Formation Comprendre le processus de vente Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive définit le terme "processus de vente". Il souligne qu'un processus de vente comprend des mesures prises par une équipe de vente pour convertir un prospect d'un prospect à un stade précoce en un client fermé. Il explique également pourquoi il faut créer un processus de vente. Un processus de vente peut servir de feuille de route à l'équipe de vente alors qu'elle s'efforce de convertir des prospects potentiels en clients. Vous gagnez plus d'argent lorsque vous développez un processus de vente approprié. Lorsque vous fournissez à votre équipe de vente un cadre commun, elle dispose d'une feuille de route plus efficace pour conclure des affaires.

Diapositive 5

Cette diapositive répertorie les fonctionnalités qu'un processus de vente idéal doit avoir. Les caractéristiques sont : centrées sur le client, claires et exploitables, reproductibles, prévisibles, axées sur les objectifs, mesurables et flexibles.

Notes de l'instructeur :

Les fonctionnalités du processus de vente idéal sont :

• Centré sur le client : les acheteurs ont aujourd'hui un meilleur accès aux informations et un plus large éventail d'options. Les entreprises innovantes alignent les étapes de leur processus de vente sur les habitudes et les processus d'achat de leurs clients
• Clair et exploitable : toutes les parties prenantes doivent bien comprendre chaque étape et chaque composant du processus de vente. La définition des actions nécessaires élimine l'ambiguïté et la possibilité d'erreurs
• Réplicable : Tout représentant commercial doit suivre chaque étape du processus de vente. Les représentants doivent également être en mesure d'appliquer le processus de vente ou ses étapes individuelles à travers les scénarios de vente
• Prévisible : les résultats attendus de chaque étape et le flux d'une étape à l'autre doivent être prédéfinis
• Orienté vers les objectifs : le processus de vente doit orienter les équipes de vente sur la manière d'atteindre leurs objectifs
• Mesurable : Pour assurer la conformité et créer une culture d'amélioration continue, vous devez être en mesure de quantifier toutes les actions et activités impliquées dans le processus de vente
• Flexible : La rigidité empêche l'avancement. Le processus de vente doit être suffisamment flexible pour s'adapter à l'évolution des besoins de l'entreprise et des clients, aux avancées technologiques ou aux changements dans les opérations de vente

Diapositive 6

Cette diapositive décrit les phases SPANCO (Suspect Prospect Approach Negotiate Closure Order) du processus de vente. Il souligne que SPANCO est une abréviation pour les six étapes d'un cycle de vente typique, qui se produisent tout au long du processus de vente. Xerox a fourni ce cadre à la communauté des ventes.

Diapositive 7

Cette diapositive traite de la phase suspecte du processus de vente SPANCO. Il souligne que les listes de prospects soupçonnés d'être des clients potentiels sont identifiées comme suspects. Cependant, il n'est pas clair si les prospects sont intéressés par l'achat du produit proposé à ce stade du cycle de vente. Il stipule également qu'au cours de cette phase, un vendeur doit étudier un compte ou un client spécifique, recueillir des informations telles que les personnes de contact, l'autorité et la capacité de paiement de l'entreprise, et procéder à une évaluation des besoins du client.

Diapositive 8

Cette diapositive explique la phase de prospection du processus de vente SPANCO. Il souligne qu'à ce stade, seuls quelques prospects sont choisis parmi un large vivier de suspects. Les prospects sont des clients potentiels qui ont manifesté un intérêt lors de la phase suspecte.

Diapositive 9

Cette diapositive traite de la phase d'approche du processus de vente SPANCO. Il met l'accent sur le fait que vous rencontrerez les clients identifiés lors de la phase de prospection, virtuellement ou en personne. À ce stade, le vendeur tente d'identifier les besoins du client, de les analyser, de qualifier les prospects et de présenter une solution à partir de leurs offres. Il souligne également que cela se déroule sur plusieurs jours, avec de multiples réunions pour l'identification des besoins, les présentations commerciales, etc.

Diapositive 10

Cette diapositive explique la phase de négociation du processus de vente SPANCO et souligne que la négociation est une étape critique du cycle de vente car elle peut faire ou défaire une vente. La négociation sur les caractéristiques du produit ou du service, la tarification, etc. commence à ce stade. Le vendeur doit également tenir compte de sa marge bénéficiaire et du produit qui serait le plus avantageux pour le client. À ce stade, le vendeur doit être familiarisé avec les produits et les détails du concurrent.

Diapositive 11

Cette diapositive mentionne la phase de clôture du processus de vente SPANCO et souligne que le client accepterait les termes et conditions de la transaction ou du contrat à ce stade. Lorsque le client signe le contrat et accomplit toutes les formalités nécessaires pour vous délivrer un bon de commande, l'affaire est considérée comme "fermée".

Diapositive 12

Cette diapositive explique la phase de commande du processus de vente SPANCO. Il souligne que le vendeur doit retirer la commande (bon de commande) du client après avoir accepté les conditions générales, y compris le paiement et le calendrier de livraison. Une fois qu'un bon de commande (PO) est émis, le vendeur doit le remettre au service des opérations ou à l'équipe de livraison appropriée. L'équipe de livraison assume les responsabilités du client. C'est la fin du cycle de vente pour cette offre spécifique. Il indique également que cette étape comprend également la vente croisée, c'est-à-dire la promotion de l'achat de tout autre chose que le produit principal.

