Ppt de capacitación sobre la apertura de la conversación de ventas

Diapositiva 4

Esta diapositiva trata sobre la prospección de ventas. Enfatiza que la prospección de ventas es el proceso de identificar y contactar personas que cumplan con los requisitos de un cliente ideal. Se pueden usar el correo electrónico, las redes sociales, las llamadas en frío e incluso los mensajes SMS. También establece que la prospección de ventas es la parte más desafiante del proceso de ventas, según el 40% de los vendedores.

Diapositiva 5

Esta diapositiva analiza la importancia de la prospección de ventas. Los beneficios son: mayores ventas, más ingresos, conocimientos adquiridos y mayor valor de por vida del cliente.

Notas del instructor:

Los beneficios de la prospección de ventas son:

• Aumento de las ventas: un proceso eficaz de prospección de ventas puede generar nuevas oportunidades de ventas para que las persiga el equipo de ventas. Puede ayudar a acelerar el crecimiento y garantizar que su empresa nunca se quede sin clientes potenciales en proceso.
• Más ingresos: Más oportunidades de ventas implican más ingresos, que la empresa puede reinvertir en hacer crecer su equipo, mejorar sus productos o realizar más campañas de marketing.
• Perspectivas obtenidas: las empresas pueden identificar patrones en el comportamiento de los clientes potenciales acercándose a más clientes potenciales y observando cómo responden. Las organizaciones también comprenderán mejor a sus clientes ideales, lo que tendrá un impacto positivo en todos los aspectos del negocio, como el desarrollo de productos, el marketing y la marca.
• Mayor valor de por vida del cliente: a medida que mejore su proceso de prospección de ventas, identificará mejor a los prospectos que tienen más probabilidades de quedarse con usted por más tiempo. Y esto puede tener un efecto combinado al aumentar el valor de por vida del cliente.

Diapositiva 6

Esta diapositiva ilustra las etapas del proceso de prospección de ventas. Destaca la transición de clientes potenciales a oportunidades para los clientes.

Diapositiva 7

Esta diapositiva analiza la importancia de calificar a un prospecto. Enfatiza la importancia de calificar a un prospecto, pero no debe confundirse con "decidir si la persona es importante o no". Todas las personas con las que hable son importantes porque incluso si no son las personas adecuadas para hablar, pueden dirigirlo a la persona adecuada. También incluye preguntas que pueden ayudar a un vendedor a determinar si un cliente potencial encaja bien.

Diapositiva 8

Esta diapositiva muestra el proceso de prospección de ventas. Los pasos del proceso son: investigación, divulgación, llamada de descubrimiento, educación y evaluación, y cierre.

Diapositiva 9

Esta diapositiva explica el primer paso en el proceso de prospección de ventas, que es la investigación. Destaca la importancia de realizar investigaciones adicionales sobre prospectos que encajen bien. También establece que durante esta fase, las empresas buscan determinar la calidad del prospecto y si realizará una compra en función de su presupuesto y necesidades.

Diapositiva 10

Esta diapositiva explica el segundo paso en el proceso de prospección de ventas, que es el alcance. Destaca que una vez que un prospecto ha sido calificado, la empresa debe contactarlo, lo que podría hacerse enviándole un correo electrónico de prospección de ventas. También menciona que el vendedor se encontrará con un guardián que controlará el acceso a un tomador de decisiones durante este paso.

Diapositiva 11

Esta diapositiva explica la llamada de descubrimiento, el tercer paso en el proceso de prospección de ventas. Destaca que Discovery Call es el primer punto de contacto de un vendedor con un prospecto, con el objetivo de calificarlo para la siguiente etapa del ciclo de ventas. También establece que al hacer las preguntas correctas durante la llamada de descubrimiento, un vendedor aprende los desafíos únicos del prospecto y se familiariza más con su negocio.

Diapositiva 12

Esta diapositiva describe el cuarto paso en el proceso de prospección de ventas, es decir, educar y evaluar a los prospectos. Destaca que esta etapa implica evaluar y calificar las necesidades de los prospectos para determinar cuánto requieren del producto/servicio de su empresa para cumplir con sus objetivos de negocio. También establece que durante esta etapa, un vendedor aborda los puntos débiles de los prospectos y las razones de su objeción.

Diapositiva 13

Esta diapositiva explica el quinto paso en el proceso de prospección de ventas, es decir, el cierre. Destaca que el vendedor es consciente de los puntos débiles del cliente potencial, las objeciones potenciales y otras razones para comprar el producto o servicio en este momento. Luego, el vendedor intenta convertirlos en clientes persuadiéndolos del valor que están recibiendo. Tiene uno de los dos resultados: cerrado-ganado o cerrado-perdido.

