Descripción general de los fundamentos de la negociación Ppt

Diapositiva 4

Esta diapositiva explica el concepto de negociación. Destaca que la negociación es una conversación estratégica que resuelve un problema de una manera aceptable para ambas partes. Al negociar, las partes involucradas intentan llegar a algún tipo de compromiso. También menciona que la negociación puede ocurrir entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o gobiernos de dos o más países.

Diapositiva 5

Esta diapositiva muestra la importancia de la negociación en los negocios y en la vida cotidiana. Destaca que en las empresas, las negociaciones pueden ayudar a desarrollar relaciones más sólidas, evitando futuros problemas y conflictos. También menciona que las negociaciones en la vida cotidiana, la negociación puede ayudar a generar confianza, desarrollar habilidades interpersonales, mejorar la elaboración de estrategias y la planificación.

Diapositiva 6

Esta diapositiva ilustra estadísticas clave sobre la negociación. Destaca el porcentaje de personas en los EE. UU. que carece de habilidades de negociación y también menciona que las mujeres se sienten más incómodas que los hombres al pedir un aumento.

Diapositiva 7

Esta diapositiva muestra una actividad llamada "Competir y colaborar simultáneamente" en Negociación que se puede realizar durante la sesión de capacitación.

Diapositiva 9

Esta diapositiva ilustra las razones comunes por las que las personas evitan la negociación. Las razones son la vergüenza y el orgullo, la incapacidad de pensar más allá de la elección binaria de SÍ o NO, el miedo a perder el trato, ser querido y el miedo a negociar mal.

Notas del instructor:

Las razones comunes por las que las personas evitan la negociación son

• Vergüenza y orgullo: las personas se avergüenzan fácilmente cuando consideran negociar, pero no deberían hacerlo.
• Incapacidad para pensar más allá de la opción binaria de Sí o No: las personas deben darse cuenta de que siempre hay una opción más allá de decir SÍ a regañadientes o decir NO inútilmente. La gente nunca debe olvidar que siempre existe la opción de Negociar y crear un acuerdo de beneficio mutuo para todas las partes involucradas.
• Miedo a perder el trato: la gente cree que intentar negociar resultará en una pérdida total del trato. Por lo tanto, se abstienen de Negociar
• Que no les gusten: Muchas personas temen que si negocian, a los demás les disgustarán. Pero les gustes o no, no los volverás a ver. Incluso si paga el monto total, no hay garantía de que les guste.
• Miedo a hacer un mal trabajo en la negociación: Este es el miedo que nos envuelve a todos. Mucha gente cree que sus habilidades de negociación son inadecuadas, entonces, ¿por qué intentarlo? Sin embargo, la capacidad de negociar nunca surge porque nunca preguntan. Si nunca preguntas, nunca podrás negociar

Diapositiva 10

Esta diapositiva muestra un ejemplo de la maldición del ganador en la negociación. En el ejemplo, un empleado cree que podría haber negociado con su jefe un mejor aumento.

Diapositiva 11

Esta diapositiva ilustra mitos comunes de negociación. Los mitos comunes son: los buenos negociadores nacen y no se hacen, la negociación es competitiva, debe mentir para negociar, nunca mostrar emociones mientras negocia, hay un ganador y un perdedor en cada negociación, y las conversaciones triviales son una pérdida de tiempo.

