabla de puntuación de clientes potenciales.

Diapositiva 36

Esta diapositiva menciona la calificación conductual de los clientes potenciales. Destaca que la puntuación de comportamiento implica asignar puntos a los clientes potenciales en función de sus acciones que indican un deseo por el producto/servicio. Los siguientes son ejemplos de acciones de comportamiento comunes por las que los especialistas en marketing otorgan puntos: Aperturas, clics y reenvíos de correos electrónicos, acciones en redes sociales, visitas a sitios web, solicitudes de contacto, envíos de formularios de contacto, descargas de contenido, demostraciones de productos y pruebas gratuitas.

Diapositiva 37

Esta diapositiva muestra el uso de los siguientes canales de marketing (correo electrónico, sitio web, contenido y evento) para crear una tabla de puntuación de clientes potenciales por comportamiento.

Diapositiva 39

Esta diapositiva analiza el proceso de generación de prospectos. El proceso implica atraer tráfico, recopilar información de contacto, calificación de clientes potenciales, nutrición de clientes potenciales y cierre. También menciona que el tráfico se atrae a través de las redes sociales, SEO, anuncios gráficos, marketing de motores de búsqueda y eventos fuera de línea. La información de contacto se recopila a través de cuestionarios, pruebas gratuitas, páginas de destino, encuestas, podcasts y seminarios web.

Diapositiva 40

Esta diapositiva muestra los pasos del proceso de generación de prospectos. Los pasos son: identificar un personaje comprador, construir un medio de generación de prospectos, desarrollar una base de datos de generación de prospectos, calificar y puntuar prospectos, crear canales listos para prospectos e invertir en herramientas y motor de análisis.

Diapositiva 41

Esta diapositiva analiza el proceso de identificación de un personaje comprador. Establece que antes de que una empresa pueda recopilar clientes potenciales, primero debe comprender a quién intenta llegar. El primer paso es encontrar el mejor comprador posible para el producto. La demografía, las necesidades, el presupuesto y otros factores se pueden usar para definir la personalidad de los compradores.

Diapositiva 42

Esta diapositiva explica el desarrollo de un medio de generación de prospectos en el proceso de generación de prospectos. Enfatiza que después de identificar la audiencia adecuada, una organización debe elegir su imán principal, como (consultas gratuitas, suscripciones de prueba, muestras, libros blancos y boletines electrónicos). Esto se puede lograr a través de estrategias de marketing interactivas, sociales y de contenido. También establece que una organización debe enfocarse en brindar valor a su audiencia a través de estos medios mientras obtiene su información de contacto.

Diapositiva 43

Esta diapositiva analiza el desarrollo de una base de datos de generación de prospectos durante el proceso de generación de prospectos. Enfatiza que muchas personas creen que el proceso de generación de prospectos termina con la generación de prospectos, y ahí es donde entra la parte más crucial. La generación de prospectos no tiene sentido a menos que una organización pueda manejar adecuadamente esos prospectos. También destaca la importancia de crear una base de datos de leads para poder estudiarlos, filtrarlos y segmentarlos. Un sistema automatizado es la mejor opción si quieren nutrir a sus clientes potenciales para obtener los mejores resultados posibles.

Diapositiva 44

Esta diapositiva analiza la creación de canales listos para clientes potenciales durante el proceso de generación de clientes potenciales. Para aprovechar al máximo los clientes potenciales, enfatiza que estos deben recopilarse a través de canales optimizados y usarse en campañas de marketing. Estos canales incluyen redes sociales (publicidad y lead magnets), correos electrónicos, páginas de destino, seminarios web, etc.

Diapositiva 45

Esta diapositiva explica cómo calificar y puntuar clientes potenciales durante el proceso de generación de clientes potenciales. Enfatiza que no se debe prestar el mismo esfuerzo y atención a todos los clientes potenciales. Los clientes potenciales deben calificarse y puntuarse incluso después de definir la personalidad del comprador; algunas pistas pueden requerir más atención que otras. Como resultado, antes de pasar al siguiente paso, califique siempre sus clientes potenciales en los parámetros establecidos.

