Comprendre les méthodologies de vente Formation Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive fournit des informations sur la méthodologie de vente. Il souligne qu'il s'agit d'un ensemble de règles que les représentants commerciaux suivent lors de la vente de produits ou de services aux clients. C'est une philosophie de vente basée sur une croyance spécifique sur la psychologie du client.

Diapositive 5

Cette diapositive répertorie les meilleures méthodologies de vente que le vendeur peut utiliser. Les méthodologies sont : la vente SPIN, la vente challenger, la vente NEAT, MEDDPICC, la vente conceptuelle, la vente instantanée, le système Sandler, la vente de solutions, la vente entrante, la vente sur compte cible, la commande de la vente, la vente à distance et la vente consultative.

Diapositive 6

Cette diapositive présente une introduction à la méthodologie de vente SPIN pour conclure des ventes complexes. SPIN représente les quatre étapes de séquences de questions qu'un vendeur doit poser à un prospect. Ce sont la situation, le problème, l'implication et le besoin de récompense.

Diapositive 7

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape de la situation dans la vente SPIN. L'objectif derrière la séquence de questions à cette étape est d'apprendre et de comprendre le point de vue de votre prospect.

Diapositive 8

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape du problème dans la vente SPIN. Dans cette étape, l'objectif est d'aller au cœur du problème du prospect. Les représentants commerciaux tentent d'identifier les domaines d'opportunités potentielles et les problèmes dont les prospects peuvent ne pas être conscients ou insatisfaits.

Diapositive 9

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape d'implication dans la vente SPIN. À ce stade, le vendeur encourage le prospect à envisager les conséquences de ne pas résoudre le problème.

Diapositive 10

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape Need Payoff dans la vente SPIN. Dans cette dernière étape de questionnement, le commercial incite le prospect à réfléchir à la manière dont la situation peut s'améliorer si son problème est résolu.

Diapositive 11

Cette diapositive présente une introduction à une vente Challenger pour conclure des ventes avec des clients complexes. Dans cette méthodologie, les challengers adoptent une approche Teach-Tailor-Take Control pour conclure une vente.

Diapositive 12

Cette diapositive montre un exemple de la manière de conclure une transaction complexe à l'aide de la méthodologie de vente challenger. La situation entraîne un problème d'acquisition de clients. Le commercial n'est pas d'accord avec la solution que le client pense être la meilleure pour lui. Le représentant commercial explique ensuite comment sa solution conviendra mieux à son entreprise en la soutenant par des faits et des données. Le commercial pourra conclure l'affaire en se basant sur sa connaissance du domaine et sa confiance plutôt qu'en faisant plaisir au client

Diapositive 13

Cette diapositive illustre la méthodologie de vente NEAT pour conclure des ventes avec des clients complexes. NEAT est l'abréviation de Needs, Economic Impact, Access to Authority et Timeline. Il traite de l'importance de comprendre les principaux points faibles des clients et de leur faire comprendre comment votre solution leur sera financièrement bénéfique. NEAT permet également au représentant des ventes d'identifier la personne ayant un pouvoir d'achat réel et d'aider à établir un calendrier pour la vente.

Diapositive 14

Cette diapositive présente la méthodologie de vente MEDDPICC pour conclure des ventes avec des clients complexes. Cela signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion et Competition.

Diapositive 15

Cette diapositive met en évidence l'importance de M ou Metrics dans la vente de MEDDPICC. Les métriques sont les données quantifiables, ou les nombres réels et les améliorations de KPI que votre prospect souhaite atteindre. Assurez-vous d'identifier tous les avantages et le degré d'amélioration que votre solution apporte à la table pour augmenter son attrait pour le client.

Diapositive 16

Cette diapositive parle de l'importance de E ou Economic Buyer dans la vente de MEDDPICC. Le décideur final est l'acheteur économique, il est donc essentiel de le rencontrer le plus tôt possible dans le processus de vente puisque ce sont eux qui signent le contrat final et prennent les décisions d'achat pour l'organisation.

