Casos de uso importantes de la negociación Ppt

Diapositiva 4

Esta diapositiva proporciona información sobre las negociaciones de ventas. Enfatiza que la negociación de ventas es una conversación entre un comprador y un vendedor para llegar a un acuerdo. Estas negociaciones, por lo general, involucran algunas idas y venidas, con ambas partes trayendo concesiones a la mesa.

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Esta diapositiva explica la importancia de la negociación en las ventas. Menciona que las buenas negociaciones pueden resultar en márgenes de productos/servicios más significativos que pueden ayudar en el desarrollo de mejores productos y el mantenimiento de mejores productos/servicios. También destaca que hoy en día, una de las habilidades más críticas requeridas de un vendedor es la capacidad de negociar de manera efectiva. Sin habilidades de calidad en esta área crucial, corre el riesgo de perder frente a ofertas más baratas de su competencia o de no generar valor en la mente de los compradores de sus productos o servicios.

Diapositiva 6

Esta diapositiva muestra las estrategias de negociación de ventas más comunes. Las estrategias son: planificar para ganar, generar valor, liderar la negociación, controlar las emociones, planificar para ganar, negociar, no ceder y estar siempre dispuesto a retirarse.

Diapositiva 7

Esta diapositiva demuestra la importancia de la planificación como estrategia de negociación de ventas. Enfatiza que no se puede exagerar la importancia de la preparación en las negociaciones de ventas. La falta de conocimiento crea incertidumbre en ambos lados de la negociación, lo que resulta en negociaciones retrasadas y pérdida de ventas. Se pueden anticipar muchos aspectos de la negociación, si uno investiga y planifica con anticipación.

Diapositiva 8

Esta diapositiva muestra la creación de valor como una estrategia de negociación de ventas. Enfatiza que cuando se enfrentan a un desafío o están bajo presión para vender, demasiados vendedores se ven tentados a darse por vencidos. Ya sea que la objeción se base en el precio, la confianza, la urgencia, los desafíos competitivos o cualquier otra cosa, se puede enfrentar con la resolución de problemas y nuevas ideas. También menciona que si se enfoca en los objetivos y los ayuda a usted y a sus compradores a cumplirlos, puede desarrollar ideas continuamente para generar valor sin bajar el precio.

Diapositiva 9

Esta diapositiva muestra Liderar la negociación como una estrategia de negociación de ventas. Destaca que muchos vendedores dejan que el comprador dirija la negociación de venta. Por otro lado, los negociadores de ventas con mejor desempeño tienen el doble de probabilidades de tomar la iniciativa. Los vendedores deben tomar la iniciativa. Deben establecer la agenda de las reuniones, comenzar con ofertas e ideas y terminar compartiendo objetivos e inquietudes. También menciona que es más probable que los vendedores que hacen la primera oferta estén satisfechos con el resultado de la negociación.

Diapositiva 10

Esta diapositiva explica cómo se pueden utilizar las emociones como estrategia de negociación de ventas. Enfatiza el hecho de que las negociaciones de ventas son eventos altamente emocionales. Los mejores negociadores de ventas manipulan intencionalmente las emociones de los compradores y es más probable que estén emocionalmente preparados durante las negociaciones. También menciona que los mejores negociadores manejan su ira y frustración, lo que les permite concentrarse. Cuando están preocupados o ansiosos, se preparan para hacer lo que hay que hacer sin conflicto ni miedo a perder.

Diapositiva 11

Esta diapositiva explica la importancia de No ceder como estrategia de negociación de ventas. Enfatiza la importancia de la reciprocidad en el comercio. Hay un intercambio de bienes/servicios, y el comercio tiene el potencial de aumentar el valor para ambas partes. Ambas partes ceden algo de menor valor a cambio de algo de mayor valor. También enfatiza que los vendedores que se preparan para los intercambios con anticipación y los tienen listos cuando llega el momento, crean acuerdos mejores y más frecuentes y llegan a acuerdos con mayor frecuencia.

Diapositiva 12

Esta diapositiva explica estar siempre dispuesto a retirarse como estrategia de negociación de ventas. Menciona que la mentalidad juega un papel importante cuando se trata de negociar. Si un comprador tiene influencia si sabe que necesita una venta, lo pondrá en una situación difícil y lo presionará hasta que haya muy poco valor en un trato. También destaca que comenzará en un campo de juego más nivelado, si está dispuesto a caminar y un comprador lo sabe.

