Aperçu de la formation sur les principes de base de la négociation Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive explique le concept de négociation. Il souligne que la négociation est une conversation stratégique qui résout un problème d'une manière acceptable pour les deux parties. En négociant, les parties impliquées tentent de s'entendre sur une forme de compromis. Il mentionne également que la négociation peut avoir lieu entre les acheteurs et les vendeurs, un employeur et un employé potentiel, ou les gouvernements de deux pays ou plus.

Diapositive 5

Cette diapositive illustre l'importance de la négociation dans les entreprises et dans la vie de tous les jours. Il souligne que dans les entreprises, les négociations peuvent aider à développer des relations plus solides, en évitant les problèmes et conflits futurs. Il mentionne également que les négociations dans la vie quotidienne, la négociation peut aider à renforcer la confiance, à développer des compétences interpersonnelles, à améliorer l'élaboration de stratégies et la planification.

Diapositive 6

Cette diapositive illustre des statistiques clés sur la négociation. Il met en évidence le pourcentage de personnes aux États-Unis qui manquent de compétences en négociation et mentionne également que les femmes sont plus mal à l'aise que les hommes pour demander une augmentation.

Diapositive 7

Cette diapositive illustre une activité intitulée « Rivaliser et collaborer simultanément » sur la négociation qui peut être réalisée pendant la session de formation.

Diapositive 9

Cette diapositive illustre les raisons courantes pour lesquelles les gens évitent la négociation. Les raisons sont l'embarras et la fierté, l'incapacité de penser au-delà du choix binaire OUI ou NON, la peur de perdre l'affaire, d'être aimé et la peur de mal négocier.

Notes de l'instructeur :

Les raisons courantes pour lesquelles les gens évitent la négociation sont

• Embarras et fierté : Les gens sont facilement gênés lorsqu'ils envisagent de négocier, mais ils ne devraient pas l'être.
• Incapacité à penser au-delà du choix binaire de Oui ou Non : Les gens doivent réaliser qu'il y a toujours un choix au-delà de dire OUI à contrecœur ou de dire NON inutilement. Les gens ne doivent jamais oublier qu'il y a toujours la possibilité de négocier et de créer un accord gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées.
• Peur de perdre l'affaire : Les gens croient que tenter de négocier entraînera une perte totale de l'affaire. Par conséquent, ils s'abstiennent de négocier
• Être détesté : Beaucoup de gens ont peur que s'ils négocient, les autres ne les aiment pas. Mais qu'ils vous aiment ou non, vous ne les reverrez plus. Même si vous payez le montant total, il n'y a aucune garantie qu'ils vous aimeront
• Peur de mal négocier : C'est la peur qui nous envahit tous. Beaucoup de gens pensent que leurs compétences en négociation sont insuffisantes, alors pourquoi même essayer ? Cependant, la capacité de négocier ne se pose jamais parce qu'ils ne demandent jamais. Si vous ne demandez jamais, vous ne pourrez jamais négocier

Diapositive 10

Cette diapositive illustre un exemple de la malédiction du gagnant dans la négociation. Dans l'exemple, un employé pense qu'il aurait pu négocier avec son patron pour une meilleure augmentation.

Diapositive 11

Cette diapositive illustre les mythes courants de la négociation. Les mythes courants sont : les bons négociateurs sont nés et ne sont pas faits, la négociation est compétitive, vous devez mentir pour négocier, ne jamais montrer d'émotions pendant la négociation, il y a un gagnant et un perdant dans chaque négociation, et les bavardages sont une perte de temps.

