Técnicas de cierre de ventas para sellar el trato Ppt de capacitación

Diapositiva 1

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre 1-2-3 en ventas. Esta técnica resume los puntos en grupos de tres, que pueden ser atributos, ventajas o componentes adicionales del producto. Esta diapositiva también muestra ejemplos de esta técnica.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

La técnica 1-2-3 Close funciona a través del principio de los triples, un patrón en el que se presentan tres elementos juntos, que sirven como un conjunto coherente de tres golpes de martillo para transmitir un mensaje convincente.

Diapositiva 2

Esta diapositiva describe la técnica de cierre de aplazamiento en ventas. También demuestra un ejemplo que se puede implementar durante una presentación de ventas.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• La relación es crucial en muchos escenarios de ventas, ya que el vendedor puede regresar al cliente con nuevas ventas para realizar en el futuro. Por lo tanto, es mejor no presionarlos para que tomen una decisión cuando no están listos.
• Ofrecer un aplazamiento es una sorpresa agradable para el consumidor que podría estar anticipando un enfoque de ventas más agresivo. Esto crea una tensión de intercambio, que les anima a aceptar tu oferta de más tiempo a cambio de aceptar más tarde el acuerdo.

Diapositiva 3

Esta diapositiva describe la técnica de Cierre Asequible en Ventas. El cierre asequible asegura que el cliente pueda pagar su producto o servicio para eliminar cualquier preocupación que pueda tener sobre el precio. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• El principio de funcionamiento detrás del cierre asequible es diseñar el aspecto financiero del acuerdo que se ajuste a las capacidades de pago de los clientes.
• "No puedo pagarlo", generalmente se usa como una excusa en lugar de una preocupación genuina. Una excelente manera de distinguir lo primero de lo segundo es que la parte generalmente pasará a otra razón para rechazar el trato cuando se aborde y resuelva el problema de la asequibilidad.

Diapositiva 4

Esta diapositiva habla sobre el cierre artesanal. En esta técnica, el vendedor destaca el arte, el talento y la aptitud necesarios para crear el producto o servicio que se vende. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• Al evaluar el costo de un producto, consideramos la cantidad de tiempo y trabajo que se invirtió en él. Con frecuencia infravaloramos las cosas porque no somos conscientes del tiempo y trabajo que llevó crearlas.
• Vender un producto con cierre artesanal aumenta el valor percibido del producto simplemente mencionando la habilidad de los fabricantes y la cantidad de tiempo que dedicaron a crearlo.

Diapositiva 5

Esta diapositiva describe la técnica del cierre presuntivo en ventas. La idea detrás del cierre presuntivo es actuar como si el cliente ya hubiera tomado una decisión. Esta técnica dirige la atención de la conversación al siguiente nivel de preocupación, como cuántos o qué tamaño requieren, etc.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

El cierre presuntivo se basa en el principio de asunción, que establece que cuando alguien actúa como si algo fuera real y exacto, es difícil para la otra persona contradecirlo u oponerse de manera significativa.

Diapositiva 6

Esta diapositiva analiza la técnica del cierre por empatía. En esta técnica es importante empatizar con el cliente y entender a fondo su situación. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

El cierre por empatía implica armonizar con el cliente. Cuando se hace bien, podrá cerrar en el momento adecuado y por las razones correctas para el cliente.

Diapositiva 7

Esta diapositiva habla sobre el cierre ahora o nunca. En esta técnica, el vendedor hace una oferta pero la mantiene breve y sensible al tiempo, por lo que el cliente debe decidir comprar ahora mismo. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• El principio detrás del cierre ahora o nunca es dar a los clientes un trato único.
• Dado que hay menos tiempo para reflexionar y buscar el consejo de otros, el cliente se verá empujado a decidir comprar ahora, por temor a perder el trato.

Diapositiva 8

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre de cachorro en las ventas. En esta técnica, el vendedor entrega el producto al cliente para que lo pruebe. Posiblemente incluso dejar que se lo lleven a casa. Al hacerlo, el producto podrá venderse como un cachorro.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

El cierre de cachorro funciona según el principio de inversión. Cuando los clientes se dan a probar los productos, se asocian mejor con los productos y desarrollan un cariño natural por ellos, lo que le dificultará no cerrar el trato.

Diapositiva 9

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre de calidad en ventas. Como sugiere el nombre, el vendedor enfatiza la calidad sobre otros factores, especialmente el precio. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

En esta técnica, el vendedor apela a la vanidad del cliente oa su sentido de valor a largo plazo. Los asocia con una calidad más alta y mejor para el primero, y para el segundo, está reformulando el precio a lo largo de un período de tiempo prolongado.

