Überblick über die Vertriebsgrundlagen Schulung Ppt

Folie 4

Diese Folie erklärt das Verkaufskonzept. Es hebt hervor, dass der Verkauf eine Transaktion ist, bei der ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen Geld eingetauscht wird. Es bezieht sich auch auf den Verkauf als den Prozess, jemanden davon zu überzeugen, etwas zu kaufen. Beim Verkauf sollte sich ein Verkäufer darauf konzentrieren, dem Käufer die Vorteile zu vermitteln. Es wird auch erwähnt, dass Erwachsene heutzutage eine durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne von acht Sekunden haben, was bedeutet, dass ein Verkäufer wenig Zeit hat, die Aufmerksamkeit seiner Interessenten zu gewinnen. Um ein effektiver Verkäufer zu sein, muss man eine starke Botschaft haben und diese zur richtigen Zeit an die richtigen Leute übermitteln.

Folie 5

Diese Folie zeigt die Mythen darüber, ein großartiger Verkäufer zu sein. Die Mythen sind: Verkaufstalent ist ein angeborenes Talent – entweder man hat es oder man hat es nicht, die Leute müssen Sie mögen, um bei Ihnen zu kaufen, jeder kann zum Kauf überredet werden, man muss ein guter Redner sein, um ein großartiger Verkäufer zu sein, man muss ein kontaktfreudiger oder extrovertierter Mensch sein. Schließlich ist auch die weit verbreitete Meinung falsch, dass das Internet Verkäufer obsolet gemacht hat.

Folie 6

Diese Folie listet die Gründe für das Scheitern von Verkäufern auf. Die Gründe dafür sind: Produkt und Wettbewerb nicht kennen, nicht zuhören, Wertversprechen nicht verstehen, Inkonsistenz, mangelnde Nachverfolgung und keine täglichen Ziele setzen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Gründe für das Scheitern von Verkäufern sind:

• Das Produkt und die Konkurrenz nicht kennen: Einer der Hauptgründe für das Scheitern von Vertriebsmitarbeitern ist das mangelnde Wissen über ihre Produkte und die Konkurrenz. Produktkenntnisse sind für den Erfolg in jeder Branche unerlässlich. Sie müssen nicht nur Ihr Produkt kennen, sondern auch Ihre Konkurrenten kennen, um potenziellen Kunden Ihren Wettbewerbsvorteil zu demonstrieren
• Nicht zuhören: Eine der am meisten übersehenen Verkaufsfertigkeiten ist die Fähigkeit zuzuhören. Einige Vertriebsmitarbeiter verbringen viel zu viel Zeit mit Reden und zu wenig Zeit damit, dem Kunden zuzuhören. Der Kunde wird normalerweise alles erzählen, was ein Verkäufer wissen muss, um das Geschäft abzuschließen, wenn er/sie genau zuhört
• Wertversprechen nicht verstehen: Beim Vertrieb geht es darum, Werte zu schaffen, aber viele Verkäufer sind davon besessen, das Geschäft um jeden Preis abzuschließen. Um Wert für Ihren Kunden zu schaffen, müssen Sie in der Lage sein, die Vorteile Ihres Produkts den geschäftlichen Herausforderungen des Kunden zuzuordnen
• Inkonsistenz: Diejenigen, die sich im Vertrieb auszeichnen, wissen, dass Konstanz der Schlüssel zu einer erfolgreichen Karriere ist. Die Höhen und Tiefen können stressig sein, aber die besten Verkäufer gleichen die Tiefs mit enormen Höhen aus, um eine konstante Leistung zu gewährleisten
• Fehlendes Follow-up: Es gibt zahlreiche Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter es versäumen, mit qualifizierten Interessenten in Kontakt zu treten. Manchmal versuchen sie, nicht zu aufdringlich zu sein, und manchmal vergessen sie es. Was auch immer der Grund sein mag, die Nachverfolgung wird häufig vernachlässigt und es gehen Verkäufe verloren
• Keine täglichen Ziele setzen: Jeder Verkäufer hat ein vom Unternehmen vorgegebenes Verkaufsziel, aber nicht jeder setzt sich erreichbare tägliche oder wöchentliche Ziele, um auf dieses größere Ziel hinzuarbeiten. Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter wissen, wie viel Kundenakquise, Anrufe, Verkaufsgespräche und Nachverfolgung erforderlich sind, um ihr Gesamtziel zu erreichen, und planen ihre Tage in diesem Licht

Folie 8

Diese Folie enthält wichtige Verkaufsstatistiken. Die Statistiken zeigen die Bedeutung von Follow-up, Kundenempfehlungen und dem Wissen um Ihre Kundenbedürfnisse.