Diapositive 13

Cette diapositive répertorie les étapes de création d'un processus de vente. Les étapes sont : la définition d'objectifs, la participation de toutes les parties prenantes, la description des étapes du processus de vente, la cartographie du parcours de l'acheteur et la mise en œuvre des changements, le test et la mesure de ces changements.

Diapositive 14

Cette diapositive mentionne l'établissement d'objectifs comme une étape dans l'élaboration d'un processus de vente. Il souligne que pour savoir où vous allez, vous devez d'abord comprendre où vous voulez aller. La définition d'objectifs pour votre équipe de vente fait partie du processus de cartographie des ventes. La stratégie d'une entreprise doit être ciblée mais simple.

Diapositive 15

Cette diapositive explique comment impliquer toutes les parties prenantes comme étape dans le développement d'un processus de vente. Il souligne qu'une équipe de vente ne peut pas atteindre son objectif toute seule. D'autres départements, tels que le marketing, les produits, le service client, les technologies de l'information, etc. ont un intérêt dans votre processus de vente et ont un impact sur votre expérience client. L'équipe de vente doit inclure ces parties prenantes dans le processus de vente.

Diapositive 16

Cette diapositive décrit les étapes de création d'un processus de vente. Il souligne qu'ici, il est temps de revoir chaque étape de votre processus de vente SPANCO (Suspect Prospect Approach Negotiation Closure Order). Examinez l'historique de votre processus de vente. Quelles étapes ont réussi et où les prospects ont-ils chuté ? Il mentionne également qu'avec vos parties prenantes à bord, vous pouvez déterminer quelles équipes sont impliquées dans chaque étape et quelles actions elles peuvent entreprendre, en particulier votre équipe de vente.

Diapositive 17

Cette diapositive décrit la cartographie du parcours de l'acheteur en tant qu'étape du développement d'un processus de vente. Il souligne que le processus de vente est examiné du point de vue des clients à cette étape, et leurs actions et réactions au processus de vente sont documentées. Il indique également qu'au cours de cette étape, un persona d'acheteur est créé pour s'assurer que l'équipe reste centrée sur le client.

Diapositive 18

Cette diapositive explique la mise en œuvre, le test et la mesure des changements en tant qu'étape du développement d'un processus de vente. Il souligne que vous êtes prêt à mettre en œuvre votre processus de vente une fois que vous l'avez cartographié du point de vue du vendeur et de l'acheteur. Il mentionne également que vous ne saurez pas si le processus vous aidera à atteindre votre objectif tant que vous ne l'aurez pas mis à l'épreuve, mis en œuvre les changements requis et mesuré les résultats.

Diapositive 19

Cette diapositive illustre l'organigramme du processus de vente. Il met en évidence les étapes qui doivent être complétées avant de se connecter avec les clients et diverses autres étapes de suivi en fonction de la réponse du client.

Diapositive 21

Cette diapositive explique le concept de plomb. Il souligne qu'un lead est toute personne qui montre un intérêt pour le produit ou le service d'une entreprise. Les prospects entendent généralement parler d'une entreprise ou d'une organisation après avoir initié le contact (en soumettant des informations personnelles pour une offre, un essai ou un abonnement) plutôt que de recevoir un appel à froid de quelqu'un qui a acheté leurs informations de contact.

Diapositive 22

Cette diapositive répertorie les types de prospects. La première catégorie est basée sur l'intérêt (prospects chauds ou entrants et prospects froids ou sortants), la deuxième sur l'enrichissement (prospects non enrichis et prospects enrichis) et la troisième sur la qualification (prospects marketing qualifiés (MQL), prospect qualifié de vente (SQL), prospect qualifié de produit (PQL) et prospect qualifié de service.

Diapositive 23

Cette diapositive fournit des informations sur les prospects chauds ou entrants et les prospects froids ou sortants. Il met en évidence que les prospects chauds ou entrants sont ceux qui ont manifesté un intérêt pour votre produit/service et vous ont trouvé par eux-mêmes (par exemple, ils sont tombés sur votre blog et se sont abonnés à vos newsletters). Une organisation génère des prospects froids ou sortants grâce à sa stratégie de ciblage et à ses outils de génération de prospects.

Diapositive 24

Cette diapositive traite des prospects enrichis et non enrichis. Il souligne que les prospects enrichis incluent des informations supplémentaires qui peuvent être utilisées pour la personnalisation et le marketing multicanal, telles que les informations de contact secondaires, le nom de l'entreprise, l'emplacement, le poste, les points faibles, etc. Les prospects non enrichis ont des informations limitées, comprenant généralement un nom, une adresse e-mail ou un numéro de téléphone (une méthode de contact).

Diapositive 25

Cette diapositive définit les MQL comme des personnes qui ont interagi avec votre équipe marketing mais qui ne sont pas encore prêtes pour un appel commercial. Il mentionne également qu'un MQL est quelqu'un qui remplit un formulaire de page de destination pour une offre.

Diapositive 26

Cette diapositive explique les SQL comme ceux qui ont clairement exprimé un intérêt à devenir des clients payants. Un SQL est quelqu'un qui remplit un formulaire et pose des questions sur votre produit ou service.

Diapositive 27

Cette diapositive mentionne que les PQL sont des personnes qui ont utilisé votre produit et ont manifesté un intérêt à devenir des clients payants. Les PQL sont le plus souvent utilisés par les entreprises qui fournissent une version gratuite ou limitée de leur produit avec l'option de mise à niveau, c'est là que votre équipe de vente entre en jeu. Il indique également qu'un PQL est un client qui utilise une version gratuite de votre produit mais interagit avec ou se renseigne sur les fonctionnalités payantes.

