Descripción general del enfoque de venta consultiva Ppt de capacitación

Diapositiva 1

Esta diapositiva explica sobre la venta consultiva. Destaca que la venta consultiva se preocupa por guiar a los prospectos hacia la mejor solución para ellos y el vendedor actúa como consultor, alentando a los prospectos a tomar sus propias decisiones.

Diapositiva 2

Esta diapositiva diferencia entre la venta consultiva y la tradicional. Menciona que la venta consultiva se centra en los prospectos, requiere una escucha activa y ofrece soluciones personalizadas, mientras que la venta tradicional se centra en el producto, emplea un argumento de venta estándar y ofrece una solución única para todos.

Diapositiva 3

Esta diapositiva muestra las principales habilidades de venta consultiva. Las habilidades son la curiosidad, la escucha activa y el equilibrio de preguntas.

Diapositiva 4

Esta diapositiva muestra la curiosidad como una importante habilidad de venta consultiva. Destaca que un vendedor debe ser genuinamente curioso acerca de los problemas de sus prospectos. También menciona las preguntas que el vendedor debe preparar antes de conocer a los prospectos.

Diapositiva 5

Esta diapositiva muestra la escucha activa como una habilidad de venta consultiva. Destaca que la escucha activa es tan crítica como hablar en la venta consultiva. Para conectarse verdaderamente con los prospectos y comprender sus puntos débiles, un vendedor debe escuchar. También menciona que cuando los vendedores escuchan activamente, consideran lo que dice su prospecto, intentan entenderlo y brindar la mejor solución posible.

Diapositiva 6

Esta diapositiva analiza las preguntas de equilibrio como una habilidad de venta consultiva. Destaca que la venta consultiva requiere un representante de ventas que haga preguntas al cliente potencial. Deben equilibrar el número de preguntas y la cantidad de información proporcionada. También sugiere que, al discutir su solución con un cliente potencial, la enmarque en términos de cómo ha ayudado a los clientes con desafíos similares.

Diapositiva 7

Esta diapositiva proporciona información sobre el proceso de venta consultiva. Los pasos del proceso son: Investigar, generar confianza, hacer preguntas, dar consejos valiosos, cerrar y dar seguimiento.

Diapositiva 8

Esta diapositiva analiza la importancia de la investigación, que es un paso en el proceso de venta consultiva. Destaca la importancia de realizar una investigación antes de contactar a un prospecto. Durante la investigación, se identifican los objetivos generales y los problemas potenciales que puede enfrentar el prospecto.

Diapositiva 9

Esta diapositiva analiza la importancia de generar confianza, que es un paso en el proceso de venta consultivo. Destaca la importancia de que un vendedor inicie la conversación haciendo preguntas abiertas que le permitan a su cliente potencial hablar de inmediato. También establece que el objetivo es permitirles hablar y escuchar. A medida que se construya la confianza, su cliente potencial revelará más información sobre los objetivos comerciales, problemas actuales y anteriores, etc., que se pueden utilizar para cerrar el trato.

Diapositiva 10

Esta diapositiva analiza la importancia de hacer preguntas, que es un paso en el proceso de venta consultiva. Destaca que una vez que se establece la confianza, el vendedor puede hacer preguntas pertinentes sobre el tipo de solución que requieren los prospectos. El vendedor no debe tener miedo de hacer preguntas cuyas respuestas cree conocer. También menciona la importancia de preguntarles directamente sobre sus puntos débiles porque te brindarán información detallada.

Diapositiva 11

Esta diapositiva analiza la importancia de dar consejos valiosos, que es un paso en el proceso de venta consultiva. Destaca que después de escuchar al prospecto y analizar sus necesidades comerciales, es hora de aconsejarle cómo proceder. También menciona que si su producto no es adecuado para ellos, sugiera algo más. En el proceso, establece una reputación positiva y es más probable que los prospectos recomienden su producto/servicio a otras personas que lo necesiten.

Diapositiva 12

Esta diapositiva analiza la importancia del cierre, que es un paso en el proceso de venta consultiva. Destaca que al cerrar, un vendedor debe mantener el mismo tono que usó durante toda la conversación. También menciona que la venta consultiva tiene como objetivo construir relaciones a largo plazo con los prospectos. El cierre es una bonificación que surge naturalmente una vez que ha generado confianza con su prospecto.

Diapositiva 13

Esta diapositiva analiza la importancia del seguimiento, que es un paso en el proceso de venta consultiva. Destaca que el seguimiento del cliente es fundamental, especialmente en las ventas consultivas. El vendedor debe enviar el primer correo electrónico de seguimiento inmediatamente después de la reunión. También menciona que si el trato se cierra con éxito, un vendedor debe hacer un seguimiento para ver cómo funciona la solución para ellos y si hay algo más que necesiten.