Visão geral do treinamento de fundamentos de vendas Ppt

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Este slide explica o conceito de venda. Destaca que a venda é uma transação na qual um produto ou serviço é trocado por dinheiro. Também se refere a vendas como o processo de convencer alguém a comprar algo. Ao vender algo, um vendedor deve se concentrar em comunicar os benefícios ao comprador. Ele também menciona que, atualmente, os adultos têm um tempo médio de atenção de oito segundos, o que significa que um vendedor tem pouco tempo para capturar a atenção de seus clientes em potencial. Para ser um vendedor eficaz, é preciso ter uma mensagem forte e entregá-la às pessoas certas no momento certo.

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Este slide descreve os mitos sobre ser um grande vendedor. Os mitos são: A habilidade de vendas é um talento nato - você tem ou não, as pessoas devem gostar que você compre de você, qualquer um pode ser persuadido a comprar, é preciso ser um bom orador para ser um grande vendedor, é preciso ser uma pessoa sociável ou extrovertida. Por fim, a noção amplamente difundida de que a Internet tornou obsoletos os vendedores também está errada.

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Este slide lista os motivos da falha dos vendedores. Os motivos são: não conhecer o produto e a concorrência, não ouvir, não entender a proposta de valor, inconsistência, falta de acompanhamento e não estabelecer metas diárias.

Notas do instrutor:

As razões pelas quais o vendedor falha são:

• Não conhecer o produto e a concorrência: Uma das principais razões pelas quais os vendedores falham é a falta de conhecimento de seus produtos e da concorrência. O conhecimento do produto é essencial para o sucesso em qualquer setor. Além de conhecer seu produto, você também deve conhecer seus concorrentes para demonstrar sua vantagem competitiva aos clientes em potencial
• Não ouvir: Uma das habilidades de vendas mais negligenciadas é a capacidade de ouvir. Alguns representantes de vendas passam muito tempo conversando e muito pouco tempo ouvindo o cliente. O cliente costuma contar tudo o que um vendedor precisa saber para fechar o negócio se ouvir com atenção
• Não entender a proposta de valor: Vendas é criar valor, mas muitos vendedores estão obcecados em fechar negócios a qualquer custo. Para criar valor para seu cliente, você deve ser capaz de mapear os benefícios de seu produto para os desafios de negócios do cliente
• Inconsistência: Aqueles que se destacam em vendas entendem que a consistência é a chave para uma carreira próspera. Os altos e baixos podem ser estressantes, mas os melhores vendedores compensam os baixos com altos enormes para garantir um desempenho consistente
• Falta de acompanhamento: Existem inúmeras razões pelas quais os vendedores não conseguem acompanhar clientes em potencial qualificados. Às vezes, eles tentam não ser muito agressivos e, outras vezes, esquecem. Seja qual for o motivo, o acompanhamento é frequentemente negligenciado e as vendas são perdidas
• Não definir metas diárias: todo vendedor tem uma meta de vendas fornecida pela empresa, mas nem todos definem metas diárias ou semanais atingíveis para trabalhar em direção a essa meta maior. Os vendedores mais bem-sucedidos entendem quanta prospecção, chamada, apresentação e acompanhamento são necessários para atingir seu objetivo geral e planejar seus dias sob essa luz

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Este slide fornece as principais estatísticas de vendas. As estatísticas retratam a importância do acompanhamento, referências de clientes e conhecimento das necessidades de seus clientes.

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Este slide menciona informações sobre como descobrir o que os clientes em potencial realmente desejam comprar. Destaca que um vendedor deve fazer uma lista de todas as características e a lista dos benefícios do produto/serviço.

Notas do instrutor:

Você terá que continuar refinando e adicionando itens à lista que criou. Você começa fazendo suposições fundamentadas, imaginando-se como um cliente em potencial usando seu produto/serviço. À medida que você interage com mais clientes em potencial, responder a essas perguntas ensinará mais sobre o que é importante para eles. E logo você será capaz de identificar padrões e compreender os verdadeiros pensamentos e sentimentos de seu prospect.

