Manejo de objeciones y superación de la resistencia en la capacitación de ventas Ppt

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Esta diapositiva presenta el concepto de objeciones de venta. Una objeción en las ventas es una inquietud que plantea un cliente potencial respecto a un obstáculo en su forma de cerrar la compra

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Esta diapositiva destaca los tipos de objeciones de ventas. Estas objeciones generalmente surgen de la "falta" del comprador de una capacidad particular, como la falta de presupuesto, confianza, necesidad y urgencia.

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Esta diapositiva analiza la falta de presupuesto como un tipo de objeción de ventas. Con mayor frecuencia encontrará objeciones basadas en el precio de su producto o servicio, ya que todas las compras implican un riesgo financiero en algún nivel. Como representante de ventas, debe justificar el precio y el riesgo asociado con el producto o servicio que ofrece y su ajuste perfecto como solución a su problema.

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Esta diapositiva habla de la falta de confianza como un tipo de objeción de venta. Las personas hacen negocios con aquellos a quienes conocen y en quienes pueden confiar. A menudo puede encontrar una situación en la que el cliente no haya oído hablar de usted o no lo conozca. Para superar este tipo de objeciones, debe hacer que su discurso de ascensor sea impactante e impresionable.

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Esta diapositiva analiza la falta de necesidad como un tipo de objeción de ventas. Esta objeción generalmente surge cuando el prospecto no comprende completamente el valor de su solución y cómo lo beneficia. Puede considerar esta objeción como una bendición disfrazada y una oportunidad para educar a su cliente potencial sobre su producto o servicio.

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Esta diapositiva habla de la falta de urgencia como un tipo de objeción de venta. En este tipo de objeción, el vendedor tiene que determinar si el momento es una preocupación genuina para el comprador o simplemente una cortina de humo para ignorarlo. Para identificar esto, puede pedirles que expliquen qué otros problemas pretenden priorizar ahora.

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Esta diapositiva presenta el concepto de manejo de objeciones y destaca su importancia. El manejo de objeciones es cuando el representante de ventas responde a la objeción planteada por el cliente potencial para aliviar inquietudes o problemas relacionados con el producto o servicio que ayuda a que el trato avance.

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Esta diapositiva enumera los enfoques para superar las objeciones. Se trata de un enfoque de cuatro pasos (escuchar, comprender, responder, confirmar), desviación, narración de historias, descubrimiento de la objeción real y personalización.

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Esta diapositiva muestra un enfoque de cuatro pasos para superar la resistencia a las ventas. Muchas veces, el prospecto puede tener una razón específica para no seguir adelante con el trato en ese momento. Este enfoque de cuatro pasos puede ayudar a los vendedores a superar esas objeciones y acercarse un paso más a la venta. Estos son escuchar, comprender, responder y confirmar.

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Esta diapositiva analiza el primer paso, es decir, escuchar para superar la resistencia a las ventas. Cuando un prospecto se opone, es esencial que escuche con atención. Al hacer esto, le demuestra al cliente que está interesado en lo que tiene que decir y que sus preocupaciones son importantes.

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Esta diapositiva habla sobre el segundo paso, es decir, entender cómo superar la resistencia a las ventas. En este paso, el vendedor debe reconocer y comprender completamente el problema. Muchas veces, las objeciones ocultan problemas subyacentes que el cliente quizás no pueda articular.

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Esta diapositiva analiza el tercer paso, es decir, responder para superar la resistencia a las ventas. Una vez que haya establecido los problemas que molestan al cliente, es hora de abordarlos y resolverlos. Es esencial abordar primero la objeción más grande, ya que esto ayudará a generar confianza con el comprador, y las otras preocupaciones pueden no parecer un gran problema.

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Esta diapositiva habla sobre el cuarto paso, es decir, confirmar para superar la resistencia a las ventas. Después de responder a las objeciones del cliente, es crucial confirmar que sus inquietudes están satisfechas y están de acuerdo con la solución propuesta. Explique más la solución, si es necesario.

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Esta diapositiva presenta la técnica de desviación para manejar las objeciones. En esta técnica, el vendedor maneja las objeciones evitándolas o desviándolas por el momento para que el proceso no se ralentice.

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Esta diapositiva muestra un proceso de técnica de desvío de dos pasos para manejar las objeciones. El primer paso es Desviar, es decir, desviar las objeciones y avanzar con el proceso de ventas, el segundo paso es Ritmo y Transición, es decir, mostrar entusiasmo por su producto o servicio y crear una relación sólida al conducir su presentación.