Diapositive 28

Cette diapositive définit les SQL comme des contacts ou des clients qui ont exprimé leur intérêt à devenir des clients payants pour votre équipe de service. Il mentionne également qu'un prospect qualifié de service est un client qui indique à son représentant du service client qu'il souhaite mettre à niveau son abonnement au produit ; à ce stade, le représentant du service à la clientèle fera passer le client au niveau du représentant des ventes approprié.

Diapositive 29

Cette diapositive fournit des informations sur la génération de prospects. Il met en évidence que la génération de leads invite les prospects à faire des affaires et enrichit leur intérêt grâce au développement pour les convertir en clients. Il mentionne également des stratégies de génération de prospects telles que les blogs, le marketing par e-mail, les pages de destination du site Web, le réseautage, le marketing des médias sociaux, les coupons et les événements et séminaires en direct.

Diapositive 30

Cette diapositive explique l'importance de la génération de leads. Il souligne que la génération de leads peut aider une entreprise à cibler les bonnes personnes, à renforcer la notoriété de sa marque et à augmenter sa croissance.

Notes de l'instructeur :

Importance de la génération de leads

• Ciblez les bonnes personnes : les entreprises doivent cibler des clients spécifiques qui sont plus susceptibles d'acheter votre produit ou service. Cela permet d'économiser du temps et de l'argent tout en rationalisant les processus de votre entreprise et en augmentant les ventes
• Renforcer la notoriété de la marque : la génération de prospects implique toujours d'éduquer les prospects sur l'entreprise et son produit, qu'ils apprennent à vous connaître par eux-mêmes ou que vous leur communiquiez des informations sur les fonctionnalités de votre produit. Les prospects peuvent diffuser l'USP de votre marque par le bouche à oreille, vous apportant encore plus de clients
• Croissance des revenus : avec une stratégie efficace de génération de leads, votre entreprise peut générer plus de revenus que ce qu'elle avait prévu

Diapositive 31

Cette diapositive met en évidence les principales statistiques sur la génération de prospects.

Diapositive 32

Cette diapositive illustre un graphique qui peut aider les organisations à déterminer quand leur activité nécessite une génération de prospects. Le diagramme représente le prix d'un produit ou d'un service sur l'axe X et le marketing, la génération de prospects et l'effort de vente sur l'axe Y.

Notes de l'instructeur :

Le diagramme présente le prix du produit/service sur l'axe X et l'effort de marketing et la génération de prospects et l'effort de vente sur l'axe Y

B2C

• Le graphique montre que les biens B2C avec des prix élevés nécessitent un effort de génération de leads ou de vente. Ici, seuls le marketing et l'image de marque sont effectués, par exemple (carnets et stylos)
• Si le prix du produit B2C augmente, les efforts de génération de leads augmentent également, par exemple (Un AC vaut 5 000 $)

B2B

• Lorsqu'une organisation a un volume de prospects plus élevé, la quantité de marketing augmente également
• Pour le B2B, la génération de leads se fait uniquement pour les produits dont le coût est relativement faible. Pour les transactions B2B à prix élevé, il y a très peu d'acheteurs et de vendeurs et ils se connaissent déjà
• A l'extrême droite du spectre, seule l'équipe commerciale tend la main au décideur et tente de le convertir en acheteur
• Au milieu du spectre, la génération de leads, le lead nurturing et le lead scoring sont nécessaires. Par exemple, si l'entreprise vend des voitures, des appareils électroménagers, des logiciels de comptabilité, etc.

Diapositive 33

Cette diapositive fournit des informations sur la notation des prospects. Il souligne que la notation des prospects attribue des valeurs à chaque prospect généré par une organisation pour l'entreprise, souvent sous la forme de « points » numériques. Une organisation peut noter les prospects en fonction des informations professionnelles qu'ils ont fournies et de la manière dont ils (les prospects) ont interagi avec votre site Web et votre marque sur Internet. La notation des prospects aide les équipes commerciales et marketing à hiérarchiser les prospects, à y répondre de manière appropriée et à augmenter la vitesse à laquelle les prospects deviennent des clients. Il mentionne également que les entreprises utilisent des systèmes basés sur des points pour qualifier les prospects ou les étiqueter comme "chauds", "chauds" ou "froids" en fonction des interactions précédentes.

Diapositive 34

Cette diapositive explique la notation démographique des prospects. Il souligne que la notation démographique est basée sur les caractéristiques du prospect, par exemple, le titre du poste, le pays, le chiffre d'affaires, la taille des employés, etc. Lorsqu'une organisation commence sa notation des prospects, elle doit définir ce qui est essentiel à son activité, et elle peut commencer avec son avance idéale.

Diapositive 35

Cette diapositive illustre quatre données démographiques (niveau de poste/ancienneté, service, taille de l'employé et type d'entreprise) pour créer un tableau de notation des prospects.

Diapositive 36

Cette diapositive mentionne la notation comportementale des prospects. Il souligne que la notation comportementale consiste à attribuer des points aux prospects en fonction de leurs actions qui indiquent un désir pour le produit/service. Voici des exemples d'actions comportementales courantes pour lesquelles les spécialistes du marketing attribuent des points : ouvertures, clics et transferts d'e-mails, actions sur les réseaux sociaux, visites de sites Web, demandes de contact, soumissions de formulaires de contact, téléchargements de contenu, démonstrations de produits et essais gratuits.