Notes de l'instructeur :

Les mythes courants sur la négociation sont :

• Les bons négociateurs sont nés et ne sont pas faits : Ce mythe soutient que certaines personnes naissent avec une capacité innée à persuader les autres. Certaines personnes semblent être nées avec une capacité naturelle à négocier. D'un autre côté, leur talent est souvent le résultat de beaucoup de travail acharné et d'heures de pratique. La négociation est une compétence qui s'apprend
• La négociation est compétitive : les compétences en négociation peuvent être utilisées pour former des partenariats de collaboration et résoudre des conflits potentiels. Un négociateur expert est celui qui obtient des résultats mutuellement bénéfiques
• Il faut mentir pour négocier : Il est essentiel de négocier avec intégrité, ce qui évite de mentir carrément. Votre adversaire finira par perdre confiance si vous mentez. D'un autre côté, être honnête ne signifie pas montrer toutes vos cartes à l'autre partie. Il faut être sélectif sur les informations à partager pour une négociation favorable
• Ne montrez jamais d'émotions pendant la négociation : les experts en négociation ont conseillé aux négociateurs d'être rationnels dans leurs sentiments. De plus, il n'y a pas de place pour les explosions émotionnelles à la table des négociations. Des recherches récentes, cependant, indiquent que si vous semblez favorable, vos adversaires prendront des indices positifs de votre part. Parce que les émotions sont contagieuses, il est préférable de cultiver un état d'esprit positif. Lorsque les gens sont de bonne humeur, ils sont plus susceptibles de penser de manière créative et, par conséquent, d'élargir le gâteau
• Il y a un gagnant et un perdant dans chaque négociation : si l'on entre dans une négociation avec un état d'esprit transactionnel, "gagnant-perdant", c'est précisément ce qui se passera. Et, par définition, les négociations transactionnelles/distributives sont une situation gagnant-perdant. Cependant, toute négociation transactionnelle a un potentiel d'intégration. Amenez d'autres problèmes sur la table permet aux deux parties de se retrouver avec plus qu'elles n'ont commencé, ce qui se traduit par une négociation gagnant-gagnant
• Les petites conversations sont une perte de temps : de nombreux professionnels expérimentés évitent les petites conversations. Selon eux, le jeu du "faire connaissance" est une perte de temps et a peu de place dans les affaires. Cependant, les perceptions de nombreux négociateurs ont changé. Les petites conversations aident à développer des relations, la confiance et la volonté de coopérer, et elles améliorent la perception des gens de la coopération et de la sympathie. Plus important encore, s'engager fréquemment dans de petites conversations vous permet d'en apprendre davantage sur les besoins et les valeurs de l'autre partie

Diapositive 12

Cette diapositive décrit les approches de la négociation, qui sont la négociation distributive et intégrative. Une stratégie de négociation dans laquelle une personne ne réussit que si une autre personne échoue est la négociation distributive, également connue sous le nom de négociation à somme nulle ou gagnant-perdant. La négociation intégrative, également appelée négociation gagnant-gagnant ou négociation collaborative, est une stratégie de négociation dans laquelle les parties à la négociation recherchent une solution mutuellement avantageuse pour les deux parties.

Notes de l'instructeur :

Voici des exemples d'approches de négociation :

• Négociation distributive : par exemple , une société de vente peut souhaiter s'engager avec un fournisseur de services informatiques. L'entreprise veut la plupart des services informatiques au coût le plus bas possible, tandis que le fournisseur informatique a l'intention de fournir le moins de ressources au prix le plus élevé possible. Le désir de chaque partie d'obtenir un meilleur accord représente une stratégie de négociation distributive
• Négociation intégrative : Par exemple, une entreprise de mode bien établie et une startup de cosmétiques conviennent de collaborer sur un produit destiné à leur marché cible commun. Ils parviennent à un accord qui permettra à la startup de cosmétiques d'acquérir plus de visibilité tout en permettant à l'entreprise de mode d'atteindre ses objectifs financiers et marketing.

Diapositive 13

Cette diapositive illustre la différence majeure entre la négociation distributive et intégrative. Il mentionne que l'approche distributive est compétitive, discute d'un problème à la fois et que l'approche intégrative est collaborative, discute de plusieurs problèmes en même temps, etc.

Diapositive 14

Cette diapositive illustre les types de négociation les plus courants. Les types sont : la négociation raisonnée, la négociation en équipe, la négociation multipartite et la négociation contradictoire.

