Compreendendo o processo de vendas Ppt de treinamento

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Este slide define o termo "processo de vendas". Ele enfatiza que um processo de vendas inclui etapas realizadas por uma equipe de vendas para converter um cliente potencial de um lead em estágio inicial em um cliente fechado. Ele também discute por que se deve criar um processo de vendas. Um processo de vendas pode servir como um roteiro para a equipe de vendas enquanto eles trabalham para converter leads em potencial em clientes. Você ganha mais dinheiro quando desenvolve um processo de vendas adequado. Quando você fornece à sua equipe de vendas uma estrutura comum, eles têm um roteiro mais eficiente para fechar negócios.

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Este slide lista os recursos que um processo de vendas ideal deve ter. Os recursos são: Centrado no cliente, claro e acionável, replicável, previsível, orientado a objetivos, mensurável e flexível.

Notas do instrutor:

As características do processo de vendas ideal são:

• Centrado no cliente: os compradores hoje têm maior acesso às informações e uma gama mais ampla de opções. Empresas inovadoras alinham as etapas do processo de vendas com os padrões e processos de compra de seus clientes
• Claro e acionável: todas as partes interessadas devem entender completamente cada estágio e componente do processo de vendas. Definir as ações necessárias elimina a ambiguidade e a possibilidade de erros
• Replicável: Qualquer representante de vendas deve seguir cada etapa do processo de vendas. Os representantes também devem ser capazes de aplicar o processo de vendas ou suas etapas individuais em cenários de vendas
• Previsível: Os resultados esperados de cada etapa e o fluxo de uma etapa para a próxima devem ser predefinidos
• Orientado para metas: o processo de vendas deve direcionar as equipes de vendas sobre como atingir suas metas
• Mensurável: Para garantir a conformidade e criar uma cultura de melhoria contínua, você deve ser capaz de quantificar todas as ações e atividades envolvidas no processo de vendas
• Flexível: A rigidez impede o avanço. O processo de vendas deve ser flexível o suficiente para se adaptar às mudanças nas necessidades dos negócios e dos clientes, avanços tecnológicos ou mudanças nas operações de vendas

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Este slide descreve as fases do SPANCO (Suspect Prospect Approach Negocie o Pedido de Fechamento) do processo de vendas. Enfatiza que SPANCO é uma abreviatura para as seis etapas de um ciclo típico de vendas, que ocorrem ao longo de todo o processo de vendas. A Xerox forneceu essa estrutura para a comunidade de vendas.

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Este slide discute a fase suspeita do processo de vendas SPANCO. Ele enfatiza que as listas de leads que se acredita serem clientes em potencial são identificadas como suspeitas. No entanto, não está claro se os leads estão interessados em comprar o produto oferecido neste momento do ciclo de vendas. Ele também afirma que, durante essa fase, um vendedor deve estudar uma conta ou cliente específico, coletar informações como pessoas de contato, autoridade e capacidade de pagamento da empresa e realizar uma avaliação das necessidades do cliente.

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Este slide explica a fase de prospecção do processo de vendas SPANCO. Enfatiza que, nesta fase, apenas alguns prospects são escolhidos de um grande grupo de suspeitos. Prospects são clientes em potencial que manifestaram interesse durante a fase de suspeita.

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Este slide discute a fase de abordagem do processo de vendas SPANCO. Enfatiza que você se reunirá com os clientes identificados durante a fase de prospecção, virtualmente ou pessoalmente. Nessa etapa, o vendedor tenta identificar as necessidades do cliente, analisá-las, qualificar leads e apresentar uma solução a partir de suas ofertas. Ele também enfatiza que isso ocorre ao longo de vários dias, com várias reuniões para identificação de necessidades, apresentações de vendas e assim por diante.

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Este slide explica a fase de negociação do processo de vendas da SPANCO e enfatiza que a negociação é um estágio crítico do ciclo de vendas porque pode fazer ou não uma venda. A barganha sobre as características do produto ou serviço, preços e assim por diante começa nesta fase. O vendedor também deve considerar sua margem de lucro e qual produto seria mais benéfico para o cliente. A essa altura, o vendedor deve estar familiarizado com os produtos e detalhes do concorrente.

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Este slide menciona a fase de fechamento do processo de vendas SPANCO e destaca que o cliente concordaria com os termos e condições do negócio ou contrato nesta fase. Quando o cliente assina o contrato e conclui todas as formalidades necessárias para emitir um pedido de compra para você, o negócio é considerado "fechado".

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Este slide explica a fase de pedido do processo de vendas SPANCO. Enfatiza que o vendedor deve retirar o pedido (Pedido de Compra) do cliente após concordar com os termos e condições, incluindo pagamento e cronograma de entrega. Uma vez emitido um Pedido de Compra (PO), o vendedor deve entregá-lo ao Departamento de Operações ou Equipe de Entrega apropriado. A Equipe de Entrega assume as responsabilidades do cliente. Este é o fim do ciclo de vendas para aquele negócio específico. Ele também afirma que esta etapa também inclui cross-selling, ou seja, promover a compra de qualquer coisa além do produto primário.

