Schulung Ppt zum Verständnis von Verkaufsmethoden

Folie 4

Diese Folie enthält Informationen zur Verkaufsmethodik. Es hebt hervor, dass es sich um eine Reihe von Regeln handelt, die Vertriebsmitarbeiter befolgen, wenn sie Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkaufen. Es ist eine Verkaufsphilosophie, die auf einem bestimmten Glauben an die Kundenpsychologie basiert.

Folie 5

Diese Folie listet die besten Verkaufsmethoden auf, die Verkäufer anwenden können. Die Methoden sind: SPIN Selling, Challenger Sale, NEAT Selling, MEDDPICC, Conceptual Selling, Snap Selling, das Sandler-System, Solution Selling, Inbound Selling, Target Account Selling, Command of the Sale, Gap Selling und Consultative Selling.

Folie 6

Diese Folie gibt eine Einführung in die SPIN-Verkaufsmethodik zum Abschluss komplexer Verkäufe. SPIN steht für die vier Stufen von Fragesequenzen, die ein Verkäufer einem Interessenten stellen sollte. Diese sind Situation, Problem, Implikation und Bedarfsauszahlung.

Folie 7

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Situationsphase beim SPIN-Verkauf. Das Ziel hinter der Befragungssequenz in dieser Phase ist es, die Perspektive Ihres Interessenten kennenzulernen und zu verstehen.

Folie 8

Diese Folie hebt die Bedeutung der Problemphase beim SPIN-Verkauf hervor. In dieser Phase ist es das Ziel, zum Kern des Anliegens des Interessenten vorzudringen. Vertriebsmitarbeiter versuchen, Bereiche potenzieller Chancen und Probleme zu identifizieren, die den Interessenten möglicherweise nicht bekannt oder mit denen sie unzufrieden sind.

Folie 9

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Implikationsphase beim SPIN-Verkauf. In dieser Phase ermutigt der Verkäufer den Interessenten, die Folgen einer Nichtlösung des Problems zu berücksichtigen.

Folie 10

Diese Folie hebt die Bedeutung der Need Payoff-Phase beim SPIN-Verkauf hervor. In dieser letzten Befragungsphase ermutigt der Verkäufer den Interessenten zu überlegen, wie sich die Situation verbessern kann, wenn sein Problem gelöst wird.

Folie 11

Diese Folie gibt eine Einführung in einen Challenger-Verkauf zum Abschluss von Verkäufen mit komplexen Kunden. Bei dieser Methode gehen Herausforderer nach einem Teach-Tailor-Take-Control-Ansatz vor, um einen Verkauf abzuschließen.

Folie 12

Diese Folie zeigt ein Beispiel dafür, wie ein komplexes Geschäft mit der Challenger-Sale-Methodik abgeschlossen werden kann. Die Situation bringt ein Problem der Kundengewinnung mit sich. Der Vertriebsmitarbeiter ist mit der Lösung, die der Kunde für die beste hält, nicht einverstanden. Der Vertriebsmitarbeiter erklärt dann, wie seine Lösung besser zu seinem Unternehmen passt und unterstützt es durch Fakten und Daten. Der Vertriebsmitarbeiter kann das Geschäft auf der Grundlage seiner Domänenkenntnisse und seines Vertrauens abschließen, anstatt den Kunden zufrieden zu stellen

Folie 13

Diese Folie zeigt die NEAT-Verkaufsmethodik für den Verkaufsabschluss mit komplexen Kunden. NEAT ist eine Abkürzung für Needs, Economic Impact, Access to Authority und Timeline. Es wird erläutert, wie wichtig es ist, die Kernprobleme der Kunden zu verstehen und ihnen verständlich zu machen, wie Ihre Lösung ihnen finanziell zugute kommt. NEAT ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter auch, die Person mit tatsächlicher Kaufkraft zu identifizieren und dabei zu helfen, einen Zeitplan für den Verkauf festzulegen.

Folie 14

Diese Folie zeigt die MEDDPICC-Verkaufsmethodik zum Abschluss von Verkäufen mit komplexen Kunden. Es steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion und Competition.