Notes de l'instructeur :

Les types de négociation courants sont :

• Négociation raisonnée : type de négociation dans lequel les principes et les intérêts des parties sont utilisés pour parvenir à un accord. La résolution des conflits est souvent au centre de ce type de négociation. Pour servir les intérêts des deux parties, ce type de négociation utilise une stratégie de négociation intégrative.
• Négociation en équipe : dans une négociation en équipe, plusieurs personnes négocient de chaque côté de la négociation pour parvenir à un accord. Les négociations d'équipe sont courantes dans les transactions commerciales importantes. Dans une équipe de négociation, les personnalités jouent différents rôles. Dans certains cas, un individu peut jouer plusieurs positions
• Négociation multipartite : Une négociation multipartite est une forme de négociation où plus de deux parties travaillent ensemble pour parvenir à un accord. La négociation entre plusieurs chefs de service dans une grande entreprise est un exemple de négociation multipartite
• Négociation contradictoire : C'est une stratégie distributive dans laquelle la partie la plus agressive dans une négociation obtient un accord qui sert ses intérêts

Diapositive 16

Cette diapositive illustre les types de négociateurs les plus courants. Assertif, Analyste et Accommodateur sont les trois types. Les Négociateurs Assertifs se préoccupent de « gagner ». Souvent direct et direct, presque au point d'être dur. L'analyste est également orienté "gagnant" mais d'une manière différente. Ils sont obsédés par les données et une planification méticuleuse, et les accommodants sont les plus sympathiques et axés sur les relations.

Diapositive 17

Cette diapositive illustre les caractéristiques des négociateurs efficaces et inefficaces. Les négociateurs efficaces sont flexibles, ont des compétences de préparation et de planification, des capacités d'écoute, une compréhension du sujet à négocier, une capacité à persuader les autres, etc. Les caractéristiques des négociateurs inefficaces sont : objectifs ou la négociation en cours.

Diapositive 18

Cette diapositive illustre la matrice de stratégie de négociation. Les paramètres de la matrice sont Gagnant-Perdant, Gagnant-Gagnant, Perdant-Perdant et Perdant-Gagnant.

Notes de l'instructeur :

• Perdant-gagnant : Les situations perdant-gagnant sont souvent le résultat d'un manque de courage pour poursuivre ses propres objectifs tout en cédant aux désirs de l'autre partie. Jouer pour une perte à court terme peut être utilisé dans le cadre d'une stratégie à long terme occasionnellement
• Perdant-perdant : généralement, les scénarios perdant-perdant résultent d'une concentration sur les mauvais objectifs ou sur des relations rompues.
• Gagnant-perdant : La stratégie de Gagnant-Perdant consiste à atteindre vos objectifs, même au détriment des objectifs de l'autre partie. En conséquence, nous sommes en concurrence avec notre "adversaire" pour la part de valeur la plus importante
• Win-Win : Avec Win-Win, nous atteignons nos objectifs en aidant l'autre partie à atteindre ses objectifs ou en collaborant avec notre "partenaire" pour maximiser la création de valeur

Diapositive 19

Cette diapositive illustre les cinq styles de négociation. Ces styles de négociation sont : Compétitif, Compromis, Accommodant, Évitant et Collaborant.

Diapositive 20

Cette diapositive présente cinq styles de négociation qui sont : rivaliser, faire des compromis, s'adapter, éviter et collaborer.

Diapositive 21

Cette diapositive explique le style de négociation concurrentiel. Il souligne que les négociateurs de style compétitif donnent la priorité à leurs propres besoins, même si cela signifie sacrifier les besoins des autres. Il mentionne également qu'ils ne veulent pas faire souffrir ou perdre les autres, mais qu'ils sont plus préoccupés par les gains à court terme au détriment de l'autre partie impliquée.

Diapositive 22

Cette diapositive illustre des informations sur le moment d'utiliser le style de négociation concurrentiel. Il met l'accent sur l'importance de la compétition lorsqu'une personne a besoin d'agir ou d'obtenir des résultats rapidement. Cela est particulièrement vrai lorsque vous êtes convaincu que quelque chose n'est pas négociable et qu'une conformité immédiate est requise.