Diapositive 37

Cette diapositive illustre l'utilisation des canaux marketing suivants (e-mail, site Web, contenu et événement) pour créer un tableau de notation des prospects comportementaux.

Diapositive 39

Cette diapositive traite du processus de génération de prospects. Le processus consiste à attirer du trafic, à collecter des informations de contact, à qualifier les prospects, à les nourrir et à les clôturer. Il mentionne également que le trafic est attiré par les médias sociaux, le référencement, les publicités display, le marketing des moteurs de recherche et les événements hors ligne. Les informations de contact sont collectées via des quiz, des essais gratuits, des pages de destination, des enquêtes, des podcasts et des webinaires.

Diapositive 40

Cette diapositive présente les étapes du processus de génération de leads. Les étapes sont les suivantes : identifier un acheteur, créer un support de génération de leads, développer une base de données de génération de leads, qualifier et noter les leads, créer des canaux prêts à l'emploi et investir dans des outils et un moteur d'analyse.

Diapositive 41

Cette diapositive présente le processus d'identification d'un buyer persona. Il stipule qu'avant qu'une entreprise puisse collecter des prospects, elle doit d'abord comprendre qui elle tente d'atteindre. La première étape consiste à trouver le meilleur acheteur possible pour le produit. La démographie, les besoins, le budget et d'autres facteurs peuvent tous être utilisés pour définir la personnalité des acheteurs.

Diapositive 42

Cette diapositive explique le développement d'un support de génération de leads dans le processus de génération de leads. Il souligne qu'après avoir identifié le public approprié, une organisation doit choisir son aimant principal, tel que (consultations gratuites, abonnements d'essai, échantillons, livres blancs et bulletins électroniques). Cela peut être accompli grâce à des stratégies de marketing de contenu, sociales et interactives. Il stipule également qu'une organisation doit se concentrer sur la fourniture de valeur à son public par le biais de ces médias tout en obtenant leurs coordonnées.

Diapositive 43

Cette diapositive traite du développement d'une base de données de génération de leads au cours du processus de génération de leads. Il souligne que beaucoup de gens croient que le processus de génération de leads se termine par la génération de leads, et c'est là qu'intervient la partie la plus cruciale. La génération de leads est inutile à moins qu'une organisation ne puisse gérer ces leads de manière adéquate. Il souligne également l'importance de créer une base de données pour les prospects afin qu'ils puissent être étudiés, filtrés et segmentés. Un système automatisé est la meilleure option s'ils veulent entretenir leurs prospects pour les meilleurs résultats possibles.

Diapositive 44

Cette diapositive traite de la création de canaux prêts à l'emploi au cours du processus de génération de prospects. Pour tirer le meilleur parti des prospects, il souligne que ceux-ci doivent être collectés via des canaux optimisés et utilisés dans des campagnes marketing. Ces canaux incluent les médias sociaux (publicité et lead magnets), les e-mails, les pages de destination, les webinaires, etc.

Diapositive 45

Cette diapositive explique la qualification et la notation des prospects au cours du processus de génération de prospects. Il souligne que tous les prospects ne doivent pas faire l'objet du même effort et de la même attention. Les prospects doivent être qualifiés et notés même après avoir défini la personnalité de l'acheteur ; certaines pistes peuvent nécessiter plus d'attention que d'autres. Par conséquent, avant de passer à l'étape suivante, qualifiez toujours vos prospects sur des paramètres établis.

Diapositive 46

Cette diapositive traite de l'utilisation d'un moteur d'analyse dans le processus de génération de prospects. Il souligne que le suivi des conversions peut être complexe si une entreprise ne dispose pas d'un moteur d'analyse qui suit tout pour elle. De nombreux prospects ne se convertissent pas, mais l'identification des points de fuite dans votre cycle est essentielle pour comprendre où vous perdez le plus de prospects.

Diapositive 47

Cette diapositive décrit les stratégies de génération de prospects. Les stratégies sont : propre site Web, marketing par e-mail, offres de démonstrations et de présentations, blogs, communautés de médias sociaux en ligne, publicité et reciblage, analyse des concurrents et référencement, utilisation de l'IA et de l'automatisation, et utilisation de l'intelligence commerciale.

Diapositive 48

Cette diapositive mentionne son propre site Web en tant que stratégie de génération de prospects et souligne l'importance de concevoir un site Web du point de vue de l'utilisateur. Pour générer plus de prospects, commencez par une conception de site Web réactif, car près de la moitié de la population mondiale accède à Internet via des appareils mobiles. Il indique également que les visiteurs distraits par des fonctionnalités ou des images superflues sont peu susceptibles de se convertir en prospects. Par conséquent, choisissez un bouton d'appel à l'action clair et facile à trouver lors de la création d'un site Web de génération de prospects.

Diapositive 49

Cette diapositive explique le marketing par e-mail en tant que stratégie de génération de leads, démontrant que l'e-mail est l'un des canaux de génération de revenus les plus efficaces pour les spécialistes du marketing. Si quelqu'un figure sur votre liste de diffusion, il est déjà un client potentiel. Avec le bon type de notation des prospects et d'efforts de vente, un identifiant de messagerie peut être converti d'un prospect en un client payant.

