Treinamento de Técnicas para Fechar Vendas com Clientes Difíceis Ppt
Estes slides falam sobre tipos de técnicas para fechar vendas com clientes complexos. Estes são venda SPIN, venda desafiadora, venda NEAT e MEDDPICC.
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Conteúdo desta apresentação em Powerpoint
Slide 1
Este slide lista tipos de técnicas para fechar vendas com clientes complexos. Estes são venda SPIN, venda desafiadora, venda NEAT e MEDDPICC.
Slide 2
Este slide apresenta uma introdução à metodologia de venda SPIN para fechar vendas complexas. SPIN representa os quatro estágios de sequências de perguntas que um vendedor deve fazer a um cliente potencial. Estes são situação, problema, implicação e necessidade de recompensa.
Slide 3
Este slide destaca a importância do estágio de Situação na venda do SPIN. O objetivo por trás da sequência de perguntas neste estágio é aprender e entender a perspectiva de seu prospect.
Slide 4
Este slide destaca a importância do Estágio do Problema na venda do SPIN. Nesta etapa, o objetivo é chegar ao cerne da questão do prospect. Os representantes de vendas tentam identificar áreas de oportunidades potenciais e problemas que os clientes em potencial podem não conhecer ou com os quais podem estar insatisfeitos.
Slide 5
Este slide destaca a importância do Estágio de Implicação na venda de SPIN. Nessa etapa, o vendedor incentiva o prospect a considerar as consequências de não resolver o problema.
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Este slide destaca a importância do Estágio de Necessidade de Pagamento na venda de SPIN. Nesta fase final de questionamento, o vendedor encoraja o prospect a considerar como sua situação pode melhorar se o problema for resolvido.
Slide 7
Este slide apresenta uma introdução a uma venda desafiadora para fechar vendas com clientes complexos. Nessa metodologia, os desafiantes adotam uma abordagem Ensinar-Alfabetizar-Assumir o controle para fechar uma venda.
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Este slide mostra um exemplo de como fechar um negócio complexo usando a metodologia de venda desafiadora. A situação envolve um problema de aquisição de clientes. O representante de vendas discorda da solução que o cliente considera ser a melhor para ele. O representante de vendas continua explicando como sua solução será mais adequada para seus negócios, apoiando-a por meio de fatos e dados. O representante de vendas poderá fechar o negócio com base em seu domínio de conhecimento e confiança, em vez de agradar o cliente
Slide 9
Este slide descreve a metodologia de venda NEAT para fechar vendas com clientes complexos. NEAT é a abreviação de Needs, Economic Impact, Access to Authority e Timeline. Ele discute a importância de entender os principais pontos problemáticos dos clientes e fazê-los entender como sua solução os beneficiará financeiramente. O NEAT também permite que o representante de vendas identifique a pessoa com poder de compra real e ajude a definir um cronograma para a venda.
Slide 10
Este slide mostra a metodologia de vendas MEDDPICC para fechar vendas com clientes complexos. Significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Processo de Papel, Identificar Dor, Campeão e Concorrência.
Slide 11
Este slide destaca a importância de M ou Métricas na venda do MEDDPICC. Métricas são os dados quantificáveis, ou números reais e melhorias de KPI que seu cliente em potencial deseja alcançar. Certifique-se de identificar todos os benefícios e quantidade de melhoria que sua solução traz para a mesa para aumentar seu apelo para o cliente.
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Este slide fala sobre a importância de E ou Comprador Econômico na venda do MEDDPICC. O tomador de decisão final é o comprador econômico, por isso é essencial conhecê-lo o mais cedo possível no processo de venda, pois são eles que assinam o contrato final e tomam as decisões de compra para a organização.
Slide 13
Este slide destaca a importância de D ou Critérios de Decisão na venda do MEDDPICC. Você precisa entender como o prospect toma decisões. Os objetivos dos compradores variam e é sua responsabilidade apresentar sua solução de forma que o cliente em potencial acredite que ela corresponda perfeitamente aos seus desejos e necessidades exclusivos.
Slide 14
Este slide fala sobre a importância de D ou Processo de Decisão na venda do MEDDPICC. O processo de decisão fornece informações sobre o processo de tomada de decisão da empresa em potencial. Você deve coletar todos os tipos de informações, como quem estará presente na reunião, quais documentos são necessários, informações sobre o processo de aprovação, etc.
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Este slide destaca a importância do P ou Processo de Papel na venda do MEDDPICC. Uma compreensão clara do processo de papel pode ajudar o representante de vendas a tomar melhores decisões durante o processo de vendas e fazer previsões mais precisas, aumentando a chance de fechar o negócio.
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Este slide fala sobre a importância de I ou Identifique a Dor na venda do MEDDPICC. Os clientes só comprarão sua solução se a considerarem valiosa, o que significa que seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver um problema que estão enfrentando. Ao reconhecer seus pontos problemáticos com precisão, os representantes de vendas podem adaptar seu discurso de acordo para ajudar o cliente em potencial a entender como sua solução eliminará o problema.
Slide 17
Este slide destaca a importância de C ou Campeão na venda do MEDDPICC. Esta etapa envolve o envolvimento com seu campeão. Seu representante interno, ou um usuário final que pode obter o máximo de sua solução, é seu campeão - um defensor que o defende diante dos tomadores de decisão e do comprador econômico.
Slide 18
Este slide fala sobre a importância de C ou Competição na venda do MEDDPICC. A concorrência é o aspecto de risco mais comumente ignorado ao garantir e fechar um negócio. Você deve estar ciente de suas vantagens competitivas e compreender como a concorrência aborda os problemas e ajuda a alcançar os objetivos de seus clientes potenciais.
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