Überwindung der Ablehnung im Voraus im Verkaufstraining Ppt

Folie 1

Diese Folie behandelt die Ablehnung im Voraus im Verkauf. Es hebt hervor, dass ein Verkäufer nach einem Eröffnungs-Pitch zunächst auf Ablehnung oder Widerstand stoßen kann, um voranzukommen. Drei Regeln zur Überwindung des anfänglichen Widerstands lauten: Bewahren Sie einen kühlen Kopf, verringern Sie den Widerstand und erkennen Sie, dass die Interessenten leicht zu bewältigen sind

Hinweise für den Kursleiter: Regeln zur Überwindung vorzeitiger Ablehnungen

• Cool bleiben: Dies ist die erste Regel, die gilt, egal ob Sie mit einem Gatekeeper oder einem Entscheidungsträger sprechen. Jeder, mit dem Sie zu Beginn oder zu irgendeinem Zeitpunkt während eines Verkaufsgesprächs zu tun haben, kann unhöflich sein. Die absolut unantastbare Regel beim Umgang mit Widerstand oder direkter Ablehnung ist, cool zu bleiben
• Geringerer Widerstand: Meinungsverschiedenheiten führen immer zu mehr Widerstand, und die Entwaffnung der sich widersetzenden Person ist der effektivste Weg, sie zu verringern. Während Sie versuchen, den Widerstand zu reduzieren, vermeiden Sie es, sich dafür zu verkaufen. Anstatt den Interessenten davon zu überzeugen, dass er falsch liegt, versuchen Sie, ihm zuzustimmen, ihn zu entwaffnen. Wenn zum Beispiel jemand sagt: „Ich glaube nicht, dass du der Richtige für mich bist“, antworte: „Aber du könntest Recht haben.“ Lassen Sie uns darüber sprechen.“ Der Außendienstmitarbeiter muss sich in den Käufer hineinversetzen und überlegen, auf welche Reaktion er am ehesten reagieren wird
• Machen Sie sich bewusst, dass die Interessenten einfach sind: Ein Vertriebsmitarbeiter sollte aus Ablehnungen kein großes Aufhebens machen. Schließlich werden Sie jeden Tag die gleiche Handvoll dieser Dinge hören. Sie werden bald so gut darin sein, sie zu überwinden, dass sie Sie nicht mehr stören werden. Der Fehler, den die meisten Verkäufer machen, ist, dass sie glauben, dass etwas nicht stimmt. Ihre Einstellung sollte sein, dass diese leicht zu beantworten sind, dass sie zu erwarten sind und dass sie keine große Sache sind

Folie 2

Auf dieser Folie wird erläutert, wie Sie einen kühlen Kopf bewahren können, um mit einer Ablehnung im Verkauf umzugehen. Es hebt hervor, dass dies die erste Regel ist, die gilt, egal ob Sie mit einem Gatekeeper oder einem Entscheidungsträger sprechen. Jeder, mit dem Sie zu Beginn oder zu irgendeinem Zeitpunkt während eines Verkaufsgesprächs zu tun haben, kann unhöflich sein. Es wird auch erwähnt, dass die absolut unantastbare Regel beim Umgang mit Widerstand oder direkter Ablehnung darin besteht, einen kühlen Kopf zu bewahren.

Folie 3

Diese Folie behandelt den Umgang mit anfänglicher Ablehnung im Verkauf mit weniger Widerstand. Es hebt hervor, dass Meinungsverschiedenheiten immer zu mehr Widerstand führen, und die Entwaffnung des Widerstandskämpfers der effektivste Weg ist, ihn zu reduzieren. Es besagt auch, dass ein Vertriebsmitarbeiter versuchen sollte, sich mit ihm darauf zu einigen, ihn zu entwaffnen, anstatt den Interessenten davon zu überzeugen, dass er falsch liegt.

Folie 4

Auf dieser Folie wird erläutert, wie wichtig es ist, zu erkennen, dass Interessenten im Vertrieb leicht zu handhaben sind. Es betont, wie wichtig es ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter aus Ablehnungen kein großes Aufhebens macht. Schließlich werden Sie bestimmt täglich ein paar davon hören. Es erwähnt auch den häufigen Fehler, den die meisten Verkäufer machen, nämlich zu glauben, dass etwas nicht stimmt. Ihre Einstellung sollte sein, dass diese Zurückweisungen und spontanen Reaktionen einfach zu beantworten sind, zu erwarten sind und keine große Sache sind.