Diapositive 50

Cette diapositive mentionne l'offre de démonstrations et de présentations en tant que stratégie de génération de prospects. Il souligne qu'une entreprise peut toujours offrir une expérience meilleure et plus personnalisée à ses prospects en proposant des démonstrations et des présentations en direct. Ils peuvent demander directement aux prospects, lors d'un appel en direct, pourquoi ils étaient intéressés par votre produit ou service et ce qui les a rebutés.

Diapositive 51

Cette diapositive explique les blogs en tant que stratégie de génération de leads. Il souligne qu'un excellent contenu n'apparaît pas instantanément, mais il peut devenir le fondement de vos efforts de génération de prospects, si vous élaborez bien votre stratégie et êtes prêt à être patient. Une stratégie de marketing de contenu bien planifiée, y compris un blog optimisé pour le référencement, générera du trafic vers le bas de l'entonnoir à un taux de conversion sain.

Diapositive 52

Cette diapositive décrit les communautés de médias sociaux comme une stratégie de génération de leads. Il souligne que les médias sociaux sont une excellente source de génération de leads. Nos clients cibles ont tendance à passer du temps sur les communautés en ligne sur les plateformes de médias sociaux, par exemple Facebook, LinkedIn, etc. Vous pouvez essayer d'interagir avec votre public sur les médias sociaux par le biais de vidéos et essayer d'augmenter le flux de prospects.

Diapositive 53

Cette diapositive traite de la publicité et du reciblage en tant que stratégie de génération de leads. Il souligne qu'une entreprise peut commercialiser auprès des utilisateurs de moteurs de recherche en utilisant des publicités ciblées au paiement par clic sur Google ou Bing. Il mentionne également que seul un petit pourcentage de visiteurs du site Web se convertit lors de leur première visite. Suite au clic d'un utilisateur sur l'une des publicités PPC, une entreprise peut utiliser le reciblage d'affichage pour afficher des publicités visuelles pour ses produits sur d'autres sites Web populaires.

Diapositive 54

Cette diapositive explique l'analyse des concurrents et le référencement en tant que stratégie de génération de prospects. En raison du faible coût d'acquisition client, le SEO est l'une des stratégies de génération de leads avec le meilleur retour sur investissement (ROI). Nous apprenons également que pour faire passer les stratégies de génération de leads SEO au niveau supérieur, une entreprise peut examiner sur quoi se concentrent ses concurrents. Pour mieux comprendre le marché, vous pouvez observer quel type de contenu fonctionne pour eux.

Diapositive 55

Cette diapositive explique comment utiliser l'IA et l'automatisation comme stratégie de génération de leads. Il souligne que l'Intelligence Artificielle (IA) dominera bientôt le marché, libérant ainsi le temps passé à générer manuellement des leads par les spécialistes de la génération de leads. Les chatbots et les assistants virtuels peuvent être utilisés comme stratégie de génération de prospects pour stimuler l'engagement du site Web et le développement des prospects. Les robots peuvent également être intégrés aux systèmes CRM et les processus d'apprentissage automatique peuvent être liés à des applications professionnelles telles que Slack, Google Analytics ou un logiciel d'automatisation des e-mails. Les algorithmes d'IA peuvent ensuite analyser les données collectées pour fournir des informations sur la provenance de vos prospects et sur la meilleure façon de les gérer.

Diapositive 56

Cette diapositive traite de l'utilisation de l'intelligence commerciale comme stratégie de génération de prospects. Il souligne que la technologie d'intelligence commerciale aide à collecter des informations sur les prospects et les clients. Une organisation peut utiliser les données collectées sur l'intention pour en savoir plus sur ce qui a incité les clients à se convertir, leur parcours d'achat et leurs besoins spécifiques. Il mentionne également que l'intelligence commerciale implique l'utilisation d'informations marketing au profit de votre prospect, vous permettant de poser des questions de qualification de vente plus efficaces pour bénéficier aux prospects.

Diapositive 58

Cette diapositive explique la gestion des prospects. Il souligne que la gestion des prospects capture et collecte des informations sur les prospects et gère les interactions avec eux. Il mentionne également que dans la gestion des leads, les leads proviennent de plusieurs sources en ligne et hors ligne (e-mails, visites de sites Web, clics sur les publicités, appels téléphoniques et interactions en face à face), qualifiés, puis distribués aux commerciaux.

Diapositive 59

Cette diapositive illustre le processus de gestion des prospects. Les étapes impliquées sont : la capture de prospects, le suivi des prospects, la maturation des prospects, la qualification des prospects et la distribution des prospects.

Diapositive 60

Cette diapositive explique la génération de prospects, la première étape du processus de gestion des prospects. Il souligne que la génération de prospects implique l'acquisition de prospects via plusieurs canaux tels que les médias sociaux, les sites Web, les e-mails, les webinaires, etc. Il mentionne également les techniques sortantes et entrantes qui facilitent la capture de prospects.

Diapositive 61

Cette diapositive explique le suivi des prospects, une étape du processus de gestion des prospects. Il souligne que le suivi des prospects consiste à analyser l'origine des prospects et à observer où ils se trouvent dans l'entonnoir des ventes et du marketing. Il mentionne également que le suivi des prospects est essentiel dans la gestion des prospects car il vous permet de connaître leurs activités telles que les pages Web visitées, les e-mails ouverts, les réponses aux appels téléphoniques et d'autres formes de communication.

