Définir l'offre d'ouverture en négociation Ppt de formation

Diapositive 4

Cette diapositive explique le concept d'offre d'ouverture dans le processus de négociation. L'offre d'ouverture dans un processus de négociation fournit un aperçu préliminaire de la zone de négociation et de la possibilité d'accords qui peuvent avoir lieu dans ce processus. L'offre d'ouverture devrait être le meilleur résultat possible selon vous que vous espérez obtenir dans le processus de négociation.

Diapositive 5

Cette diapositive mentionne les deux scénarios d'ouverture d'offre en négociation. Les règles sont - Faites la première offre ou demandez à l'autre personne d'ouvrir en premier.

Diapositive 6

Cette diapositive détaille la pertinence de faire la première offre dans la négociation. La recherche suggère qu'il est avantageux de tirer parti du premier pas lorsque vous avez mené des recherches universitaires détaillées sur les faits et les chiffres de la négociation. On dit que 85% des résultats négociés correspondent à la personne qui passe en premier. Il est avantageux de faire d'abord une offre car elle servira de point d'ancrage dans le processus de négociation et l'autre partie s'y fixera. Même si les concessions éloignent le prix final ou les conditions de la première offre, le résultat final sera toujours plus proche de votre offre idéale que l'autre partie faisant la première offre.

Diapositive 7

Cette diapositive explique la pertinence d'amener l'autre personne à ouvrir en premier dans la négociation. Lorsque l'autre personne s'ouvre en premier, cela vous donne l'avantage d'obtenir des informations essentielles sur ses faiblesses, d'où elles viennent, et vous donnera une chance de décrocher leur ancre. Avant de faire une offre, vous pouvez toujours demander un budget à l'autre personne en lui posant des questions telles que : « Combien dépensez-vous habituellement » ? 'Quel est votre budget ?', etc. Cela vous aidera à personnaliser vos offres en fonction du budget de la personne et également en tenant compte de votre côté des offres.

Diapositive 8

Cette diapositive présente un exemple indiquant la pertinence d'amener l'autre personne à ouvrir en premier dans le processus de négociation.

Diapositive 9

Cette diapositive explique en détail la signification, les causes et l'exemple de l'effet d'ancrage. Les causes de l'effet d'ancrage sont les incertitudes, les biais des investisseurs et la perception ou les estimations construites dans le cerveau. Cette diapositive mentionne également des moyens d'éviter l'effet d'ancrage que sont la pensée critique, la recherche approfondie, les rejets, etc.

Diapositive 10

Cette diapositive explique la compétence la plus critique de la négociation qui est l'écoute. Il explique la pertinence de l'écoute active puis de la conclusion d'un accord dans le processus de négociation.

Diapositive 11

Cette diapositive explique l'importance de la communication verbale par rapport à la communication non verbale dans les négociations. Lors de la négociation, la communication verbale et non verbale peut faire la différence. Parfois, la communication non verbale, comme le langage corporel, peut être plus efficace que la communication verbale. On peut utiliser 'Flinching' qui est une action physique négative visible qui envoie un message émotionnel à l'autre partie sur l'offre qui lui est désagréable. Cette tactique peut être utilisée à la fois de la part de l'acheteur ou du vendeur pour connaître l'avis réel de l'autre partie sur le budget proposé, et pour voir s'il bronche ou non.

Diapositive 13

Cette diapositive répertorie les tactiques de négociation utilisées par l'acheteur et le vendeur dans le processus de négociation. Certaines des tactiques utilisées par les acheteurs sont - Mentionner le produit/service comme "pas assez bon", frapper le produit, la tactique du bogey, jouer l'idiot, le lowball, l'acheteur/vendeur réticent, etc. Les tactiques utilisées par les vendeurs sont le high-ball , le salami, le délai, etc. Les tactiques communes aux acheteurs et aux vendeurs sont le silence, la haute autorité, le jeu de l'ego, les questions fermées, le ballon d'essai, si vous étiez à ma place, et la surprise.

Diapositive 14

Cette diapositive répertorie les tactiques de négociation utilisées par l'acheteur et le vendeur dans le processus de négociation. Certaines des tactiques utilisées par les acheteurs sont - Mentionner le produit/service comme "pas assez bon", frapper le produit, la tactique du bogey, jouer l'idiot, le lowball, l'acheteur/vendeur réticent, etc. Les tactiques utilisées par les vendeurs sont le high-ball , le salami, le délai, etc. Les tactiques communes aux acheteurs et aux vendeurs sont le silence, la haute autorité, le jeu de l'ego, les questions fermées, le ballon d'essai, si vous étiez à ma place, et la surprise.