Notas del instructor:

Los mitos comunes de la negociación son:

• Los buenos negociadores nacen y no se hacen: Este mito sostiene que ciertas personas nacen con una capacidad innata para persuadir a los demás. Algunas personas parecen nacer con una habilidad natural para negociar. Por otro lado, su talento es frecuentemente el resultado de mucho trabajo duro y horas de práctica. La negociación es una habilidad aprendida
• La negociación es competitiva: las habilidades de negociación se pueden utilizar para formar asociaciones colaborativas y resolver posibles conflictos. Un negociador experto es aquel que logra resultados mutuamente beneficiosos
• Hay que mentir para negociar: es fundamental negociar con integridad, lo que impide mentir abiertamente. Tu oponente eventualmente perderá la confianza si mientes. Por otro lado, ser veraz no implica mostrar todas tus cartas a la otra parte. Uno debe ser selectivo sobre qué información compartir para una negociación favorable.
• Nunca muestre emociones mientras negocia: los expertos en negociación han aconsejado a los negociadores que sean racionales en sus sentimientos. Además, no hay lugar para arrebatos emocionales en la mesa de negociación. Sin embargo, investigaciones recientes indican que si pareces favorable, tus oponentes tomarán señales positivas de ti. Debido a que las emociones son contagiosas, lo mejor es cultivar una mentalidad positiva. Cuando las personas están de buen humor, es más probable que piensen creativamente y, como resultado, amplíen el pastel.
• Hay un ganador y un perdedor en cada negociación: si uno entra en una negociación con una mentalidad transaccional de "ganar-perder", eso es precisamente lo que sucederá. Y, por definición, las negociaciones transaccionales/distributivas son una situación de ganar-perder. Cualquier negociación transaccional, sin embargo, tiene el potencial de integración. Traer otros temas a la mesa permite que ambas partes terminen con más de lo que comenzaron, lo que resulta en una negociación en la que todos ganan.
• Las conversaciones triviales son una pérdida de tiempo: muchos profesionales experimentados evitan las conversaciones triviales. Según ellos, el juego de "conocerte" es una pérdida de tiempo y tiene poco lugar en los negocios. Sin embargo, las percepciones de muchos negociadores han cambiado. Las charlas triviales ayudan a desarrollar una buena relación, confianza y disposición para cooperar, y mejoran las percepciones de cooperación y simpatía de las personas. Lo que es más importante, participar en conversaciones triviales con frecuencia le permite conocer las necesidades y valores de la otra parte.

Diapositiva 12

Esta diapositiva muestra los enfoques de la negociación, que son la negociación Distributiva y la Integrativa. Una estrategia de negociación en la que una persona tiene éxito solo si otra persona falla es la negociación distributiva, también conocida como negociación de suma cero o de ganar-perder. La negociación integradora, también conocida como negociación en la que todos ganan o en colaboración, es una estrategia de negociación en la que las partes negociadoras buscan una solución mutuamente beneficiosa para ambas partes.

Notas del instructor:

Ejemplos de enfoques de negociación son:

• Negociación distributiva: por ejemplo , una empresa de ventas puede desear comprometerse con un proveedor de servicios de TI. La empresa quiere la mayoría de los servicios de TI al costo más bajo posible, mientras que el proveedor de TI tiene la intención de proporcionar la menor cantidad de recursos al precio más alto posible. El deseo de cada parte de obtener un mejor trato representa una estrategia de negociación distributiva.
• Negociación integradora: por ejemplo, una empresa de moda bien establecida y una startup de cosméticos acuerdan colaborar en un producto dirigido a su mercado objetivo común. Llegan a un acuerdo que permitirá que la startup de cosméticos adquiera más exposición al mismo tiempo que permite a la empresa de moda cumplir con sus objetivos financieros y de marketing.

Diapositiva 13

Esta diapositiva ilustra la principal diferencia entre la negociación distributiva y la integradora. Menciona que el enfoque distributivo es competitivo, analiza un problema a la vez y el enfoque integrador es colaborativo, analiza varios problemas al mismo tiempo, etc.

Diapositiva 14

Esta diapositiva ilustra los tipos de negociación más comunes. Los tipos son: negociación basada en principios, negociación en equipo, negociación multipartidista y negociación adversarial.