Diapositive 62

Cette diapositive traite du lead nurturing, une étape du processus de gestion des leads. Il souligne que le lead nurturing est la façon dont les organisations développent des relations avec des prospects pour les convertir en acheteurs potentiels. Des campagnes de lead nurturing efficaces ont entraîné des gains de revenus directs pour les entreprises, et il mentionne également les campagnes de goutte à goutte comme un aspect essentiel du lead nurturing.

Diapositive 63

Cette diapositive traite de la qualification des prospects, une étape du processus de gestion des prospects. Il souligne que si des prospects non prêts à la vente sont dans le pipeline, il y aura des ventes perdues. Par conséquent, il est essentiel d'identifier les prospects en fonction de leur intérêt, de leurs exigences et de leur capacité d'achat, car il est inutile de vendre à des prospects qui n'achèteront jamais.

Diapositive 64

Cette diapositive traite de la distribution des prospects, une étape du processus de gestion des prospects. Il souligne que la distribution des leads implique d'attribuer les leads à l'agent commercial le plus approprié pour les convertir en clients, car chaque lead a des besoins uniques et chaque commercial a ses compétences et son expertise. Il indique également que la gestion des prospects attribue le bon prospect au bon représentant commercial et que ces données sont accessibles à tous les membres de l'équipe.

Diapositive 65

Cette diapositive répertorie les canaux de génération de prospects tels que le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux, les pages de destination du site Web, les partenariats de marque, le reciblage, la recherche organique (SEO), la recherche payante/PPC, les webinaires et les podcasts, la mise en réseau d'événements et le marketing par e-mail.

Diapositive 66

Cette diapositive traite du marketing de contenu en tant que canal de génération de leads. Il met l'accent sur l'importance d'un contenu de qualité pour attirer de nouveaux prospects, et les organisations peuvent suivre quel contenu fonctionne le mieux pour optimiser leur investissement dans le contenu. Il indique également que les entreprises peuvent utiliser Google Analytics pour déterminer quel contenu (pages et messages) reçoit le plus de trafic.

Diapositive 67

Cette diapositive décrit les médias sociaux comme un canal de génération de prospects. Il souligne que les médias sociaux sont la composante la plus efficace du marketing numérique et sont considérés comme l'un des canaux de génération de leads organiques les plus bénéfiques. Il mentionne également que les entreprises peuvent doubler leur potentiel de génération de prospects en diffusant des publicités sur les réseaux sociaux.

Diapositive 68

Cette diapositive présente les pages de destination du site Web en tant que canal de génération de prospects. Il souligne que les pages de destination sont des pages Web autonomes auxquelles les prospects peuvent accéder à partir de sources de trafic (par exemple, e-mail, publicités, etc.). Il mentionne également que les pages de destination efficaces du site Web sont un excellent moyen d'augmenter le trafic et les conversions.

Diapositive 69

Cette diapositive mentionne les partenariats de marque comme un canal de génération de leads et souligne l'importance des partenariats de marque comme un autre excellent canal de génération de leads pour le marketing B2B. Les grandes marques qui ont réussi dans votre créneau sont bien connues et collaborer avec elles peut vous aider à tirer parti de leur portée.

Diapositive 70

Cette diapositive décrit le reciblage comme un canal de génération de leads. Il mentionne que trouver des prospects qualifiés est simple lorsqu'une entreprise cible des utilisateurs qui ont déjà manifesté leur intérêt pour leur produit ou service. Il souligne également qu'il existe des moyens de suivre qui visite votre site et avec quelles informations ils interagissent et que ces données peuvent être utilisées pour créer des publicités qui reciblent ces utilisateurs.

Diapositive 71

Cette diapositive traite de la recherche organique (SEO) en tant que canal de génération de prospects. Il indique que le trafic de recherche organique est un canal marketing précieux pour les entreprises et que l'optimisation d'un site Web pour les moteurs de recherche est l'un des moyens les plus efficaces de l'augmenter. Il mentionne également que pour créer un site Web cohérent, les entreprises doivent optimiser leur référencement sur page et hors page et ajouter des mots clés pertinents au site Web.

Diapositive 72

Cette diapositive traite de la recherche payante ou PPC en tant que canal de génération de prospects. Il indique que la recherche payante ou le paiement par clic est un moyen efficace pour les entreprises de générer des prospects. Il mentionne également que, contrairement à la recherche organique, elle nécessite un ciblage d'audience et une recherche de mots clés. Les annonces payantes placent un site Web en haut des résultats de recherche où les annonces sont répertoriées.

Diapositive 73

Cette diapositive décrit les webinaires et les podcasts en tant que canal de génération de prospects. Il souligne que les webinaires et les podcasts sont des outils pratiques de génération de leads et d'excellents moyens de promouvoir une entreprise et d'interagir avec des publics cibles. Il indique également que l'on peut parler de leurs produits ou services, répondre aux questions et même mener des entretiens avec les visiteurs.

Diapositive 74

Cette diapositive traite de la mise en réseau d'événements en tant que canal de génération de prospects. Il souligne que l'instauration de la confiance est essentielle à la stratégie marketing de toute industrie, et la mise en réseau d'événements peut y contribuer. Il mentionne également qu'il existe une excellente occasion de rencontrer des prospects lors d'événements. Faire une présentation précieuse est un excellent moyen de partager des informations tout en offrant un argumentaire subtil pour vos offres.