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Este slide lista as etapas para criar um processo de vendas. As etapas são: Definição de metas, trazendo todas as partes interessadas, delineando as etapas do processo de vendas, mapeando a jornada do comprador e implementando mudanças, testando e medindo essas mudanças.

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Este slide menciona a definição de metas como uma etapa no desenvolvimento de um processo de vendas. Ele enfatiza que, para saber para onde você está indo, você deve primeiro entender para onde deseja ir. Definir metas para sua equipe de vendas faz parte do processo de mapeamento de vendas. A estratégia de uma empresa deve ser focada, mas simples.

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Este slide explica como trazer todas as partes interessadas a bordo como uma etapa no desenvolvimento de um processo de vendas. Enfatiza que uma equipe de vendas não consegue atingir seu objetivo sozinha. Outros departamentos, como marketing, produto, atendimento ao cliente, tecnologia da informação, etc., têm interesse em seu processo de vendas e afetam a experiência do cliente. A equipe de vendas deve incluir essas partes interessadas no processo de vendas.

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Este slide descreve as etapas para criar o processo de vendas. Ressalta-se que aqui, é hora de revisar cada etapa do seu processo de vendas SPANCO (Prospecto Suspeito Abordagem Ordem de Fechamento de Negociação). Examine o histórico do processo de vendas. Quais etapas foram bem-sucedidas e onde caíram as perspectivas? Ele também menciona que com seus stakeholders a bordo, você pode mapear quais times estão envolvidos em cada etapa e quais ações eles podem tomar, principalmente sua equipe de vendas.

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Este slide descreve o mapeamento da jornada do comprador como uma etapa no desenvolvimento de um processo de vendas. Enfatiza que o processo de vendas é examinado a partir da perspectiva do cliente nesta etapa, e suas ações e reações ao processo de vendas são documentadas. Ele também afirma que, durante essa etapa, uma persona do comprador é criada para garantir que a equipe permaneça centrada no cliente.

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Este slide explica a implementação, teste e medição de mudanças como uma etapa no desenvolvimento de um processo de vendas. Ele enfatiza que você está pronto para colocar seu processo de vendas em funcionamento depois de mapeá-lo da perspectiva do vendedor e do comprador. Ele também menciona que você não saberá se o processo o ajudará a atingir seu objetivo até que você o teste, implemente as mudanças necessárias e mensure os resultados.

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Este slide ilustra o fluxograma do processo de vendas. Ele destaca as etapas que devem ser concluídas antes de se conectar com os clientes e várias outras etapas de acompanhamento, dependendo da resposta do cliente.

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Este slide explica o conceito de lead. Ele destaca que um lead é qualquer pessoa que demonstra interesse em um produto ou serviço de uma empresa. Os leads geralmente ouvem uma empresa ou organização após iniciar o contato (enviando informações pessoais para uma oferta, avaliação ou assinatura) em vez de receber uma ligação fria de alguém que comprou suas informações de contato.

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Este slide lista os tipos de leads. A primeira categoria é baseada no interesse (leads quentes ou inbound e cold, ou outbound leads), a segunda categoria é baseada no enriquecimento (leads não enriquecidos e leads enriquecidos) e a terceira categoria é baseada na qualificação (lead qualificado de marketing (MQL), lead qualificado de vendas (SQL), lead qualificado de produto (PQL) e lead qualificado de serviço.

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Este slide fornece informações sobre leads quentes ou de entrada e leads frios ou de saída. Ele destaca que os leads quentes ou inbound são aqueles que demonstraram interesse em seu produto/serviço e o encontraram por conta própria (por exemplo, eles encontraram seu blog e se inscreveram em seus boletins informativos). Uma organização gera leads frios ou de saída como resultado de sua estratégia de segmentação e ferramentas de geração de leads.

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Este slide discute leads enriquecidos e não enriquecidos. Ele enfatiza que os leads enriquecidos incluem informações adicionais que podem ser usadas para personalização e marketing multicanal, como informações de contato secundárias, nome da empresa, localização, cargo, pontos problemáticos e assim por diante. Os leads não enriquecidos têm informações limitadas, geralmente compostas por nome, endereço de e-mail ou número de telefone (um método de contato).

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Este slide define MQLs como indivíduos que interagiram com sua equipe de marketing, mas ainda não estão prontos para uma visita de vendas. Ele também menciona que um MQL é alguém que preenche um formulário de página de destino para uma oferta.

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Este slide explica os SQLs como aqueles que manifestaram um interesse claro em se tornar clientes pagantes. Um SQL é alguém que preenche um formulário e faz perguntas sobre seu produto ou serviço.

