SPANCO Sales Mantra For Success Training Ppt

Folie 1

Diese Folie beschreibt die SPANCO-Phasen (Suspect Prospect Approach Negotiate Closure Order) des Verkaufsprozesses. Es betont, dass SPANCO eine Abkürzung für die sechs Phasen eines typischen Verkaufszyklus ist, die sich über den gesamten Verkaufsprozess erstrecken. Xerox stellte dieses Framework der Vertriebsgemeinschaft zur Verfügung.

Folie 2

Diese Folie behandelt die verdächtige Phase des SPANCO-Verkaufsprozesses. Es wird betont, dass Listen von Leads, von denen angenommen wird, dass sie potenzielle Kunden sind, als Verdächtige identifiziert werden. Es ist jedoch unklar, ob die Leads an diesem Punkt des Verkaufszyklus am Kauf des angebotenen Produkts interessiert sind. Es besagt auch, dass ein Verkäufer in dieser Phase ein bestimmtes Konto oder einen bestimmten Kunden untersuchen, Informationen wie Kontaktpersonen, Befugnisse und Zahlungsfähigkeit des Unternehmens sammeln und eine Bedarfsanalyse des Kunden durchführen muss.

Folie 3

Diese Folie erläutert die Prospektionsphase des SPANCO-Verkaufsprozesses. Sie betont, dass in diesem Stadium nur wenige Interessenten aus einem großen Pool von Verdächtigen ausgewählt werden. Prospects sind Interessenten, die in der Verdächtigungsphase Interesse bekundet haben.

Folie 4

Diese Folie behandelt die Ansatzphase des SPANCO-Verkaufsprozesses. Es betont, dass Sie sich mit den während der Prospektionsphase identifizierten Kunden virtuell oder persönlich treffen werden. In dieser Phase versucht der Verkäufer, die Anforderungen des Kunden zu identifizieren, diese zu analysieren, Leads zu qualifizieren und eine Lösung aus seinem Angebot zu präsentieren. Es wird auch betont, dass dies über mehrere Tage hinweg geschieht, mit mehreren Treffen zur Bedarfsermittlung, Verkaufspräsentationen und so weiter.

Folie 5

Diese Folie erläutert die Verhandlungsphase des SPANCO-Verkaufsprozesses und betont, dass die Verhandlung eine kritische Phase des Verkaufszyklus ist, da sie über einen Verkauf entscheiden kann. Verhandlungen über Produkt- oder Servicemerkmale, Preise usw. beginnen in dieser Phase. Der Verkäufer muss auch seine Gewinnspanne berücksichtigen und welches Produkt für den Kunden am vorteilhaftesten wäre. Zu diesem Zeitpunkt sollte der Verkäufer mit den Produkten und Details des Wettbewerbers vertraut sein.

Folie 6

Diese Folie erwähnt die Abschlussphase des SPANCO-Verkaufsprozesses und hebt hervor, dass der Kunde in dieser Phase den Geschäfts- oder Vertragsbedingungen zustimmen würde. Wenn der Kunde den Vertrag unterzeichnet und alle notwendigen Formalitäten erledigt, um Ihnen eine Bestellung zu erteilen, gilt das Geschäft als „abgeschlossen“.

Folie 7

Diese Folie erläutert die Bestellphase des SPANCO-Verkaufsprozesses. Es wird betont, dass der Verkäufer die Bestellung (Bestellung) beim Kunden abholen muss, nachdem er die Bedingungen, einschließlich Zahlungs- und Lieferplan, vereinbart hat. Sobald eine Bestellung (PO) ausgestellt wurde, muss der Verkäufer sie an die entsprechende Betriebsabteilung oder das Lieferteam liefern. Das Delivery Team übernimmt die Aufgaben des Kunden. Dies ist das Ende des Verkaufszyklus für dieses spezielle Geschäft. Es heißt auch, dass diese Phase auch Cross-Selling umfasst, d. h. die Förderung des Kaufs von allem außer dem Hauptprodukt.