Folie 9

Diese Folie enthält Informationen darüber, wie Sie herausfinden können, welche Interessenten tatsächlich kaufen möchten. Es hebt hervor, dass ein Verkäufer eine Liste aller Merkmale und eine Liste der Vorteile des Produkts/der Dienstleistung erstellen muss.

Anmerkungen des Kursleiters:

Sie müssen die Liste, die Sie erstellt haben, weiter verfeinern und ergänzen. Sie beginnen damit, fundierte Vermutungen anzustellen, indem Sie sich vorstellen, ein Interessent zu sein, der Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung nutzt. Wenn Sie mit mehr Interessenten interagieren, erfahren Sie durch die Beantwortung dieser Fragen mehr darüber, was ihnen wichtig ist. Und Sie werden bald in der Lage sein, Muster zu erkennen und die wahren Gedanken und Gefühle Ihres potenziellen Kunden zu verstehen.

Folie 11

Diese Folie zeigt Möglichkeiten auf, wie Sie herausfinden können, was Ihre potenziellen Kunden tatsächlich kaufen möchten. Diese sind: Fordern Sie neue Produkt- oder Serviceideen von Ihren aktuellen Kunden an, Fordern Sie Feedback von Ihren aktuellen Kunden zu den Produkten an, die sie derzeit verwenden (nicht Ihre), Erkundigen Sie sich nach wichtigen Problemen oder Problemen potenzieller Kunden und Besuchen Sie Messen und Seminare.

Folie 12

Auf dieser Folie wird erläutert, wie das Einholen neuer Produkt-/Dienstleistungsideen von aktuellen Kunden Ihnen dabei helfen kann, herauszufinden, was Ihre potenziellen Kunden wollen. Es betont, dass es sich um eine der prominentesten und effektivsten Methoden handelt. Fragen Sie Ihre aktuellen Kunden, E-Mail-Abonnenten und Social-Media-Follower, ob sie Vorschläge für neue Produkte oder Dienstleistungen haben, die benötigt werden oder für sie nützlich wären.

Folie 13

Diese Folie erklärt, wie es Ihnen helfen kann, Ihre Interessenten um Feedback zu den von ihnen verwendeten Produkten zu bitten, um herauszufinden, was sie wollen. Es wird betont, dass diese Strategie häufig übersehen wird, aber diese Informationen können von unschätzbarem Wert sein. Fragen Sie bei der Befragung potenzieller Kunden, anstatt sie nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu fragen, was sie von anderen Unternehmen kaufen und wie sie darüber denken. Es besagt auch, dass Sie dadurch einen Einblick in das kaufen, was Ihre Kunden kaufen, und wie Sie sie dazu verleiten können, bei Ihnen zu kaufen.

Folie 14

Diese Folie erklärt, wie die erheblichen Probleme oder Probleme eines potenziellen Kunden bei der Bestimmung seiner Wünsche helfen können. Es wird erwähnt, dass es nicht immer funktioniert, Ihre Abonnenten oder Follower nach Produktempfehlungen zu fragen, da sie möglicherweise nicht in der Lage sind, genau zu artikulieren, was sie benötigen. Sie können Ihnen jedoch über ihre dringendsten Probleme, Probleme oder Schmerzpunkte berichten. Mit diesen Informationen können Sie Ihre Produktangebote mit diesen Informationen besser auf die Bedürfnisse der Kunden abstimmen.

Folie 15

Diese Folie erklärt, wie die Teilnahme an Fachmessen und Seminaren Verkäufern dabei helfen kann, die Wünsche ihrer potenziellen Kunden zu ermitteln. Es betont die Wichtigkeit informeller Treffen mit Kunden. Es wird auch betont, dass Kunden- und Interessentenseminare seit langem als effektive Marketinginstrumente anerkannt sind. Seminare können Ihnen helfen, Ihre potenziellen Kunden kennenzulernen und sie gleichzeitig über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu informieren. Eine einfache Frage-und-Antwort-Sitzung kann einem Verkäufer helfen, wichtige Informationen über seine Bedenken und Wünsche zu erhalten.