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Este slide menciona que PQLs são pessoas que usaram seu produto e demonstraram interesse em se tornar clientes pagantes. Os PQLs são mais comumente usados por empresas que fornecem uma versão gratuita ou limitada de seus produtos com a opção de atualização, que é onde entra sua equipe de vendas. Também afirma que um PQL é um cliente que usa uma versão gratuita de seu produto, mas interage com ou perguntas sobre recursos pagos.

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Este slide define SQLs como contatos ou clientes que demonstraram interesse em se tornar clientes pagantes de sua equipe de atendimento. Ele também menciona que um lead qualificado de serviço é um cliente que informa ao representante de atendimento ao cliente que deseja atualizar a assinatura do produto; neste ponto, o representante de atendimento ao cliente elevará o nível do cliente para o representante de vendas apropriado.

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Este slide fornece informações sobre geração de leads. Ele destaca que a geração de leads convida clientes em potencial para negócios e enriquece seu interesse por meio do incentivo para convertê-los em clientes. Ele também menciona estratégias de geração de leads, como blogs, marketing por e-mail, páginas de destino de sites, redes, marketing de mídia social, cupons e eventos e seminários ao vivo.

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Este slide explica a importância da geração de leads. Ele destaca que a geração de leads pode ajudar uma empresa a atingir as pessoas certas, aumentar o reconhecimento da marca e aumentar o crescimento.

Notas do instrutor:

Importância da Geração de Leads

• Segmentar as pessoas certas: as empresas devem segmentar clientes específicos com maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço. Isso economiza tempo e dinheiro, agiliza os processos da sua empresa e aumenta as vendas
• Construir conhecimento da marca: a geração de leads sempre envolve educar os leads sobre a empresa e seu produto, quer eles aprendam sobre você por conta própria ou você os contate com informações sobre os recursos de seu produto. Os leads podem divulgar o USP da sua marca por meio do boca a boca, trazendo ainda mais clientes
• Crescimento da receita: com uma estratégia eficaz de geração de leads, sua empresa pode gerar mais receita do que projetava

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Este slide destaca as principais estatísticas sobre geração de leads.

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Este slide ilustra um gráfico que pode ajudar as organizações a determinar quando seus negócios exigem geração de leads. O diagrama descreve o preço de um produto ou serviço no eixo X e marketing, geração de leads e esforço de vendas no eixo Y.

Notas do instrutor:

O diagrama tem preço do produto/serviço no eixo X e esforço de marketing e geração de leads e esforço de vendas no eixo Y

B2C

• O gráfico mostra que produtos B2C com preços altos exigem geração de leads ou esforço de vendas. Aqui apenas marketing e branding são feitos, por exemplo (cadernos e canetas)
• Se o preço do produto B2C aumentar, os esforços de geração de leads também aumentarão, por exemplo (um AC no valor de $ 5.000)

B2B

• Quando uma organização tem um volume maior de leads, a quantidade de marketing também aumenta
• Para B2B, a geração de leads é feita apenas para produtos de custo relativamente baixo. Para negócios B2B de ticket alto, há muito poucos compradores e vendedores e eles já se conhecem
• Na extrema direita do espectro, apenas a equipe de vendas alcança o tomador de decisão e tenta convertê-lo em comprador
• No meio do espectro, geração de leads, nutrição de leads e pontuação de leads são necessários. Por exemplo, se a empresa vende carros, eletrodomésticos, software de contabilidade, etc.

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Este slide fornece informações sobre pontuação de leads. Ele enfatiza que a pontuação de leads é a atribuição de valores a cada lead gerado por uma organização para o negócio, geralmente na forma de "pontos" numéricos. Uma organização pode pontuar leads com base nas informações profissionais fornecidas e como eles (os leads) interagiram com seu site e marca na Internet. A pontuação de leads ajuda as equipes de vendas e marketing a priorizar os leads, respondendo a eles adequadamente e aumentando a taxa na qual os leads se tornam clientes. Ele também menciona que as empresas usam sistemas baseados em pontos para qualificar leads ou rotulá-los como "quentes", "mornos" ou "frios" com base em interações anteriores.

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Este slide explica a pontuação de leads demográficos. Ele destaca que a pontuação demográfica é baseada nas características do lead - por exemplo, cargo, país, receita, tamanho do funcionário, etc. Quando uma organização inicia sua pontuação de lead, ela deve delinear o que é essencial para seus negócios e pode começar com sua pista ideal.

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Este slide descreve quatro dados demográficos (nível de cargo/antiguidade, departamento, tamanho do funcionário e tipo de empresa) para criar uma tabela de pontuação de leads.