Diapositiva 13

Esta diapositiva proporciona información sobre lo que se debe tener en cuenta durante una reunión de ventas. Los puntos son: determinar si el cliente tiene un presupuesto fijo para esta compra, reconocer las señales de compra, vender de manera "consultiva", hacer concesiones comerciales, como precio o garantía, cerrar la venta y, si no puede, oferta para volver en unos días con una propuesta a medida. También destaca el ABC (Always Be Closing), que explica que una vez cerrado, dejar de vender y marcharse; no está obligado a continuar si su cliente dice "sí" al comienzo de la reunión.

Diapositiva 14

Esta diapositiva muestra tipos de técnicas de cierre de ventas. Las técnicas son: cierre ahora o nunca, cierre de pregunta, cierre resumido, cierre de ángulo agudo, cierre para llevar, cierre supuesto y cierre suave.

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Esta diapositiva explica la técnica de cierre de ventas Ahora o nunca, que implica hacer un esfuerzo que incluye una característica o beneficio especial que requiere una compra inmediata. Una venta flash de veinticuatro horas para una tienda en línea puede infundir un sentido de urgencia. También enfatiza que a veces los prospectos pueden objetar este enfoque agresivo de ventas y pedir más tiempo o simplemente decir "no".

Diapositiva 16

Esta diapositiva muestra el cierre de preguntas, una técnica de cierre de ventas. La técnica incluye cerrar el trato haciendo preguntas capciosas, por ejemplo, "¿Estaría de acuerdo con la venta si pudiéramos entregar este producto mañana?" o "¿Cuánto costaría llegar a un acuerdo hoy?". También destaca que esta técnica descubre objeciones ocultas y determina qué tan serio es el prospecto para cerrar el trato.

Diapositiva 17

Esta diapositiva describe el cierre resumido, que es una técnica de cierre de ventas. En esta técnica, los vendedores repiten los artículos que el comprador probablemente comprará para atraer al cliente potencial a firmar. También menciona que al condensar los puntos acordados en un solo paquete impresionante, ayuda a los prospectos a visualizar lo que realmente obtienen del trato.

Diapositiva 18

Esta diapositiva describe una técnica de cierre de ventas conocida como cierre de ángulo agudo. Una técnica de cierre de ángulo agudo se utiliza cuando un cliente potencial está casi seguro de comprar un producto, pero se ve frenado por una objeción persistente. Presentan su objeción como un desafío, como "¿Puedes entregar?" o "Hay un problema", etc. También menciona el uso de la táctica del ángulo agudo para responder a esta pregunta con otra pregunta relevante para cerrar el trato.

Diapositiva 19

Esta diapositiva muestra una técnica de cierre de ventas conocida como cierre para llevar. Cuando un vendedor está a punto de cerrar el trato y el cliente duda, de repente

empieza a quejarse para conseguir una ganga. La técnica de cierre para llevar puede ofrecer retirar todo el trato de los prospectos para persuadirlos de que acepten la oferta. Este método se puede utilizar para prospectos que son un sumidero de tiempo y consumen mucho de su tiempo.

Diapositiva 20

Esta diapositiva brinda información sobre el cierre presuntivo, que es una técnica de cierre de ventas. El cierre presuntivo o el cierre presuntivo es una técnica de cierre en la que frases y preguntas implican que su prospecto realizará una compra. También destaca que en esta técnica en vez de preguntarle al prospecto si quiere comprar, se le pregunta cómo quiere comprar.

Diapositiva 21

Esta diapositiva explica el "cierre suave", una técnica de cierre de ventas. El cierre suave se describe como una técnica que consiste en mostrarle a su prospecto la utilidad del producto y luego hacerle una pregunta de bajo impacto para determinar si está interesado en aprender más. También enfatiza cómo esta técnica excluye la necesidad del prospecto de comprometerse con usted de alguna manera, brindándole más tiempo para conocer sus necesidades comerciales.

Diapositiva 23

Esta diapositiva muestra información sobre las negociaciones de adquisiciones. Enfatiza que la negociación de adquisiciones se refiere a un proceso en el que un gerente de compras selecciona uno o más posibles contratistas, negocia con uno o más de ellos y adjudica el contrato a uno de ellos en función de sus mejores intereses. También menciona los objetivos de los gerentes, como aumentar los ahorros en compras, aumentar el ROI (retorno de la inversión) del negocio y reducir el riesgo de la organización (es decir, daño a la reputación, interrupción operativa, dificultades financieras, etc.).