Diapositiva 46

Esta diapositiva analiza el uso de un motor de análisis en el proceso de generación de prospectos. Enfatiza que el seguimiento de las conversiones puede ser complejo si una empresa no tiene un motor de análisis que rastree todo por ellos. Muchos clientes potenciales no se convierten, pero identificar los puntos de fuga en su ciclo es fundamental para comprender dónde pierde la mayoría de los clientes potenciales.

Diapositiva 47

Esta diapositiva muestra las estrategias de generación de prospectos. Las estrategias son: sitio web propio, marketing por correo electrónico, ofrecer demostraciones y presentaciones, blogs, comunidades de redes sociales en línea, publicidad y retargeting, análisis de la competencia y SEO, usar inteligencia artificial y automatización, y usar inteligencia de ventas.

Diapositiva 48

Esta diapositiva menciona el sitio web propio como una estrategia de generación de prospectos y enfatiza la importancia de diseñar un sitio web desde la perspectiva del usuario. Para generar más clientes potenciales, comience con un diseño de sitio web receptivo, ya que casi la mitad de la población mundial accede a Internet a través de dispositivos móviles. También establece que es poco probable que los visitantes distraídos por características o imágenes extrañas se conviertan en clientes potenciales. Como resultado, elija un botón de llamada a la acción claro y fácil de encontrar mientras crea un sitio web de generación de prospectos.

Diapositiva 49

Esta diapositiva explica el marketing por correo electrónico como una estrategia de generación de prospectos y demuestra que el correo electrónico es uno de los canales de generación de ingresos más efectivos para los especialistas en marketing. Si alguien está en su lista de correo electrónico, ya es un cliente potencial. Con el tipo correcto de puntuación de clientes potenciales y esfuerzo de ventas, una identificación de correo electrónico puede convertirse de un cliente potencial a un cliente que paga.

Diapositiva 50

Esta diapositiva menciona ofrecer demostraciones y presentaciones como una estrategia de generación de prospectos. Enfatiza que una empresa siempre puede brindar una experiencia mejor y más personalizada a sus prospectos al ofrecer demostraciones y presentaciones en vivo. Pueden preguntar directamente a los prospectos, durante una llamada en vivo, por qué estaban interesados en su producto o servicio y qué los desanimó.

Diapositiva 51

Esta diapositiva explica los blogs como una estrategia para la generación de prospectos. Enfatiza que el gran contenido no aparece instantáneamente, pero puede convertirse en la base de sus esfuerzos de generación de prospectos, si elabora una buena estrategia y está dispuesto a ser paciente. Una estrategia de marketing de contenido bien planificada, que incluya un blog optimizado para SEO, llevará el tráfico al final del embudo con una tasa de conversión saludable.

Diapositiva 52

Esta diapositiva muestra las comunidades de redes sociales como una estrategia de generación de prospectos. Enfatiza que las redes sociales son una gran fuente de generación de prospectos. Nuestros clientes objetivo tienden a pasar tiempo en comunidades en línea en plataformas de redes sociales, por ejemplo, Facebook, LinkedIn, etc. Puede intentar interactuar con su audiencia en las redes sociales a través de videos e intentar aumentar el flujo de clientes potenciales.

Diapositiva 53

Esta diapositiva analiza la publicidad y el retargeting como una estrategia de generación de prospectos. Enfatiza que una empresa puede comercializar a los usuarios de motores de búsqueda mediante el uso de publicidad de pago por clic dirigida en Google o Bing. También menciona que solo un pequeño porcentaje de los visitantes del sitio web se convierten en su primera visita. Después del clic de un usuario en uno de los anuncios de PPC, una empresa puede utilizar la reorientación de visualización para mostrar anuncios visuales de sus productos en otros sitios web populares.