Notas del instructor:

• Desviar: cuando su cliente plantea una objeción, el primer paso es desviarla haciendo otras preguntas que lo lleven a creer que el producto que ofrece es valioso para él. Puedes hacer esto diciendo: “Entiendo lo que dices, pero ¿te gusta la idea? ¿Tiene sentido para ti?”. La respuesta a tales preguntas en la mayoría de los casos es "sí", lo que le permite tener una idea sobre su intención de compra, lo que puede ayudarlo a determinar su próximo paso.
• Ritmo y transición: después de que su cliente esté de acuerdo en que su producto es excelente y valioso para él, haga la transición a un tono un poco más entusiasta y describa los principales beneficios del producto. Al seguir las características distintivas del producto y liderar la presentación, puede crear una relación sólida con el cliente. Por ejemplo, "Sí exactamente, es un gran producto (ligeramente entusiasta); De hecho, la belleza del producto..."

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Esta diapositiva analiza la técnica de contar historias para manejar las objeciones. La narración de historias puede ser una excelente manera de manejar las objeciones de su cliente potencial que pueda haber identificado. Esta técnica ayuda a establecer una relación de confianza entre usted y el prospecto.

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Esta diapositiva explica cómo y por qué la narración funciona para superar la resistencia y manejar las objeciones. Al contar una historia, puede captar la atención del cliente potencial y crear una fuerte conexión emocional. Hacer esto puede reforzar algunos puntos de datos, hechos y números cruciales.

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Esta diapositiva destaca cómo un vendedor puede usar la técnica de contar historias para manejar las objeciones. Hay pasos que un vendedor puede seguir: Esté preparado, escuche atentamente la objeción, proporcione evidencia, concéntrese en el resultado, sea sincero y auténtico, y haga un seguimiento.

Notas del instructor:

• Esté preparado: las historias que se utilizan para superar las objeciones de ventas deben elaborarse cuidadosamente y deben contener información crucial. Es esencial crear una colección de historias de éxito que aborden preocupaciones comunes
• Escuche atentamente la objeción: El vendedor debe escuchar atentamente la objeción y ser capaz de interpretar la inquietud. Deben analizar si se trata de una objeción de precio o un problema de confianza o garantía de marca, si los clientes potenciales no entienden completamente el valor del producto o si hay algún problema de calidad que deba abordarse. Esta comprensión de estas preocupaciones ayudará al vendedor a elegir una historia con cuidado.
• Proporcione evidencia: mientras elaboran sus historias, los representantes de ventas deben incluir hechos y cifras clave para ayudar a su cliente a superar las objeciones. Es importante incorporar algunos puntos de datos cruciales en la historia para enfatizar el mensaje.
• Concéntrese en el resultado: un vendedor debe comenzar con un problema que enfrentó un cliente y cómo su empresa ayudó a superarlo. Los hechos y las cifras son vitales para la historia, pero una historia de éxito también debe centrarse en el resultado. El objetivo de la historia debe ser abordar las inquietudes de los prospectos y responder a todas sus preguntas.
• Sea siempre sincero y auténtico: un vendedor debe ser honesto con el comprador. No deben inventar narraciones solo para dar datos o hechos vitales. Al ser sincero y auténtico, se puede establecer confianza entre el vendedor y el comprador.
• Tener un seguimiento: Por último, es fundamental preguntar al comprador si todas sus inquietudes han sido satisfechas o no. Los representantes de ventas deben asegurarse de que ningún otro problema moleste a su cliente e incluso pueden programar una reunión de seguimiento.

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Esta diapositiva habla de descubrir la objeción real. A menudo, es posible que sus clientes no se sientan cómodos expresándose directamente. Por lo tanto, se convierte en su responsabilidad profundizar y explorar la objeción para identificar la raíz del problema.

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Esta diapositiva muestra algunos ejemplos de preguntas para descubrir las objeciones reales de su cliente. Para comprender el fundamento de la objeción, puede comenzar haciendo preguntas abiertas a sus clientes. Esto les dará la oportunidad de hablar, lo que le permitirá recopilar más información sobre la causa de la objeción.

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Esta diapositiva muestra algunos ejemplos de preguntas para descubrir las objeciones reales de su cliente. Para comprender la base de la objeción, puede enmarcar sus preguntas de una manera que redirija el enfoque de su cliente potencial a los beneficios de su producto o servicio.

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Esta diapositiva presenta el concepto de construir su propia estrategia para superar las objeciones. El manejo de las objeciones puede ser una etapa compleja en el proceso de ventas. A veces, a los representantes de ventas les puede resultar más fácil desarrollar su propia técnica para satisfacer estas objeciones.