Diapositive 17

Cette diapositive met en évidence l'importance des critères D ou de décision dans la vente de MEDDPICC. Vous devez comprendre comment le prospect prend des décisions. Les objectifs des acheteurs varient et il est de votre responsabilité de présenter votre solution de manière à ce que le prospect pense qu'elle correspond parfaitement à ses désirs et à ses besoins uniques.

Diapositive 18

Cette diapositive parle de l'importance de D ou processus de décision dans la vente de MEDDPICC. Le processus de décision vous donne des informations sur le processus de prise de décision de votre entreprise candidate. Vous devez rassembler toutes sortes d'informations telles que qui doit être présent à la réunion, quels documents sont requis, des informations sur le processus d'approbation, etc.

Diapositive 19

Cette diapositive met en évidence l'importance du processus P ou papier dans la vente de MEDDPICC. Une compréhension claire du processus papier peut aider le commercial à prendre de meilleures décisions pendant le processus de vente et à faire des prévisions plus précises, augmentant ainsi les chances de conclure la transaction.

Diapositive 20

Cette diapositive parle de l'importance de I ou Identifier la douleur dans la vente de MEDDPICC. Les clients n'achèteront votre solution que s'ils la jugent utile, ce qui signifie que votre produit ou service peut les aider à résoudre un problème auquel ils sont confrontés. En reconnaissant avec précision leurs points faibles, les commerciaux peuvent adapter leur argumentaire pour aider le prospect à comprendre comment leur solution éliminera la douleur.

Diapositive 21

Cette diapositive met en évidence l'importance de C ou Champion dans la vente de MEDDPICC. Cette étape implique un dialogue avec votre champion. Votre représentant interne, ou un utilisateur final qui a le plus à gagner de votre solution, est votre champion, un avocat qui vous défend devant les décideurs et l'acheteur économique.

Diapositive 22

Cette diapositive parle de l'importance de C ou Concurrence dans la vente de MEDDPICC. La concurrence est l'aspect de risque qui est le plus souvent ignoré lors de la conclusion et de la conclusion d'un accord. Vous devez être conscient de vos avantages concurrentiels et comprendre comment la concurrence résout les problèmes et aide à atteindre les objectifs de vos prospects.

Diapositive 23

Cette diapositive parle de vente conceptuelle, une méthodologie de vente. Il met en évidence que dans cette méthode, un vendeur persuade un acheteur d'acheter un concept plutôt qu'un produit. Il cherche à comprendre les besoins sous-jacents du client en les écoutant. Il mentionne également qu'ici, l'objectif des vendeurs est de poser des questions d'approfondissement et d'écouter activement pour déterminer la situation idéale de l'acheteur.

Diapositive 24

Cette diapositive fournit des informations sur SNAP (Simple, Invaluable, Aligned, and Priority), une méthodologie de vente. SNAP suppose que les clients ont peu de temps pour décider et sont souvent submergés d'informations lorsqu'ils contactent un représentant. La méthodologie est basée sur l'idée qu'un représentant peut aider le client en gardant les choses simples et en ne fournissant que les informations nécessaires.

Diapositive 25

Cette diapositive traite de la vente Sandler, une méthodologie de vente. Il souligne que le système de vente Sandler, conçu par David Sandler en 1967, se concentre sur le fait que les représentants commerciaux agissent en tant que consultants plutôt que comme vendeurs insistants. Plutôt que d'imposer un produit à quelqu'un qui n'en a pas besoin, cette stratégie consiste à poser les bonnes questions lors du processus de qualification.

