Establecimiento de la oferta de apertura en la negociación Ppt de capacitación

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Esta diapositiva explica el concepto de oferta de apertura en el proceso de negociación. La Oferta de Apertura en un proceso de negociación proporciona una visión preliminar en torno a la zona de negociación y la posibilidad de acuerdos que pueden tener lugar en este proceso. La oferta de apertura debe ser el mejor resultado posible según usted que espera lograr en el proceso de negociación.

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Esta diapositiva menciona los dos escenarios para abrir oferta en negociación. Las reglas son: haga la primera oferta o haga que la otra persona abra primero.

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Esta diapositiva profundiza en la relevancia de hacer la primera oferta en la negociación. La investigación sugiere que es beneficioso aprovechar el primer paso cuando se ha realizado una investigación académica detallada sobre los hechos y las cifras de la negociación. Se dice que el 85% de los resultados negociados se alinean con la persona que va primero. Es beneficioso hacer una oferta primero, ya que actuará como ancla en el proceso de negociación y la otra parte se fijará en esto. Incluso si las concesiones alejan el precio final o los términos de la primera oferta, el resultado final seguirá estando más cerca de su trato ideal que la otra parte que hizo la primera oferta.

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Esta diapositiva explica la relevancia de lograr que la otra persona abra primero en la negociación. Cuando la otra persona abre primero, le da la ventaja de obtener información crítica sobre sus debilidades, de dónde provienen y le dará la oportunidad de desenganchar su ancla. Antes de hacer una oferta, siempre puede solicitar un presupuesto de la otra persona haciendo preguntas como: "¿ Cuánto gasta normalmente?" '¿Cuál es su presupuesto?', etc. Esto le ayudará a personalizar sus ofertas de acuerdo con el presupuesto de la persona y también teniendo en cuenta su lado de las ofertas.

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Esta diapositiva explica un ejemplo que indica la relevancia de lograr que la otra persona abra primero en el proceso de negociación.

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Esta diapositiva explica en detalle el significado, las causas y el ejemplo del efecto de anclaje. Las causas del efecto de anclaje son las incertidumbres, el sesgo de los inversores y la percepción o las estimaciones construidas en el cerebro. Esta diapositiva también menciona formas de evitar el efecto de anclaje que son el pensamiento crítico, la investigación en profundidad, los rechazos, etc.

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Esta diapositiva explica la habilidad más crítica de negociación que es Escuchar. Explica la relevancia de escuchar activamente y luego llegar a un acuerdo en el proceso de negociación.

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Esta diapositiva explica la importancia de la comunicación verbal frente a la no verbal en las negociaciones. Durante la negociación, la comunicación verbal y no verbal pueden marcar la diferencia. A veces, la comunicación no verbal, como el lenguaje corporal, puede ser más eficaz en comparación con la comunicación verbal. Uno puede usar 'Flinching', que es una acción física negativa visible que envía un mensaje emocional a la otra parte acerca de que la oferta es desagradable para ellos. Esta táctica puede ser utilizada tanto por parte del comprador como del vendedor para conocer la opinión real de la otra parte sobre el presupuesto cotizado, y ver si se inmutan o no.

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Esta diapositiva enumera las tácticas de negociación que utilizan el comprador y el vendedor en el proceso de negociación. Algunas de las tácticas utilizadas por los compradores son: mencionar el producto/servicio como "no lo suficientemente bueno", descartar el producto, la táctica del fantasma, hacerse el tonto, rebajar, comprador/vendedor reacio, etc. , el salchichón, el plazo, etc. Las tácticas comunes tanto a compradores como a vendedores son el silencio, la alta autoridad, jugar al ego, las preguntas cerradas, el globo de prueba, si estuvieras en mi piel, y la sorpresa.

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Esta diapositiva enumera las tácticas de negociación que utilizan el comprador y el vendedor en el proceso de negociación. Algunas de las tácticas utilizadas por los compradores son: mencionar el producto/servicio como "no lo suficientemente bueno", descartar el producto, la táctica del fantasma, hacerse el tonto, rebajar, comprador/vendedor reacio, etc. , el salchichón, el plazo, etc. Las tácticas comunes tanto a compradores como a vendedores son el silencio, la alta autoridad, jugar al ego, las preguntas cerradas, el globo de prueba, si estuvieras en mi piel, y la sorpresa.

