Umgang mit Einwänden und Überwindung von Widerständen im Verkaufstraining Ppt

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Diese Folie stellt das Konzept der Verkaufseinwände vor. Ein Einwand im Verkauf ist eine Sorge, die ein potenzieller Kunde in Bezug auf ein Hindernis auf seinem Weg zum Abschluss des Kaufs äußert

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Diese Folie hebt Arten von Verkaufseinwänden hervor. Diese Einwände ergeben sich typischerweise aus dem „Mangel“ des Käufers an einer bestimmten Fähigkeit, wie z. B. Mangel an Budget, Vertrauen, Notwendigkeit und Dringlichkeit.

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Diese Folie behandelt den Mangel an Budget als eine Art Verkaufseinwand. Am häufigsten finden Sie Einwände aufgrund des Preises Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, da alle Käufe auf einer gewissen Ebene mit finanziellen Risiken verbunden sind. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie den Preis und das Risiko rechtfertigen, die mit dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der Dienstleistung verbunden sind, sowie dessen perfekte Eignung als Lösung für ihr Problem.

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Diese Folie spricht über den Mangel an Vertrauen als eine Art Verkaufseinwand. Menschen gehen Geschäfte mit denen ein, die sie kennen und denen sie vertrauen können. Sie können oft auf eine Situation stoßen, in der der Kunde vielleicht noch nichts von Ihnen gehört hat oder Sie nicht kennt. Um diese Art von Einwänden zu überwinden, müssen Sie Ihren Elevator Pitch wirkungsvoll und beeindruckend gestalten.

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Diese Folie behandelt den fehlenden Bedarf als eine Art Verkaufseinwand. Dieser Einwand entsteht im Allgemeinen, wenn der Interessent den Wert Ihrer Lösung und deren Nutzen nicht vollständig versteht. Sie können diesen Einwand als Segen im Unglück und als Gelegenheit betrachten, Ihren Interessenten über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuklären.

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Diese Folie spricht über die fehlende Dringlichkeit als eine Art Verkaufseinwand. Bei dieser Art von Einwänden muss der Verkäufer feststellen, ob der Zeitpunkt für den Käufer ein echtes Problem darstellt oder nur ein Deckmantel ist, um Sie abzuwimmeln. Um dies zu identifizieren, können Sie sie bitten, näher darauf einzugehen, welche anderen Themen sie jetzt priorisieren möchten.

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Diese Folie stellt das Konzept der Einwandbehandlung vor und hebt seine Bedeutung hervor. Bei der Bearbeitung von Einwänden reagiert der Vertriebsmitarbeiter auf den vom Interessenten vorgebrachten Einwand, um Bedenken oder Probleme in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung zu zerstreuen, was das Geschäft vorantreibt.

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Diese Folie listet Ansätze zur Überwindung von Einwänden auf. Dies sind ein vierstufiger Ansatz (Zuhören, Verstehen, Antworten, Bestätigen), Ablenkung, Geschichtenerzählen, Aufdecken des wahren Einwands und Anpassung.

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Diese Folie zeigt einen vierstufigen Ansatz zur Überwindung von Verkaufswiderständen. Oft hat der Interessent einen bestimmten Grund, warum er das Geschäft zu diesem Zeitpunkt nicht fortsetzt. Dieser vierstufige Ansatz kann Verkäufern helfen, diese Einwände zu überwinden und dem Verkauf einen Schritt näher zu kommen. Diese sind Zuhören, Verstehen, Antworten und Bestätigen.

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Diese Folie behandelt den ersten Schritt, dh zuhören, um Verkaufswiderstände zu überwinden. Wenn ein Interessent widerspricht, ist es wichtig, dass Sie genau zuhören. Auf diese Weise zeigen Sie dem Kunden, dass Sie an dem interessiert sind, was er zu sagen hat, und dass seine Anliegen wichtig sind.

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Diese Folie spricht über den zweiten Schritt, dh verstehen, wie man Verkaufswiderstände überwindet. In diesem Schritt sollte der Verkäufer das Problem anerkennen und vollständig verstehen. Oft verbergen die Einwände zugrunde liegende Probleme, die der Klient möglicherweise nicht artikulieren kann.

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Diese Folie behandelt den dritten Schritt, dh reagieren, um Verkaufswiderstände zu überwinden. Sobald Sie die Probleme festgestellt haben, die den Kunden stören, ist es an der Zeit, sie anzugehen und zu lösen. Es ist wichtig, zuerst den größten Einwand anzugehen, da dies dazu beiträgt, Vertrauen beim Käufer aufzubauen, und die anderen Bedenken scheinen kein so großes Problem zu sein.