Notes de l'instructeur :

Le système Sandler comporte un processus en sept étapes :

• Création de liens et de rapports : la première étape de l'établissement de relations consiste à établir un lien et un rapport avec votre prospect, ce qui devrait encourager une communication ouverte et honnête.
• Contrats initiaux : L'établissement des rôles et des attentes est la deuxième étape du processus d'établissement de relations. Au cours de cette étape, établissez des règles de base et créez un environnement accueillant pour la conduite des affaires
• Douleur : cette section de la conversation vous aidera à identifier les points faibles du prospect et comment votre produit ou service peut les aider.
• Budget : Sandler Selling System discute du budget pendant la phase de qualification. Selon le système Sandler, vendre votre produit à quelqu'un qui n'en a pas les moyens est inutile. Le représentant commercial détermine si votre prospect est disposé et capable d'investir le temps, l'argent et les ressources nécessaires pour résoudre son problème au cours de cette étape du processus de qualification.
• Décision : La phase de qualification se termine par une discussion sur le processus de prise de décision. Déterminer qui, quoi, où, pourquoi et comment le prospect souhaite que le processus d'achat se déroule
• Accomplissement : Dans cette dernière étape, le commercial propose son produit ou service comme solution au problème du prospect. Votre proposition répondra à leurs préoccupations, notamment en ce qui concerne le budget et le processus décisionnel
• Après la vente : il est finalement temps de conclure rapidement l'affaire, avant que la concurrence n'intervienne

Diapositive 26

Cette diapositive traite de la vente de solutions, une méthodologie de vente. Il souligne que dans la vente de solutions, les commerciaux comprennent les points faibles du client, posent des questions pour comprendre leurs besoins sous-jacents, ont une excellente appréciation de leur entreprise et de leurs besoins, et offrent non seulement un produit mais une solution à leurs problèmes.

Diapositive 27

Cette diapositive traite de la vente entrante, une méthodologie de vente. Il souligne qu'en utilisant la méthodologie des ventes entrantes, les professionnels de la vente peuvent rencontrer des prospects sur les réseaux sociaux (Twitter ou LinkedIn) ou sur la page de tarification des produits de leur entreprise. Les ventes entrantes utilisent les pages vues, les conversions et les interactions sur les réseaux sociaux pour personnaliser le processus d'achat.

Diapositive 28

Cette diapositive traite de la vente par compte cible, une méthodologie de vente. Il souligne que la vente de comptes cibles consiste à sélectionner ou à s'engager avec les bons prospects, à y prêter une attention particulière et à mener des recherches approfondies tout en créant des personnalités d'acheteurs, des qualifications de prospects et des organisations de cartographie.

Diapositive 29

Cette diapositive traite de la commande de la vente, une méthodologie de vente. Il souligne que vendre avec urgence et connaissance approfondie des produits fait partie de la maîtrise de la méthodologie de vente. Il stipule également qu'un vendeur doit être capable de définir comment son produit/service résout les problèmes, les besoins et les intérêts de ses prospects d'une manière que ses concurrents ne peuvent pas.

Diapositive 30

Cette diapositive traite de la vente à distance, une méthodologie de vente. Il souligne que la vente à distance est une technique qui met l'accent sur l'écart entre l'activité actuelle d'un prospect et l'endroit où il souhaite qu'elle soit. Son principe sous-jacent est basé sur la résolution de problèmes plutôt que sur la vente de produits. Il mentionne également que les prospects sont priorisés par les commerciaux qui utilisent la vente à distance. Ils comprennent parfaitement l'entreprise, les problèmes et, surtout, les objectifs d'un client potentiel.

Diapositive 32

Cette diapositive explique la vente consultative. Il souligne que la vente consultative consiste à guider les prospects vers la meilleure solution pour eux et que le vendeur agit en tant que consultant, encourageant les prospects à prendre leurs propres décisions.

Diapositive 33

Cette diapositive fait la différence entre la vente consultative et la vente traditionnelle. Il mentionne que la vente consultative est axée sur les prospects, nécessite une écoute active et propose des solutions personnalisées, tandis que la vente traditionnelle est axée sur le produit, utilise un argumentaire de vente standard et offre une solution unique.

Diapositive 34

Cette diapositive illustre les principales compétences de vente consultative. Les compétences sont la curiosité, l'écoute active et les questions d'équilibre.

Diapositive 35

Cette diapositive décrit la curiosité comme une compétence de vente consultative majeure. Il souligne qu'un vendeur doit être véritablement curieux des problèmes de ses prospects. Il mentionne également les questions que le vendeur doit se préparer avant de rencontrer les prospects.

