Formation Comprendre le processus de négociation Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive présente des informations concernant la négociation positionnelle. Il souligne que la négociation positionnelle est une stratégie de négociation qui consiste à s'accrocher à une idée fixe, ou à une position, de ce qu'une personne veut et à argumenter pour elle et uniquement pour elle, quels que soient les intérêts sous-jacents. Il mentionne également que la négociation positionnelle peut être classée en : Négociation douce et Négociation dure.

Diapositive 5

Cette diapositive présente des informations sur la négociation positionnelle souple. Il met l'accent sur l'importance de développer des relations dans la négociation de position douce, ce qui conduit les parties à adopter une approche plus douce de la négociation. Cela pourrait conduire à une situation gagnant-perdant dans laquelle ils perdent en abandonnant trop pour maintenir une bonne relation.

Diapositive 6

Cette diapositive explique la négociation positionnelle dure et souligne l'importance d'obtenir ce que vous voulez pendant la négociation en jouant dur et en étant dur avec l'autre personne. Il mentionne également les caractéristiques de la négociation positionnelle dure telles que : les participants sont des adversaires, le but est une victoire comme condition de la relation, exiger des concessions et être dur avec le problème et les gens.

Diapositive 8

Cette diapositive illustre des informations concernant la négociation raisonnée. Il souligne que la négociation raisonnée est une méthode de résolution des différends entre les parties et est également connue sous le nom de situation « gagnant-gagnant ». Il se concentre sur l'amélioration des intérêts de chacun et la recherche de solutions mutuellement bénéfiques.

Diapositive 9

Cette diapositive décrit les règles de la négociation raisonnée. Les trois règles sont : séparer la personne du problème, se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions, et générer des options pour un gain mutuel.

Notes de l'instructeur :

Les règles de la négociation raisonnée sont :

• Séparez la personne du problème : Il est possible d'être doux avec les personnes avec qui vous travaillez tout en étant dur avec le problème. On peut agir de manière respectueuse envers l'autre et bien traiter l'autre personne. Cela peut être fait même si vous travaillez dur pour résoudre les problèmes de fond qui ont conduit à la négociation en premier lieu
• Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions : des solutions créatives peuvent être obtenues en se concentrant sur les intérêts mutuellement partagés des parties. Les positions sont des déclarations sur ce que quelqu'un veut ou a besoin d'une situation, tandis que l'intérêt est la raison sous-jacente ou la motivation pour la position
• Inventer des options pour un gain mutuel : Il est essentiel de générer plusieurs options susceptibles de satisfaire les intérêts des deux parties. Les techniques de brainstorming, par exemple, peuvent être utilisées pour créer plusieurs options à partir desquelles une résolution peut être développée plus tard

Diapositive 10

Cette diapositive illustre les cinq étapes du processus de négociation. Les étapes sont : préparer, échanger des informations, clarifier, négocier et résoudre les problèmes, et conclure et mettre en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Les cinq étapes du processus de négociation sont :

• Préparez-vous : La préparation de la négociation est facile à négliger, mais c'est une première étape cruciale. Pour vous préparer, recherchez les deux côtés du débat, identifiez les compromis potentiels et déterminez vos résultats préférés et ceux que vous préférez le moins. Ensuite, faites une liste des concessions que vous êtes prêt à faire sur la table de négociation, déterminez la relation que vous souhaitez construire ou entretenir avec l'autre partie, et préparez votre BATNA ("Meilleure alternative à un accord négocié"). La préparation peut comprennent également l'établissement de règles de base, telles que où, quand, avec qui et dans quelles contraintes de temps les négociations auront lieu
• Échange d'informations : il s'agit de l'étape de négociation au cours de laquelle les deux parties échangent leurs positions initiales. Chaque partie devrait être libre d'exprimer ses intérêts et préoccupations sous-jacents, y compris ce qu'elle espère accomplir à la fin de la négociation et pourquoi elle ressent ce qu'elle fait
• Clarifier : dans cette étape, les deux parties poursuivent la discussion tout en échangeant des informations pour justifier et étayer leurs revendications. Si une partie n'est pas d'accord avec quelque chose que l'autre partie dit, elle doit en discuter calmement pour parvenir à un accord.
• Négocier et résoudre les problèmes : cette étape est au cœur du processus de négociation, au cours de laquelle les deux parties entament un compromis. Suite à l'offre initiale, chaque partie à la négociation doit faire et gérer ses concessions tout en créant et en gérant des contre-offres. Gardez vos émotions sous contrôle pendant le processus de négociation; les meilleurs négociateurs utilisent de solides compétences en communication verbale. Cette étape vise à arriver à une situation gagnant-gagnant - un plan d'action positif
• Conclure et mettre en œuvre : Une fois qu'une solution acceptable a été trouvée, les deux parties doivent se remercier pour la discussion. Des négociations réussies consistent à établir et à maintenir des relations à long terme, puis elles doivent définir les attentes de chaque partie et s'assurer que le compromis est mis en œuvre. Cette étape est souvent accompagnée d'un contrat écrit et d'un suivi pour s'assurer que la mise en œuvre se déroule sans heurts