Diapositiva 14

Esta diapositiva muestra una actividad que se puede realizar durante la sesión de capacitación.

Notas del instructor:

• Este juego está destinado a determinar qué tan ingenioso es su equipo y quién necesita mejorar sus habilidades de investigación. Este juego funciona mejor como ejercicio individual, pero también se puede jugar en grupos.
• Los clientes pueden ser uno de los prospectos de su empresa o el CEO de un competidor aleatorio

Diapositiva 15

Esta diapositiva muestra los métodos de prospección de ventas. Enfatiza que el equipo de ventas emplea muchos métodos de prospección de ventas mientras busca nuevos clientes. El correo electrónico en frío, las llamadas en frío, las redes sociales, los seminarios web, las referencias y los eventos son algunos de los métodos mencionados.

Diapositiva 16

Esta diapositiva analiza el correo electrónico frío en el contexto de la prospección de ventas. Enfatiza que el correo electrónico frío es el método más rentable y eficiente de prospección de ventas, y es la primera opción de muchos equipos de ventas para llegar a los prospectos. También menciona que los vendedores pueden crear mensajes personalizados y explicar cómo su producto/servicio puede resolver los problemas de sus clientes.

Diapositiva 17

Esta presentación analiza las llamadas en frío en el contexto de la prospección de ventas y menciona que las llamadas en frío son la primera vez que llama a un cliente potencial. Si bien el correo electrónico es un excelente primer punto de contacto para los prospectos de ventas, nada supera el poder de una llamada en frío para dar forma a las percepciones de los prospectos sobre su producto y empresa.

Diapositiva 18

Esta diapositiva explica las redes sociales en el contexto de la prospección de ventas. Destaca que la persona promedio pasa alrededor de dos horas y veinte minutos diarios en las redes sociales. También establece que si los prospectos publican sobre sus necesidades y lo que es importante para ellos en las redes sociales, el vendedor también debe estar presente allí.

Diapositiva 19

Esta diapositiva describe los seminarios web en términos de prospección de ventas. Destaca que los seminarios web son una excelente manera de dirigirse a las audiencias y crear bases de datos de prospectos. También menciona que las perspectivas de alta calidad son generadas por el rico contenido entregado por los oradores en los seminarios web.

Diapositiva 20

Esta diapositiva describe las referencias en términos de prospección de ventas. Enfatiza que las referencias impactan significativamente la decisión de compra de un consumidor y que los clientes existentes son una gran fuente de referencias. También menciona que las empresas deben asegurarse de que cada vendedor se esfuerce por obtener referencias después de cada venta.

Diapositiva 21

Esta diapositiva describe eventos en términos de prospección de ventas. Destaca esos eventos, como método de prospección de ventas, permite interacciones cara a cara con clientes potenciales en un solo lugar. También menciona que los eventos de la industria pueden ayudar con la creación de redes. Incluso si los asistentes no requieren su producto o servicio, pueden recomendar a alguien que sí lo necesite.

Diapositiva 23

Esta diapositiva proporciona información sobre la persona que toma las decisiones en una empresa. Se destaca que un tomador de decisiones es una persona responsable de tomar la decisión final de compra. También menciona que en las ventas B2B, los responsables de la toma de decisiones suelen estar en el C-suite y tienen la autoridad de compra final.

Diapositiva 24

Esta diapositiva analiza cómo identificar al responsable de la toma de decisiones de una empresa. Enfatiza lo difícil que es comunicarse con los tomadores de decisiones, ya que el acceso a ellos se ve obstruido con frecuencia por asistentes, identificadores de llamadas y filtros de correo electrónico. También menciona que saber con quién está hablando y su relación con la persona que toma las decisiones puede ahorrarle mucho tiempo.

Diapositiva 25

Esta diapositiva muestra información sobre el guardián y los tipos de prospectos con los que el guardián puede conectar al vendedor. Un guardián es un contacto de nivel inferior entre usted y la persona que toma las decisiones, como un asistente o un asociado. También menciona que un guardián puede conectar a un vendedor con el tomador de decisiones, el influyente, el autoproclamado tomador de decisiones y el bloqueador.

Diapositiva 26

Esta diapositiva muestra cómo pasar al guardián. Los pasos son: tratar al guardián como un recurso, ser honesto y asertivo, no tratar de venderle al guardián y probar el compromiso social.

Diapositiva 27

Esta diapositiva analiza cómo tratar al guardián como un recurso. Destaca la importancia de ver al guardián como un recurso en lugar de un impedimento para llegar al tomador de decisiones. Los porteros (recepcionistas y asistentes) tienen información valiosa como la ubicación, el horario, el número de teléfono, la dirección de correo electrónico, etc. de los que toman las decisiones. También menciona que desarrollar una relación con el portero puede ayudar a los representantes de ventas a prepararse para su reunión con la fabricante.

