Den Verhandlungsprozess verstehen Training Ppt

Folie 4

Diese Folie zeigt Informationen zu Positionsverhandlungen. Es hebt hervor, dass es sich bei Positionsverhandlungen um eine Verhandlungsstrategie handelt, bei der es darum geht, an einer festen Vorstellung oder Position festzuhalten, was eine Person will, und dafür und nur dafür zu argumentieren, unabhängig von zugrunde liegenden Interessen. Es wird auch erwähnt, dass Positionsverhandlungen eingeteilt werden können in: weiche Verhandlungen und harte Verhandlungen.

Folie 5

Diese Folie zeigt Informationen zu weichen Positionsverhandlungen. Es betont die Bedeutung der Entwicklung von Beziehungen in Verhandlungen über weiche Positionen, was dazu führt, dass die Parteien die Verhandlungen weicher angehen. Dies könnte zu einer Win-Lose-Situation führen, in der sie verlieren, indem sie zu viel aufgeben, um eine gute Beziehung aufrechtzuerhalten.

Folie 6

Diese Folie erklärt harte Positionsverhandlungen und betont, wie wichtig es ist, während der Verhandlung das zu bekommen, was Sie wollen, indem Sie hart spielen und hart zu der anderen Person sind. Es erwähnt auch die Merkmale harter Positionsverhandlungen wie: Teilnehmer sind Gegner, das Ziel ist ein Sieg als Bedingung der Beziehung, fordern Zugeständnisse und sind hart mit dem Problem und den Menschen.

Folie 8

Diese Folie veranschaulicht Informationen zu prinzipientreuen Verhandlungen. Es hebt hervor, dass prinzipientreue Verhandlungen eine Methode zur Beilegung von Streitigkeiten zwischen Parteien sind und auch als „Win-Win“-Situation bezeichnet werden. Es konzentriert sich darauf, die Interessen aller zu verbessern und für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu finden.

Folie 9

Diese Folie zeigt die Regeln einer sachlichen Verhandlung. Die drei Regeln lauten: Trennen Sie die Person vom Problem, konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen, und generieren Sie Optionen zum gegenseitigen Gewinn.

Anmerkungen des Kursleiters:

Die Regeln des sachlichen Verhandelns sind:

• Trennen Sie die Person vom Problem: Es ist möglich, sanft zu den Menschen zu sein, mit denen Sie arbeiten, während Sie das Problem hart angehen. Man kann sich respektvoll gegenüber dem anderen verhalten und die andere Person gut behandeln. Dies kann selbst dann erfolgen, wenn Sie hart daran arbeiten, die wesentlichen Probleme anzugehen, die überhaupt zu den Verhandlungen geführt haben
• Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen: Kreative Lösungen können erreicht werden, indem man sich auf die gemeinsamen Interessen der Parteien konzentriert. Positionen sind Aussagen darüber, was jemand von einer Situation will oder braucht, während Interesse der zugrunde liegende Grund oder die Motivation für die Position ist
• Erfinden Sie Optionen zum gegenseitigen Vorteil: Es ist entscheidend, mehrere Optionen zu generieren, die die Interessen beider Parteien befriedigen können. Brainstorming-Techniken können beispielsweise verwendet werden, um mehrere Optionen zu erstellen, aus denen später eine Lösung entwickelt werden kann

Folie 10

Diese Folie veranschaulicht die fünf Phasen des Verhandlungsprozesses. Die Phasen sind: Vorbereiten, Informationen austauschen, Klären, Verhandeln und Problemlösen sowie Abschließen und Implementieren.