Diapositive 75

Cette diapositive explique le marketing par e-mail en tant que canal de génération de leads. Il souligne que la création d'une liste de prospects qualifiés à partir de votre public cible est un excellent moyen de compléter toute stratégie marketing. Les entreprises peuvent utiliser le marketing par e-mail pour cibler les utilisateurs qui fournissent leurs adresses e-mail sur une page de destination, récompenser les clients existants avec des remises et les informer des programmes/offres à venir.

Diapositive 76

Cette diapositive fournit des informations sur la génération de leads interentreprises. Il met l'accent sur l'importance de capter l'attention des prospects qualifiés pour qu'ils soient contactés et nourris pour les ventes. Il mentionne également que les prospects sont ensuite classés comme marketing ou commerciaux qualifiés et que le public cible est généralement constitué de décideurs organisationnels.

Diapositive 77

Cette diapositive traite des informations sur la génération de prospects entre entreprises et consommateurs. Il souligne que la génération de leads B2C implique de trouver des prospects intéressés par vos produits ou services, de les engager et de les convertir en acheteurs potentiels.

Diapositive 78

Cette diapositive traite de la différence significative entre la génération de leads interentreprises et interentreprises.

Diapositive 80

Cette diapositive traite du flux de prospects. Il souligne que le flux de prospects est la circulation continue des prospects dans l'entreprise et qu'il s'agit généralement d'un chemin de conversion des prospects utilisé pour convertir les visiteurs du site Web en prospects. Il mentionne également à quel point il est important pour une entreprise d'avoir un flux de prospects constant pour une génération de revenus stable.

Diapositive 81

Cette diapositive traite des sources de flux de leads. Les sources sont hors ligne (imprimé, téléphone, e-mail, etc.) et en ligne (site Web, annonces Google, page de destination, etc.)

Diapositive 82

Cette diapositive concerne les entonnoirs de plomb. Il souligne qu'un entonnoir de prospection est un processus par lequel un client potentiel découvre les offres d'une entreprise, exprime son intérêt pour celles-ci, puis progresse dans l'entonnoir, devenant finalement un client payant.

Diapositive 83

Cette diapositive illustre les étapes de l'entonnoir de génération de leads. Les étapes sont la prise de conscience, la capture de prospects, le prospect, le prospect qualifié pour le marketing, le prospect qualifié pour les ventes, le prospect d'opportunités et le client.

Notes de l'instructeur : Étapes de l'entonnoir de génération de leads

• Sensibilisation : L'entonnoir de génération de prospects commence par cette étape. La seule façon d'amener les gens à acheter chez vous est de leur faire connaître votre entreprise. La première tâche des spécialistes du marketing est d'accroître la notoriété de la marque. Par exemple, le marketing des moteurs de recherche et les campagnes PPC pourraient être les méthodes de découverte de produits les plus efficaces.
• Capture de prospects : dans cette étape, votre public vous fournit ses coordonnées en remplissant un formulaire ou quelque chose de similaire. Le partage d'informations indique qu'ils sont intéressés par vos produits/services
• Prospect : Une fois les prospects intéressés capturés, les entreprises doivent s'assurer qu'ils sont convertis en prospects qui souhaitent acheter chez eux. Il est possible d'y parvenir en les encourageant et en les persuadant constamment que nos offres résoudront leur problème. Le marketing par e-mail, les webinaires, les vidéos éducatives, etc. peuvent les maintenir engagés et informés
• Prospects qualifiés par le marketing : il s'agit du dernier rôle joué par un spécialiste du marketing dans un entonnoir de prospects. Ils espèrent persuader le prospect de prendre une action de conversion positive grâce à leurs efforts de génération de prospects et de développement, par exemple en demandant une démo ou en s'inscrivant à un essai gratuit. Une fois cette opération terminée, l'équipe marketing sait que le prospect est prêt à entendre un argumentaire de vente et le transmet à l'équipe commerciale.
• Prospect qualifié pour les ventes : dans cette étape, l'équipe commerciale commence son processus de sélection en appelant le prospect et en lui demandant ses exigences. L'équipe de vente commence à analyser leurs besoins réels et leur degré d'intégration dans l'entreprise. Cela peut être fait à l'aide d'un outil de notation des prospects pour attribuer des scores en fonction des activités des prospects
• Prospects d'opportunités : ici, l'équipe commerciale commence à identifier les opportunités de vente du produit. Dans cette étape, ils commencent à envoyer des coupons de réduction et tentent de négocier avec le prospect. Le vendeur continue de visiter le prospect pour tenter de le persuader de conclure la vente
• Client : Dans cette dernière étape, le prospect décide d'acheter chez vous et devient un client payant. Puisque le client s'est converti, il s'agit de la dernière étape de l'entonnoir

Diapositive 84

Cette diapositive traite du lead nurturing et de son importance. Il souligne que le lead nurturing implique d'engager, de soutenir et de développer des relations significatives avec des clients potentiels à chaque étape du parcours de l'acheteur en leur fournissant du contenu et des informations pertinents.

Diapositive 85

Cette diapositive présente des statistiques clés sur les statistiques de lead nurturing. Il indique que le lead nurturing est une priorité absolue pour de nombreuses entreprises et que les leads nourris achètent plus que les leads non nourris. Il indique également que 68% des entreprises interentreprises utilisent des pages de destination pour entretenir de nouveaux prospects à convertir.

Diapositive 86

Cette diapositive présente les principales tactiques de maturation des prospects. Il s'agit du reciblage, du contenu ciblé, du lead nurturing multicanal, des enquêtes, des suivis, des e-mails personnalisés, de la notation des leads et de l'alignement des ventes et du marketing.