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Este slide menciona a pontuação de leads comportamentais. Ele destaca que a pontuação comportamental envolve a atribuição de pontos aos leads com base em suas ações que indicam desejo pelo produto/serviço. A seguir, exemplos de ações comportamentais comuns pelas quais os profissionais de marketing concedem pontos: abertura, clique e encaminhamento de e-mails, ações de mídia social, visitas a sites, solicitações de contato, envios de formulários de contato, downloads de conteúdo, demonstrações de produtos e testes gratuitos.

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Este slide descreve o uso dos seguintes canais de marketing (e-mail, site, conteúdo e evento) para criar uma tabela de pontuação de leads comportamentais.

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Este slide discute o processo de geração de leads. O processo envolve atrair tráfego, coletar informações de contato, qualificação de leads, nutrição de leads e fechamento. Ele também menciona que o tráfego é atraído por mídias sociais, SEO, anúncios gráficos, marketing de mecanismo de pesquisa e eventos offline. As informações de contato são coletadas por meio de questionários, testes gratuitos, páginas de destino, pesquisas, podcasts e webinars.

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Este slide mostra as etapas do processo de geração de leads. As etapas são: identificar uma persona do comprador, construir um meio de geração de leads, desenvolver um banco de dados de geração de leads, qualificar e pontuar leads, criar canais prontos para leads e investir em ferramentas e mecanismo de análise.

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Este slide discute o processo de identificação de uma buyer persona. Ele afirma que, antes que uma empresa possa coletar leads, ela deve primeiro entender quem está tentando alcançar. O primeiro passo é encontrar o melhor comprador possível para o produto. Dados demográficos, necessidades, orçamento e outros fatores podem ser usados para definir a persona do comprador.

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Este slide explica o desenvolvimento de um meio de geração de leads no processo de geração de leads. Ele enfatiza que, após identificar o público adequado, uma organização deve escolher sua isca digital, como (consultas gratuitas, assinaturas de avaliação, amostras, white papers e boletins eletrônicos). Isso pode ser feito por meio de estratégias de marketing de conteúdo, sociais e interativas. Também afirma que uma organização deve se concentrar em fornecer valor ao seu público por meio dessas mídias enquanto obtém suas informações de contato.

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Este slide discute o desenvolvimento de um banco de dados de geração de leads durante o processo de geração de leads. Ele enfatiza que muitas pessoas acreditam que o processo de geração de leads termina com a geração de leads, e é aí que entra a parte mais crucial. A geração de leads é inútil a menos que uma organização possa lidar adequadamente com esses leads. Também destaca a importância de criar um banco de dados de leads para que possam ser estudados, filtrados e segmentados. Um sistema automatizado é a melhor opção se eles desejam nutrir seus leads para obter os melhores resultados possíveis.

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Este slide discute a criação de canais prontos para leads durante o processo de geração de leads. Para tirar o máximo proveito dos leads, enfatiza que eles devem ser coletados por meio de canais otimizados e utilizados em campanhas de marketing. Esses canais incluem mídias sociais (publicidade e iscas digitais), e-mails, páginas de destino, webinars, etc.

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Este slide explica como qualificar e pontuar leads durante o processo de geração de leads. Ele enfatiza que nem todos os leads precisam receber o mesmo esforço e atenção. Os leads devem ser qualificados e pontuados mesmo após a definição da buyer persona; alguns leads podem exigir mais atenção do que outros. Por isso, antes de passar para a próxima etapa, sempre qualifique seus leads nos parâmetros estabelecidos.

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Este slide discute o uso de um mecanismo de análise no processo de geração de leads. Ele enfatiza que o rastreamento de conversões pode ser complexo se uma empresa não tiver um mecanismo de análise que rastreie tudo para eles. Muitos leads não convertem, mas identificar os pontos de vazamento em seu ciclo é fundamental para entender onde você perde mais leads.

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Este slide descreve as estratégias de geração de leads. As estratégias são: Site próprio, marketing por e-mail, oferecer demonstrações e apresentações, blogs, comunidades de mídia social online, publicidade e redirecionamento, análise de concorrentes e SEO, uso de IA e automação e uso de inteligência de vendas.

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Este slide menciona o próprio site como uma estratégia de geração de leads e enfatiza a importância de projetar um site da perspectiva do usuário. Para gerar mais leads, comece com um design de site responsivo, já que quase metade da população mundial acessa a internet por meio de dispositivos móveis. Ele também afirma que é improvável que os visitantes distraídos por recursos ou imagens estranhos sejam convertidos em leads. Como resultado, escolha um botão de chamada para ação claro e fácil de encontrar ao criar um site de geração de leads.

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Este slide explica o marketing por e-mail como uma estratégia de geração de leads, demonstrando que o e-mail é um dos canais de geração de receita mais eficazes para os profissionais de marketing. Se alguém está na sua lista de e-mail, já é um cliente em potencial. Com o tipo certo de pontuação de leads e esforço de vendas, um ID de e-mail pode ser convertido de um lead em um cliente pagante.