Anmerkungen des Kursleiters:

Die fünf Phasen des Verhandlungsprozesses sind:

• Vorbereitung: Die Verhandlungsvorbereitung wird leicht übersehen, ist aber ein entscheidender erster Schritt. Recherchieren Sie zur Vorbereitung beide Seiten der Debatte, identifizieren Sie mögliche Kompromisse und bestimmen Sie Ihre bevorzugten und am wenigsten bevorzugten Ergebnisse. Erstellen Sie dann eine Liste der Zugeständnisse, die Sie bereit sind, am Verhandlungstisch zu machen, bestimmen Sie die Beziehung, die Sie mit der anderen Partei aufbauen oder aufrechterhalten möchten, und bereiten Sie Ihr BATNA („Best Alternative to a Negotiated Agreement“) vor beinhalten auch die Festlegung von Grundregeln, wie z. B. wo, wann, mit wem und unter welchen Zeitvorgaben die Verhandlungen stattfinden
• Informationen austauschen: Dies ist die Verhandlungsphase, in der beide Parteien ihre anfänglichen Positionen austauschen. Jede Seite sollte die Freiheit haben, ihre zugrunde liegenden Interessen und Bedenken zu äußern, einschließlich dessen, was sie am Ende der Verhandlung zu erreichen hoffen, und warum sie so denkt, wie sie es tut
• Klären: In diesem Schritt setzen beide Parteien die Diskussion fort und tauschen Informationen aus, um ihre Behauptungen zu rechtfertigen und zu unterstützen. Wenn eine Seite mit etwas, was die andere Seite sagt, nicht einverstanden ist, sollten sie es ruhig diskutieren, um eine Einigung zu erzielen
• Verhandeln und Problemlösen: Diese Phase ist das Herzstück des Verhandlungsprozesses, in dem beide Parteien ein Geben und Nehmen beginnen. Nach dem ursprünglichen Angebot sollte jede Verhandlungspartei ihre Zugeständnisse machen und verwalten, während sie Gegenangebote erstellt und verwaltet. Behalten Sie Ihre Emotionen während des Verhandlungsprozesses im Zaum; Die besten Verhandlungsführer verfügen über starke verbale Kommunikationsfähigkeiten. Dieser Schritt zielt darauf ab, eine Win-Win-Situation zu erreichen – eine positive Vorgehensweise
• Abschließen und umsetzen: Sobald eine akzeptable Lösung gefunden wurde, sollten sich beide Parteien für das Gespräch bedanken. Bei erfolgreichen Verhandlungen geht es darum, langfristige Beziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten, und dann sollten sie die Erwartungen jeder Partei skizzieren und sicherstellen, dass der Kompromiss umgesetzt wird. Dieser Schritt wird häufig von einem schriftlichen Vertrag und einem Follow-up begleitet, um sicherzustellen, dass die Implementierung reibungslos verläuft

Folie 11

Diese Folie erklärt die erste Phase des Verhandlungsprozesses, die Vorbereitung. Es wird erwähnt, dass die Verhandlungsvorbereitung leicht übersehen werden kann, aber sie ist ein entscheidender erster Schritt. Es wird auch hervorgehoben, dass die Vorbereitung auch die Festlegung von Grundregeln umfasst, z. B. wo, wann, mit wem und unter welchen zeitlichen Einschränkungen die Verhandlungen stattfinden.

Folie 12

Diese Folie erklärt die zweite Phase des Verhandlungsprozesses, nämlich den Informationsaustausch. Es hebt hervor, dass der Informationsaustausch eine Verhandlungsphase ist, in der beide Parteien ihre Ausgangspositionen austauschen.

Folie 13

Diese Folie beschreibt die dritte Phase des Verhandlungsprozesses, nämlich die Klärung. Es hebt hervor, dass in dieser Phase beide Parteien die Diskussion fortsetzen, während sie Informationen austauschen, indem sie ihre Behauptungen begründen und unterstützen. Wenn eine Seite mit etwas, was die andere Seite sagt, nicht einverstanden ist, sollten sie in dieser Phase ruhig darüber diskutieren, um eine Einigung zu erzielen.

Folie 14

Diese Folie erklärt die vierte Phase des Verhandlungsprozesses, nämlich Verhandeln und Problemlösen. Es wird erwähnt, dass diese Phase das Herzstück des Verhandlungsprozesses ist, in dem beide Parteien geben und nehmen müssen. Es unterstreicht auch, dass Emotionen während des Verhandlungsprozesses im Zaum gehalten werden müssen. Hier verwenden die besten Verhandlungsführer starke verbale Kommunikationsfähigkeiten. Mit diesem Schritt soll eine Win-Win-Situation erreicht werden.