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Diese Folie spricht über den vierten Schritt, dh bestätigen, um Verkaufswiderstände zu überwinden. Nachdem auf die Einwände des Kunden reagiert wurde, ist es entscheidend zu bestätigen, dass seine Bedenken erfüllt sind und er mit der vorgeschlagenen Lösung einverstanden ist. Erklären Sie die Lösung gegebenenfalls weiter.

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Diese Folie führt in die Ablenkungstechnik ein, um mit Einwänden umzugehen. Bei dieser Technik geht der Verkäufer mit Einwänden um, indem er diese für den Moment vermeidet oder ablenkt, damit der Prozess nicht verlangsamt wird.

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Diese Folie zeigt einen zweistufigen Prozess der Ablenkungstechnik zum Umgang mit Einwänden. Der erste Schritt ist Deflect, dh die Einwände ablenken und mit dem Verkaufsprozess fortfahren, der zweite Schritt ist Pace & Transition, dh Enthusiasmus für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zeigen und eine starke Beziehung aufbauen, indem Sie zu Ihrer Präsentation führen.

Anmerkungen des Kursleiters:

• Ablenken: Wenn Ihr Kunde einen Einwand erhebt, besteht der erste Schritt darin, ihn abzulenken, indem Sie andere Fragen stellen, die ihn glauben lassen, dass das von Ihnen angebotene Produkt für ihn wertvoll ist. Sie können dies tun, indem Sie sagen: „Ich verstehe, was Sie sagen, aber gefällt Ihnen die Idee? Ist es für Sie sinnvoll?”. Die Antwort auf solche Fragen lautet in den meisten Fällen „Ja“, wodurch Sie sich ein Bild von der Kaufabsicht machen können, was Ihnen bei der Bestimmung Ihres nächsten Schritts helfen kann
• Tempo & Übergang: Nachdem Ihr Kunde zugestimmt hat, dass Ihr Produkt für ihn großartig und wertvoll ist, wechseln Sie in einen etwas enthusiastischeren Ton und skizzieren die Hauptvorteile des Produkts. Indem Sie auf die Besonderheiten des Produkts eingehen und die Präsentation leiten, können Sie eine starke Beziehung zum Kunden aufbauen. Zum Beispiel: „Ja genau, es ist ein großartiges Produkt (leicht begeistert); Tatsächlich ist die Schönheit des Produkts …“

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Diese Folie behandelt die Technik des Geschichtenerzählens, um mit Einwänden umzugehen. Storytelling kann eine großartige Möglichkeit sein, mit den Einwänden Ihrer potenziellen Kunden umzugehen, die Sie möglicherweise identifiziert haben. Diese Technik hilft dabei, eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Ihnen und dem Interessenten aufzubauen.

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Diese Folie erklärt, wie und warum Storytelling bei der Überwindung von Widerständen und dem Umgang mit Einwänden funktioniert. Indem Sie eine Geschichte erzählen, können Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich ziehen und eine starke emotionale Verbindung aufbauen. Dadurch können einige entscheidende Datenpunkte, Fakten und Zahlen verstärkt werden.

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Diese Folie zeigt, wie ein Verkäufer die Storytelling-Technik einsetzen kann, um mit Einwänden umzugehen. Es gibt Schritte, die ein Verkäufer befolgen kann: Seien Sie vorbereitet, hören Sie sich den Einwand genau an, liefern Sie Beweise, konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis, seien Sie aufrichtig und authentisch und führen Sie eine Nachverfolgung durch.

Anmerkungen des Kursleiters:

• Seien Sie vorbereitet: Die Geschichten, die zur Überwindung von Verkaufseinwänden verwendet werden, müssen sorgfältig ausgearbeitet sein und wichtige Informationen enthalten. Der Aufbau einer Sammlung von Erfolgsgeschichten, die gemeinsame Anliegen ansprechen, ist von entscheidender Bedeutung
• Hören Sie sich den Einwand genau an: Der Verkäufer muss sich den Einwand genau anhören und in der Lage sein, das Anliegen zu interpretieren. Sie sollten analysieren, ob es sich um einen Preiseinwand oder ein Problem mit Vertrauen oder Markensicherung handelt, ob die Interessenten den Wert des Produkts nicht vollständig verstehen oder ob es Qualitätsbedenken gibt, die angegangen werden müssen. Dieses Verständnis dieser Bedenken hilft dem Verkäufer, eine Geschichte sorgfältig auszuwählen
• Beweise liefern: Beim Verfassen ihrer Geschichten müssen Vertriebsmitarbeiter wichtige Fakten und Zahlen angeben, um ihren Kunden dabei zu helfen, Einwände zu überwinden. Es ist wichtig, einige entscheidende Datenpunkte in die Geschichte aufzunehmen, um die Botschaft zu unterstreichen
• Konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis: Ein Verkäufer sollte mit einem Problem beginnen, mit dem ein Kunde konfrontiert war, und wie sein Unternehmen dabei geholfen hat, es zu überwinden. Fakten und Zahlen sind für die Geschichte von entscheidender Bedeutung, aber eine Erfolgsgeschichte sollte sich auch auf das Ergebnis konzentrieren. Das Ziel der Geschichte sollte es sein, die Bedenken der Interessenten anzusprechen und alle ihre Fragen zu beantworten
• Seien Sie immer aufrichtig und authentisch: Ein Verkäufer sollte ehrlich zum Käufer sein. Sie sollten keine Erzählungen erfinden, nur um wichtige Daten oder Fakten zu liefern. Durch Aufrichtigkeit und Authentizität kann zwischen Verkäufer und Käufer Vertrauen aufgebaut werden
• Führen Sie eine Nachverfolgung durch: Schließlich ist es wichtig, den Käufer zu fragen, ob alle seine Bedenken erfüllt wurden oder nicht. Vertriebsmitarbeiter sollten sicherstellen, dass kein anderes Problem ihren Kunden stört, und können sogar ein Folgetreffen vereinbaren

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Auf dieser Folie geht es darum, den wahren Einwand aufzudecken. Oft fühlen sich Ihre Kunden nicht wohl dabei, sich direkt auszudrücken. Daher liegt es in Ihrer Verantwortung, tiefer zu graben und den Einwand zu untersuchen, um das Grundproblem zu identifizieren

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Diese Folie zeigt einige Beispiele für Fragen, um die wahren Einwände Ihres Kunden aufzudecken. Um die Grundlage des Einwands zu verstehen, können Sie damit beginnen, Ihren Kunden offene Fragen zu stellen. Dies gibt ihnen die Möglichkeit zu sprechen, wodurch Sie mehr Informationen über den Grund des Widerspruchs sammeln können.

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Diese Folie zeigt einige Beispiele für Fragen, um die wahren Einwände Ihres Kunden aufzudecken. Um die Grundlage des Einwands zu verstehen, können Sie Ihre Fragen so formulieren, dass der Fokus Ihres Interessenten auf die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gelenkt wird.

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Diese Folie stellt das Konzept vor, Ihre eigene Strategie zu entwickeln, um Einwände zu überwinden. Der Umgang mit Einwänden kann eine komplexe Phase im Verkaufsprozess sein. Manchmal finden es Vertriebsmitarbeiter einfacher, ihre eigene Technik zu entwickeln, um diese Einwände auszuräumen.

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Diese Folie hebt die Elemente hervor, die Sie beim Aufbau Ihrer Technik zum Umgang mit Einwänden berücksichtigen sollten. Diese Elemente sind Produkt, Zeit, Schwierigkeit, Geld, Problem, Selbstvertrauen und Autorität.

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Diese Folie zeigt einige der häufigsten Einwände und Möglichkeiten, damit umzugehen. Diese Einwände beziehen sich normalerweise auf das Budget, die Entscheidungsbefugnis, die Zusammenarbeit mit einem Konkurrenten oder einfach nur auf den Versuch, den Vertriebsmitarbeiter abzuwimmeln.

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Diese Folie hebt die allgemeinen Fähigkeiten hervor, die zum Umgang mit Einwänden erforderlich sind. Dies sind Zuhör- und Kommunikationsfähigkeiten, Fähigkeiten zur Problemlösung, zwischenmenschliche Fähigkeiten, Überzeugungskraft, Kundendienstfähigkeiten und Integrität.