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Este slide menciona a oferta de demonstrações e apresentações como uma estratégia de geração de leads. Ele enfatiza que uma empresa sempre pode fornecer uma experiência melhor e mais personalizada aos seus clientes em potencial, oferecendo demonstrações e apresentações ao vivo. Eles podem perguntar diretamente aos clientes em potencial, durante uma ligação ao vivo, por que eles estavam interessados em seu produto ou serviço e o que os desanimava.

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Este slide explica os blogs como uma estratégia para geração de leads. Ele enfatiza que um ótimo conteúdo não aparece instantaneamente, mas pode se tornar a base de seus esforços de geração de leads, se você criar uma boa estratégia e estiver disposto a ser paciente. Uma estratégia de marketing de conteúdo bem planejada, incluindo um blog otimizado para SEO, direcionará o tráfego para o fundo do funil com uma taxa de conversão saudável.

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Este slide descreve as comunidades de mídia social como uma estratégia de geração de leads. Enfatiza que a mídia social é uma grande fonte de geração de leads. Nossos clientes-alvo tendem a gastar tempo em comunidades online em plataformas de mídia social, por exemplo, Facebook, LinkedIn etc. Você pode tentar se envolver com seu público nas mídias sociais por meio de vídeos e tentar aumentar o fluxo de leads.

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Este slide discute publicidade e redirecionamento como uma estratégia de geração de leads. Ele enfatiza que uma empresa pode comercializar para usuários de mecanismos de pesquisa usando publicidade de pagamento por clique direcionada no Google ou Bing. Ele também menciona que apenas uma pequena porcentagem dos visitantes do site converte em sua primeira visita. Após o clique de um usuário em um dos anúncios PPC, uma empresa pode usar o redirecionamento de exibição para exibir anúncios visuais de seus produtos em outros sites populares.

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Este slide explica a análise da concorrência e o SEO como estratégia de geração de leads. Devido ao baixo custo de aquisição do cliente, o SEO é uma das estratégias de geração de leads com ROI (Retorno sobre o investimento) mais alto. Também aprendemos que, para levar as estratégias de geração de leads de SEO para o próximo nível, uma empresa pode observar no que seus concorrentes estão se concentrando. Para entender melhor o mercado, você pode observar que tipo de conteúdo funciona para eles.

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Este slide explica o uso de IA e automação como estratégia de geração de leads. Ele enfatiza que a Inteligência Artificial (IA) logo dominará o mercado, liberando o tempo gasto na geração manual de leads por especialistas em geração de leads. Chatbots e assistentes virtuais podem ser usados como sua estratégia de geração de leads para aumentar o engajamento do site e nutrir leads. Os bots também podem ser integrados a sistemas de CRM e os processos de aprendizado de máquina podem ser vinculados a aplicativos de negócios como Slack, Google Analytics ou software de automação de e-mail. Os algoritmos de IA podem analisar os dados coletados para fornecer informações sobre a origem de seus leads e a melhor forma de lidar com eles.

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Este slide discute o uso da inteligência de vendas como uma estratégia de geração de leads. Enfatiza que a tecnologia de inteligência de vendas auxilia na coleta de informações sobre prospects e clientes. Uma organização pode usar os dados coletados na intenção de aprender mais sobre o que levou os clientes a converter, sua jornada de compra e suas necessidades específicas. Ele também menciona que a inteligência de vendas envolve o uso de informações de marketing para beneficiar seu cliente potencial, permitindo que você faça perguntas de qualificação de vendas mais eficazes para beneficiar os leads de negócios.

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Este slide explica o gerenciamento de leads. Ele destaca que o gerenciamento de leads está capturando e coletando informações de leads e gerenciando as interações com eles. Ele também menciona que, no gerenciamento de leads, os leads são obtidos de várias fontes online e offline (e-mails, visitas ao site, cliques em anúncios, telefonemas e interações face a face), qualificados e depois distribuídos aos representantes de vendas.

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Este slide descreve o processo de gerenciamento de leads. As etapas envolvidas são: captura de leads, rastreamento de leads, nutrição de leads, qualificação de leads e distribuição de leads.

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Este slide explica a geração de leads, a primeira etapa do processo de gerenciamento de leads. Ele destaca que a geração de leads envolve a aquisição de leads por meio de vários canais, como mídia social, sites, e-mail, webinars etc. Também menciona técnicas de entrada e saída que auxiliam na captura de leads.

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Este slide explica o rastreamento de leads, uma etapa do processo de gerenciamento de leads. Ele enfatiza que o rastreamento de leads consiste em analisar a origem dos leads e observar onde eles estão no funil de vendas e marketing. Ele também menciona que o rastreamento de leads é essencial no gerenciamento de leads, pois permite que você saiba sobre suas atividades, como páginas do site visitadas, e-mails abertos, respostas de telefonemas e outras formas de comunicação.