Diapositive 23

Cette diapositive présente des informations sur l'adaptation des styles de négociation. Il met l'accent sur le contraire de la concurrence. Pour les négociateurs de style accommodants, la relation est primordiale. Il mentionne également que les négociateurs accommodants croient que donner aux gens ce qu'ils veulent est le moyen le plus efficace de les convaincre.

Diapositive 24

Cette diapositive présente des informations sur le moment d'utiliser un style de négociation accommodant. Il souligne que le style accommodant est utilisé lorsqu'une personne ou l'entreprise est en faute, et qu'il est essentiel de réparer la relation, surtout s'il n'y a rien d'autre qu'une personne puisse faire pour aider l'autre partie. Il mentionne également que lorsqu'une personne est dans une mauvaise situation, la meilleure chose qu'elle puisse faire est d'abandonner gracieusement.

Diapositive 25

Cette diapositive présente des informations sur le style d'évitement de la négociation. Il mentionne qu'éviter le style de négociation est connu sous le nom de "passif-agressif". Les personnes qui utilisent ce style évitent les conflits. Cela souligne également que les personnes adoptant ce style peuvent chercher à se venger à votre insu au lieu de vous confronter directement au problème.

Diapositive 26

Cette diapositive présente des informations sur le moment d'utiliser le style de négociation évitant. Il mentionne que le style de négociation évitant peut être utilisé lorsque le coût de consacrer du temps à résoudre le conflit l'emporte sur les avantages, ou lorsque le problème est mineur (pour les deux parties).

Diapositive 27

Cette diapositive présente des informations sur le style de négociation de compromis. Il souligne que la principale préoccupation d'un négociateur compromettant est de trouver un terrain d'entente et de faire ce qui est juste pour les deux parties. Il indique également que le principal inconvénient d'un négociateur compromettant peut être qu'il se précipite parfois dans les négociations et fait trop de concessions, ce qui entraîne une perte.

Diapositive 28

Cette diapositive présente des informations sur le moment d'utiliser le style de négociation de compromis. Il mentionne que lorsque l'une des parties a besoin de réparer ou de maintenir une relation avec l'autre, le compromis réduit le stress de la négociation. Il souligne également que le style de négociation de compromis peut être utilisé lorsque vous manquez de temps et que vous traitez avec une partie avec laquelle vous avez déjà traité et en qui vous avez confiance.

Diapositive 29

Cette diapositive présente des informations sur le style de négociation collaborative. La négociation collaborative est une stratégie dans laquelle les deux parties ont un objectif commun. Ils tentent d'atteindre leur objectif en extrayant plus de valeur de la transaction au profit des deux parties. Elle est également connue sous le nom de négociation intégrative, basée sur les intérêts ou de résolution de problèmes.

Diapositive 30

Cette diapositive explique quand utiliser un style de négociation collaborative. Il met l'accent sur l'utilisation d'un style collaboratif lorsqu'une relation est importante pour vous, tout comme votre réputation sur le marché, et lorsque les deux parties exigent que leurs objectifs soient atteints.

Diapositive 31

Cette diapositive contient des informations sur le modèle de négociation de Harvard. L'essence de cette théorie est que toutes les parties à la négociation bénéficient de la négociation (gagnant-gagnant) et que l'autre partie à la négociation est considérée comme un collaborateur plutôt qu'un adversaire. Les six principes clés du modèle de négociation de Harvard sont les suivants :

• Séparer les personnes et les problèmes
• Soyez « doux » avec les gens et « dur » avec les problèmes
• Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions
• Proposer diverses options mutuellement avantageuses. Rechercher des solutions qui fonctionneront bien pour toutes les parties aux négociations
• Utilisez des critères objectifs. Assurez-vous que les négociations restent productives et suivent l'ordre du jour convenu
• Avoir une option alternative

Diapositive 45 à 60

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 61 à 88

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 89 à 91

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.