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Esta diapositiva explica 'no lo suficientemente bueno' como una táctica de negociación utilizada por los compradores. Se usa cuando el comprador dice 'tiene que ser mejor que eso'. En tal caso, el comprador espera que el vendedor reduzca el precio ya que considera que el precio cotizado es mucho más alto que la calidad del producto/servicio ofrecido.

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Esta diapositiva explica 'Golpear el producto' como una táctica de negociación utilizada por los compradores. El comprador en tal caso puede tratar de criticar el producto diciendo: 'No es el producto que quería, prefiero el color blanco, pero no tienes eso', etc. Te pedirán que reduzcas el precio del producto. color alternativo ofrecido. Puede que sea o no la realidad pero te lo mostrarán de tal forma que te puedan pedir un mejor precio.

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Esta diapositiva explica 'The Bogey Tactic' como una táctica de negociación utilizada por los compradores. La táctica Bogey funciona sobre tres principios fundamentales involucrados: ego, ayuda y mejor trato disponible. En esta táctica, el comprador ofrece al vendedor un precio fijo que es inferior al precio cotizado por el vendedor. El vendedor puede usar tácticas contrarias como ofrecer diseños alternativos, entrega, paquetes de precios.

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Esta diapositiva explica 'Hacerse el tonto' como una táctica de negociación utilizada por los compradores. Dice que “Actuar inteligentemente es una tontería, pero actuar como un tonto frente a un vendedor como si supieras menos que todos es brillante”. Actuar como un tonto lo ayuda a probar su precisión y verificar la eficiencia de la información de la contraparte. En tal caso, el vendedor puede hacer múltiples preguntas al comprador para confundirlo y poner a prueba sus conocimientos.

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Esta diapositiva explica 'low balling' como una táctica de negociación utilizada por los compradores. Establece que cuando comienza bajo, hay posibilidades de subir alto, ya sea en términos de precio o de acuerdo. Por ejemplo, cuando sabes que el par de zapatos que quieres comprar vale 5k-7k, siempre puedes comenzar ofreciendo 4k.

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Esta diapositiva explica el 'Comprador/Vendedor reacio' como una táctica de negociación utilizada por los compradores. A veces, tanto el comprador como el vendedor pueden mostrarse reacios a sus ofertas. En la mayoría de los casos, los compradores se muestran más reacios. Por ejemplo, una persona viene a comprar una bolsa para computadora portátil en su tienda. Afirma que su experiencia con usted no ha sido buena hasta la fecha, pero si puede ofrecerle un mejor trato, podría comprarle la bolsa. Además, una persona puede decir que prefiere un comprador local, pero si le ofrece precios más bajos, compraría en su tienda. El vendedor reacio puede buscar excusas para cobrar extra por sus ofertas. El ejemplo más común de esto es un tutor en el hogar que retrasa su trabajo y dice que el lugar está demasiado lejos para que él venga. Pero si puede ofrecer un pago adicional por la distancia, él puede aceptar el trato.

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Esta diapositiva enumera las tácticas de negociación que utilizan el comprador y el vendedor en el proceso de negociación. Algunas de las tácticas utilizadas por los compradores son: mencionar el producto/servicio como "no lo suficientemente bueno", descartar el producto, la táctica del fantasma, hacerse el tonto, rebajar, comprador/vendedor reacio, etc. , el salchichón, el plazo, etc. Las tácticas comunes tanto a compradores como a vendedores son el silencio, la alta autoridad, jugar al ego, las preguntas cerradas, el globo de prueba, si estuvieras en mi piel, y la sorpresa.

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Esta diapositiva explica el 'high-balling' como una táctica de negociación utilizada por los vendedores. El vendedor comienza con un precio más alto al principio y luego pasa al precio más bajo. Los vendedores a veces muestran productos de muy alta calidad (rango de precios) a los compradores para aumentar sus deseos y expectativas. Esto finalmente hace que gasten más de lo que decidieron. El comprador en tal caso puede solicitar un desglose de precios, una estrategia de apuestas bajas, etc.

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Esta diapositiva explica 'el salami' como una táctica de negociación utilizada por los vendedores. Esta técnica se denomina salami porque se relaciona con la situación del vendedor de cortar el salami (servicios aquí) en rodajas y ofrecerlo a los clientes. Establece que los compradores suelen seguir pidiendo beneficios adicionales como "¿Puedo tener un poco de esto?", etc. deja eso, o piensa en otras ofertas inteligentes. Si las demandas del comprador no le convienen al vendedor, simplemente debe decir 'no' para no terminar en una situación sin pérdidas, sin ganancias o sin pérdidas. El comprador en tal caso puede buscar ofertas adicionales, rechazar la oferta o buscar vendedores alternativos, etc.

