Treinamento de Técnicas para Fechar Vendas com Clientes Difíceis Ppt

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Este slide lista tipos de técnicas para fechar vendas com clientes complexos. Estes são venda SPIN, venda desafiadora, venda NEAT e MEDDPICC.

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Este slide apresenta uma introdução à metodologia de venda SPIN para fechar vendas complexas. SPIN representa os quatro estágios de sequências de perguntas que um vendedor deve fazer a um cliente potencial. Estes são situação, problema, implicação e necessidade de recompensa.

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Este slide destaca a importância do estágio de Situação na venda do SPIN. O objetivo por trás da sequência de perguntas neste estágio é aprender e entender a perspectiva de seu prospect.

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Este slide destaca a importância do Estágio do Problema na venda do SPIN. Nesta etapa, o objetivo é chegar ao cerne da questão do prospect. Os representantes de vendas tentam identificar áreas de oportunidades potenciais e problemas que os clientes em potencial podem não conhecer ou com os quais podem estar insatisfeitos.

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Este slide destaca a importância do Estágio de Implicação na venda de SPIN. Nessa etapa, o vendedor incentiva o prospect a considerar as consequências de não resolver o problema.

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Este slide destaca a importância do Estágio de Necessidade de Pagamento na venda de SPIN. Nesta fase final de questionamento, o vendedor encoraja o prospect a considerar como sua situação pode melhorar se o problema for resolvido.

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Este slide apresenta uma introdução a uma venda desafiadora para fechar vendas com clientes complexos. Nessa metodologia, os desafiantes adotam uma abordagem Ensinar-Alfabetizar-Assumir o controle para fechar uma venda.

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Este slide mostra um exemplo de como fechar um negócio complexo usando a metodologia de venda desafiadora. A situação envolve um problema de aquisição de clientes. O representante de vendas discorda da solução que o cliente considera ser a melhor para ele. O representante de vendas continua explicando como sua solução será mais adequada para seus negócios, apoiando-a por meio de fatos e dados. O representante de vendas poderá fechar o negócio com base em seu domínio de conhecimento e confiança, em vez de agradar o cliente

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Este slide descreve a metodologia de venda NEAT para fechar vendas com clientes complexos. NEAT é a abreviação de Needs, Economic Impact, Access to Authority e Timeline. Ele discute a importância de entender os principais pontos problemáticos dos clientes e fazê-los entender como sua solução os beneficiará financeiramente. O NEAT também permite que o representante de vendas identifique a pessoa com poder de compra real e ajude a definir um cronograma para a venda.

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Este slide mostra a metodologia de vendas MEDDPICC para fechar vendas com clientes complexos. Significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Processo de Papel, Identificar Dor, Campeão e Concorrência.

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Este slide destaca a importância de M ou Métricas na venda do MEDDPICC. Métricas são os dados quantificáveis, ou números reais e melhorias de KPI que seu cliente em potencial deseja alcançar. Certifique-se de identificar todos os benefícios e quantidade de melhoria que sua solução traz para a mesa para aumentar seu apelo para o cliente.

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Este slide fala sobre a importância de E ou Comprador Econômico na venda do MEDDPICC. O tomador de decisão final é o comprador econômico, por isso é essencial conhecê-lo o mais cedo possível no processo de venda, pois são eles que assinam o contrato final e tomam as decisões de compra para a organização.

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Este slide destaca a importância de D ou Critérios de Decisão na venda do MEDDPICC. Você precisa entender como o prospect toma decisões. Os objetivos dos compradores variam e é sua responsabilidade apresentar sua solução de forma que o cliente em potencial acredite que ela corresponda perfeitamente aos seus desejos e necessidades exclusivos.

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Este slide fala sobre a importância de D ou Processo de Decisão na venda do MEDDPICC. O processo de decisão fornece informações sobre o processo de tomada de decisão da empresa em potencial. Você deve coletar todos os tipos de informações, como quem estará presente na reunião, quais documentos são necessários, informações sobre o processo de aprovação, etc.

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Este slide destaca a importância do P ou Processo de Papel na venda do MEDDPICC. Uma compreensão clara do processo de papel pode ajudar o representante de vendas a tomar melhores decisões durante o processo de vendas e fazer previsões mais precisas, aumentando a chance de fechar o negócio.

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Este slide fala sobre a importância de I ou Identifique a Dor na venda do MEDDPICC. Os clientes só comprarão sua solução se a considerarem valiosa, o que significa que seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver um problema que estão enfrentando. Ao reconhecer seus pontos problemáticos com precisão, os representantes de vendas podem adaptar seu discurso de acordo para ajudar o cliente em potencial a entender como sua solução eliminará o problema.

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Este slide destaca a importância de C ou Campeão na venda do MEDDPICC. Esta etapa envolve o envolvimento com seu campeão. Seu representante interno, ou um usuário final que pode obter o máximo de sua solução, é seu campeão - um defensor que o defende diante dos tomadores de decisão e do comprador econômico.

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Este slide fala sobre a importância de C ou Competição na venda do MEDDPICC. A concorrência é o aspecto de risco mais comumente ignorado ao garantir e fechar um negócio. Você deve estar ciente de suas vantagens competitivas e compreender como a concorrência aborda os problemas e ajuda a alcançar os objetivos de seus clientes potenciais.