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Este slide menciona maneiras de descobrir o que seus clientes em potencial realmente desejam comprar. São elas: Solicitar novas idéias de produtos ou serviços de seus clientes atuais, Solicitar feedback de seus clientes atuais sobre os produtos que estão usando atualmente (não os seus), Perguntar sobre problemas ou questões importantes de clientes em potencial e Participar de feiras e seminários.

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Este slide discute como solicitar ideias de novos produtos/serviços de clientes atuais pode ajudá-lo a descobrir o que seus clientes em potencial desejam. Ele enfatiza que é um dos métodos mais proeminentes e eficazes. Pergunte a seus clientes atuais, assinantes de e-mail e seguidores de mídia social se eles têm sugestões de novos produtos ou serviços que são necessários ou que seriam úteis para eles.

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Este slide explica como pedir feedback aos clientes em potencial sobre os produtos que eles estão usando pode ajudá-lo a descobrir o que eles desejam. Ele enfatiza que essa estratégia é frequentemente negligenciada, mas essa informação pode ser inestimável. Ao pesquisar clientes em potencial, em vez de perguntar sobre seus produtos ou serviços, pergunte o que eles compram de outras empresas e como eles se sentem sobre isso. Ele também afirma que isso lhe dará uma visão sobre o que seus clientes estão comprando e como você pode convencê-los a comprar de você.

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Este slide explica como os problemas ou questões importantes de um cliente em potencial podem ajudar a determinar o que ele deseja. Ele menciona que pedir a seus assinantes ou seguidores recomendações de produtos nem sempre funcionará porque eles podem não conseguir articular com precisão o que precisam. No entanto, eles poderão falar sobre o problema, problema ou ponto problemático mais urgente. Com essas informações, você pode adaptar melhor suas ofertas de produtos às necessidades dos clientes com essas informações.

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Este slide explica como participar de feiras e seminários pode ajudar os vendedores a determinar o que seus clientes em potencial desejam. Enfatiza a importância de se reunir informalmente com os clientes. Ele também enfatiza que os seminários de clientes e prospects há muito são reconhecidos como ferramentas de marketing eficazes. Os seminários podem ajudá-lo a conhecer seus clientes em potencial e, ao mesmo tempo, informá-los sobre seu produto ou serviço. Uma simples sessão de perguntas e respostas pode ajudar um vendedor a obter informações importantes sobre suas preocupações e desejos.

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Este slide menciona os motivos pelos quais os clientes não compram de você. Os motivos são: tentar vender para todos, não abordar objeções, não criar urgência, não vender valor, não ouvir clientes em potencial, um processo de vendas disfuncional e vendedores realmente afastando os clientes.

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Este slide explica por que os clientes não compram enquanto os vendedores tentam vender para todos. Ele destaca a importância da qualidade sobre a quantidade em um funil de vendas promissor. Se os clientes em potencial não estão comprando de você, considere a qualidade de suas oportunidades. Aprendemos também que, embora possa parecer contra-intuitivo rejeitar alguém, restringir as perspectivas mais qualificadas aumentará as chances de sucesso.

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Este slide descreve o motivo pelo qual os clientes em potencial não compram de você, porque os vendedores não abordam as objeções. Menciona como é assustador procurar objeções. Uma vez identificados, existem motivos específicos pelos quais o cliente em potencial não deve comprar. As objeções existem, quer você as ouça ou não, e o melhor momento para resolvê-las é no início do processo de vendas, enquanto o comprador ainda tem a mente aberta.

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Este slide discute o motivo pelo qual os clientes em potencial não compram de você, que é a falta de urgência. Ele enfatiza como profissionais de marketing habilidosos elaboram propostas de vendas que criam um senso de urgência em clientes em potencial. Eles conseguem isso combinando várias técnicas de vendas hábeis, como escassez, medo de perder, apelos emocionais, incentivos e prazos. Também destaca a importância da urgência para motivar seus clientes em potencial a agir e superar a inércia.