Folie 16

Diese Folie erwähnt die Gründe, warum Kunden nicht bei Ihnen kaufen. Die Gründe sind: Der Versuch, an alle zu verkaufen, Einwände nicht anzusprechen, keine Dringlichkeit zu schaffen, keinen Wert zu verkaufen, Interessenten nicht zuzuhören, ein dysfunktionaler Verkaufsprozess und Verkäufer, die Kunden tatsächlich vertreiben.

Folie 17

Diese Folie erklärt, warum Kunden nicht kaufen, während Verkäufer versuchen, an alle zu verkaufen. Es unterstreicht die Bedeutung von Qualität vor Quantität in einer vielversprechenden Verkaufspipeline. Wenn potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen, sollten Sie die Qualität Ihrer Gelegenheiten berücksichtigen. Wir lernen auch, dass es zwar kontraintuitiv erscheinen mag, jemanden abzulehnen, die Erfolgsaussichten jedoch steigen, wenn Sie die qualifiziertesten Interessenten einschränken.

Folie 18

Diese Folie zeigt den Grund, warum Interessenten nicht bei Ihnen kaufen, weil Verkäufer Einwände nicht ansprechen. Es erwähnt, wie beängstigend es ist, nach Einwänden zu suchen. Einmal identifiziert, gibt es bestimmte Gründe, warum der Interessent nicht kaufen sollte. Es gibt Einwände, ob Sie sie hören oder nicht, und der beste Zeitpunkt, sie anzusprechen, ist früh im Verkaufsprozess, während der Käufer noch unvoreingenommen ist.

Folie 19

Diese Folie erläutert den Grund, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen, nämlich mangelnde Dringlichkeit. Es betont, wie erfahrene Vermarkter Verkaufsgespräche führen, die bei potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen. Sie erreichen dies, indem sie eine Reihe geschickter Verkaufstechniken wie Knappheit, die Angst, etwas zu verpassen, emotionale Appelle, Anreize und Fristen kombinieren. Es unterstreicht auch die Bedeutung der Dringlichkeit, um Ihre potenziellen Kunden zum Handeln zu motivieren und Trägheit zu überwinden.

Folie 20

Auf dieser Folie wird erläutert, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen, was Ihr Versäumnis ist, Wert zu schaffen. Es betont, dass Sie als Vertriebsprofi keine Produkte und Dienstleistungen verkaufen; Sie verkaufen den Wert, den diese Produkte und Dienstleistungen dem Endbenutzer bieten können. Käufer interessieren sich nicht für die Eigenschaften des Produkts; Stattdessen sind sie besorgt darüber, wie dieses Produkt oder diese Funktion ihr Leben erleichtern wird. Es hebt auch hervor, dass Sie, wenn Sie den Wert des Produkts verkaufen, Ihr Angebot als etwas positionieren, ohne das der potenzielle Kunde nicht leben oder es ignorieren kann.

Folie 21

Diese Folie erklärt, warum Interessenten nicht bei Ihnen kaufen, weil Sie ihnen nicht zuhören. Es betont die Bedeutung des aktiven Zuhörens für Verkäufer. Wenn Ihr Interessent am Ende Ihres Verkaufsprozesses sagt: „Das ist nicht das, wonach ich suche“, haben Sie die Gelegenheit verpasst, sich irgendwo auf dem Weg seinen Standpunkt anzuhören Verkaufsgespräche führen wahrscheinlich zu besseren Ergebnissen, wenn Ihre Gespräche mit Interessenten einseitig sind (d. h. nur Sie sind derjenige, der spricht).

Folie 22

Diese Folie erklärt, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen, weil Verkäufer Kunden verdrängen. Es wird betont, dass die meisten Menschen es vermeiden, Anrufe mit unbekannten Nummern anzunehmen, weil sie nicht verkauft werden wollen. Verkäufer müssen es vermeiden, ihre potenziellen Kunden zu belästigen, und echten Mehrwert bieten. Es könnte besser sein, sich als Berater statt als Verkäufer zu betrachten.