Diapositiva 24

Esta diapositiva muestra información sobre las negociaciones de contratos para adquisiciones. Enfatiza que la negociación de contratos de adquisición es un método estándar para determinar el mejor precio y condiciones de pago, entrega, indicadores clave de desempeño, estándares de calidad, etc. Las negociaciones de adquisición ganadoras se basan en el delicado equilibrio de salvaguardar la información de las partes interesadas mientras se recopila la mayor cantidad de información posible. sobre las prioridades, preferencias y posiciones de los proveedores. También establece que la negociación de contratos de adquisición con los proveedores requiere habilidad, estrategia y sólidas relaciones con los proveedores.

Diapositiva 25

Esta diapositiva muestra información sobre los motivos de la negociación del contrato de adquisición. Las razones son: acuerdo, costos, valor, rendimiento, conflicto, problema y calidad.

Diapositiva 26

Esta diapositiva muestra información sobre cómo negocian los compradores. Algunas de las tácticas son: Anclaje, contragolpe, choque de calcomanías, selección de cerezas, afilar lápices y desaparecer.

Diapositiva 29

Esta diapositiva proporciona información sobre las negociaciones salariales. Enfatiza que las negociaciones salariales son conversaciones entre un empleado y un representante del empleador actual o potencial para asegurar un salario más alto. También menciona que, a pesar de la importancia de negociar salarios y beneficios, las personas tienen miedo de hacerlo por varias razones:

• Perder una oportunidad
• Falta de habilidades de negociación.
• Evitar una situación desagradable.
• Falta de confianza en sí mismo

Diapositiva 30

Esta diapositiva describe lo que es negociable durante una negociación salarial. Se establece que la oferta de trabajo es negociable en todos los sentidos. El salario, los beneficios y las condiciones de trabajo, como los días y las horas trabajadas, las opciones de flexibilidad laboral, etc., son negociables. También enfatiza que las negociaciones salariales difieren según el puesto y que el margen de negociación salarial aumenta con el nivel del puesto dentro de la organización. Los ejecutivos y altos directivos tienen el mayor poder de negociación en términos de salarios, beneficios y gratificaciones.

Diapositiva 31

Esta diapositiva analiza los factores que influyen en el margen de negociación salarial de un empleador. Se consideran los siguientes factores: el nivel del puesto dentro de la organización, la escasez de habilidades relacionadas con el puesto y la experiencia en el mercado laboral, el avance o etapa de carrera del individuo seleccionado, así como su experiencia, y el rango salarial para el puesto dentro del organización, la compensación pagada por puestos equivalentes en la región geográfica y las condiciones económicas actuales en la industria.

Diapositiva 32

Esta diapositiva proporciona información sobre las razones por las que es esencial negociar el salario. Las razones son: No negociar le costará; No negociar es no crecer; Su salario actual lo sigue hasta el próximo trabajo; Negociar el salario le muestra a un empleador que conoce su valor, uno nunca obtendrá lo que quiere a menos que lo pida.

Notas del instructor:

• No negociar le costará: cuando negocia su salario, no solo está negociando el número de su próximo cheque de pago. Tomar menos de lo que se merece puede perjudicar su rendimiento laboral. Los empleados mal pagados están menos satisfechos y son menos productivos, lo que significa que es menos probable que obtenga ese aumento en primer lugar.
• Si no se negocia, no se crece: la negociación salarial brinda beneficios además de más dinero. Le enseña a manejar conversaciones difíciles en el lugar de trabajo sin dejar de ser profesional, cooperativo y sin confrontaciones.
• Su salario actual lo sigue al próximo trabajo: al no negociar el salario actual, uno reduce la cantidad que tendrá que mostrar a su próximo empleador para que evalúe su salario potencial en ese trabajo. Negocie un salario más alto y será más probable que su próximo empleador le pague más
• Negociar el salario le muestra a un empleador que conoce su valor: las negociaciones salariales le demuestran a su empleador que usted es competente, confiado y valora sus habilidades. Esas son las mismas habilidades que su empleador valorará cuando se trata de aumentar su nivel de responsabilidad, confiarle clientes críticos y promoverlo a posiciones de liderazgo.
• Uno nunca obtendrá lo que quiere a menos que lo pida: es poco probable que obtenga lo que quiere a menos que lo pida, ya sea dinero, beneficios, beneficios o responsabilidades laborales.

Diapositiva 33

Esta diapositiva muestra información sobre los puntos a tener en cuenta cuando un empleador pregunta sobre las expectativas salariales. Destaca que un empleador puede preguntar sobre sus expectativas salariales durante la solicitud, entrevista o después del proceso de entrevista.

