Casos de Uso Importantes de Negociação Ppt

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Este slide fornece informações sobre negociações de vendas. Ele enfatiza que a negociação de vendas é uma conversa entre um comprador e um vendedor para chegar a um acordo. Essas negociações, normalmente, envolvem algumas idas e vindas, com ambas as partes trazendo concessões para a mesa.

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Este slide explica a importância da negociação nas vendas. Menciona que boas negociações podem resultar em margens de produtos/serviços mais significativas que podem auxiliar no desenvolvimento de melhores produtos e na manutenção de melhores produtos/serviços. Ele também destaca que hoje uma das habilidades mais críticas exigidas de um vendedor é a capacidade de negociar com eficácia. Sem habilidades de qualidade nesta área crucial, você corre o risco de perder para ofertas mais baratas de sua concorrência ou deixar de criar valor na mente dos compradores de seus produtos ou serviços.

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Este slide descreve as estratégias de negociação de vendas mais comuns. As estratégias são: planejar para vencer, criar valor, liderar a negociação, controlar as emoções, planejar para vencer, negociar, não ceder e estar sempre disposto a ir embora

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Este slide demonstra a importância do planejamento como estratégia de negociação de vendas. Ele enfatiza que a importância da preparação nas negociações de vendas não pode ser exagerada. A falta de conhecimento gera incerteza em ambos os lados da negociação, resultando em negociações atrasadas e vendas perdidas. Muitos aspectos da negociação podem ser antecipados, se alguém conduzir pesquisas e planejar com antecedência.

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Este slide descreve a criação de valor como uma estratégia de negociação de vendas. Ele enfatiza que, quando confrontados com um desafio ou sob pressão para vender, muitos vendedores são tentados a desistir. Quer a objeção seja baseada em preço, confiança, urgência, desafios competitivos ou qualquer outra coisa, ela pode ser enfrentada com a solução de problemas e novas ideias. Ele também menciona que, se você se concentrar nos objetivos e ajudar você e seus compradores a alcançá-los, poderá desenvolver continuamente ideias para agregar valor sem baixar o preço.

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Este slide mostra Liderar a Negociação como uma estratégia de negociação de vendas. Ele destaca que muitos vendedores permitem que o comprador conduza a negociação de vendas. Por outro lado, os negociadores de vendas de alto desempenho têm duas vezes mais chances de tomar a iniciativa. Os vendedores devem tomar a iniciativa. Eles devem definir a agenda das reuniões, começar com ofertas e ideias e terminar compartilhando metas e preocupações. Também menciona que os vendedores que fazem a primeira oferta têm maior probabilidade de ficar satisfeitos com o resultado da negociação.

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Este slide explica como as emoções podem ser usadas como uma estratégia de negociação de vendas. Ele enfatiza o fato de que as negociações de vendas são eventos altamente emocionais. Os melhores negociadores de vendas manipulam intencionalmente as emoções dos compradores e são mais propensos a estar emocionalmente preparados durante as negociações. Também menciona que os melhores negociadores administram sua raiva e frustração, o que lhes permite se concentrar. Quando estão preocupados ou ansiosos, eles se acomodam para fazer o que precisa ser feito sem conflito ou medo de perder.

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Este slide fala sobre a importância de Not Caving In como uma estratégia de negociação de vendas. Enfatiza a importância da reciprocidade no comércio. Existe uma troca de bens/serviços, e a negociação tem o potencial de aumentar o valor para ambas as partes. Ambas as partes abrem mão de algo de menor valor em troca de algo de maior valor. Ele também enfatiza que os vendedores que se preparam para as negociações com antecedência e as têm prontas quando chega a hora criam acordos melhores e mais frequentes e chegam a acordos com mais frequência.

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Este slide explica estar sempre disposto a ir embora como uma estratégia de negociação de vendas. Ele menciona que a mentalidade desempenha um papel significativo quando se trata de negociar. Se um comprador tiver alavancagem se souber que você precisa de uma venda, ele o colocará em uma situação difícil e o pressionará até que haja muito pouco valor em um negócio. Também destaca que você começará em um campo de jogo mais nivelado, se estiver disposto a caminhar e um comprador souber disso.