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Este slide discute a nutrição de leads, uma etapa no processo de gerenciamento de leads. Ele enfatiza que a nutrição de leads é como as organizações desenvolvem relacionamentos com leads para convertê-los em compradores em potencial. Campanhas eficazes de nutrição de leads resultaram em ganhos diretos de receita para as empresas e também mencionam as campanhas de gotejamento como um aspecto essencial da nutrição de leads.

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Este slide discute a qualificação de leads, uma etapa do processo de gerenciamento de leads. Ele enfatiza que, se leads não prontos para vendas estiverem no pipeline, algumas vendas serão perdidas. Por isso, identificar leads com base em seu interesse, necessidade e capacidade de compra é fundamental, pois não adianta vender para prospects que nunca comprarão.

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Este slide discute a distribuição de leads, uma etapa do processo de gerenciamento de leads. Ele enfatiza que a distribuição de leads envolve a atribuição de leads ao agente de vendas mais adequado para convertê-los em clientes, porque cada lead tem necessidades únicas e cada representante de vendas tem suas habilidades e conhecimentos. Ele também afirma que o gerenciamento de leads atribui o lead certo ao representante de vendas certo e esses dados são acessíveis a todos os membros da equipe.

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Este slide lista os canais de geração de leads, como marketing de conteúdo, marketing de mídia social, páginas de destino do site, parcerias de marca, redirecionamento, pesquisa orgânica (SEO), pesquisa paga/PPC, webinars e podcasts, rede de eventos e marketing por e-mail.

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Este slide discute o marketing de conteúdo como um canal de geração de leads. Ele enfatiza a importância do conteúdo de qualidade na atração de novos leads, e as organizações podem rastrear qual conteúdo apresenta melhor desempenho para otimizar seu investimento em conteúdo. Ele também afirma que as empresas podem usar o Google Analytics para determinar qual conteúdo (páginas e postagens) recebe mais tráfego.

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Este slide descreve a mídia social como um canal para geração de leads. Ele enfatiza que a mídia social é o componente mais eficaz do marketing digital e é considerada um dos canais orgânicos de geração de leads mais benéficos. Ele também menciona que as empresas podem dobrar seu potencial de geração de leads exibindo anúncios de mídia social.

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Este slide discute as páginas de destino do site como um canal para geração de leads. Ele enfatiza que as páginas de destino são páginas da Web independentes que os leads podem acessar a partir de fontes de tráfego (por exemplo, e-mail, anúncios, etc.). Ele também menciona que as páginas de destino eficazes do site são uma excelente maneira de aumentar o tráfego e as conversões.

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Este slide menciona as parcerias de marcas como um canal de geração de leads e enfatiza a importância das parcerias de marcas como outro excelente canal de geração de leads para o marketing B2B. Grandes marcas que tiveram sucesso em seu nicho são bem conhecidas e colaborar com elas pode ajudá-lo a alavancar seu alcance.

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Este slide descreve o retargeting como um canal de geração de leads. Ele menciona que encontrar leads qualificados é simples quando uma empresa tem como alvo usuários que já manifestaram interesse em seu produto ou serviço. Ele também enfatiza que existem maneiras de rastrear quem visita seu site e com quais informações eles interagem e que esses dados podem ser usados para criar anúncios que redirecionam esses usuários.

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Este slide discute a busca orgânica (SEO) como um canal para geração de leads. Ele afirma que o tráfego de pesquisa orgânica é um canal de marketing valioso para as empresas e que otimizar um site para os mecanismos de pesquisa é uma das maneiras mais eficazes de aumentá-lo. Ele também menciona que, para criar um site coeso, as empresas devem otimizar seu SEO on-page e off-page e adicionar palavras-chave relevantes ao site.

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Este slide discute a pesquisa paga ou PPC como um canal para geração de leads. Ele afirma que a pesquisa paga ou pagamento por clique é uma maneira eficiente de as empresas gerarem leads. Ele também menciona que, em contraste com a pesquisa orgânica, requer segmentação de público e pesquisa de palavras-chave. Anúncios pagos colocam um site no topo dos resultados de pesquisa onde os anúncios são listados.

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Este slide descreve webinars e podcasts como um canal de geração de leads. Ele enfatiza que webinars e podcasts são ferramentas práticas de geração de leads e excelentes maneiras de promover uma empresa e interagir com o público-alvo. Também afirma que é possível falar sobre seus produtos ou serviços, tirar dúvidas e até mesmo fazer entrevistas com os visitantes.

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Este slide discute a rede de eventos como um canal de geração de leads. Ele destaca que construir confiança é essencial para a estratégia de marketing de qualquer setor, e a rede de eventos pode ajudar nisso. Também menciona que há uma excelente oportunidade de conhecer leads em eventos. Fazer uma apresentação valiosa é uma ótima maneira de compartilhar informações e, ao mesmo tempo, fazer uma apresentação sutil de suas ofertas.

