Verkaufsabschlusstechniken, um das Geschäft abzuschließen Training Ppt

Folie 1

Diese Folie behandelt die 1-2-3-Abschlusstechnik im Vertrieb. Diese Technik fasst die Punkte in Dreiergruppen zusammen, die Eigenschaften, Vorteile oder zusätzliche Komponenten des Produkts sein können. Diese Folie zeigt auch Beispiele dieser Technik.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Die 1-2-3-Close-Technik funktioniert nach dem Dreifachprinzip, einem Muster, bei dem drei Elemente zusammen präsentiert werden, die als zusammenhängendes Set aus drei Hammerschlägen dienen, um eine überzeugende Botschaft zu vermitteln.

Folie 2

Diese Folie beschreibt die Abschlusstechnik der Vertagung im Verkauf. Es zeigt auch ein Beispiel, das während einer Verkaufspräsentation implementiert werden kann.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Die Beziehung ist in vielen Verkaufsszenarien von entscheidender Bedeutung, da der Verkäufer in Zukunft möglicherweise mit neuen Verkäufen zum Kunden zurückkehrt. Daher ist es besser, sie nicht dazu zu drängen, eine Entscheidung zu treffen, wenn sie noch nicht bereit sind
• Das Anbieten einer Vertagung ist eine angenehme Überraschung für den Verbraucher, der möglicherweise einen aufdringlicheren Verkaufsansatz erwartet. Dies erzeugt eine Austauschspannung, die sie dazu ermutigt, Ihr Angebot von mehr Zeit im Austausch für eine spätere Annahme der Vereinbarung anzunehmen

Folie 3

Diese Folie beschreibt die Technik des erschwinglichen Abschlusses im Vertrieb. Der erschwingliche Abschluss stellt sicher, dass sich der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten kann, um alle Bedenken hinsichtlich des Preises auszuräumen. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Das Arbeitsprinzip hinter erschwinglichem Abschluss besteht darin, den finanziellen Aspekt des Geschäfts so zu gestalten, dass er zu den Zahlungsmöglichkeiten der Kunden passt
• „Ich kann es mir nicht leisten“ wird in der Regel eher als Entschuldigung denn als echte Besorgnis verwendet. Eine ausgezeichnete Möglichkeit, Ersteres von Letzterem zu unterscheiden, besteht darin, dass die Partei normalerweise zu einem anderen Grund übergeht, um das Geschäft abzulehnen, wenn die Bedenken hinsichtlich der Erschwinglichkeit angesprochen und gelöst werden

Folie 4

Diese Folie spricht über den handwerklichen Abschluss. Bei dieser Technik hebt der Verkäufer die Kunst, das Talent und die Eignung hervor, die in die Entwicklung des zu verkaufenden Produkts oder der zu verkaufenden Dienstleistung eingeflossen sind. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Bei der Bewertung der Kosten eines Produkts berücksichtigen wir den Zeit- und Arbeitsaufwand, der dafür aufgewendet wurde. Wir unterschätzen Dinge häufig, weil wir uns nicht bewusst sind, wie viel Zeit und Arbeit es gekostet hat, sie zu erstellen
• Der Verkauf eines Produkts mit handwerklicher Nähe erhöht den wahrgenommenen Wert des Produkts, indem einfach die Fähigkeiten der Hersteller und die Zeit erwähnt werden, die sie für die Herstellung aufgewendet haben

Folie 5

Diese Folie beschreibt die Technik des angenommenen Verkaufsabschlusses. Die Idee hinter dem Annahmeschluss ist, so zu tun, als hätte der Kunde bereits eine Entscheidung getroffen. Diese Technik lenkt die Aufmerksamkeit der Konversation auf die nächste Ebene der Bedenken, wie z. B. wie viele oder welche Größe sie benötigen usw.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Das Assumptive Close stützt sich auf das Annahmeprinzip, das besagt, dass es für die andere Person schwierig ist, dem sinnvoll zu widersprechen/zu widersprechen, wenn jemand so tut, als ob etwas real und richtig wäre.

Folie 6

Diese Folie behandelt die Technik der Empathie in der Nähe. Bei dieser Technik ist es wichtig, sich in den Kunden einzufühlen und seine Situation gründlich zu verstehen. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Empathie-Nähe bedeutet Harmonie mit dem Kunden. Wenn Sie es richtig gemacht haben, können Sie zum richtigen Zeitpunkt und aus den richtigen Gründen für den Kunden schließen.