Diapositiva 54

Esta diapositiva explica el análisis de la competencia y el SEO como estrategia de generación de prospectos. Debido al bajo costo de adquisición de clientes, el SEO es una de las estrategias de generación de prospectos con mayor ROI (retorno de la inversión). También aprendemos que para llevar las estrategias de generación de leads de SEO al siguiente nivel, una empresa puede ver en qué se están enfocando sus competidores. Para entender mejor el mercado, puedes observar qué tipo de contenido les funciona.

Diapositiva 55

Esta diapositiva explica el uso de la IA y la automatización como estrategia de generación de prospectos. Enfatiza que la Inteligencia Artificial (IA) pronto dominará el mercado, liberando el tiempo que los especialistas en generación de leads dedican a generar prospectos manualmente. Los chatbots y los asistentes virtuales se pueden usar como su estrategia de generación de prospectos para impulsar la participación en el sitio web y la crianza de prospectos. Los bots también se pueden integrar con sistemas CRM y los procesos de aprendizaje automático se pueden vincular a aplicaciones comerciales como Slack, Google Analytics o software de automatización de correo electrónico. Luego, los algoritmos de IA pueden analizar los datos recopilados para proporcionar información sobre el origen de sus clientes potenciales y cómo manejarlos mejor.

Diapositiva 56

Esta diapositiva analiza el uso de la inteligencia de ventas como una estrategia de generación de prospectos. Enfatiza que la tecnología de inteligencia de ventas ayuda en la recopilación de información sobre prospectos y clientes. Una organización puede usar los datos recopilados sobre la intención de obtener más información sobre lo que impulsó a los clientes a realizar una conversión, su viaje de compra y sus necesidades específicas. También menciona que la inteligencia de ventas implica el uso de información de marketing para beneficiar a su prospecto, lo que le permite hacer preguntas de calificación de ventas más efectivas para beneficiar a los clientes potenciales comerciales.

Diapositiva 58

Esta diapositiva explica la gestión de clientes potenciales. Destaca que la gestión de clientes potenciales consiste en capturar y recopilar información de clientes potenciales y gestionar las interacciones con ellos. También menciona que en la gestión de clientes potenciales, los clientes potenciales se obtienen de múltiples fuentes en línea y fuera de línea (correos electrónicos, visitas a sitios web, clics en anuncios, llamadas telefónicas e interacciones cara a cara), se califican y luego se distribuyen a los representantes de ventas.

Diapositiva 59

Esta diapositiva muestra el proceso de gestión de clientes potenciales. Los pasos involucrados son: Captura de prospectos, seguimiento de prospectos, nutrición de prospectos, calificación de prospectos y distribución de prospectos.

Diapositiva 60

Esta diapositiva explica la generación de prospectos, el primer paso en el proceso de gestión de prospectos. Destaca que la generación de prospectos implica adquirir prospectos a través de múltiples canales, como redes sociales, sitios web, correo electrónico, seminarios web, etc. También menciona las técnicas de entrada y salida que ayudan a capturar prospectos.

Diapositiva 61

Esta diapositiva explica el seguimiento de clientes potenciales, un paso en el proceso de gestión de clientes potenciales. Enfatiza que el seguimiento de clientes potenciales se trata de analizar el origen de los clientes potenciales y observar dónde se encuentran en el embudo de ventas y marketing. También menciona que el seguimiento de clientes potenciales es esencial en la gestión de clientes potenciales porque le permite conocer sus actividades, como las páginas del sitio web visitadas, los correos electrónicos abiertos, las respuestas a las llamadas telefónicas y otras formas de comunicación.

Diapositiva 62

Esta diapositiva analiza la crianza de clientes potenciales, un paso en el proceso de gestión de clientes potenciales. Enfatiza que la crianza de prospectos es la forma en que las organizaciones desarrollan relaciones con los prospectos para convertirlos en posibles compradores. Las campañas efectivas de crianza de prospectos han resultado en ganancias de ingresos directos para las empresas, y también menciona las campañas de goteo como un aspecto esencial de la crianza de prospectos.