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Esta diapositiva destaca los elementos que debe considerar al desarrollar su técnica de manejo de objeciones. Estos elementos son el producto, el tiempo, la dificultad, el dinero, el problema, la confianza en uno mismo y la autoridad.

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Esta diapositiva muestra algunas de las objeciones más comunes y las formas de manejarlas. Estas objeciones generalmente se relacionan con el presupuesto, la autoridad para tomar decisiones, trabajar con un competidor o simplemente tratar de ignorar al representante de ventas.

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Esta diapositiva destaca las habilidades generales requeridas para manejar las objeciones. Estas son habilidades para escuchar y comunicarse, habilidades para resolver problemas, habilidades interpersonales, habilidades de persuasión, habilidades de servicio al cliente e integridad.

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Esta diapositiva analiza la importancia de escuchar y comunicarse para el manejo de objeciones. Una relación de ventas exitosa implica que el vendedor pueda ayudar al prospecto a identificar las necesidades de su organización. Por lo tanto, se vuelve esencial que los vendedores practiquen la escucha activa y presten mucha atención a lo que quiere el prospecto.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de las habilidades de resolución de problemas para el manejo de objeciones. El vendedor debe tener excelentes habilidades para resolver problemas que puedan ayudarlo a identificar las inquietudes de sus clientes y brindar soluciones.

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Esta diapositiva analiza la importancia de las habilidades interpersonales para el manejo de objeciones. Los vendedores deben perfeccionar las "habilidades de la gente" o interpersonales, ya que esto les ayudará a construir una relación sólida con sus clientes.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de las habilidades de persuasión para el manejo de objeciones. Las habilidades de persuasión se pueden considerar como herramientas para alentar a sus clientes a elegir su producto o servicio sobre las ofertas de valor de sus competidores.

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Esta diapositiva analiza la importancia de las habilidades de servicio al cliente para el manejo de objeciones. Es responsabilidad del vendedor brindar a su cliente el mejor servicio al cliente posible. Con esto, es posible que pueda evitar algunas objeciones, ya que los clientes querrán hacer negocios con usted debido a su excelente servicio.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de la integridad para el manejo de objeciones. La integridad es fundamental en cualquier relación, especialmente en la que tienes con tu cliente. Es vital abordar cualquier objeción o inquietud con honestidad y sinceridad.

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Esta diapositiva destaca los disparadores psicológicos para una comunicación efectiva mientras se manejan las objeciones para superar la resistencia. Estos son escasez, consistencia, recompensa, simpatía, prueba social y autoridad.

Notas del instructor:

• Escasez: mostrar que su producto o servicio es escaso y que podría no estar disponible por más tiempo a menos que lo compre ahora puede desencadenar el sesgo cognitivo de su cliente potencial y ayudarlo a superar su resistencia.
• Consistencia: La consistencia es una fuerza silenciosa que trabaja inconscientemente. El objetivo de la consistencia es asegurar pequeños compromisos que conduzcan a compromisos más grandes. Por ejemplo, supongamos que vende un colchón y el usuario tarda un mínimo de 30 días en acostumbrarse y poder compararlo con otros colchones. Por lo tanto, ofrece una prueba gratuita de 100 días al cliente y acepta probarlo, ya que no tiene riesgos y puede devolverlo si no le gusta. Por lo tanto, hacer un pequeño compromiso de probarlo, lo que probablemente puede conducir a la compra, que es un compromiso mayor.
• Recompensa: Ofrecer a su cliente potencial un incentivo o una recompensa, como un descuento, puede ayudar a superar la resistencia. Esto funciona porque tienen la sensación de que podrán obtener un mayor valor por un precio más bajo y podrán lograr sus objetivos.
• Gusto: la simpatía contribuye en gran medida a superar la resistencia a las ventas, ya que cuando te gusta alguien, estás más inclinado a confiar en él. Esto puede ayudar a un vendedor a satisfacer las objeciones de sus clientes.
• Prueba social: La prueba social actúa como un factor importante en la toma de decisiones. Al proporcionar testimonios y pruebas de un gran servicio, puede alentar a sus prospectos a continuar con la venta y superar cualquier objeción que puedan plantear.
• Autoridad: mostrar confianza en su producto o servicio y un sentido de autoridad puede persuadir a su cliente para que haga negocios con usted.

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Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.

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Estas diapositivas contienen una propuesta de capacitación que cubre lo que la empresa que brinda capacitación corporativa puede lograr para el cliente.

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Estas diapositivas incluyen un formulario de evaluación de capacitación para el instructor, el contenido y la evaluación del curso.