Diapositiva 28

Esta diapositiva trata sobre ser honesto con el guardián. Establece que en el entorno empresarial, los guardianes están capacitados para mantener a los representantes de ventas alejados de los tomadores de decisiones. Conocen la mayoría de los trucos y mentirles hará que tu trabajo sea más difícil. También establece que debe tratar de guiarlos con confianza e informarles sobre el propósito de su llamada para contactar al tomador de decisiones.

Diapositiva 29

Esta diapositiva analiza la importancia de ser asertivo con el guardián. Establece que un vendedor debe mantener un tono amistoso y una conversación ligera mientras solicita hablar con su gerente. Ser agresivo con un guardián es una de las formas más rápidas de ser incluido en la lista negra.

Diapositiva 30

Esta diapositiva analiza por qué un representante de ventas no debe tratar de venderle al guardián. Establece que un vendedor no debe intentar venderle al guardián porque no es la persona objetivo y, por lo tanto, no está interesado en sus ofertas. También establece que cuando el guardián pregunta: "¿Cuál es el propósito de la llamada?" el representante de ventas no debe saltar a un argumento de venta. En su lugar, deben tratar de obtener toda la información pertinente, como el mejor momento para llamar, la dirección de correo electrónico, etc.

Diapositiva 31

Esta diapositiva explica cómo probar el compromiso social para superar al guardián. Establece que como los guardianes no monitorean sus perfiles sociales, un representante de ventas puede contactar al tomador de decisiones a través de sus perfiles sociales como LinkedIn, correo electrónico, Twitter, etc.

Diapositiva 32

Esta diapositiva trata sobre el rechazo inicial en las ventas. Destaca que después de dar un discurso de apertura, un vendedor puede enfrentar un rechazo inicial o resistencia a seguir adelante. Las tres reglas para superar la resistencia inicial son: mantener la calma, reducir la resistencia y darse cuenta de que los prospectos son fáciles de manejar.

Notas del instructor: Reglas para superar los rechazos tempranos

• Mantenga la calma: esta es la primera regla, que se aplica ya sea que esté hablando con un guardián o con un tomador de decisiones. Cualquier persona con la que trate al principio o en cualquier momento durante una conversación de ventas puede ser grosera. La regla absoluta e inviolable al lidiar con cualquier resistencia o rechazo directo es mantener la calma.
• Menor resistencia: el desacuerdo siempre conducirá a más resistencia, y desarmar a la persona que se resiste es la forma más efectiva de reducirla. Mientras intenta reducir la resistencia, evite venderse a sí mismo. En lugar de convencer al prospecto de que está equivocado, intente ponerse de acuerdo con él para desarmarlo. Por ejemplo, si alguien dice: "No creo que seas adecuado para mí", responde "pero podrías tener razón". Discutámoslo". El representante de ventas debe ponerse en el lugar del comprador y considerar a qué reacción es más probable que responda.
• Tenga en cuenta que estos son fáciles: un representante de ventas no debe hacer un gran problema con los rechazos. Después de todo, escuchará el mismo puñado de estas cosas todos los días. Pronto serás tan bueno superándolos que no te molestarán. El error que comete la mayoría de los vendedores es que creen que algo anda mal. Su actitud debe ser que estos son fáciles de responder, que son de esperar y que no son un gran problema.

Diapositiva 33

Esta diapositiva trata sobre cómo mantener la calma como la respuesta adecuada para lidiar con el rechazo inicial en las ventas. Destaca que esta es la primera regla, que se aplica ya sea que esté hablando con un guardián o con un tomador de decisiones. Cualquier persona con la que trate al principio o en cualquier momento durante una conversación de ventas puede ser grosera. También menciona que la regla absoluta e inviolable al lidiar con cualquier resistencia o rechazo directo es mantener la calma.

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Esta diapositiva analiza cómo lidiar con el rechazo inicial en las ventas con menos resistencia. Destaca que el desacuerdo siempre conduce a más resistencia, y desarmar a la resistencia es la forma más efectiva de reducirla. También establece que en lugar de convencer al prospecto de que está equivocado, un representante de ventas debe tratar de ponerse de acuerdo con él para desarmarlo.

Diapositiva 35

Esta diapositiva analiza la importancia de reconocer que los prospectos son fáciles de tratar en ventas. Enfatiza la importancia de que un representante de ventas no le dé mucha importancia a los rechazos. Después de todo, seguramente escuchará algunos de estos todos los días. También menciona el error común que cometen la mayoría de los vendedores, que es creer que algo anda mal. Su actitud debe ser que estos rechazos y reacciones espontáneas son fáciles de responder, son de esperar y no son un gran problema.

