Técnicas de fechamento de vendas para fechar o negócio Ppt

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Este slide discute a técnica de fechamento 1-2-3 em vendas. Essa técnica resume os pontos em grupos de três, que podem ser atributos do produto, vantagens ou componentes adicionais. Este slide também mostra exemplos dessa técnica.

Notas do instrutor:

Como funciona?

A técnica 1-2-3 Close funciona através do princípio dos triplos, um padrão no qual três elementos são apresentados juntos, que servem como um conjunto coerente de três golpes de martelo para transmitir uma mensagem convincente.

Slide 2

Este slide descreve a técnica de fechamento de adiamento em vendas. Também demonstra um exemplo que pode ser implementado durante uma apresentação de vendas.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• O relacionamento é crucial em muitos cenários de vendas, pois o vendedor pode retornar ao cliente com novas vendas a serem feitas no futuro. Portanto, é melhor não pressioná-los a tomar uma decisão quando não estiverem prontos
• Oferecer um adiamento é uma agradável surpresa para o consumidor que pode estar antecipando uma abordagem de vendas mais agressiva. Isso cria uma tensão de troca, que os encoraja a aceitar sua oferta de mais tempo em troca de aceitar o acordo posteriormente

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Este slide descreve a técnica de fechamento acessível em vendas. O fechamento acessível garante que o cliente possa pagar pelo seu produto ou serviço para eliminar quaisquer preocupações que possam ter sobre o preço. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• O princípio de funcionamento por trás do fechamento acessível é projetar o aspecto financeiro do negócio que se adapte às capacidades de pagamento dos clientes
• "Não posso pagar por isso" costuma ser usado como uma desculpa, e não como uma preocupação genuína. Uma excelente maneira de distinguir o primeiro do último é que a parte geralmente passará para outro motivo para rejeitar o negócio quando a preocupação com a acessibilidade for abordada e resolvida.

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Este slide fala sobre o fechamento do artesão. Nessa técnica, o vendedor destaca a arte, o talento e a aptidão necessários para criar o produto ou serviço que está sendo vendido. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• Ao avaliar o custo de um produto, consideramos a quantidade de tempo e trabalho gastos nele. Frequentemente subestimamos as coisas porque não sabemos o tempo e o trabalho necessários para criá-las
• Vender um produto com proximidade do artesão aumenta o valor percebido do produto simplesmente mencionando a habilidade dos fabricantes e a quantidade de tempo que eles gastaram criando-o

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Este slide descreve a técnica de fechamento presumido em vendas. A ideia por trás do fechamento presumido é agir como se o cliente já tivesse tomado uma decisão. Essa técnica direciona a atenção da conversa para o próximo nível de preocupação, como quantos ou qual tamanho eles exigem, etc.

Notas do instrutor:

Como funciona?

O Fechamento Assumido baseia-se no Princípio da Assunção, que afirma que quando alguém age como se algo fosse real e preciso, é difícil para a outra pessoa contradizer/se opor de forma significativa.

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Este slide discute a técnica de empatia próxima. Nesta técnica, é importante ter empatia com o cliente e entender sua situação completamente. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

A empatia próxima implica harmonizar-se com o cliente. Quando bem feito, você conseguirá fechar na hora certa e pelos motivos corretos para o cliente.

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Este slide fala sobre o fechamento Agora ou Nunca. Nessa técnica, o vendedor faz uma oferta, mas a mantém breve e sensível ao tempo, de modo que o cliente deve decidir comprar agora. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• O princípio por trás do fechamento agora ou nunca é oferecer aos clientes um acordo único
• Como há menos tempo para refletir e buscar conselhos de outras pessoas, o cliente será pressionado a decidir comprar agora, temendo a perda do negócio

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Este slide discute a técnica de fechar o cachorrinho em vendas. Nessa técnica, o vendedor entrega o produto para que o cliente experimente. Possivelmente até deixá-los levar para casa. Ao fazer isso, o produto poderá se vender como um cachorrinho.

Notas do instrutor:

Como funciona?

O filhote de cachorro funciona com base no princípio do investimento. Quando o cliente é dado a experimentar os produtos, ele se associa melhor aos produtos e desenvolve um carinho natural por eles, o que dificultará que ele não feche negócio.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de qualidade em vendas. Como o nome sugere, o vendedor prioriza a qualidade em detrimento de outros fatores, principalmente o preço. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Nessa técnica, o vendedor apela para a vaidade do cliente ou para seu senso de valor a longo prazo. Você os associa a uma qualidade maior e melhor para o primeiro e, para o segundo, está reformulando o preço em um longo período de tempo.