Diapositive 15

Cette diapositive explique « pas assez bon » comme tactique de négociation utilisée par les acheteurs. Il est utilisé lorsque l'acheteur dit "ça doit être mieux que ça". Dans un tel cas, l'acheteur s'attend à ce que le vendeur réduise le prix car il estime que le prix proposé est bien supérieur à la qualité du produit/service offert.

Diapositive 16

Cette diapositive explique « Frapper le produit » en tant que tactique de négociation utilisée par les acheteurs. L'acheteur dans un tel cas peut essayer de frapper le produit en disant : "Ce n'est pas le produit que je voulais, je préfère la couleur blanche, mais vous n'avez pas ça", etc. Il vous demandera de réduire le prix du couleur alternative offerte. Cela peut être ou ne pas être la réalité, mais ils vous le montreront de manière à pouvoir demander un meilleur prix.

Diapositive 17

Cette diapositive explique 'The Bogey Tactic' comme une tactique de négociation utilisée par les acheteurs. La tactique Bogey fonctionne sur trois principes fondamentaux impliqués - Ego, Help et Better Deal Available. Dans cette tactique, l'acheteur propose au vendeur un prix fixe inférieur au prix proposé par le vendeur. Le vendeur peut utiliser des contre-tactiques comme proposer des conceptions alternatives, la livraison, des forfaits de prix.

Diapositive 18

Cette diapositive explique " Jouer à l'idiot " en tant que tactique de négociation utilisée par les acheteurs. Il dit que "Agir intelligemment est stupide, mais agir stupide devant un vendeur comme vous en savez moins que tout le monde est brillant". Agir comme un idiot vous aide à tester leur exactitude et à vérifier l'efficacité des informations de la contrepartie. Dans un tel cas, le vendeur peut poser de multiples questions à l'acheteur pour le confondre et tester ses connaissances.

Diapositive 19

Cette diapositive explique le « low balling » comme tactique de négociation utilisée par les acheteurs. Il stipule que lorsque vous commencez bas, il y a des chances d'aller haut, que ce soit en termes de prix ou d'un accord. Par exemple, lorsque vous savez que la paire de chaussures que vous souhaitez acheter vaut 5k-7k, vous pouvez toujours commencer par offrir 4k.

Diapositive 20

Cette diapositive explique l'« acheteur/vendeur réticent » en tant que tactique de négociation utilisée par les acheteurs. Parfois, l'acheteur/le vendeur peuvent tous les deux être réticents face à leurs offres. Dans la plupart des cas, les acheteurs se montrent plus réticents. Par exemple, une personne vient acheter une sacoche pour ordinateur portable dans votre boutique. Il déclare que son expérience avec vous n'a pas été bonne jusqu'à présent, mais si vous pouvez lui proposer une meilleure offre, il pourrait vous acheter le sac. De plus, une personne peut dire qu'elle préfère un acheteur local, mais si vous lui proposiez des prix plus bas, elle achèterait dans votre magasin. Le vendeur réticent peut chercher des excuses pour facturer un supplément pour ses offres. L'exemple le plus courant est celui d'un tuteur à domicile qui retarde son travail, disant que l'endroit est trop loin pour qu'il puisse venir. Mais si vous pouvez offrir un paiement supplémentaire pour la distance, il peut accepter l'accord

Diapositive 21

Cette diapositive répertorie les tactiques de négociation utilisées par l'acheteur et le vendeur dans le processus de négociation. Certaines des tactiques utilisées par les acheteurs sont - Mentionner le produit/service comme "pas assez bon", frapper le produit, la tactique du bogey, jouer l'idiot, le lowball, l'acheteur/vendeur réticent, etc. Les tactiques utilisées par les vendeurs sont le high-ball , le salami, le délai, etc. Les tactiques communes aux acheteurs et aux vendeurs sont le silence, la haute autorité, le jeu de l'ego, les questions fermées, le ballon d'essai, si vous étiez à ma place, et la surprise.

Diapositive 22

Cette diapositive explique que le « high-ball » est une tactique de négociation utilisée par les vendeurs. Le vendeur commence par un prix plus élevé au début, puis passe au prix le plus bas. Les vendeurs montrent parfois des produits de très haute qualité (gamme de prix) aux acheteurs pour augmenter leurs désirs et leurs attentes. Cela les amène finalement à dépenser plus que ce qu'ils ont décidé. Dans un tel cas, l'acheteur peut demander une ventilation des prix, une stratégie de réduction des prix, etc.