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Este slide discute por que os clientes em potencial não compram de você, que é sua falha em criar valor. Enfatiza que, como profissional de vendas, você não vende produtos e serviços; você vende o valor que esses produtos e serviços podem oferecer ao usuário final. Os compradores não estão preocupados com as características do produto; em vez disso, eles estão preocupados em como esse produto ou recurso facilitará suas vidas. Também destaca que, quando você vende o valor do produto, está posicionando sua oferta como algo que o cliente em potencial não pode viver sem ou ignorar.

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Este slide explica por que os clientes em potencial não compram de você porque você não os está ouvindo. Enfatiza a importância da escuta ativa para os vendedores. Se seu cliente em potencial disser no final do processo de vendas: "Não é isso que estou procurando", você perdeu a oportunidade de ouvir o ponto de vista dele em algum ponto do caminho. Ele também menciona que incorporar práticas de escuta ativa em seu as conversas de vendas provavelmente produzirão melhores resultados se suas conversas com clientes em potencial forem unilaterais (o que significa que apenas você é quem está falando).

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Este slide explica por que os clientes em potencial não compram de você porque os vendedores afastam os clientes. Ele enfatiza que a maioria das pessoas evita atender chamadas de números desconhecidos porque não deseja ser vendida. Os vendedores devem evitar incomodar seus clientes em potencial e fornecer valor genuíno. Talvez seja melhor considerar-se um consultor em vez de um vendedor.

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Este slide discute por que os clientes em potencial não compram de você devido ao processo de vendas disfuncional. Ele enfatiza que, se muitos clientes em potencial não progredirem o suficiente em seu processo de vendas até o fechamento, seu processo de vendas está disfuncional ou seu funil tem um vazamento que deve ser consertado. Isso pode indicar que seus clientes em potencial não estão sendo devidamente qualificados ou que uma oportunidade de acompanhar e nutrir leads qualificados passou por você. Ele também menciona que os vendedores podem trabalhar com sua equipe para passar pelo processo de vendas com um pente fino e identificar áreas onde a experiência do comprador pode ser melhorada.

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Este slide descreve as razões pelas quais uma empresa perde vendas para seus concorrentes. Os motivos são: falta de conhecimento suficiente do produto, não conhecimento das necessidades dos clientes em potencial, falta de clareza e foco, mercado-alvo indefinido, discurso de vendas ineficaz, falha no fechamento de negócios e acompanhamento ineficiente e irregular de leads.

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Este slide discute o motivo da falha nas vendas, que é "Falta de conhecimento suficiente do produto". Ele enfatiza que você já perdeu a venda se não puder explicar completamente como seus produtos e serviços beneficiarão seus clientes em potencial. Ele também menciona como a falta de conhecimento do produto/serviço cria incerteza e prejudica seu relacionamento já incipiente com seus clientes em potencial.

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Este slide discute o motivo do fracasso de vendas, que é "Não estar ciente das necessidades dos clientes em potencial". Ele enfatiza a importância de entender as necessidades de seus clientes e como as estratégias de vendas de seus principais concorrentes estão posicionadas. Com essas informações, você poderá se diferenciar com a Proposta Única de Venda (USP) que oferece. Também afirma que adaptar seus serviços ou produtos para melhor atender às necessidades de seus clientes em potencial permite que você diversifique seus serviços e demonstre aos seus clientes que você é adaptável.

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Este slide descreve as razões pelas quais uma empresa perde vendas para seus concorrentes. Ele enfatiza que a falta de clareza e foco desde o início é o erro mais comum que quase todas as pequenas empresas cometem e porque elas perdem vendas para os concorrentes. Toda pequena empresa acredita que deve fornecer o máximo de serviços e alcançar o maior número possível de clientes em potencial no maior número possível de plataformas. Nada está mais longe da verdade do que isso.

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Este slide menciona um exemplo que explica por que você perde vendas para seus concorrentes.