Diapositiva 36

Esta diapositiva explica por qué los compradores no están contentos. Destaca que los rechazos surgen cuando los compradores/tomadores de decisiones se niegan a comprar su producto/servicio. Manejar estos rechazos puede ser estresante, principalmente si no se manejan en persona. También menciona las razones por las que el comprador se opone a la compra.

Diapositiva 37

Esta diapositiva proporciona una actividad sobre el manejo del rechazo que el capacitador puede realizar durante la sesión de capacitación.

Nota del instructor:

• El formador debe distribuir/recopilar los formularios de motivos de rechazo comunes de los alumnos.
• Pida a los participantes que participen en una actividad de práctica de manejo de rechazos
• Repita el ejercicio hasta que los participantes hayan discutido cada opción.

Diapositiva 39

Esta diapositiva ilustra estadísticas clave sobre los ciclos de ventas. Destaca que según el 69% de los vendedores, conseguir la primera conversación es más complejo que presentar una solución o cerrar el trato.

Diapositiva 40

Esta diapositiva muestra un ejemplo en el que una conversación de ventas comienza con una introducción aburrida.

Diapositiva 41

Esta diapositiva enumera los consejos para una conversación de ventas exitosa. Los consejos son: Tenga la declaración de apertura correcta, una conversación personalizada, cree una buena relación, mantenga el tono correcto, haga las preguntas correctas, demuestre su experiencia y sea claro con el siguiente paso.

Diapositiva 42

Esta diapositiva explica la importancia de tener la declaración de apertura correcta para una conversación de ventas exitosa. Menciona cuán críticas son las primeras impresiones en las ventas. Es posible que los prospectos no le devuelvan la llamada si no los impresiona. También enfatiza la importancia de sus declaraciones de apertura para convencer al prospecto de permanecer en la línea y escucharlo.

Diapositiva 43

Esta diapositiva analiza la importancia de una conversación personalizada para una conversación de ventas exitosa. Destaca que sin personalización, es difícil atraer a un prospecto. Puede hacer que las conversaciones de ventas sean más interactivas y convincentes. También menciona que las empresas deben realizar una investigación exhaustiva para la personalización. Reúna información básica sobre el prospecto y descubra sus áreas de interés.

Diapositiva 44

Esta diapositiva analiza la importancia de crear una buena relación en una conversación de ventas exitosa. Enfatiza la importancia de establecer una buena relación con el prospecto antes de hacer un argumento de venta al conocer sus necesidades e intereses. También menciona que es más probable que los compradores regresen para futuras compras después de establecer una relación.

Diapositiva 45

Esta diapositiva ilustra la importancia de mantener el tono apropiado durante una conversación de ventas exitosa. Enfatiza la importancia de tener el tono, tono y ritmo correctos para una comunicación de ventas efectiva. También enfatiza la importancia de lograr un equilibrio. El prospecto perderá interés y se irá si no entiende lo que estás diciendo.

Diapositiva 46

Esta diapositiva enfatiza la importancia de hacer las preguntas correctas durante una conversación de ventas. Menciona cómo las preguntas ayudan a los prospectos a participar al permitirles hablar y mantener la conversación. Como resultado, un representante de ventas debe hacer preguntas pertinentes a los prospectos. También incluye ejemplos de preguntas que un representante de ventas podría hacer a los prospectos.

Diapositiva 47

Esta diapositiva enfatiza la importancia de demostrar experiencia durante una conversación de ventas. Menciona que un vendedor a veces puede actuar como consultor, ayudando a los prospectos a superar los obstáculos comerciales. También menciona que los negocios modernos hoy en día requieren prueba de experiencia en un dominio específico, y los vendedores deben demostrar que tienen la experiencia necesaria para resolver el problema del prospecto.

Diapositiva 48

Esta diapositiva enfatiza la importancia de aclarar el próximo paso durante una conversación de ventas. Establece que un representante de ventas debe definir su próximo paso antes de concluir la llamada. También incluye ejemplos de los próximos pasos de los representantes de ventas.

Diapositiva 49

Esta diapositiva analiza las pautas para desarrollar una conversación inicial. Destaca que nuestra conversación inicial debe ser breve, clara y precisa, relevante y única.

Diapositiva 67 a 82

Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.

Diapositiva 83 a 110

Estas diapositivas contienen una propuesta de capacitación que cubre lo que la empresa que brinda capacitación corporativa puede lograr para el cliente.

Diapositiva 111 a 113

Estas diapositivas incluyen un formulario de evaluación de capacitación para el instructor, el contenido y la evaluación del curso.