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Este slide fornece informações sobre o que deve ser lembrado durante uma reunião de vendas. Os pontos são: Determinar se o cliente tem um orçamento definido para esta compra, reconhecer os sinais de compra, Vender de forma 'consultiva', Fazer concessões comerciais, como preço ou garantia, Fechar a venda e, se não puder, oferecer para retornar em alguns dias com uma proposta sob medida. Também destaca o ABC (Always Be Closing), que explica que uma vez fechado, pare de vender e saia; você não é obrigado a continuar se o seu cliente disser "sim" no início da reunião.

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Este slide mostra os tipos de técnicas de fechamento de vendas. As técnicas são: fechamento agora ou nunca, fechamento da pergunta, fechamento do resumo, fechamento do ângulo agudo, fechamento direto, fechamento presumido e fechamento suave.

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Este slide explica a técnica de fechamento de vendas Agora ou Nunca, que envolve um esforço que inclui uma característica ou benefício especial que requer uma compra imediata. Uma venda instantânea de 24 horas para uma loja online pode incutir um senso de urgência. Ele também enfatiza que, às vezes, os clientes em potencial podem se opor a essa abordagem agressiva de vendas e pedir mais tempo ou simplesmente dizer "não".

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Este slide descreve o fechamento da pergunta, uma técnica de fechamento de vendas. A técnica inclui fechar o negócio fazendo perguntas importantes, por exemplo: "Você concordaria com a venda se pudéssemos entregar este produto amanhã?" ou "Quanto seria necessário para chegar a um acordo hoje?". Ele também destaca que essa técnica revela objeções ocultas e determina a seriedade do cliente potencial em relação ao fechamento do negócio.

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Este slide descreve o fechamento resumido, que é uma técnica de fechamento de vendas. Nessa técnica, os vendedores repetem os itens que o comprador provavelmente comprará para atrair o cliente em potencial a assinar. Ele também menciona que, ao condensar os pontos acordados em um único pacote impressionante, você ajuda os clientes em potencial a visualizar o que eles realmente obtêm do negócio.

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Este slide descreve uma técnica de fechamento de vendas conhecida como fechamento de ângulo agudo. Uma técnica de fechamento de ângulo agudo é usada quando um cliente em potencial está quase certo de comprar um produto, mas é impedido por uma objeção incômoda. Eles apresentam sua objeção como um desafio, como "Você pode entregar?" ou "Há um problema" etc. Também menciona o uso da tática do ângulo agudo para responder a essa pergunta com outra pergunta relevante para fechar o negócio.

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Este slide descreve uma técnica de fechamento de vendas conhecida como fechamento takeaway. Quando um vendedor está prestes a fechar o negócio e o cliente está hesitante, ele repentinamente

começa a reclamar para negociar. A técnica de fechamento takeaway pode oferecer a retirada de todo o negócio dos clientes em potencial para persuadi-los a aceitar a oferta. Esse método pode ser usado para clientes em potencial que são um coletor de tempo e consomem muito do seu tempo.

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Este slide fornece informações sobre o fechamento presumido, que é uma técnica de fechamento de vendas. O fechamento presumido ou fechamento presuntivo é uma técnica de fechamento na qual frases e perguntas indicam que seu prospect fará uma compra. Ele também destaca que nessa técnica, em vez de perguntar ao prospect se ele deseja comprar, pergunte como ele deseja comprar.

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Este slide explica o "soft close", uma técnica de fechamento de vendas. O soft close é descrito como uma técnica que envolve mostrar ao cliente em potencial a utilidade do produto e, em seguida, fazer uma pergunta de baixo impacto para determinar se ele está interessado em aprender mais. Ele também enfatiza como essa técnica impede que o cliente em potencial se comprometa com você de alguma forma, dando a você mais tempo para aprender sobre as necessidades de negócios dele.

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Este slide descreve informações sobre negociações de aquisição. Ele enfatiza que a negociação de aquisição refere-se a um processo no qual um gerente de compras seleciona um ou mais contratantes em potencial, negocia com um ou mais deles e concede o contrato a um deles com base em seus melhores interesses. Ele também menciona os objetivos dos gerentes, como aumentar a economia de compra, aumentar o ROI (Retorno sobre o investimento) do negócio e diminuir o risco da organização (ou seja, danos à reputação, interrupção operacional, dificuldades financeiras, etc.).