Notas del instructor:

Los tipos de negociación comunes son:

• Negociación basada en principios: tipo de negociación en la que se utilizan los principios e intereses de las partes para llegar a un acuerdo. La resolución de conflictos es frecuentemente el foco de este tipo de negociación. Para servir los intereses de ambas partes, este tipo de negociación emplea una estrategia de negociación integradora.
• Negociación en equipo: en una negociación en equipo, varias personas negocian en cada lado de la negociación para llegar a un acuerdo. Las negociaciones en equipo son comunes en las transacciones comerciales importantes. En un equipo de negociación, las personalidades juegan diferentes roles. En algunos casos, un individuo puede jugar múltiples posiciones
• Negociación multiparte: Una negociación multiparte es una forma de negociación en la que más de dos partes trabajan juntas para llegar a un acuerdo. La negociación entre varios jefes de departamento en una gran empresa es un ejemplo de una negociación multiparte.
• Negociación adversarial: Es una estrategia distributiva en la que la parte más agresiva en una negociación obtiene un acuerdo que sirve a sus intereses.

Diapositiva 16

Esta diapositiva muestra los tipos más comunes de negociadores. Asertivo, Analista y Conciliador son los tres tipos. Los negociadores asertivos se preocupan por "ganar". Frecuentemente directo y contundente, casi hasta el punto de ser duro. El analista también está orientado a "ganar", pero de una manera diferente. Están obsesionados con los datos y la planificación minuciosa, y los complacientes son los más simpáticos y orientados a las relaciones.

Diapositiva 17

Esta diapositiva ilustra las características de los negociadores efectivos e ineficaces. Los negociadores efectivos son flexibles, tienen habilidades de preparación y planificación, habilidades para escuchar, comprensión del tema que se está negociando, capacidad para persuadir a otros, etc. Las características de los negociadores ineficaces son: No planifican ni ensayan, no se comprometen con el conjunto. metas o la negociación actual.

Diapositiva 18

Esta diapositiva ilustra la matriz de estrategia de negociación. Los parámetros de la matriz son ganar-perder, ganar-ganar, perder-perder y perder-ganar.

Notas del instructor:

• Perder-ganar: Las situaciones de perder-ganar son con frecuencia el resultado de la falta de coraje para perseguir los propios objetivos mientras ceden a los deseos de la otra parte. Jugar por una pérdida a corto plazo puede usarse como parte de una estrategia a largo plazo en ocasiones
• Perder-Perder: Típicamente, los escenarios de Perder-Perder resultan de enfocarse en metas equivocadas o relaciones rotas
• Ganar-Perder: La estrategia en Ganar-Perder es cumplir sus objetivos, incluso a expensas de los objetivos de la otra parte. Como resultado, competimos con nuestro "oponente" por la participación de valor más significativa.
• Ganar-ganar: Con Ganar-Ganar, logramos nuestros objetivos ayudando a la otra parte a lograr sus objetivos o colaborando con nuestro "socio" para maximizar la creación de valor.

Diapositiva 19

Esta diapositiva ilustra los cinco estilos de negociación. Estos estilos de negociación son: Competitivo, Comprometido, Complaciente, Evasivo y Colaborador.

Diapositiva 20

Esta diapositiva muestra cinco estilos de negociación que son: Competir, Comprometerse, Acomodarse, Evitar y Colaborar.

Diapositiva 21

Esta diapositiva explica el estilo de negociación competitivo. Enfatiza que los negociadores de estilo competitivo priorizan sus propias necesidades, incluso si eso significa sacrificar las necesidades de los demás. También menciona que no quieren hacer sufrir o perder a los demás, sino que les preocupan más las ganancias a corto plazo a costa de la otra parte involucrada.

Diapositiva 22

Esta diapositiva ilustra información sobre cuándo utilizar el estilo competitivo de negociación. Enfatiza la importancia de la competencia cuando una persona necesita actuar u obtener resultados rápidamente. Esto es especialmente cierto cuando está seguro de que algo no es negociable y se requiere un cumplimiento inmediato.