Notas do instrutor:

A percepção nos diz que a empresa de pisos do Exemplo B é inquestionavelmente superior. Por que? Porque eles são especialistas em apenas uma coisa. Se você deseja garantir que capitalize todas as oportunidades de venda e que seja o "especialista" em seu mercado, deve garantir que sua mensagem de marketing não seja confusa. Sua mensagem de marketing deve indicar claramente que você é um especialista em UMA área.

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Este slide discute "Mercado-alvo indefinido" como o motivo da falha nas vendas." Ele destaca que, se suas metas de receita não estão sendo atingidas, é hora de reconsiderar seu mercado-alvo. Para começar, divida seus clientes atuais em segmentos. Isso permitirá você a identificar as semelhanças e diferenças entre seus grupos de clientes.Como resultado, pode-se identificar quais aspectos da oferta atraem cada grupo, permitindo que você adapte seus serviços ou produtos para atender às suas necessidades.

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Este slide descreve o motivo da falha de vendas, que é “Discurso de vendas ineficaz”. Ele enfatiza que você deve incorporar a personalização em seu discurso de vendas e não ter uma apresentação única para todos. As necessidades e desejos dos clientes mudam com frequência, e o mesmo deve acontecer com seu discurso de vendas. Ele também menciona que adaptar seu argumento de venda ao indivíduo e à situação em que ele se encontra garante que você atenda às necessidades dele, porque cada cliente em potencial é diferente.

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Este slide discute o motivo da falha nas vendas: "Sua falha em fechar negócios adequadamente". Isso mostra que nem todas as vendas que você busca serão bem-sucedidas. Pergunte aos clientes em potencial o que os impediu de comprar para preencher a lacuna entre vendas abertas e fechadas. Ele também menciona que identificar falhas em sua estratégia o ajudará a evitar erros futuros. É preciso aprender com os erros e fazer as mudanças necessárias no processo de vendas.

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Este slide discute o motivo da falha nas vendas: "Você falha no acompanhamento eficiente". Ele enfatiza que manter um relacionamento saudável com seu prospect ou cliente requer uma estratégia de acompanhamento eficaz, e o acompanhamento após uma venda demonstra seu compromisso com o cliente. Ele também menciona que os acompanhamentos não apenas garantirão uma linha aberta de comunicação no futuro, mas também o ajudarão a gerar referências de sua clientela atual.

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Este slide explica o motivo da falha nas vendas, que é "Não Calcular o Valor de Custo de Seus Produtos Corretamente". Ele enfatiza que você pode estar perdendo vendas devido ao valor de baixo custo de seus produtos atuais. Como não há dois clientes iguais, você deve reavaliar constantemente quais produtos/serviços fornecem o retorno de valor mais adequado para cada um de seus clientes únicos. Ele também afirma que uma abordagem de vendas de tamanho único nunca é apropriada.

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Este slide mostra uma atividade chamada “Meta de Tenacidade”, que o treinador pode realizar na sessão de treinamento.

Notas do instrutor:

Objetivo:

Os profissionais de vendas frequentemente encontram clientes em potencial que são difíceis de vender. Para conquistar alguns clientes difíceis, você deve ter muita resistência, empatia e soft skills. O jogo Tenacity Target treina vendedores para ter a atitude certa e resistência para lidar com uma perspectiva desafiadora e conquistar clientes.

Aprendizado:

• Aprenda a ser criativo quando se trata de ter ideias persuasivas
• Descreva sua oferta em termos que vários grupos-alvo possam entender

Diapositivo 52 a 67

Esses slides contêm atividades energizadoras para envolver o público da sessão de treinamento.

Diapositivo 68 a 95

Esses slides contêm uma proposta de treinamento que abrange o que a empresa que oferece treinamento corporativo pode realizar para o cliente.

Diapositivo 96 a 98

Esses slides incluem um formulário de avaliação de treinamento para instrutor, conteúdo e avaliação do curso.