Diapositiva 10

Esta diapositiva habla sobre el cierre racional como técnica de cierre en ventas. En esto, el vendedor usa la lógica y la razón para persuadir al cliente a comprar el producto. Esta es la técnica de cierre de ventas más utilizada en las ventas B2B.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta estrategia es efectiva simplemente aplicando la lógica y el razonamiento científico racional.

Diapositiva 11

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre resumido en ventas. En esta técnica, el vendedor resume todos los beneficios que recibirá el cliente junto con el alcance total de lo que está obteniendo por su dinero.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

El resumen cierra las obras reafirmando el entendimiento previamente establecido. Cuando todo se junta al final, parece ser un paquete aún más grande.

Diapositiva 12

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre del costo de oportunidad en ventas. En esta técnica, el vendedor destaca el costo de no comprar el producto para demostrar que el costo real es más bajo de lo que sugeriría el precio.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• El funcionamiento de esta técnica radica en la diferencia entre coste y precio. En términos financieros, "el costo de oportunidad" es el costo de no hacer algo. El costo se refiere a una variedad de problemas que pueden o no ser medibles en dinero
• Sin embargo, el precio de un producto es lo que el cliente paga en efectivo, por lo que el costo es amigo del vendedor.

Diapositiva 13

Esta diapositiva analiza el cierre de propiedad como un tipo de técnica de cierre en las ventas. En esto, el vendedor actúa como si el producto ya fuera propiedad del cliente. Es crucial discutir qué cambios traerá el producto a sus vidas y cómo encaja perfectamente en su régimen.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica funciona según el principio de suposición, lo que implica que el cliente ya posee el producto, y esta suposición no deja lugar a la idea de no poseer el producto.

Diapositiva 14

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre en el mejor momento en las ventas. Esta técnica generalmente se usa cuando los clientes posponen las cosas o dudan en seguir adelante con el trato. El vendedor debe recordarles las razones coyunturales que pueden afectar la venta y otras razones personales que pueden impulsarlo a comprar ahora.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica enfatiza que ahora es el mejor momento para comprar y retrasar no sería una decisión acertada.

Diapositiva 15

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre del calendario en ventas. En esta técnica, el vendedor fija una fecha futura para una reunión si el cliente no está listo para continuar con la venta ahora.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica hace que el cliente se sienta más cómodo ya que se puede acordar una fecha futura a cambio de que usted no presione para la venta ahora. Este tiempo puede ser beneficioso, ya que el cliente puede permanecer comprometido con el producto y considerar la posibilidad de comprarlo.

Diapositiva 16

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre testimonial que son las ventas. En este, el vendedor presenta testimonios de clientes satisfechos para convencer al prospecto de la venta.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Al presentar un testimonio de un cliente existente, un vendedor puede establecer una fuerte conexión de confianza y demostrar credibilidad.

Diapositiva 17

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre de concesión en ventas. En esto, el vendedor le ofrece al cliente una concesión sobre algo que quiere a cambio de continuar con la venta.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica funciona según el principio de incentivar al cliente ofreciéndole una concesión sobre algo que lo impulsará a continuar con la venta.

Diapositiva 18

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre condicional en ventas. En este, el vendedor ofrece resolver la objeción del cliente a cambio de una venta.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica funciona según el principio de intercambio, que ayuda a construir un acuerdo social entre el vendedor y el cliente. El cliente se compromete a comprar el producto cuando el vendedor resuelva su objeción.

Diapositiva 19

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre de exclusividad en las ventas. En este, el vendedor le explica al cliente cómo el producto es exclusivo y no todos son elegibles para comprarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• Esta técnica establece un sentido de identidad en los clientes cuando se les dice que califican para algo y pertenecen a un "grupo especial".
• Cuando nos dicen que no podemos tener algo, estamos motivados para ser parte de la comunidad especial y tomar el control.

Diapositiva 20

Esta diapositiva trata sobre la técnica de cierre del tipo sí en las ventas. En este, el vendedor hace una serie de preguntas que son fáciles de responder, y la respuesta es "sí". Luego se hace una pregunta para la cual el vendedor requiere un “sí”

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica funciona haciendo que el cliente responda "sí" repetidamente para que sea la respuesta habitual del cliente. Una vez establecido el patrón, el vendedor introduce la pregunta para la que necesita un "sí". A algunas personas, en particular, no les gusta responder "no" porque lo consideran descortés.