Diapositiva 63

Esta diapositiva analiza la calificación de prospectos, un paso en el proceso de gestión de prospectos. Enfatiza que si hay prospectos que no están listos para la venta en la tubería, habrá algunas ventas perdidas. Como resultado, la identificación de clientes potenciales en función de su interés, requisitos y capacidad de compra es fundamental, ya que no tiene sentido vender a clientes potenciales que nunca comprarán.

Diapositiva 64

Esta diapositiva analiza la distribución de prospectos, un paso en el proceso de gestión de prospectos. Enfatiza que la distribución de prospectos implica asignarlos al agente de ventas más apropiado para convertirlos en clientes porque cada prospecto tiene necesidades únicas y cada representante de ventas tiene sus habilidades y experiencia. También establece que la administración de prospectos asigna el prospecto correcto al representante de ventas correcto y todos los miembros del equipo pueden acceder a esta información.

Diapositiva 65

Esta diapositiva enumera los canales de generación de prospectos, como marketing de contenido, marketing en redes sociales, páginas de inicio de sitios web, asociaciones de marca, retargeting, búsqueda orgánica (SEO), búsqueda pagada/PPC, seminarios web y podcasts, redes de eventos y marketing por correo electrónico.

Diapositiva 66

Esta diapositiva analiza el marketing de contenidos como un canal de generación de leads. Enfatiza la importancia del contenido de calidad para atraer nuevos clientes potenciales, y las organizaciones pueden rastrear qué contenido funciona mejor para optimizar su inversión en contenido. También establece que las empresas pueden usar Google Analytics para determinar qué contenido (páginas y publicaciones) recibe la mayor cantidad de tráfico.

Diapositiva 67

Esta diapositiva describe las redes sociales como un canal para la generación de prospectos. Enfatiza que las redes sociales son el componente más efectivo del marketing digital y se considera uno de los canales orgánicos de generación de leads más beneficiosos. También menciona que las empresas pueden duplicar su potencial de generación de leads publicando anuncios en las redes sociales.

Diapositiva 68

Esta diapositiva analiza las páginas de destino del sitio web como un canal para la generación de clientes potenciales. Enfatiza que las páginas de destino son páginas web independientes a las que los clientes potenciales pueden acceder desde fuentes de tráfico (por ejemplo, correo electrónico, anuncios, etc.). También menciona que las páginas de destino de sitios web efectivos son una excelente manera de aumentar el tráfico y las conversiones.

Diapositiva 69

Esta diapositiva menciona las asociaciones de marca como un canal de generación de prospectos y enfatiza la importancia de las asociaciones de marca como otro excelente canal de generación de prospectos para el marketing B2B. Las grandes marcas que han tenido éxito en su nicho son bien conocidas y colaborar con ellas puede ayudarlo a aprovechar su alcance.

Diapositiva 70

Esta diapositiva muestra el retargeting como un canal de generación de prospectos. Menciona que encontrar clientes potenciales calificados es simple cuando una empresa se dirige a usuarios que ya han expresado interés en su producto o servicio. También enfatiza que hay formas de rastrear quién visita su sitio y con qué información interactúan y que estos datos se pueden usar para crear anuncios que reorientan a estos usuarios.

Diapositiva 71

Esta diapositiva analiza la búsqueda orgánica (SEO) como un canal para la generación de prospectos. Afirma que el tráfico de búsqueda orgánico es un canal de marketing valioso para las empresas y que optimizar un sitio web para los motores de búsqueda es una de las formas más efectivas de aumentarlo. También menciona que para crear un sitio web cohesivo, las empresas deben optimizar su SEO en la página y fuera de la página y agregar palabras clave relevantes al sitio web.

Diapositiva 72

Esta diapositiva analiza la búsqueda paga o PPC como un canal para la generación de prospectos. Establece que la búsqueda paga o pago por clic es una forma eficiente para que las empresas generen clientes potenciales. También menciona que, a diferencia de la búsqueda orgánica, requiere la orientación de la audiencia y la investigación de palabras clave. Los anuncios pagados colocan un sitio web en la parte superior de los resultados de búsqueda donde se enumeran los anuncios.