Folie 23

Auf dieser Folie wird erläutert, warum potenzielle Kunden aufgrund eines dysfunktionalen Verkaufsprozesses nicht bei Ihnen kaufen. Es wird betont, dass, wenn viele Interessenten nicht weit genug durch Ihren Verkaufsprozess bis zu einem Abschluss kommen, entweder Ihr Verkaufsprozess dysfunktional ist oder Ihr Trichter ein Leck hat, das repariert werden muss. Dies könnte darauf hindeuten, dass Ihre potenziellen Kunden nicht richtig qualifiziert sind oder dass eine Gelegenheit zur Nachverfolgung und Pflege qualifizierter Leads an Ihnen vorbeigegangen ist. Es wird auch erwähnt, dass Verkäufer mit ihrem Team zusammenarbeiten können, um den Verkaufsprozess mit einem feinen Kamm zu durchlaufen und Bereiche zu identifizieren, in denen das Käufererlebnis verbessert werden kann.

Folie 25

Diese Folie zeigt die Gründe, warum ein Unternehmen Umsätze an seine Konkurrenten verliert. Die Gründe sind: Mangelndes Produktwissen, Unkenntnis der Bedürfnisse der Interessenten, Mangel an Klarheit und Fokus, undefinierter Zielmarkt, ineffektives Verkaufsgespräch, Nichtabschluss von Geschäften und ineffiziente und unregelmäßige Nachverfolgung von Leads.

Folie 26

Auf dieser Folie wird der Grund für das Scheitern des Verkaufs erläutert, nämlich „Mangelndes Produktwissen“. Es betont, dass Sie den Verkauf bereits verloren haben, wenn Sie nicht vollständig erklären können, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen Ihren potenziellen Kunden zugute kommen. Es wird auch erwähnt, wie ein Mangel an Produkt-/Dienstleistungskenntnissen Unsicherheit schafft und Ihre bereits vorläufige Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden schädigt.

Folie 27

Diese Folie behandelt den Grund für das Scheitern von Verkäufen, nämlich „Keine Kenntnis der Bedürfnisse potenzieller Kunden“. Sie betont, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und wie die Verkaufsstrategien Ihrer wichtigsten Konkurrenten positioniert sind. Mit diesen Informationen können Sie sich mit dem von Ihnen angebotenen Unique Selling Proposition (USP) differenzieren. Es besagt auch, dass die Anpassung Ihrer Dienstleistungen oder Produkte an die Bedürfnisse Ihrer Interessenten es Ihnen ermöglicht, Ihre Dienstleistungen zu diversifizieren und Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie anpassungsfähig sind.

Folie 28

Diese Folie zeigt die Gründe, warum ein Unternehmen Umsätze an seine Konkurrenten verliert. Es wird betont, dass ein Mangel an Klarheit und frühzeitiger Fokussierung der häufigste Fehler ist, den fast jedes kleine Unternehmen macht, und warum es Verkäufe an Konkurrenten verliert. Jedes kleine Unternehmen glaubt, dass es so viele Dienstleistungen anbieten und so viele potenzielle Kunden wie möglich über so viele Plattformen wie möglich erreichen muss. Nichts ist weiter von der Wahrheit entfernt als diese.

Folie 29

Diese Folie erwähnt ein Beispiel, das erklärt, warum Sie Verkäufe an Ihre Konkurrenten verlieren.

Anmerkungen des Kursleiters:

Die Wahrnehmung sagt uns, dass das Bodenbelagsunternehmen in Beispiel B zweifellos überlegen ist. Warum? Weil sie nur in einer Sache Experten sind. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Sie jede Verkaufsgelegenheit nutzen und der "Experte" auf Ihrem Markt sind, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Marketingbotschaft nicht überladen ist. Ihre Marketingbotschaft sollte klar zum Ausdruck bringen, dass Sie Experte auf EINEM Gebiet sind.

Folie 30

Diese Folie behandelt „undefinierten Zielmarkt“ als Grund für das Scheitern von Verkäufen.“ Sie hebt hervor, dass es an der Zeit ist, Ihren Zielmarkt zu überdenken, wenn Ihre Umsatzziele nicht erreicht werden. Unterteilen Sie zunächst Ihre aktuellen Kunden in Segmente Sie können die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Ihren Kundengruppen identifizieren, wodurch Sie erkennen können, welche Aspekte des Angebots die jeweilige Gruppe ansprechen, sodass Sie Ihre Dienstleistungen oder Ihr Produkt auf ihre Bedürfnisse zuschneiden können.