Folie 15

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von M oder Metriken beim MEDDPICC-Verkauf. Metriken sind die quantifizierbaren Daten oder tatsächlichen Zahlen und KPI-Verbesserungen, die Ihr potenzieller Kunde erreichen möchte. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Vorteile und Verbesserungspotenziale Ihrer Lösung ermitteln, um die Attraktivität für den Kunden zu erhöhen.

Folie 16

Diese Folie spricht über die Bedeutung von E oder Economic Buyer beim MEDDPICC-Verkauf. Der letzte Entscheidungsträger ist der wirtschaftliche Käufer, daher ist es wichtig, ihn so früh wie möglich im Verkaufsprozess zu treffen, da er diejenigen sind, die den endgültigen Vertrag unterzeichnen und Kaufentscheidungen für das Unternehmen treffen.

Folie 17

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von D oder Entscheidungskriterien beim MEDDPICC-Verkauf. Sie müssen verstehen, wie der Interessent Entscheidungen trifft. Die Ziele der Käufer sind unterschiedlich, und es liegt in Ihrer Verantwortung, Ihre Lösung so zu präsentieren, dass der Interessent glaubt, dass sie perfekt zu ihren individuellen Wünschen und Bedürfnissen passt.

Folie 18

Diese Folie spricht über die Bedeutung von D oder Entscheidungsprozess im MEDDPICC-Verkauf. Der Entscheidungsprozess gibt Ihnen Informationen über den Entscheidungsprozess Ihres potenziellen Unternehmens. Sie sollten alle möglichen Informationen sammeln, z. B. wer bei der Besprechung anwesend sein soll, welche Unterlagen erforderlich sind, Einblicke in den Genehmigungsprozess usw.

Folie 19

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung des P- oder Papierprozesses beim Verkauf von MEDDPICC. Ein klares Verständnis des Papierprozesses kann dem Vertriebsmitarbeiter helfen, während des Verkaufsprozesses bessere Entscheidungen zu treffen und genauere Vorhersagen zu treffen, was die Chance auf einen Geschäftsabschluss erhöht.

Folie 20

Diese Folie spricht über die Bedeutung von „I“ oder „Identify Pain“ beim Verkauf von MEDDPICC. Kunden werden Ihre Lösung nur dann kaufen, wenn sie sie für wertvoll halten, was bedeutet, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, ein Problem zu lösen, mit dem sie konfrontiert sind. Indem sie ihre Schmerzpunkte genau erkennen, können Vertriebsmitarbeiter ihr Verkaufsgespräch so anpassen, dass der Interessent versteht, wie ihre Lösung die Probleme beseitigt.

Folie 21

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von C oder Champion beim Verkauf von MEDDPICC. Dieser Schritt beinhaltet die Auseinandersetzung mit Ihrem Champion. Ihr interner Vertreter oder ein Endbenutzer, der am meisten von Ihrer Lösung profitieren wird, ist Ihr Verfechter – ein Fürsprecher, der Sie vor Entscheidungsträgern und dem wirtschaftlichen Käufer verteidigt.

Folie 22

Diese Folie spricht über die Bedeutung von C oder Wettbewerb beim Verkauf von MEDDPICC. Wettbewerb ist der Risikoaspekt, der bei der Sicherung und dem Abschluss eines Geschäfts am häufigsten ignoriert wird. Sie müssen sich Ihrer Wettbewerbsvorteile bewusst sein und verstehen, wie die Konkurrenz die Probleme angeht und hilft, die Ziele Ihrer Interessenten zu erreichen.

Folie 23

Auf dieser Folie geht es um konzeptionelles Verkaufen, eine Verkaufsmethodik. Es hebt hervor, dass bei dieser Methode ein Verkäufer einen Käufer dazu überredet, eher ein Konzept als ein Produkt zu kaufen. Es versucht, die zugrunde liegenden Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, indem es ihm zuhört. Es wird auch erwähnt, dass es hier das Ziel des Verkäufers ist, Sondierungsfragen zu stellen und aktiv zuzuhören, um die ideale Situation des Käufers zu ermitteln.