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Este slide descreve informações sobre negociações de contratos para aquisição. Ele enfatiza que a negociação de contratos de aquisição é um método padrão para determinar o melhor preço e condições de pagamento, entrega, indicadores-chave de desempenho, padrões de qualidade etc. sobre as prioridades, preferências e posições do fornecedor. Ele também afirma que a negociação de contratos de aquisição com fornecedores exige habilidade, estratégia e fortes relacionamentos com fornecedores.

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Este slide descreve informações sobre os motivos para a negociação do contrato de aquisição. Os motivos são: acordo, custos, valor, desempenho, conflito, problema e qualidade.

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Este slide descreve informações sobre como os compradores negociam. Algumas das táticas são: ancoragem, golpe de volta, choque de adesivo, escolha de cereja, afiação de lápis e ir embora.

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Este slide fornece informações sobre negociações salariais. Ele enfatiza que as negociações salariais são conversas entre um funcionário e um representante do empregador atual ou potencial para garantir um salário mais alto. Também menciona que, apesar da importância de negociar salário e benefícios, as pessoas têm medo de fazê-lo por vários motivos:

• Perder uma oportunidade
• Falta de habilidades de negociação
• Evitando uma situação desagradável
• Falta de auto confiança

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Este slide descreve o que é negociável durante uma negociação salarial. Afirma que a oferta de emprego é negociável em todos os sentidos. Salário, benefícios e condições de trabalho, como dias e horas trabalhadas, opções de flexibilidade de trabalho e assim por diante, são negociáveis. Ele também enfatiza que as negociações salariais diferem por cargo e que a margem de negociação salarial aumenta com o nível do cargo dentro da organização. Executivos e gerentes seniores têm o maior poder de negociação em termos de salário, benefícios e regalias.

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Este slide discute os fatores que influenciam a margem de negociação salarial do empregador. São considerados os seguintes fatores: o nível do cargo dentro da organização, a escassez de habilidades relacionadas ao cargo e experiência no mercado de trabalho, a ascensão ou estágio da carreira do indivíduo selecionado, bem como sua especialização e a faixa salarial para o cargo dentro do organização, a remuneração paga por cargos equivalentes na região geográfica e as atuais condições econômicas do setor.

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Este slide fornece informações sobre os motivos pelos quais negociar o salário é essencial. As razões são: não negociar vai custar caro; Deixar de negociar é deixar de crescer; Seu salário atual segue você para o próximo emprego; Negociar o salário mostra ao empregador que você conhece o seu valor, nunca conseguirá o que deseja, a menos que peça.

Notas do instrutor:

• Não negociar vai custar caro: quando você negocia seu salário, não está apenas negociando o número do seu próximo contracheque. Pegar menos do que você merece pode prejudicar seu desempenho no trabalho. Funcionários mal pagos são menos satisfeitos e menos produtivos, o que significa que você pode ter menos probabilidade de ganhar esse aumento em primeiro lugar
• Falha na negociação, falha no crescimento: a negociação salarial oferece outros benefícios além de mais dinheiro. Ele ensina você a lidar com conversas difíceis no local de trabalho, mantendo-se profissional, cooperativo e não adversário
• Seu salário atual segue você para o próximo emprego: Ao não negociar o salário atual, reduz-se o valor que terá de mostrar ao próximo empregador para que ele avalie seu potencial de remuneração naquele emprego. Negocie um salário mais alto e seu próximo empregador provavelmente pagará mais
• Negociar o salário mostra ao empregador que você conhece o seu valor: as negociações salariais demonstram ao seu empregador que você é competente, confiante e valoriza suas habilidades. Essas são as mesmas habilidades que seu empregador valorizará quando se trata de aumentar seu nível de responsabilidade, confiar a você clientes críticos e promovê-lo a cargos de liderança.
• Uma pessoa nunca conseguirá o que deseja, a menos que peça: é improvável que você consiga o que deseja, a menos que peça, seja dinheiro, regalias, benefícios ou responsabilidades no trabalho.

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Este slide apresenta informações sobre os pontos a serem considerados quando um empregador pergunta sobre as expectativas salariais. Ele destaca que um empregador pode perguntar sobre suas expectativas salariais durante a inscrição, entrevista ou após o processo de entrevista.