Diapositiva 73

Esta diapositiva muestra seminarios web y podcasts como un canal de generación de prospectos. Enfatiza que los seminarios web y los podcasts son herramientas prácticas de generación de oportunidades y excelentes formas de promocionar una empresa e interactuar con el público objetivo. También establece que uno puede hablar sobre sus productos o servicios, responder preguntas e incluso realizar entrevistas con los visitantes.

Diapositiva 74

Esta diapositiva analiza la creación de redes de eventos como un canal de generación de prospectos. Destaca que generar confianza es esencial para la estrategia de marketing de cualquier industria, y la creación de redes de eventos puede ayudar con eso. También menciona que existe una excelente oportunidad para conocer clientes potenciales en eventos. Dar una presentación valiosa es una excelente manera de compartir información al mismo tiempo que ofrece un tono sutil para sus ofertas.

Diapositiva 75

Esta diapositiva explica el marketing por correo electrónico como un canal de generación de prospectos. Destaca que crear una lista de clientes potenciales calificados de su público objetivo es una excelente manera de completar cualquier estrategia de marketing. Las empresas pueden utilizar el marketing por correo electrónico para dirigirse a los usuarios que proporcionan sus direcciones de correo electrónico en una página de destino, recompensar a los clientes existentes con descuentos e informarles sobre los próximos esquemas/ofertas.

Diapositiva 76

Esta diapositiva proporciona información sobre la generación de oportunidades de negocio a negocio. Enfatiza la importancia de captar la atención de clientes potenciales calificados para que sean contactados y nutridos para las ventas. También menciona que los clientes potenciales se clasifican como calificados en marketing o ventas y que el público objetivo suele ser quien toma las decisiones organizacionales.

Diapositiva 77

Esta diapositiva analiza la información de generación de prospectos de empresa a consumidor. Enfatiza que la generación de prospectos B2C implica encontrar prospectos interesados en sus productos o servicios, involucrarlos y convertirlos en compradores potenciales.

Diapositiva 78

Esta diapositiva analiza la diferencia significativa entre la generación de prospectos de empresa a empresa y de empresa a consumidor.

Diapositiva 80

Esta diapositiva trata sobre el flujo de prospectos. Enfatiza que el flujo de clientes potenciales es la circulación continua de clientes potenciales en el negocio y, por lo general, es una ruta de conversión de clientes potenciales utilizada para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales. También menciona lo importante que es para una empresa tener un flujo constante de clientes potenciales para una generación de ingresos constante.

Diapositiva 81

Esta diapositiva analiza las fuentes de flujo de prospectos. Las fuentes están fuera de línea (impresión, teléfono, correo electrónico, etc.) y en línea (sitio web, anuncios de Google, página de destino, etc.)

Diapositiva 82

Esta diapositiva trata sobre los embudos de plomo. Enfatiza que un embudo de clientes potenciales es un proceso mediante el cual un cliente potencial se entera de las ofertas de una empresa, expresa interés en ellas y luego avanza a través del embudo, convirtiéndose eventualmente en un cliente que paga.

Diapositiva 83

Esta diapositiva ilustra las etapas del embudo de generación de prospectos. Las etapas son conocimiento, captura de prospectos, prospecto, prospecto calificado de marketing, prospecto calificado de ventas, prospecto de oportunidades y cliente.