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Este slide fala sobre o fechamento racional como uma técnica de fechamento em vendas. Nela, o vendedor usa a lógica e a razão para persuadir o cliente a comprar o produto. Essa é a técnica de fechamento de vendas mais usada em vendas B2B.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa estratégia é eficaz simplesmente pela aplicação da lógica e do raciocínio racional científico.

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Este slide discute a técnica de fechamento resumido em vendas. Nessa técnica, o vendedor resume todos os benefícios que o cliente receberá junto com o escopo completo do que está obtendo pelo seu dinheiro.

Notas do instrutor:

Como funciona?

O fechamento sumário funciona reafirmando o entendimento previamente estabelecido. Quando tudo é montado no final, parece ser um pacote ainda maior.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de custo de oportunidade em vendas. Nessa técnica, o vendedor destaca o custo de não adquirir o produto para demonstrar que o custo real é menor do que o preço sugere.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• O funcionamento desta técnica reside na diferença entre custo e preço. Em termos financeiros, "o custo de oportunidade" é o custo de não fazer algo. Custo refere-se a uma série de questões que podem ou não ser mensuráveis em dinheiro
• No entanto, o preço de um produto é o que o cliente paga à vista, tornando o custo amigo do vendedor.

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Este slide discute o fechamento de propriedade como um tipo de técnica de fechamento em vendas. Nela, o vendedor age como se o produto já pertencesse ao cliente. É crucial discutir quais mudanças o produto trará para suas vidas e como ele se encaixa perfeitamente em seu regime.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica funciona com base no princípio da suposição, o que implica que o cliente já possui o produto, e essa suposição não deixa espaço para a ideia de não possuir o produto.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento no melhor momento em vendas. Essa técnica geralmente é usada quando os clientes procrastinam ou hesitam em fechar o negócio. O vendedor deve lembrá-los dos motivos de curto prazo que podem afetar a venda e outros motivos pessoais que podem levá-los a comprar agora.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica enfatiza que agora é o melhor momento para comprar e atrasar não seria uma decisão sábia.

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Este slide discute a técnica de fechamento de calendário em vendas. Nessa técnica, o vendedor marca uma data futura para uma reunião se o cliente não estiver pronto para fechar a venda agora.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica deixa o cliente mais confortável, pois uma data futura pode ser acordada em troca de você não pressionar pela venda agora. Esse tempo pode ser benéfico, pois o cliente pode permanecer engajado com o produto e considerar a possibilidade de comprá-lo.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de depoimento em vendas. Nela, o vendedor apresenta depoimentos de clientes satisfeitos para convencer o prospect da venda.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Ao apresentar um depoimento de um cliente existente, um vendedor pode estabelecer uma forte conexão de confiança e provar credibilidade

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de concessão em vendas. Nela, o vendedor oferece ao cliente uma concessão em algo que ele deseja em troca de realizar a venda.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica funciona com base no princípio de incentivar o cliente, oferecendo-lhe uma concessão em algo que o levará a concluir a venda.

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Este slide discute a técnica de fechamento condicional em vendas. Neste, o vendedor se oferece para resolver a objeção do cliente em troca de uma venda.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica funciona com base no princípio da troca, que ajuda a construir um acordo social entre o vendedor e o cliente. O cliente concorda em comprar o produto quando o vendedor resolve sua objeção.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de exclusividade em vendas. Nela, o vendedor explica ao cliente como o produto é exclusivo, e nem todos estão aptos a comprá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• Essa técnica estabelece um senso de identidade nos clientes quando eles são informados de que se qualificam para algo e pertencem a um "grupo especial"
• Quando nos dizem que não podemos ter algo, somos motivados a fazer parte da comunidade especial e assumir o controle

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Este slide discute a técnica de fechamento sim em vendas. Nela, o vendedor faz uma série de perguntas fáceis de responder, e a resposta é "sim". Em seguida, é feita uma pergunta para a qual o vendedor exige um "sim"

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica funciona fazendo com que o cliente responda “sim” repetidamente para torná-la a resposta habitual do cliente. Depois que o padrão é estabelecido, o vendedor escorrega na pergunta para a qual precisa de um “sim”. Algumas pessoas, em particular, não gostam de responder “não” por considerá-lo indelicado.