Folie 24

Diese Folie enthält Informationen über SNAP (Simple, Invaluable, Aligned, and Priority), eine Verkaufsmethodik. SNAP geht davon aus, dass Kunden wenig Zeit haben, sich zu entscheiden, und häufig mit Informationen überhäuft werden, wenn sie sich an einen Vertreter wenden. Die Methodik basiert auf der Idee, dass ein Vertreter dem Kunden helfen kann, indem er die Dinge einfach hält und nur die notwendigen Informationen bereitstellt.

Folie 25

Diese Folie behandelt den Sandler-Verkauf, eine Verkaufsmethodik. Es hebt hervor, dass das 1967 von David Sandler entworfene Sandler-Verkaufssystem sich darauf konzentriert, dass Vertriebsmitarbeiter als Berater und nicht als aufdringliche Verkäufer fungieren. Anstatt ein Produkt jemandem aufzudrängen, der es nicht braucht, konzentriert sich diese Strategie darauf, während des Qualifizierungsprozesses die richtigen Fragen zu stellen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Das Sandler-System hat einen siebenstufigen Prozess:

• Bindung und Beziehungsaufbau: Der erste Schritt beim Beziehungsaufbau besteht darin, eine Bindung und Beziehung zu Ihrem Interessenten aufzubauen, was eine offene und ehrliche Kommunikation fördern sollte
• Vorausverträge: Das Festlegen von Rollen und Erwartungen ist der zweite Schritt im Prozess des Beziehungsaufbaus. Legen Sie in dieser Phase Grundregeln fest und schaffen Sie ein einladendes Umfeld für die Geschäftsabwicklung
• Schmerz: Dieser Abschnitt des Gesprächs wird Ihnen dabei helfen, die Schmerzpunkte des Interessenten zu identifizieren und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen kann
• Budget: Sandler Selling System bespricht das Budget während der Qualifizierungsphase. Laut dem Sandler-System ist es sinnlos, Ihr Produkt an jemanden zu verkaufen, der es sich nicht leisten kann. Der Vertriebsmitarbeiter bestimmt, ob Ihr Interessent bereit und in der Lage ist, die Zeit, das Geld und die Ressourcen zu investieren, die erforderlich sind, um sein Problem in dieser Phase des Qualifizierungsprozesses zu lösen
• Entscheidung: Die Qualifizierungsphase schließt mit einer Besprechung des Entscheidungsprozesses ab. Bestimmen Sie, wer, was, wo, warum und wie der Interessent den Kaufprozess fortsetzen möchte
• Erfüllung: In dieser letzten Phase schlägt der Vertriebsmitarbeiter sein Produkt oder seine Dienstleistung als Lösung für das Problem des Interessenten vor. Ihr Vorschlag geht auf ihre Bedenken ein, insbesondere in Bezug auf den Haushalt und den Entscheidungsprozess
• Nach dem Verkauf: Es ist schließlich an der Zeit, das Geschäft schnell abzuschließen, bevor die Konkurrenz eingreifen kann

Folie 26

Diese Folie behandelt den Lösungsverkauf, eine Verkaufsmethodik. Es hebt hervor, dass Vertriebsmitarbeiter beim Lösungsverkauf die Schmerzpunkte des Kunden verstehen, Fragen stellen, um ihre zugrunde liegenden Bedürfnisse zu verstehen, ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse hervorragend einschätzen und nicht nur ein Produkt, sondern eine Lösung für ihre Probleme anbieten.

Folie 27

Diese Folie behandelt den Inbound-Verkauf, eine Verkaufsmethodik. Es hebt hervor, dass Vertriebsprofis mithilfe der Inbound-Sales-Methodik Interessenten in sozialen Medien (Twitter oder LinkedIn) oder auf der Produktpreisseite ihres Unternehmens treffen können. Eingehende Verkäufe nutzen Seitenaufrufe, Conversions und Interaktionen in sozialen Medien, um den Kaufprozess zu personalisieren.