Folie 31

Diese Folie zeigt den Grund für das Scheitern des Verkaufs, nämlich „Ineffektives Verkaufsgespräch“. Es betont, dass Sie Anpassungen in Ihr Verkaufsgespräch einbeziehen müssen und keine einheitliche Präsentation haben müssen. Die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden ändern sich häufig, und das sollte auch Ihr Verkaufsgespräch sein. Es wird auch erwähnt, dass die Anpassung Ihres Pitches an die Person und die Situation, in der sie sich befinden, sicherstellt, dass Sie ihre Bedürfnisse erfüllen, da jeder Interessent anders ist.

Folie 32

Diese Folie erläutert den Grund für das Scheitern von Verkäufen: „Ihr Versäumnis, Geschäfte ordnungsgemäß abzuschließen.“ Es zeigt, dass nicht jeder Verkauf, den Sie anstreben, erfolgreich sein wird. Fragen Sie potenzielle Kunden, was sie vom Kauf abgehalten hat, um die Lücke zwischen offenen und geschlossenen Verkäufen zu schließen. Es wird auch erwähnt, dass die Identifizierung von Fehlern in Ihrer Strategie Ihnen helfen wird, zukünftige Fehler zu vermeiden. Man muss aus Fehlern lernen und notwendige Änderungen am Verkaufsprozess vornehmen.

Folie 33

Auf dieser Folie wird der Grund für das Scheitern von Verkäufen erläutert: „Sie können die Nachverfolgung nicht effizient durchführen.“ Es betont, dass die Aufrechterhaltung einer gesunden Beziehung zu Ihrem Interessenten oder Kunden eine effektive Nachverfolgungsstrategie erfordert, und die Nachverfolgung nach einem Verkauf zeigt Ihr Engagement für Ihren Kunden. Es wird auch erwähnt, dass Follow-ups nicht nur eine offene Kommunikationslinie in der Zukunft sicherstellen, sondern Ihnen auch helfen werden, Empfehlungen von Ihrer aktuellen Kundschaft zu generieren.

Folie 34

Diese Folie erklärt den Grund für das Scheitern des Verkaufs, nämlich „den Kostenwert Ihrer Produkte nicht richtig zu berechnen“. Es wird betont, dass Sie aufgrund des geringen Kostenwerts Ihrer aktuellen Produkte Umsatzeinbußen hinnehmen könnten. Da kein Kunde dem anderen gleicht, müssen Sie ständig neu bewerten, welche Produkte/Dienstleistungen für jeden Ihrer einzelnen Kunden die geeignetste Wertrendite bieten. Es heißt auch, dass ein einheitlicher Verkaufsansatz niemals angemessen ist.

Folie 35

Diese Folie zeigt eine Aktivität mit dem Namen „Tenacity Target“, die der Trainer in der Trainingseinheit durchführen kann.

Anmerkungen des Kursleiters:

Zielsetzung:

Vertriebsprofis treffen häufig auf potenzielle Kunden, bei denen es schwierig ist, an sie zu verkaufen. Um schwierige Kunden für sich zu gewinnen, müssen Sie viel Ausdauer, Einfühlungsvermögen und Soft Skills mitbringen. Das Tenacity Target-Spiel schult Verkäufer, die richtige Einstellung und Ausdauer zu haben, um mit einem herausfordernden Interessenten umzugehen und Kunden zu gewinnen.

Lernen:

• Lernen Sie, erfinderisch zu sein, wenn es darum geht, überzeugende Ideen zu entwickeln
• Beschreiben Sie Ihr Angebot zielgruppengerecht

Folie 52 bis 67

Diese Folien enthalten Energizer-Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.

Folie 68 bis 95

Diese Folien enthalten einen Schulungsvorschlag, der beschreibt, was das Unternehmen, das Firmenschulungen anbietet, für den Kunden leisten kann.

Folie 96 bis 98

Diese Folien enthalten ein Schulungsbewertungsformular für die Dozenten-, Inhalts- und Kursbewertung.