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Auf dieser Folie wird die Bedeutung des Zuhörens und der Kommunikation für den Umgang mit Einwänden erörtert. Eine erfolgreiche Verkaufsbeziehung beinhaltet, dass der Verkäufer in der Lage ist, dem Interessenten zu helfen, die Bedürfnisse seiner Organisation zu identifizieren. Daher ist es für Verkäufer unerlässlich, aktives Zuhören zu üben und genau darauf zu achten, was der Interessent will.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von Fähigkeiten zur Problemlösung für den Umgang mit Einwänden. Der Verkäufer muss über ausgezeichnete Fähigkeiten zur Problemlösung verfügen, die ihm helfen können, die Bedenken seiner Kunden zu erkennen und Lösungen anzubieten

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Diese Folie behandelt die Bedeutung zwischenmenschlicher Fähigkeiten für den Umgang mit Einwänden. Verkäufer müssen zwischenmenschliche oder "menschliche Fähigkeiten" verbessern, da diese ihnen helfen, eine starke Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von Überzeugungskraft für den Umgang mit Einwänden. Überzeugungskraft kann als Werkzeug angesehen werden, um Ihre Kunden zu ermutigen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Wertangeboten Ihrer Mitbewerber vorzuziehen

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Auf dieser Folie wird die Bedeutung von Kundendienstfähigkeiten für die Bearbeitung von Einwänden erörtert. Es liegt in der Verantwortung des Verkäufers, seinem Kunden den bestmöglichen Kundenservice zu bieten. Damit können Sie vielleicht einigen Einwänden vorbeugen, da die Kunden aufgrund Ihres großartigen Service mit Ihnen Geschäfte machen möchten.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung der Integrität für die Bearbeitung von Einwänden. Integrität ist in jeder Beziehung unerlässlich, insbesondere in der Beziehung zu Ihrem Kunden. Es ist wichtig, jeden Einwand oder jede Sorge mit Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit anzusprechen.

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Diese Folie beleuchtet psychologische Auslöser für eine effektive Kommunikation beim Umgang mit Einwänden, um Widerstände zu überwinden. Diese sind Knappheit, Beständigkeit, Belohnung, Sympathie, sozialer Beweis und Autorität.

Anmerkungen des Kursleiters:

• Knappheit: Zu zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung knapp ist und möglicherweise nicht länger verfügbar ist, wenn Sie es nicht jetzt kaufen, kann die kognitive Voreingenommenheit Ihres potenziellen Kunden auslösen und Ihnen helfen, seinen Widerstand zu überwinden
• Konsistenz: Konsistenz ist eine stille Kraft, die unbewusst wirkt. Das Ziel der Konsistenz besteht darin, sicherzustellen, dass kleine Verpflichtungen zu größeren führen. Angenommen, Sie verkaufen eine Matratze und es dauert mindestens 30 Tage, bis sich ein Benutzer daran gewöhnt und sie mit anderen Matratzen vergleichen kann. Sie bieten dem Kunden also eine kostenlose 100-Tage-Testversion an, und er stimmt zu, es auszuprobieren, da es risikofrei ist, und kann es zurückgeben, wenn es ihm nicht gefällt. Daher ist eine kleine Verpflichtung, es auszuprobieren, was höchstwahrscheinlich zum Kauf führen kann, eine größere Verpflichtung
• Belohnung: Wenn Sie Ihrem Interessenten einen Anreiz oder eine Belohnung wie einen Rabatt anbieten, kann dies dazu beitragen, den Widerstand zu überwinden. Dies funktioniert, weil sie das Gefühl bekommen, dass sie einen höheren Wert für einen niedrigeren Preis erhalten und ihre Ziele erreichen können
• Mögen: Sympathie trägt viel dazu bei, Verkaufswiderstände zu überwinden, denn wenn Sie jemanden mögen, neigen Sie eher dazu, ihm zu vertrauen. Dies kann einem Verkäufer helfen, die Einwände seines Kunden zu befriedigen
• Social Proof: Social Proof fungiert als wichtiger Faktor bei der Entscheidungsfindung. Indem Sie Zeugnisse und den Nachweis eines großartigen Service bereitstellen, können Sie Ihre Interessenten ermutigen, den Verkauf abzuschließen, und alle Einwände überwinden, die sie möglicherweise erheben
• Autorität: Das Zeigen von Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und ein Gefühl der Autorität können Ihren Kunden davon überzeugen, mit Ihnen Geschäfte zu machen

Folie 55 bis 70

Diese Folien enthalten energetisierende Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.

Folie 71 bis 98

Diese Folien enthalten einen Schulungsvorschlag, der beschreibt, was das Unternehmen, das Firmenschulungen anbietet, für den Kunden leisten kann.

Folie 99 bis 101

Diese Folien enthalten ein Schulungsbewertungsformular für die Dozenten-, Inhalts- und Kursbewertung.