Diapositive 23

Cette diapositive explique « le salami » comme une tactique de négociation utilisée par les vendeurs. Cette technique est appelée salami car elle se rapporte à la situation du vendeur consistant à couper le salami (services ici) en tranches et à l'offrir aux clients. Il indique que les acheteurs continuent généralement à demander des avantages supplémentaires du type "Puis-je en avoir un peu?", etc. dans un tel cas, le vendeur doit très intelligemment fixer les prix, dire si vous le voulez, laissez cela, ou pensez à d'autres offres intelligentes. Si les demandes de l'acheteur ne conviennent pas au vendeur, il doit simplement dire « non » afin qu'il ne se retrouve pas dans une situation sans perte, sans profit ou sans perte. L'acheteur dans un tel cas peut rechercher des offres supplémentaires, dire non à l'offre ou rechercher des vendeurs alternatifs, etc.

Diapositive 24

Cette diapositive explique « la date limite » comme une tactique de négociation utilisée par les vendeurs. Les vendeurs peuvent fixer un délai pour la transaction afin de faire pression sur l'autre personne. La date limite doit être soigneusement fixée et planifiée, car elle peut vous donner les meilleurs résultats ou peut jouer contre vous. L'acheteur dans un tel cas peut poser des questions ouvertes comme la raison derrière l'imposition d'un délai, demander de déplacer le délai, etc.

Diapositive 25

Cette diapositive répertorie les tactiques de négociation utilisées par l'acheteur et le vendeur dans le processus de négociation. Certaines des tactiques utilisées par les acheteurs sont - Mentionner le produit/service comme "pas assez bon", frapper le produit, la tactique du bogey, jouer l'idiot, le lowball, l'acheteur/vendeur réticent, etc. Les tactiques utilisées par les vendeurs sont le high balling, le salami, le délai, etc. Les tactiques communes aux acheteurs et aux vendeurs sont le silence, la haute autorité, le jeu de l'ego, les questions fermées, le ballon d'essai, si vous étiez à ma place, et la surprise.

Diapositive 26

Cette diapositive explique que le « silence » est une tactique de négociation courante utilisée à la fois par les acheteurs et les vendeurs. Il est préférable de garder le silence lorsque la négociation a atteint un stade critique. Gardez le silence pendant 10 à 15 secondes et voyez ce qui se passe. La partie la plus mal à l'aise essaie de combler le vide et d'offrir une meilleure offre pour faire parler l'autre partie. Cette tactique peut être utilisée lorsqu'une personne veut créer de la pression, cherche plus d'informations, etc.

Diapositive 27

Cette diapositive explique la « haute autorité » comme une tactique de négociation courante utilisée à la fois par les acheteurs et les vendeurs. Cela se produit lorsque quelqu'un au nom de la personne vous propose quelque chose, mais doit discuter avec les autorités supérieures pour obtenir des informations plus détaillées et une meilleure offre. Parfois, une personne n'a pas le pouvoir de répondre à votre demande, dans ce cas, une personne doit consulter l'autorité supérieure. Cette tactique peut être utilisée lorsqu'une personne n'a pas l'autorité, et lorsque l'affaire se complique, etc.

Diapositive 28

Cette diapositive explique « Jouer l'ego » comme une tactique de négociation courante utilisée par les acheteurs et les vendeurs. Cette tactique peut être utilisée par les deux parties pour vérifier si l'adversaire a le pouvoir de prendre des décisions. Plusieurs fois. vous verrez que les gens sont obligés de dire OUI car cela blesse leur ego. Demandez à la personne traitant si elle est le décideur final ou non. Sinon, demandez-lui d'appeler la personne concernée pour prendre une décision. Cette tactique peut être utilisée pour éviter tout retard dans la décision et pour éviter toute confusion au moment de la conclusion de la transaction.

Diapositive 29

Cette diapositive explique les « questions fermées » comme une tactique de négociation courante utilisée par les acheteurs et les vendeurs.

Diapositive 30

Cette diapositive explique « Le ballon d'essai » en tant que tactique de négociation courante utilisée par les organisations commerciales. Dans un contexte commercial, il indique que lorsque l'entreprise souffre (éclatement du ballon), il n'y a pas trop de perte ou elle peut être ramenée à la même position dans un certain temps en faisant des efforts constants.

Diapositive 31

Cette diapositive explique « si vous étiez à ma place » comme une tactique de négociation courante utilisée par les acheteurs et les vendeurs. Cette tactique peut être utilisée en demandant à votre homologue « que feriez-vous si vous étiez à ma place » ? Cette tactique oblige l'autre personne à s'arrêter et à réfléchir à la situation du point de vue de l'autre personne. Cela peut être utilisé lorsque la contrepartie demande quelque chose de déraisonnable et qu'elle sous-estime votre position ou a du mal à comprendre votre point de vue.

Diapositive 32

Cette diapositive explique que la « surprise » est une tactique de négociation courante utilisée par les acheteurs et les vendeurs.

Diapositive 33

Cette diapositive mentionne des statistiques relatives à l'efficacité des tactiques de négociation utilisées par les vendeurs et les acheteurs.

Diapositives 48 à 63

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 64 à 91

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 92 à 94

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.