Notas del instructor: Etapas del embudo de generación de prospectos

• Conciencia: El embudo de generación de prospectos comienza con esta etapa. La única forma de hacer que la gente te compre es haciéndoles conocer tu empresa. La primera tarea de los especialistas en marketing es aumentar el conocimiento de la marca. Por ejemplo, el marketing de motores de búsqueda y las campañas de PPC podrían ser los métodos de descubrimiento de productos más efectivos.
• Captura de clientes potenciales: en este paso, su audiencia le proporciona su información de contacto completando un formulario o algo similar. Compartir información indica que están interesados en sus productos/servicios
• Prospecto: una vez que se capturan los clientes potenciales interesados, las empresas deben asegurarse de que se conviertan en prospectos que quieran comprarles. Es posible lograr esto alimentándolos y convenciéndolos constantemente de que nuestras ofertas resolverán su problema. El marketing por correo electrónico, los seminarios web, los videos educativos, etc., pueden mantenerlos comprometidos e informados.
• Clientes potenciales calificados de marketing: este es el papel final que desempeña un especialista en marketing en un embudo de clientes potenciales. Esperan persuadir al prospecto para que realice una acción de conversión positiva a través de sus esfuerzos de generación de prospectos y fomento, por ejemplo, solicitando una demostración o registrándose para una prueba gratuita. Una vez que esto se completa, el equipo de marketing sabe que el prospecto está listo para escuchar un argumento de venta y lo pasa al equipo de ventas.
• Cliente potencial calificado para ventas: en este paso, el equipo de ventas comienza su proceso de selección llamando al cliente potencial y preguntándole cuáles son sus requisitos. El equipo de ventas comienza a analizar sus necesidades reales y qué tan bien encajan en el negocio. Se puede hacer usando una herramienta de calificación de prospectos para asignar puntajes basados en actividades de prospectos.
• Leads de oportunidades: aquí el equipo de ventas comienza a identificar oportunidades para vender el producto. En este paso, comienzan a enviar cupones de descuento e intentan negociar con el prospecto. El vendedor continúa visitando al prospecto en un intento de persuadirlo para que cierre la venta.
• Cliente: en esta etapa final, el prospecto decide comprarte y se convierte en un cliente que paga. Dado que el cliente se ha convertido, esta es la etapa final del embudo.

Diapositiva 84

Esta diapositiva trata sobre la crianza de prospectos y su importancia. Enfatiza que la crianza de clientes potenciales implica involucrar, apoyar y desarrollar relaciones significativas con clientes potenciales en cada etapa del viaje del comprador al proporcionarles contenido e información relevante.

Diapositiva 85

Esta diapositiva presenta estadísticas clave sobre las estadísticas de nutrición de prospectos. Establece que la crianza de clientes potenciales es una prioridad principal para muchas empresas y que los clientes potenciales nutridos compran más que los clientes potenciales no nutridos. También dice que el 68% de las empresas de empresa a empresa utilizan páginas de destino para fomentar nuevas oportunidades de venta para la conversión.

Diapositiva 86

Esta diapositiva analiza las tácticas clave de nutrición de prospectos. Estos son el retargeting, el contenido dirigido, el fomento de clientes potenciales multicanal, las encuestas, los seguimientos, los correos electrónicos personalizados, la puntuación de clientes potenciales y la alineación de ventas y marketing.

Diapositiva 87

Esta diapositiva explica el retargeting como una estrategia de crianza de prospectos. Enfatiza que la reorientación a través de múltiples plataformas es el método más efectivo para nutrir clientes potenciales y, cuando se realiza de manera eficiente, puede aumentar el conocimiento de la marca y las conversiones. Es un método de bajo costo para aumentar el retorno de la inversión (ROI) recuperando clientes potenciales perdidos y generando nuevos clientes potenciales de mayor calidad.

Diapositiva 88

Esta diapositiva analiza el uso de contenido dirigido como una estrategia de crianza de prospectos. Enfatiza que la crianza estratégica de prospectos con contenido dirigido puede mejorar significativamente los resultados porque los prospectos difieren entre sí. Una vez que las empresas comprenden sus personajes de compradores únicos, pueden crear contenido específico para cada cliente potencial en función de sus necesidades, intereses, objetivos, etc.

Diapositiva 89

Esta diapositiva analiza la táctica de nutrición de prospectos multicanal. Enfatiza que las empresas deben alcanzar y nutrir a su público objetivo a través de múltiples plataformas en lugar de confiar únicamente en campañas de goteo de correo electrónico.