Folie 28

Auf dieser Folie wird der Verkauf über Zielkonten erläutert, eine Verkaufsmethodik. Es hebt hervor, dass Target-Account-Verkauf darin besteht, die richtigen Interessenten auszuwählen oder mit ihnen in Kontakt zu treten, ihnen große Aufmerksamkeit zu widmen und umfangreiche Recherchen durchzuführen, während Käuferpersönlichkeiten erstellt, Lead-Qualifikationen erstellt und Organisationen abgebildet werden.

Folie 29

Diese Folie behandelt die Verkaufssteuerung, eine Verkaufsmethodik. Es unterstreicht, dass das Verkaufen mit Dringlichkeit und umfassendem Produktwissen Teil der Beherrschung der Verkaufsmethodik ist. Es besagt auch, dass ein Verkäufer in der Lage sein muss, zu definieren, wie sein Produkt / seine Dienstleistung die Probleme, Bedürfnisse und Interessen seiner Interessenten auf eine Weise löst, die seine Konkurrenten nicht können.

Folie 30

Diese Folie behandelt Gap Selling, eine Verkaufsmethode. Es hebt hervor, dass Gap Selling eine Technik ist, die die Lücke zwischen dem aktuellen Geschäft eines potenziellen Kunden und dem, wo er es haben möchte, hervorhebt. Die zugrunde liegende Prämisse basiert eher auf Problemlösung als auf Produktverkauf. Es wird auch erwähnt, dass Interessenten von Vertriebsmitarbeitern priorisiert werden, die Gap Selling verwenden. Sie verstehen das Geschäft, die Probleme und vor allem die Ziele eines potenziellen Kunden gründlich.

Folie 32

Diese Folie erläutert den beratenden Verkauf. Es hebt hervor, dass es beim beratenden Verkauf darum geht, Interessenten zu der für sie besten Lösung zu führen, und der Verkäufer fungiert als Berater und ermutigt Interessenten, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen

Folie 33

Diese Folie unterscheidet zwischen beratendem und traditionellem Verkauf. Es wird erwähnt, dass der beratende Verkauf auf Interessenten ausgerichtet ist, aktives Zuhören erfordert und maßgeschneiderte Lösungen bietet, während der traditionelle Verkauf produktorientiert ist, ein Standard-Verkaufsgespräch verwendet und eine Einheitslösung bietet.

Folie 34

Diese Folie zeigt die wichtigsten beratenden Verkaufsfähigkeiten. Die Fähigkeiten sind Neugier, aktives Zuhören und Abwägungsfragen.

Folie 35

Diese Folie zeigt Neugier als eine wichtige beratende Verkaufskompetenz. Es unterstreicht, dass ein Verkäufer wirklich neugierig auf die Probleme seiner Interessenten sein sollte. Es erwähnt auch die Fragen, die Verkäufer vorbereiten müssen, bevor sie die Interessenten treffen.

Folie 36

Diese Folie zeigt aktives Zuhören als beratende Verkaufskompetenz. Es unterstreicht, dass aktives Zuhören beim beratenden Verkaufen genauso wichtig ist wie Reden. Um wirklich mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und ihre Schmerzpunkte zu verstehen, muss ein Verkäufer zuhören. Es wird auch erwähnt, dass Verkäufer, wenn sie aktiv zuhören, berücksichtigen, was ihr potenzieller Kunde sagt, versuchen, ihn zu verstehen und die bestmögliche Lösung anzubieten.

Folie 37

Diese Folie behandelt Abwägungsfragen als beratende Verkaufskompetenz. Es hebt hervor, dass beratender Verkauf einen Vertriebsmitarbeiter erfordert, der dem Interessenten Fragen stellt. Sie sollten die Anzahl der Fragen und die Menge der bereitgestellten Informationen ausbalancieren. Es schlägt auch vor, dass Sie Ihre Lösung bei der Diskussion mit einem potenziellen Kunden im Hinblick darauf formulieren, wie sie Kunden mit ähnlichen Herausforderungen geholfen hat.

Folie 38

Diese Folie enthält Informationen zum beratenden Verkaufsprozess. Die Prozessschritte sind: Recherchieren, Vertrauen aufbauen, Fragen stellen, wertvolle Ratschläge geben, abschließen und nachfassen.