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Este slide explica o email marketing como um canal de geração de leads. Ele destaca que criar uma lista de leads qualificados de seu público-alvo é uma ótima maneira de concluir qualquer estratégia de marketing. As empresas podem usar o marketing por e-mail para segmentar usuários que fornecem seus endereços de e-mail em uma página de destino, recompensar clientes existentes com descontos e informá-los sobre esquemas/ofertas futuras.

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Este slide fornece informações sobre a geração de leads business-to-business. Enfatiza a importância de captar a atenção de leads qualificados para que sejam contatados e nutridos para vendas. Ele também menciona que os leads são então classificados como qualificados para marketing ou vendas e que o público-alvo são normalmente tomadores de decisão organizacionais.

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Este slide discute as informações de geração de leads business-to-consumer. Ele enfatiza que a geração de leads B2C envolve encontrar clientes em potencial interessados em seus produtos ou serviços, engajá-los e convertê-los em compradores em potencial.

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Este slide discute a diferença significativa entre geração de leads business-to-business e business-to-consumer.

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Este slide discute sobre o fluxo de leads. Ele enfatiza que o fluxo de leads é a circulação contínua de leads no negócio e normalmente é um caminho de conversão de leads usado para converter visitantes do site em leads. Ele também menciona como é importante para uma empresa ter um fluxo de leads consistente para uma geração de receita estável.

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Este slide discute as fontes de fluxo de leads. As fontes são off-line (impressão, telefone, e-mail etc.) e on-line (site, anúncios do Google, página de destino etc.)

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Este slide é sobre funis de chumbo. Ele enfatiza que um funil de leads é um processo pelo qual um cliente em potencial aprende sobre as ofertas de uma empresa, expressa interesse nelas e então avança no funil, tornando-se um cliente pagante.

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Este slide ilustra as etapas do funil de geração de leads. Os estágios são conscientização, captura de leads, prospect, lead qualificado de marketing, lead qualificado de vendas, lead de oportunidades e cliente.

Notas do instrutor: estágios do funil de geração de leads

• Conscientização: o funil de geração de leads começa com esta etapa. A única maneira de levar as pessoas a comprar de você é torná-las conscientes de sua empresa. A primeira tarefa dos profissionais de marketing é aumentar o conhecimento da marca. Por exemplo, marketing de mecanismo de pesquisa e campanhas de PPC podem ser os métodos de descoberta de produtos mais eficazes
• Captura de leads: nesta etapa, seu público fornece suas informações de contato preenchendo um formulário ou algo semelhante. Compartilhar informações indica que eles estão interessados em seus produtos/serviços
• Cliente em potencial: depois que os leads interessados são capturados, as empresas devem garantir que sejam convertidos em clientes em potencial que desejam comprar deles. É possível conseguir isso nutrindo-os e persuadindo-os constantemente de que nossas ofertas resolverão seus problemas. Marketing por e-mail, webinars, vídeos educativos, etc., podem mantê-los engajados e informados
• Leads qualificados de marketing: este é o papel final que um profissional de marketing desempenha em um funil de leads. Eles esperam persuadir o cliente em potencial a realizar uma ação de conversão positiva por meio de seus esforços de geração e nutrição de leads, por exemplo, solicitando uma demonstração ou inscrevendo-se para uma avaliação gratuita. Depois que isso é concluído, a equipe de marketing sabe que o cliente em potencial está pronto para ouvir um discurso de vendas e o repassa para a equipe de vendas.
• Lead qualificado para vendas: nesta etapa, a equipe de vendas inicia seu processo de triagem ligando para o lead e solicitando seus requisitos. A equipe de vendas começa a analisar suas reais necessidades e como elas se encaixam no negócio. Isso pode ser feito usando uma ferramenta de pontuação de leads para atribuir pontuações com base nas atividades de leads
• Leads de oportunidades: aqui a equipe de vendas começa a identificar oportunidades para vender o produto. Nessa etapa, eles iniciam o envio de cupons de desconto e tentam negociar com o prospect. O vendedor continua a visitar o cliente em potencial na tentativa de convencê-lo a fechar a venda
• Cliente: nesta etapa final, o prospect decide comprar de você e se torna um cliente pagante. Uma vez que o cliente converteu, esta é a etapa final do funil

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Este slide discute a nutrição de leads e sua importância. Ele enfatiza que a nutrição de leads envolve envolver, apoiar e desenvolver relacionamentos significativos com clientes em potencial em cada estágio da jornada do comprador, fornecendo a eles conteúdo e informações relevantes.

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Este slide apresenta as principais estatísticas sobre nutrição de leads. Ele afirma que a nutrição de leads é uma prioridade para muitas empresas e que leads nutridos compram mais do que leads não nutridos. Ele também diz que 68% das empresas business-to-business usam páginas de destino para nutrir novos leads de vendas para conversão.