Diapositiva 23

Esta diapositiva muestra información sobre cómo adaptarse a los estilos de negociación. Enfatiza lo contrario de competir. Para los negociadores de estilo complaciente, la relación lo es todo. También menciona que los negociadores complacientes creen que darles a las personas lo que quieren es la forma más efectiva de ganárselas.

Diapositiva 24

Esta diapositiva muestra información sobre cuándo utilizar un estilo de negociación complaciente. Enfatiza que el estilo complaciente se usa cuando una persona o la empresa tiene la culpa, y reparar la relación es fundamental, especialmente si no hay nada más que una persona pueda hacer para ayudar a la otra parte. También menciona que cuando una persona está en una mala situación, lo mejor que puede hacer es rendirse con gracia.

Diapositiva 25

Esta diapositiva muestra información sobre el estilo de negociación a evitar. Menciona que el estilo de evitar la negociación se conoce como "agresividad pasiva". Las personas que usan este estilo evitan los conflictos. También enfatiza que las personas que adoptan este estilo pueden buscar venganza sin su conocimiento en lugar de confrontarlo directamente sobre el problema.

Diapositiva 26

Esta diapositiva muestra información sobre cuándo usar el estilo de negociación de evitación. Menciona que el estilo de negociación de evitación se puede utilizar cuando el costo de dedicar tiempo a resolver el conflicto supera el beneficio, o cuando el problema es menor (para ambas partes).

Diapositiva 27

Esta diapositiva muestra información sobre el estilo de negociación de compromiso. Enfatiza que la principal preocupación de un negociador comprometido es encontrar un término medio y hacer lo que sea justo para ambas partes. También establece que el principal inconveniente de un negociador comprometido puede ser que a veces se precipitan en las negociaciones y hacen demasiadas concesiones, lo que lleva a una pérdida.

Diapositiva 28

Esta diapositiva muestra información sobre cuándo utilizar el estilo de negociación de compromiso. Menciona que cuando una de las partes necesita reparar o mantener la relación con la otra, el compromiso reduce el estrés de la negociación. También destaca que el estilo de negociación de compromiso se puede utilizar cuando tiene poco tiempo y trata con una parte con la que ha tratado anteriormente y en la que confía.

Diapositiva 29

Esta diapositiva muestra información sobre el estilo de negociación colaborativa. La negociación colaborativa es una estrategia en la que ambas partes tienen un objetivo común. Intentan lograr su objetivo extrayendo más valor de la transacción para beneficiar a ambas partes. También se conoce como negociación integradora, basada en intereses o de resolución de problemas.

Diapositiva 30

Esta diapositiva explica cuándo utilizar un estilo de negociación colaborativo. Enfatiza el uso del estilo colaborativo cuando una relación es importante para usted, como lo es su reputación en el mercado, y cuando ambas partes requieren que se cumplan sus objetivos.

Diapositiva 31

Esta diapositiva contiene información sobre el modelo de negociación de Harvard. La esencia de esta teoría es que todas las partes negociadoras se benefician de la negociación (ganar-ganar) y la otra parte negociadora es vista como colaboradora y no como oponente. Los seis principios clave del modelo de negociación de Harvard son los siguientes:

• Separar personas y problemas.
• Sea “suave” con las personas y “duro” con los problemas
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones
• Proponer varias opciones mutuamente beneficiosas. Busque soluciones que funcionen bien para todas las partes negociadoras
• Utilice criterios objetivos. Asegurarse de que las negociaciones sigan siendo productivas y sigan la agenda acordada
• Tener una opción alternativa

Diapositiva 45 a 60

Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.

Diapositiva 61 a 88

Estas diapositivas contienen una propuesta de capacitación que cubre lo que la empresa que brinda capacitación corporativa puede lograr para el cliente.

Diapositiva 89 a 91

Estas diapositivas incluyen un formulario de evaluación de capacitación para el instructor, el contenido y la evaluación del curso.