Folie 15

Diese Folie zeigt die fünfte Stufe des Verhandlungsprozesses, nämlich Abschluss und Umsetzung. In dieser Phase, sobald eine akzeptable Lösung gefunden wurde, sollten sich beide Parteien gegenseitig danken. Diese Phase wird häufig von einem schriftlichen Vertrag und einem Follow-up begleitet, um sicherzustellen, dass die Implementierung reibungslos verläuft.

Folie 17

Diese Folie erklärt, wie eine negative Einstellung zum Verhandlungsprozess ein Hindernis für eine erfolgreiche Verhandlung sein kann. Es besagt, dass die Haltung den Verhandlungston bestimmt, der feindselig oder kooperativ sein kann. Es betont auch, dass Verhandlungen nicht kontrovers sein müssen. Effektive Verhandlungen zeichnen sich dadurch aus, dass die Parteien zusammenarbeiten, um eine Lösung zu finden, anstatt dass jede Partei versucht, die andere zu besiegen.

Folie 18

Diese Folie erklärt eine „Versuche um jeden Preis zu gewinnen“-Einstellung als Hindernis für erfolgreiche Verhandlungen. Es wird auch erwähnt, dass bei Verhandlungen der beste Ansatz darin besteht, eine Lösung zu finden, bei der beide Parteien „gewinnen“. Verhandlungen dürfen nicht als Wettbewerb betrachtet werden, den es zu gewinnen gilt.

Folie 19

Diese Folie erklärt, wie starke Emotionen Verhandlungen behindern können. Es betont, wie starke Emotionen dazu führen, dass wir bei Verhandlungen die Logik aus den Augen verlieren. Es wird auch erwähnt, dass es zwar natürlich ist, während einer Verhandlung emotional zu werden, wir aber unsere Fähigkeit verlieren, unser Verhandlungsverhalten auf konstruktive Weise zu kanalisieren, wenn wir emotionaler werden.

Folie 20

Diese Folie zeigt mangelnde Empathie als Hindernis für erfolgreiche Verhandlungen. Es wird betont, dass wir, um eine für alle Parteien akzeptable Lösung zu finden, zunächst die Bedürfnisse und Wünsche der anderen Partei in Bezug auf das Verhandlungsthema verstehen müssen. Es wird auch erwähnt, dass eine Person nicht in der Lage sein wird, effektiv zu verhandeln, wenn sie nicht weiß, was die Person benötigt oder wünscht.

Folie 21

Diese Folie erklärt, wie ein falscher Fokus ein Hindernis für eine erfolgreiche Verhandlung ist. Es betont, dass Verhandlungsführer sich mehr um Einzelpersonen als um ihre Probleme kümmern, was besonders auf die Menschen zutrifft, die wir nicht mögen. Es unterstreicht auch, wie wichtig es ist, sich auf die wirklichen Probleme zu konzentrieren und unsere persönlichen Gefühle gegenüber dem Einzelnen während der Verhandlungen beiseite zu legen.

Folie 22

Diese Folie zeigt Schuldzuweisungen als Hindernis für erfolgreiche Verhandlungen. Es zeigt auch, dass das Spielen der Schuldzuweisungen die Verhandlungssituation kompliziert. Jede Partei trägt im Guten wie im Schlechten zu jedem Konflikt oder jeder Verhandlung bei.

Folie 36 bis 51

Diese Folien enthalten Energizer-Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.

Folie 52 bis 79

Diese Folien enthalten einen Schulungsvorschlag, der beschreibt, was das Unternehmen, das Firmenschulungen anbietet, für den Kunden leisten kann.

Folie 80 bis 82

Diese Folien enthalten ein Schulungsbewertungsformular für die Dozenten-, Inhalts- und Kursbewertung.