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Este slide fornece informações sobre o que fazer ao receber uma oferta. Ele destaca que geralmente é aconselhável reservar um tempo para refletir depois de receber uma oferta pessoalmente, por telefone ou por e-mail. É preciso ter informações completas sobre os benefícios, além do salário. Também menciona o processo a ser seguido quando uma pessoa recebe uma oferta por telefone/presencial e uma oferta recebida por escrito.

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Este slide fornece dicas para negociar o salário de forma eficaz. As recomendações são: comece calculando seu valor econômico, pesquise a média do mercado, prepare seus pontos de discussão, peça mais, compartilhe as despesas que está incorrendo e seja flexível.

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Este slide descreve a dica de negociação salarial "Conhecendo seu valor econômico." nível, posição profissional, habilidades, certificações e licenças são fatores que podem afetar seu salário.

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Este slide descreve a dica de negociação salarial "Pesquise a média do mercado". Ele menciona que conhecer a média do mercado pode ser um bom ponto de partida para sua solicitação de salário e também servir como justificativa. Ele também destaca as questões a serem consideradas ao iniciar sua pesquisa de mercado.

As perguntas são as seguintes:

• Qual é o salário médio nacional para o cargo?
• Qual é a média em sua localização geográfica e cidades próximas?
• Quanto empresas comparáveis em sua área pagam aos funcionários nesta posição?

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Este slide enfatiza a importância de "Preparar seus pontos de discussão" ao negociar um salário. Ele menciona que, antes de entrar em contato com o empregador, faça uma lista de pontos de discussão o mais específico possível. Entre as possibilidades estão:

• Resultados alcançados em funções anteriores, como metas atingidas, prêmios recebidos e receita gerada
• Anos de experiência na indústria, especialmente se você tiver mais do que o empregador especificou como requisito
• Certificações ou habilidades, especialmente se estiverem em alta demanda em seu setor

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Este slide descreve "Peça mais" como uma dica de negociação salarial. Ele enfatiza a regra fundamental da negociação salarial: ofereça ao empregador um valor um pouco mais alto do que o salário esperado. Mesmo que eles negociem para baixo, você ainda receberá um bom salário. Ele também afirma que, ao fornecer uma faixa salarial, certifique-se de que o menor número fornecido ainda seja um valor razoável.

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Este slide explica "Dividir suas despesas" como uma dica de negociação salarial. Ele enfatiza que outra razão pela qual um funcionário pode querer pedir um aumento é cobrir quaisquer despesas (como deslocamento ou desgaste do veículo) incorridas devido à aceitação do trabalho. Ele também menciona que não é incomum que os funcionários solicitem que seu salário seja ajustado para contabilizar suas despesas.

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Este slide descreve a dica de negociação salarial Seja flexível. Ele enfatiza que, se o empregador não puder fornecer o salário desejado, outras formas de compensação, como opções de ações, dias de férias e dias de trabalho em casa, podem estar disponíveis. Em alguns casos, esses benefícios podem ser tão valiosos quanto um cheque de pagamento.

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Este slide mostra o que fazer e o que não fazer na negociação salarial. As regras são as seguintes: sempre pesquise o salário esperado para o cargo que você está procurando, permita que o empregador construa a primeira oferta salarial e, se solicitado, diga que espera um salário competitivo no mercado, receba a oferta por escrito e assim por diante . O que você não deve fazer inclui: aumentar seu salário antes do empregador, aumentar seus ganhos atuais para receber uma oferta de salário mais alta, sentir-se obrigado a aceitar a primeira oferta de salário, tornar-se muito agressivo ao negociar seu salário esperado e aceitar uma oferta se você estiver inseguro sobre o trabalho ou a empresa.

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Este slide fornece um exercício de dramatização (perspectiva do candidato a emprego e do gerente de RH) sobre a negociação salarial que os trainees podem realizar.

Slide 57 a 72

Esses slides contêm atividades energizadoras para envolver o público da sessão de treinamento.

Slide 73 a 100

Esses slides contêm uma proposta de treinamento que abrange o que a empresa que oferece treinamento corporativo pode realizar para o cliente.

Diapositivo 101 a 103

Esses slides incluem um formulário de avaliação de treinamento para instrutor, conteúdo e avaliação do curso.