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Este slide discute as principais táticas de nutrição de leads. Estes são redirecionamento, conteúdo direcionado, nutrição de leads multicanal, pesquisas, acompanhamentos, e-mails personalizados, pontuação de leads e alinhamento de vendas e marketing.

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Este slide explica o redirecionamento como uma estratégia de nutrição de leads. Ele enfatiza que o redirecionamento em várias plataformas é o método mais eficaz para nutrir leads e, quando feito com eficiência, pode aumentar o reconhecimento da marca e as conversões. É um método de baixo custo para aumentar o retorno sobre o investimento (ROI), recuperando leads perdidos e gerando novos leads de maior qualidade.

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Este slide discute o uso de conteúdo direcionado como uma estratégia de nutrição de leads. Ele enfatiza que a nutrição de leads estratégicos com conteúdo direcionado pode melhorar significativamente os resultados porque os leads diferem uns dos outros. Depois que as empresas entendem suas personas de comprador exclusivas, elas podem criar conteúdo direcionado para cada lead com base em suas necessidades, interesses, objetivos etc.

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Este slide discute a tática de nutrição de leads multicanal. Ele enfatiza que as empresas devem alcançar e nutrir seu público-alvo em várias plataformas, em vez de depender apenas de campanhas de gotejamento por e-mail.

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Este slide discute as pesquisas como uma tática de nutrição de leads. Ele enfatiza que as pesquisas são a maneira mais eficaz de coletar informações sobre clientes em potencial. Ele também descreve como as pesquisas podem gerar mais leads e alimentá-los em cada estágio do funil de vendas.

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Este slide discute os acompanhamentos como uma estratégia de nutrição de leads. Ele enfatiza o fato de que o software de nutrição de leads automatiza o processo de contato com grandes grupos de clientes em potencial. No entanto, um e-mail ou telefonema de acompanhamento oportuno é frequentemente a maneira mais eficaz de converter leads em oportunidades de vendas qualificadas. O acompanhamento dos leads os mantém engajados e interessados em seus produtos e serviços.

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Este slide discute e-mails personalizados como uma estratégia para nutrição de leads. Ele enfatiza a importância do e-mail marketing como estratégia de nutrição de leads e como os e-mails personalizados podem ajudar a obter resultados ainda melhores. As empresas, por exemplo, podem enviar e-mails acionados para visitantes que executam ações como clicar em links de e-mail, visitar páginas de sites etc.

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Este slide explica a pontuação de leads como uma estratégia de nutrição de leads. Ele enfatiza que a maioria das plataformas de automação de marketing oferece suporte à pontuação de leads, atribuindo valores numéricos a comportamentos on-line específicos ou interações de mídia social. Com base na pontuação, as empresas podem determinar quais leads devem ser seguidos imediatamente por um representante de vendas e quais devem ser mais estimulados.

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Este slide discute vendas e marketing como uma estratégia de nutrição de leads. Ele enfatiza que as estratégias de nutrição de leads são mais eficazes quando os departamentos de vendas e marketing colaboram e, como resultado, as taxas de retenção de clientes aumentam. Ele também discute como as empresas podem usar gatilhos como pontuação de leads e eventos de conversão para determinar quando os clientes em potencial devem fazer a transição entre as equipes de vendas e marketing.

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Este slide mostra a imagem na geração de leads Inbound x Outbound.

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Este slide discute a geração de leads inbound. Ele enfatiza que a geração de leads inbound envolve atrair novos clientes para sua empresa, e é possível fazer isso fornecendo conteúdo direcionado a clientes ideais. Ele também menciona o processo de geração de leads inbound, e as etapas do processo são: Atrair, converter, fechar e encantar.

Notas do instrutor:

Processo de Geração de Leads

• Primeiro, um visitante aprende sobre o negócio por meio de canais de marketing, como sites, páginas de mídia social ou blogs
• Em seguida, o visitante clica no call-to-action (CTA), uma imagem, botão ou mensagem que solicita que ele tome uma ação
• O CTA envia o visitante para uma página de destino, que é uma página da web projetada para coletar informações de contato
• Depois que o visitante preenche um formulário na página de destino, a empresa recebe um novo lead. Ou seja, desde que você siga as melhores práticas para formulários de captura de leads

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Este slide discute a geração de leads outbound. Ele destaca que a geração de leads Outbound envolve enviar ou enviar mensagens para um público específico, mesmo que eles não tenham solicitado ou manifestado interesse nisso. Nesse caso, são as empresas, e não o cliente em potencial, que escolhem o horário e o local da interação. Ele também menciona os métodos de geração de leads de saída, como e-mail em massa/direto, cold call, distribuição de conteúdo, marketing de campanha/publicidade paga, etc.

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Este slide discute a diferença entre geração de leads inbound e outbound.

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Este slide ilustra o painel do programa de geração de leads. As métricas abordadas são leads por região, qualidade dos leads de teste, etc.