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Esta diapositiva proporciona información sobre qué hacer al recibir una oferta. Destaca que suele ser recomendable tomarse un tiempo para reflexionar después de recibir una oferta en persona, por teléfono o por correo electrónico. Uno debe tener información completa sobre los beneficios además del salario. También menciona el proceso a seguir cuando una persona recibe una oferta por llamada/presencial y una oferta recibida por escrito.

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Esta diapositiva brinda consejos para negociar el salario de manera efectiva. Las recomendaciones son: Comience por calcular su valor económico, Investigue el promedio del mercado, Prepare sus puntos de conversación, Pida más, Comparta los gastos en los que incurre y Sea flexible.

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Esta diapositiva muestra el consejo de negociación salarial "Conocer su valor económico". Hace hincapié en la importancia de saber exactamente cuánto valor se puede ofrecer a un empleador antes de negociar un salario. Ubicación geográfica, años de experiencia en la industria, años de experiencia gerencial, educación el nivel, la posición profesional, las habilidades, las certificaciones y las licencias son factores que pueden afectar su salario.

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Esta diapositiva muestra el consejo de negociación salarial "Investigar el promedio del mercado". Menciona que conocer el promedio del mercado puede proporcionar un buen punto de partida para su solicitud de salario y también servir como justificación. También destaca las preguntas a considerar al comenzar su investigación de mercado.

Las preguntas son las siguientes:

• ¿Cuál es el salario promedio nacional para el puesto?
• ¿Cuál es el promedio en su ubicación geográfica y ciudades cercanas?
• ¿Cuánto pagan las empresas comparables en su área a los empleados en este puesto?

Diapositiva 38

Esta diapositiva enfatiza la importancia de "Preparar sus puntos de conversación" mientras negocia un salario. Menciona que antes de contactar al empleador, haga una lista de puntos de conversación que sean lo más específicos posible. Entre las posibilidades están:

• Resultados logrados en funciones anteriores, como metas cumplidas, premios recibidos e ingresos generados
• Años de experiencia en la industria, especialmente si tiene más de lo que el empleador especificó como requisito
• Certificaciones o habilidades, especialmente si tienen una gran demanda en su industria

Diapositiva 39

Esta diapositiva muestra "Pida más" como un consejo de negociación salarial. Enfatiza la regla fundamental de la negociación salarial: Ofrezca al empleador una cifra ligeramente superior a su salario esperado. Incluso si negocian a la baja, obtendrás un buen salario. También establece que si bien proporciona un rango de salario, asegúrese de que el número más bajo que proporcione sea una cantidad razonable.

Diapositiva 40

Esta diapositiva explica "Compartir sus gastos" como un consejo de negociación salarial. Enfatiza que otra razón por la que un empleado podría querer pedir un aumento es para cubrir los gastos (como el transporte o el desgaste del vehículo) incurridos debido a la aceptación del trabajo. También menciona que no es raro que los empleados soliciten que su salario se ajuste a sus gastos.

Diapositiva 41

Esta diapositiva muestra el consejo de negociación salarial Sea flexible. Enfatiza que si el empleador no puede proporcionar el salario deseado, pueden estar disponibles otras formas de compensación, como opciones sobre acciones, días de vacaciones y días de trabajo desde el hogar. En algunos casos, estos beneficios pueden ser tan valiosos como un cheque de pago.

Diapositiva 42

Esta diapositiva muestra lo que se debe y no se debe hacer en la negociación salarial. Los dos son los siguientes: siempre investigue el salario esperado para el puesto que está buscando, permita que el empleador construya la primera oferta salarial y, si se le pregunta, diga que espera un salario competitivo en el mercado, obtenga la oferta por escrito, etc. . Lo que no debe hacer incluye: aumentar su salario antes de que lo haga el empleador, inflar sus ganancias actuales para recibir una oferta de salario más alta, sentirse obligado a aceptar la primera oferta de salario, volverse demasiado agresivo al negociar su salario esperado y aceptar una oferta si está inseguro sobre el trabajo o la empresa.

Diapositiva 43

Esta diapositiva proporciona un ejercicio de juego de roles (perspectiva del solicitante de empleo y del gerente de recursos humanos) sobre la negociación salarial que pueden realizar los aprendices.

Diapositiva 57 a 72

Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.

Diapositiva 73 a 100

Estas diapositivas contienen una propuesta de capacitación que cubre lo que la empresa que brinda capacitación corporativa puede lograr para el cliente.

Diapositiva 101 a 103

Estas diapositivas incluyen un formulario de evaluación de capacitación para el instructor, el contenido y la evaluación del curso.