Diapositive 87

Cette diapositive explique le reciblage en tant que stratégie de maturation de prospects. Il souligne que le reciblage sur plusieurs plates-formes est la méthode la plus efficace pour nourrir les prospects, et lorsqu'il est fait efficacement, il peut augmenter la notoriété de la marque et les conversions. Il s'agit d'une méthode peu coûteuse pour augmenter le retour sur investissement (ROI) en reprenant les prospects perdus et en générant de nouveaux prospects de meilleure qualité.

Diapositive 88

Cette diapositive traite de l'utilisation du contenu ciblé comme stratégie de maturation des prospects. Il souligne que le lead nurturing stratégique avec un contenu ciblé peut améliorer considérablement les résultats car les leads diffèrent les uns des autres. Une fois que les entreprises ont compris leurs personnalités d'acheteurs uniques, celles-ci peuvent créer un contenu ciblé pour chaque prospect en fonction de leurs besoins, intérêts, objectifs, etc.

Diapositive 89

Cette diapositive traite de la tactique de maturation des prospects multicanaux. Il souligne que les entreprises doivent atteindre et nourrir leur public cible sur plusieurs plates-formes plutôt que de s'appuyer uniquement sur des campagnes de goutte à goutte par e-mail.

Diapositive 90

Cette diapositive présente les enquêtes en tant que tactique de maturation des prospects. Il souligne que les sondages sont le moyen le plus efficace de recueillir des informations sur les prospects. Il décrit également comment les sondages peuvent générer plus de prospects et les entretenir à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Diapositive 91

Cette diapositive traite des suivis en tant que stratégie de développement de prospects. Il met l'accent sur le fait que les logiciels de lead nurturing automatisent le processus de contact avec de grands groupes de prospects. Pourtant, un e-mail ou un appel téléphonique de suivi en temps opportun est souvent le moyen le plus efficace de convertir des prospects en opportunités de vente qualifiées. Le suivi des prospects les maintient engagés et intéressés par vos produits et services.

Diapositive 92

Cette diapositive présente les e-mails personnalisés en tant que stratégie de maturation des prospects. Il met l'accent sur l'importance du marketing par e-mail en tant que stratégie de développement de prospects et sur la manière dont les e-mails personnalisés peuvent aider à obtenir des résultats encore meilleurs. Les entreprises, par exemple, peuvent envoyer des e-mails déclenchés aux visiteurs qui effectuent des actions telles que cliquer sur des liens e-mail, visiter des pages de sites Web, etc.

Diapositive 93

Cette diapositive explique le lead scoring en tant que stratégie de lead nurturing. Il souligne que la plupart des plates-formes d'automatisation du marketing prennent en charge la notation des prospects en attribuant des valeurs numériques à des comportements en ligne spécifiques ou à des interactions sur les réseaux sociaux. Sur la base de la notation, les entreprises peuvent déterminer quels prospects doivent être suivis immédiatement par un représentant commercial et lesquels doivent être davantage nourris.

Diapositive 94

Cette diapositive traite des ventes et du marketing en tant que stratégie de maturation des prospects. Il souligne que les stratégies de lead nurturing sont plus efficaces lorsque les services commerciaux et marketing collaborent et que les taux de fidélisation des clients augmentent en conséquence. Il explique également comment les entreprises peuvent utiliser des déclencheurs tels que la notation des prospects et les événements de conversion pour déterminer quand les prospects doivent être transférés entre les équipes de vente et de marketing.

Diapositive 96

Cette diapositive présente l'image sur la génération de leads entrants vs sortants.

Diapositive 97

Cette diapositive traite de la génération de leads entrants. Il souligne que la génération de prospects entrants implique d'attirer de nouveaux clients dans votre entreprise, et il est possible d'y parvenir en fournissant un contenu ciblé aux clients idéaux. Il mentionne également le processus de génération de prospects entrants, et les étapes du processus sont : Attirer, convertir, conclure et ravir.

Notes de l'instructeur :

Processus de génération de leads

• Tout d'abord, un visiteur découvre l'entreprise par le biais de canaux marketing tels que des sites Web, des pages de médias sociaux ou des blogs.
• Ensuite, le visiteur clique sur l'appel à l'action (CTA), une image, un bouton ou un message qui l'invite à agir.
• Le CTA envoie le visiteur vers une page de destination, qui est une page Web conçue pour collecter des informations de contact
• Une fois que le visiteur a rempli un formulaire sur la page de destination, l'entreprise reçoit un nouveau prospect. Autrement dit, tant que vous suivez les meilleures pratiques pour les formulaires de capture de prospects

Diapositive 98

Cette diapositive traite de la génération de leads sortants. Il souligne que la génération de leads sortants implique l'envoi ou la diffusion de messages à un public spécifique, même s'il ne l'a pas demandé ou n'a pas exprimé d'intérêt pour celui-ci. Dans ce cas, ce sont les entreprises, et non le prospect, qui choisissent l'heure et le lieu de l'interaction. Il mentionne également les méthodes de génération de leads sortants telles que les e-mails de masse/directs, les appels à froid, la syndication de contenu, le marketing de campagne/la publicité payante, etc.

Diapositive 99

Cette diapositive explique la différence entre la génération de leads entrants et sortants.

Diapositive 100

Cette diapositive illustre le tableau de bord du programme de génération de leads. Les mesures couvertes sont les pistes par région, la qualité des pistes d'essai, etc.