Folie 39

Auf dieser Folie wird die Bedeutung der Recherche erörtert, die ein Schritt im beratenden Verkaufsprozess ist. Es unterstreicht die Bedeutung der Durchführung von Recherchen vor der Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden. Während der Recherche werden die allgemeinen Ziele und potenziellen Probleme identifiziert, mit denen der Interessent möglicherweise konfrontiert ist.

Folie 40

Auf dieser Folie wird die Bedeutung des Aufbaus von Vertrauen erörtert, was ein Schritt im beratenden Verkaufsprozess ist. Es unterstreicht die Bedeutung eines Verkäufers, der das Gespräch einleitet, indem er offene Fragen stellt, die es Ihrem Interessenten ermöglichen, sofort zu sprechen. Es heißt auch, dass das Ziel darin besteht, ihnen zu ermöglichen, sich zu äußern und zuzuhören. Wenn das Vertrauen wächst, wird Ihr Interessent mehr Informationen über Geschäftsziele, aktuelle und frühere Probleme usw. preisgeben, die zum Abschluss des Geschäfts verwendet werden können.

Folie 41

Auf dieser Folie wird die Bedeutung von Fragen erörtert, die ein Schritt im beratenden Verkaufsprozess sind. Es hebt hervor, dass sobald Vertrauen aufgebaut ist; Der Verkäufer kann relevante Fragen zur Art der Lösung stellen, die die Interessenten benötigen. Der Verkäufer sollte keine Angst haben, Fragen zu stellen, auf die er glaubt, die Antworten zu kennen. Es wird auch erwähnt, wie wichtig es ist, sie direkt nach ihren Schmerzpunkten zu fragen, da sie Ihnen detaillierte Informationen geben werden.

Folie 42

Auf dieser Folie wird die Bedeutung wertvoller Ratschläge erläutert, die ein Schritt im beratenden Verkaufsprozess sind. Es hebt hervor, dass es nach dem Anhören des Interessenten und der Analyse seiner Geschäftsanforderungen an der Zeit ist, Ratschläge zum weiteren Vorgehen zu erteilen. Es wird auch erwähnt, dass Sie etwas anderes vorschlagen sollten, wenn Ihr Produkt nicht gut zu ihnen passt. Dabei bauen Sie einen positiven Ruf auf und potenzielle Kunden empfehlen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung eher an andere Bedürftige weiter.

Folie 43

Auf dieser Folie wird die Bedeutung des Abschlusses erörtert, der ein Schritt im beratenden Verkaufsprozess ist. Es hebt hervor, dass ein Verkäufer beim Schließen den gleichen Ton beibehalten sollte, der während des gesamten Gesprächs verwendet wird. Es wird auch erwähnt, dass der beratende Verkauf darauf abzielt, langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Der Abschluss ist ein natürlicher Bonus, sobald Sie Vertrauen zu Ihrem potenziellen Kunden aufgebaut haben.

Folie 44

Auf dieser Folie wird die Bedeutung der Nachverfolgung erörtert, die ein Schritt im beratenden Verkaufsprozess ist. Es hebt hervor, dass die Nachverfolgung der Kunden von entscheidender Bedeutung ist, insbesondere im beratenden Verkauf. Der Verkäufer sollte die erste Follow-up-E-Mail unmittelbar nach dem Meeting versenden. Es wird auch erwähnt, dass ein Verkäufer nach einem erfolgreichen Abschluss des Geschäfts nachfassen sollte, um zu sehen, wie die Lösung für ihn funktioniert und ob er noch etwas benötigt.

Folie 62 bis 77

Diese Folien enthalten Energizer-Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.

Folie 78 bis 105

Diese Folien enthalten einen Schulungsvorschlag, der beschreibt, was das Unternehmen, das Firmenschulungen anbietet, für den Kunden leisten kann.

Folie 106 bis 108

Diese Folien enthalten ein Schulungsbewertungsformular für die Dozenten-, Inhalts- und Kursbewertung.