Técnicas para cerrar ventas con clientes difíciles Ppt de capacitación

Diapositiva 1

Esta diapositiva enumera los tipos de técnicas para cerrar ventas con clientes complejos. Estos son venta SPIN, venta Challenger, venta NEAT y MEDDPICC.

Diapositiva 2

Esta diapositiva ofrece una introducción a la metodología de venta SPIN para cerrar ventas complejas. SPIN representa las cuatro etapas de las secuencias de preguntas que un vendedor debe hacerle a un cliente potencial. Estos son situación, problema, implicación y pago necesario.

Diapositiva 3

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de Situación en la venta SPIN. El objetivo detrás de la secuencia de preguntas en esta etapa es conocer y comprender la perspectiva de su cliente potencial.

Diapositiva 4

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa del problema en la venta SPIN. En esta etapa, el objetivo es llegar al núcleo del problema del prospecto. Los representantes de ventas intentan identificar áreas de oportunidad potencial y problemas que los prospectos pueden desconocer o con los que pueden estar insatisfechos.

Diapositiva 5

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de implicación en la venta SPIN. En esta etapa, el vendedor anima al prospecto a considerar las consecuencias de no resolver el problema.

Diapositiva 6

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de pago de la necesidad en la venta de SPIN. En esta etapa final de cuestionamiento, el vendedor alienta al prospecto a considerar cómo puede mejorar su situación si se resuelve el problema.

Diapositiva 7

Esta diapositiva ofrece una introducción a una Venta Challenger para cerrar ventas con clientes complejos. En esta metodología, los retadores siguen un enfoque de Enseñar-Adaptar-Tomar Control para cerrar una venta.

Diapositiva 8

Esta diapositiva muestra un ejemplo de cómo cerrar un trato complejo utilizando la metodología de venta desafiante. La situación conlleva un problema de captación de clientes. El representante de ventas no está de acuerdo con la solución que el cliente cree que sería mejor para él. Luego, el representante de ventas continúa explicando cómo su solución se adaptará mejor a su negocio y la respalda a través de hechos y datos. El representante de ventas podrá cerrar el trato en función de su conocimiento y confianza del dominio en lugar de complacer al cliente.

Diapositiva 9

Esta diapositiva muestra la metodología de venta NEAT para cerrar ventas con clientes complejos. NEAT es una abreviatura de Needs, Economic Impact, Access to Authority y Timeline. Discute la importancia de comprender los principales puntos débiles de los clientes y hacerles comprender cómo su solución los beneficiará financieramente. NEAT también permite que el representante de ventas identifique a la persona con poder adquisitivo real y ayude a establecer un cronograma para la venta.

Diapositiva 10

Esta diapositiva muestra la metodología de ventas de MEDDPICC para cerrar ventas con clientes complejos. Significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso en papel, Identificar dolor, Campeón y Competencia.

Diapositiva 11

Esta diapositiva destaca la importancia de M o Métricas en la venta de MEDDPICC. Las métricas son los datos cuantificables, o números reales y mejoras de KPI que su prospecto desea lograr. Asegúrese de identificar todos los beneficios y la cantidad de mejora que aporta su solución para aumentar su atractivo para el cliente.

Diapositiva 12

Esta diapositiva habla sobre la importancia de E o Comprador Económico en la venta de MEDDPICC. El decisor final es el comprador económico, por lo que es fundamental conocerlo lo antes posible en el proceso de venta ya que es él quien firma el contrato final y toma las decisiones de compra para la organización.

Diapositiva 13

Esta diapositiva destaca la importancia de D o Criterios de decisión en la venta de MEDDPICC. Necesita comprender cómo el prospecto toma decisiones. Los objetivos de los compradores varían, y es su responsabilidad presentar su solución de tal manera que el prospecto crea que se ajusta perfectamente a sus deseos y necesidades únicos.

Diapositiva 14

Esta diapositiva habla sobre la importancia de D o Proceso de decisión en la venta de MEDDPICC. El proceso de decisión le brinda información sobre el proceso de toma de decisiones de su empresa potencial. Debe recopilar todo tipo de información, como quién estará presente en la reunión, qué papeleo se requiere, información sobre el proceso de aprobación, etc.

Diapositiva 15

Esta diapositiva destaca la importancia de P o Paper Process en la venta de MEDDPICC. Una comprensión clara del proceso en papel puede ayudar al representante de ventas a tomar mejores decisiones durante el proceso de ventas y hacer predicciones más precisas, lo que aumenta las posibilidades de cerrar el trato.

Diapositiva 16

Esta diapositiva habla sobre la importancia de Yo o Identifico el dolor en la venta de MEDDPICC. Los clientes solo comprarán su solución si la consideran valiosa, lo que significa que su producto o servicio puede ayudarlos a resolver un problema al que se enfrentan. Al reconocer sus puntos débiles con precisión, los representantes de ventas pueden adaptar su presentación en consecuencia para ayudar al prospecto a comprender cómo su solución eliminará el dolor.

Diapositiva 17

Esta diapositiva destaca la importancia de C o Champion en la venta de MEDDPICC. Este paso implica comprometerse con su campeón. Su representante interno, o un usuario final que se beneficiará al máximo de su solución, es su paladín, un defensor que lo defiende frente a los responsables de la toma de decisiones y al comprador económico.

Diapositiva 18

Esta diapositiva habla sobre la importancia de C o Competencia en la venta de MEDDPICC. La competencia es el aspecto de riesgo que más comúnmente se ignora al asegurar y cerrar un trato. Debe ser consciente de sus ventajas competitivas y comprender cómo la competencia aborda los problemas y ayuda a alcanzar las metas de sus prospectos.