Diapositive 11

Cette diapositive explique la première étape du processus de négociation qui est la préparation. Il mentionne que la préparation de la négociation est facile à négliger, mais c'est une première étape cruciale. Il souligne également que la préparation comprend également l'établissement de règles de base, telles que où, quand, avec qui et sous quelles contraintes de temps les négociations auront lieu.

Diapositive 12

Cette diapositive explique la deuxième étape du processus de négociation qui consiste à échanger des informations. Il souligne que l'échange d'informations est une étape de la négociation au cours de laquelle les deux parties échangent leurs positions initiales.

Diapositive 13

Cette diapositive décrit la troisième étape du processus de négociation qui est la clarification. Il souligne qu'à ce stade, les deux parties poursuivent la discussion tout en échangeant des informations en justifiant et en étayant leurs revendications. À ce stade, si une partie n'est pas d'accord avec quelque chose que l'autre dit, elle doit en discuter calmement pour parvenir à un accord.

Diapositive 14

Cette diapositive explique la quatrième étape du processus de négociation qui est la négociation et la résolution de problèmes. Il mentionne que cette étape est au cœur du processus de négociation, dans lequel les deux parties doivent donner et recevoir. Il souligne également que les émotions doivent être maîtrisées pendant le processus de négociation. Ici, les meilleurs négociateurs utilisent de solides compétences en communication verbale. Cette étape vise à arriver à une situation gagnant-gagnant.

Diapositive 15

Cette diapositive illustre la cinquième étape du processus de négociation qui est la conclusion et la mise en œuvre. À ce stade, une fois qu'une solution acceptable a été trouvée, les deux parties doivent se remercier. Cette étape est souvent accompagnée d'un contrat écrit et d'un suivi pour assurer le bon déroulement de la mise en œuvre.

Diapositive 17

Cette diapositive explique comment une attitude négative envers le processus de négociation peut être un obstacle à une négociation réussie. Il indique que l'attitude détermine le ton de la négociation, qui peut être hostile ou coopératif. Il souligne également que la négociation ne doit pas nécessairement être contradictoire. Une négociation efficace se distingue par le fait que les parties travaillent ensemble pour trouver une solution plutôt que chaque partie tente de vaincre l'autre.

Diapositive 18

Cette diapositive explique l'attitude « Essayer de gagner à tout prix » comme obstacle à une négociation réussie. Il mentionne également que dans les négociations, la meilleure approche est de trouver une solution dans laquelle les deux parties « gagnent ». Il ne faut pas penser la négociation comme une compétition à gagner.

Diapositive 19

Cette diapositive explique comment des émotions fortes peuvent entraver la négociation. Il souligne à quel point les émotions fortes nous font perdre de vue la logique lors des négociations. Il mentionne également que s'il est naturel de devenir émotif pendant une négociation, nous perdons notre capacité à canaliser notre comportement de négociation de manière constructive à mesure que nous devenons plus émotifs.

Diapositive 20

Cette diapositive montre un manque d'empathie comme un obstacle à une négociation réussie. Il souligne que pour trouver une solution acceptable pour toutes les parties, nous devons d'abord comprendre les besoins et les désirs de l'autre partie concernant la question de la négociation. Il mentionne également qu'une personne sera incapable de négocier efficacement si elle ne sait pas ce que la personne exige ou désire.

Diapositive 21

Cette diapositive explique comment une mauvaise focalisation est un obstacle à une négociation réussie. Il souligne que les négociateurs sont plus préoccupés par les individus que par leurs problèmes, ce qui est particulièrement vrai des personnes que nous n'aimons pas. Cela souligne également l'importance de rester concentré sur les vrais problèmes et de mettre de côté nos sentiments personnels à propos de l'individu lors de la négociation.

Diapositive 22

Cette diapositive décrit le jeu du blâme comme un obstacle à une négociation réussie. Il souligne également que jouer le jeu du blâme complique la situation de négociation. Chaque partie contribue, pour le meilleur ou pour le pire, à tout conflit ou négociation.

Diapositives 36 à 51

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 52 à 79

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositive 80 à 82

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.