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Cette diapositive décrit l'écoute active comme une compétence de vente consultative. Il souligne que l'écoute active est aussi essentielle que la parole dans la vente consultative. Pour vraiment se connecter avec les prospects et comprendre leurs points faibles, un vendeur doit écouter. Il mentionne également que lorsque les vendeurs écoutent activement, ils réfléchissent à ce que dit leur prospect, essaient de le comprendre et de fournir la meilleure solution possible.

Diapositive 37

Cette diapositive traite des questions d'équilibrage en tant que compétence de vente consultative. Il souligne que la vente consultative nécessite qu'un représentant commercial pose des questions au prospect. Ils doivent équilibrer le nombre de questions et la quantité d'informations fournies. Cela suggère également que, tout en discutant de votre solution avec un prospect, définissez-la en termes de la manière dont elle a aidé les clients confrontés à des défis similaires.

Diapositive 38

Cette diapositive fournit des informations sur le processus de vente consultatif. Les étapes du processus sont les suivantes : rechercher, instaurer la confiance, poser des questions, donner des conseils précieux, conclure et assurer le suivi.

Diapositive 39

Cette diapositive traite de l'importance de la recherche, qui est une étape du processus de vente consultatif. Il souligne l'importance de mener des recherches avant de contacter un prospect. Lors de la recherche, les objectifs généraux et les problèmes potentiels auxquels le prospect peut être confronté sont identifiés.

Diapositive 40

Cette diapositive traite de l'importance d'établir la confiance, qui est une étape du processus de vente consultatif. Cela met en évidence l'importance pour un vendeur d'engager la conversation en posant des questions ouvertes qui permettent à votre prospect de parler immédiatement. Il précise également que l'objectif est de leur permettre de s'exprimer et d'écouter. Au fur et à mesure que la confiance s'installe, votre prospect révélera plus d'informations sur les objectifs commerciaux, les problèmes actuels et précédents, etc., qui peuvent être utilisées pour conclure l'affaire.

Diapositive 41

Cette diapositive explique l'importance de poser des questions, qui est une étape du processus de vente consultatif. Il souligne qu'une fois la confiance établie; le vendeur peut poser des questions pertinentes sur le type de solution dont les prospects ont besoin. Le vendeur ne doit pas avoir peur de poser des questions dont il pense connaître les réponses. Il mentionne également l'importance de les interroger directement sur leurs points faibles, car ils vous fourniront des informations détaillées.

Diapositive 42

Cette diapositive explique l'importance de donner des conseils précieux, qui est une étape dans le processus de vente consultatif. Il souligne qu'après avoir entendu le prospect et analysé ses besoins commerciaux, il est temps de lui conseiller sur la marche à suivre. Il mentionne également que si votre produit ne leur convient pas, suggérez autre chose. Dans le processus, vous établissez une réputation positive et les prospects sont plus susceptibles de recommander votre produit/service à d'autres personnes dans le besoin.

Diapositive 43

Cette diapositive explique l'importance de la clôture, qui est une étape du processus de vente consultatif. Il souligne que lors de la fermeture, un vendeur doit maintenir le même ton que celui utilisé tout au long de la conversation. Il mentionne également que la vente consultative vise à établir des relations à long terme avec les prospects. La conclusion est un bonus qui vient naturellement une fois que vous avez établi une relation de confiance avec votre prospect.

Diapositive 44

Cette diapositive traite de l'importance du suivi, qui est une étape du processus de vente consultatif. Il souligne que le suivi des clients est essentiel, en particulier dans les ventes consultatives. Le vendeur doit envoyer le premier e-mail de suivi immédiatement après la réunion. Il mentionne également que si la transaction est conclue avec succès, un vendeur doit effectuer un suivi pour voir comment la solution fonctionne pour lui et s'il y a autre chose dont il a besoin.

Diapositives 62 à 77

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 78 à 105

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 106 à 108

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.