Diapositiva 90

Esta diapositiva analiza las encuestas como una táctica de crianza de prospectos. Enfatiza que las encuestas son la forma más efectiva de recopilar información sobre prospectos. También describe cómo las encuestas pueden generar más clientes potenciales y nutrirlos en cada etapa del embudo de ventas.

Diapositiva 91

Esta diapositiva analiza los seguimientos como una estrategia de crianza de prospectos. Enfatiza el hecho de que el software de nutrición de prospectos automatiza el proceso de contacto con grandes grupos de prospectos. Sin embargo, un correo electrónico de seguimiento oportuno o una llamada telefónica suele ser la forma más efectiva de convertir clientes potenciales en oportunidades de ventas calificadas. El seguimiento de los clientes potenciales los mantiene comprometidos e interesados en sus productos y servicios.

Diapositiva 92

Esta diapositiva analiza los correos electrónicos personalizados como una estrategia para la crianza de clientes potenciales. Enfatiza la importancia del marketing por correo electrónico como estrategia de fomento de clientes potenciales y cómo los correos electrónicos personalizados pueden ayudar a lograr resultados aún mejores. Las empresas, por ejemplo, pueden enviar correos electrónicos activados a los visitantes que realizan acciones como hacer clic en enlaces de correo electrónico, visitar páginas de sitios web, etc.

Diapositiva 93

Esta diapositiva explica la calificación de prospectos como una estrategia de crianza de prospectos. Enfatiza que la mayoría de las plataformas de automatización de marketing admiten la puntuación de clientes potenciales al asignar valores numéricos a comportamientos en línea específicos o interacciones en redes sociales. En función de la puntuación, las empresas pueden determinar qué clientes potenciales deben ser seguidos de inmediato por un representante de ventas y cuáles deben nutrirse más.

Diapositiva 94

Esta diapositiva analiza las ventas y el marketing como una estrategia de crianza de prospectos. Enfatiza que las estrategias de crianza de clientes potenciales son más efectivas cuando los departamentos de ventas y marketing colaboran y, como resultado, aumentan las tasas de retención de clientes. También analiza cómo las empresas pueden usar factores desencadenantes, como la puntuación de clientes potenciales y los eventos de conversión, para determinar cuándo se debe realizar la transición de los prospectos entre los equipos de ventas y marketing.

Diapositiva 96

Esta diapositiva muestra la imagen de la generación de prospectos entrantes y salientes.

Diapositiva 97

Esta diapositiva analiza la generación de prospectos entrantes. Enfatiza que la generación de prospectos entrantes implica atraer nuevos clientes a su empresa, y es posible lograr esto proporcionando contenido dirigido a clientes ideales. También menciona el proceso de generación de clientes potenciales entrantes, y los pasos del proceso son: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

Notas del instructor:

Proceso de generación de prospectos

• Primero, un visitante aprende sobre el negocio a través de canales de marketing como sitios web, páginas de redes sociales o blogs.
• Luego, el visitante hace clic en la llamada a la acción (CTA), una imagen, botón o mensaje que le pide que tome medidas.
• El CTA envía al visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para recopilar información de contacto.
• Una vez que el visitante completa un formulario en la página de destino, la empresa recibe un nuevo cliente potencial. Es decir, siempre que siga las mejores prácticas para los formularios de captura de clientes potenciales.

Diapositiva 98

Esta diapositiva analiza la generación de prospectos salientes. Destaca que la generación de prospectos salientes implica enviar o enviar mensajes a una audiencia específica, incluso si no lo han solicitado o no han expresado interés en ello. En este caso, las empresas, no el prospecto, eligen la hora y el lugar de la interacción. También menciona los métodos de generación de prospectos salientes, como correo electrónico masivo/directo, llamadas en frío, sindicación de contenido, campañas de marketing/publicidad paga, etc.

Diapositiva 99

Esta diapositiva analiza la diferencia entre la generación de prospectos entrantes y salientes.

Diapositiva 100

Esta diapositiva ilustra el tablero del programa de generación de prospectos. Las métricas cubiertas son clientes potenciales por región, calidad de los clientes potenciales de prueba, etc.