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Esta diapositiva explica 'la fecha límite' como una táctica de negociación utilizada por los vendedores. Los vendedores pueden poner una fecha límite para el acuerdo para presionar a la otra persona. La fecha límite debe establecerse y planificarse cuidadosamente, ya que puede brindarle los mejores resultados o puede funcionar en su contra. El comprador en tal caso puede hacer preguntas abiertas como la razón detrás de la imposición de la fecha límite, la solicitud para cambiar la fecha límite, etc.

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Esta diapositiva enumera las tácticas de negociación que utilizan el comprador y el vendedor en el proceso de negociación. Algunas de las tácticas utilizadas por los compradores son: Mencionar el producto/servicio como “no lo suficientemente bueno”, criticar el producto, la táctica del fantasma, hacerse el tonto, rebajar, comprador/vendedor reacio, etc. Las tácticas utilizadas por los vendedores son apuestas altas, el salchichón, el plazo, etc. Las tácticas comunes tanto a compradores como a vendedores son el silencio, la alta autoridad, jugar al ego, las preguntas cerradas, el globo de prueba, si estuvieras en mi piel, y la sorpresa.

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Esta diapositiva explica el "silencio" como una táctica de negociación común utilizada tanto por compradores como por vendedores. Es mejor permanecer en silencio cuando la negociación ha llegado a una etapa crítica. Manténgase en silencio durante 10-15 segundos y vea qué sucede. La parte más incómoda intentará llenar el vacío y ofrecer un mejor trato para que la otra parte hable. Esta táctica se puede utilizar cuando una persona quiere crear presión, busca más información, etc.

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Esta diapositiva explica la 'Alta autoridad' como una táctica de negociación común utilizada tanto por compradores como por vendedores. Esto sucede cuando alguien en nombre de la persona le ofrece algo, pero tiene que discutirlo con las autoridades superiores para obtener información más detallada y un mejor trato. A veces, una persona no tiene la autoridad para cumplir con su solicitud, en tal caso, la persona debe consultar a la autoridad superior. Esta táctica se puede utilizar cuando una persona no tiene la autoridad, y cuando el trato se complica, etc.

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Esta diapositiva explica 'Jugar al ego' como una táctica de negociación común utilizada tanto por compradores como por vendedores. Esta táctica puede ser utilizada por ambas partes para comprobar si el oponente tiene poder para tomar decisiones. Mucho tiempo. verás que las personas se ven obligadas a decir SÍ porque les duele el ego. Pregúntele a la persona que trata si él es el que toma la decisión final o no. Si no, pídale que llame a la persona en cuestión para tomar una decisión. Esta táctica se puede utilizar para evitar demoras en la decisión y evitar confusiones al momento de cerrar el trato.

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Esta diapositiva explica las "preguntas cerradas" como una táctica de negociación común utilizada tanto por compradores como por vendedores.

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Esta diapositiva explica 'El globo de prueba' como una táctica de negociación común utilizada por las organizaciones comerciales. En un contexto empresarial, establece que cuando el negocio sufre (estalla de globo), no se pierde demasiado o se puede volver a poner en la misma posición en algún momento haciendo esfuerzos constantes.

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Esta diapositiva explica "si estuvieras en mi lugar" como una táctica de negociación común utilizada tanto por compradores como por vendedores. Esta táctica se puede utilizar preguntando a su contraparte “¿qué harías si estuvieras en mi lugar”? Esta táctica hace que la otra persona se detenga y piense en la situación desde el punto de vista de la otra persona. Esto se puede usar cuando la contraparte pide algo irrazonable y está subestimando su posición o le resulta difícil entender su perspectiva.

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Esta diapositiva explica la 'sorpresa' como una táctica de negociación común utilizada tanto por compradores como por vendedores.

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Esta diapositiva menciona estadísticas relacionadas con la efectividad de las tácticas de negociación utilizadas por los vendedores y compradores.

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Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.

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Estas diapositivas contienen una propuesta de capacitación que cubre lo que la empresa que brinda capacitación corporativa puede lograr para el cliente.

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Estas diapositivas incluyen un formulario de evaluación de capacitación para el instructor, el contenido y la evaluación del curso.