Folie 7

Diese Folie spricht über den Jetzt-oder-nie-Abschluss. Bei dieser Technik macht der Verkäufer ein Angebot, hält es aber kurz und zeitkritisch, sodass sich der Kunde sofort zum Kauf entscheiden muss. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Das Prinzip hinter dem Now-or-Never-Abschluss besteht darin, den Kunden ein einmaliges Angebot zu machen
• Da weniger Zeit bleibt, um nachzudenken und sich von anderen beraten zu lassen, wird der Kunde dazu gedrängt, sich jetzt für einen Kauf zu entscheiden, da er befürchtet, das Geschäft zu verlieren

Folie 8

Auf dieser Folie wird die Puppy-Close-Technik im Verkauf behandelt. Bei dieser Technik überreicht der Verkäufer dem Kunden das Produkt zum Ausprobieren. Eventuell sogar mit nach Hause nehmen lassen. Auf diese Weise kann sich das Produkt wie ein Welpe selbst verkaufen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Der Puppy Close funktioniert nach dem Anlageprinzip. Wenn Kunden die Produkte ausprobieren können, assoziieren sie sich besser mit den Produkten und entwickeln eine natürliche Vorliebe für sie, was es ihm/ihr erschweren wird, das Geschäft nicht abzuschließen.

Folie 9

Auf dieser Folie geht es um hochwertige Abschlusstechnik im Verkauf. Wie der Name schon sagt, betont der Verkäufer die Qualität gegenüber anderen Faktoren, insbesondere dem Preis. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Bei dieser Technik appelliert der Verkäufer entweder an die Eitelkeit des Kunden oder an seinen Sinn für langfristigen Wert. Sie assoziieren sie mit höherer und besserer Qualität für Ersteres, und für Letzteres ordnen Sie den Preis über einen langen Zeitraum neu.

Folie 10

Diese Folie spricht über rationales Schließen als Abschlusstechnik im Verkauf. Dabei verwendet der Verkäufer Logik und Vernunft, um den Kunden zum Kauf des Produkts zu bewegen. Dies ist die am häufigsten verwendete Verkaufsabschlusstechnik im B2B-Vertrieb.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Strategie ist einfach durch die Anwendung von Logik und wissenschaftlich rationalem Denken effektiv.

Folie 11

Auf dieser Folie wird die zusammenfassende Abschlusstechnik im Verkauf erläutert. Bei dieser Technik fasst der Verkäufer alle Vorteile zusammen, die der Kunde erhält, zusammen mit dem vollen Umfang dessen, was er für sein Geld bekommt.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Der Zusammenfassungsabschluss funktioniert, indem er das zuvor festgelegte Verständnis bekräftigt. Wenn am Ende alles zusammengefügt wird, scheint es ein noch größeres Paket zu sein.

Folie 12

Diese Folie befasst sich mit der Opportunitätskosten-Abschlusstechnik im Vertrieb. Bei dieser Technik hebt der Verkäufer die Kosten hervor, die entstehen, wenn das Produkt nicht gekauft wird, um zu zeigen, dass die tatsächlichen Kosten niedriger sind, als der Preis vermuten lässt.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Die Funktionsweise dieser Technik liegt in der Differenz zwischen Kosten und Preis. In finanzieller Hinsicht sind „Opportunitätskosten“ die Kosten dafür, etwas nicht zu tun. Kosten beziehen sich auf eine Reihe von Problemen, die in Geld messbar sein können oder nicht
• Der Preis eines Produkts ist jedoch das, was der Kunde bar bezahlt, wodurch die Kosten zum Freund des Verkäufers werden

Folie 13

Auf dieser Folie wird der Eigentumsabschluss als eine Art Abschlusstechnik im Verkauf erörtert. Dabei tut der Verkäufer so, als wäre das Produkt bereits Eigentum des Kunden. Es ist wichtig zu besprechen, welche Veränderungen das Produkt in ihr Leben bringen wird und wie es perfekt in ihr Regime passt.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik funktioniert nach dem Prinzip der Annahme, was bedeutet, dass der Kunde das Produkt bereits besitzt, und diese Annahme lässt keinen Raum für den Gedanken, das Produkt nicht zu besitzen.

Folie 14

Diese Folie spricht über die beste Abschlusstechnik im Vertrieb. Diese Technik wird im Allgemeinen verwendet, wenn Kunden zögern oder zögern, das Geschäft abzuschließen. Der Verkäufer muss ihn an die kurzfristigen Gründe erinnern, die den Verkauf beeinträchtigen können, und andere persönliche Gründe, die ihn zum sofortigen Kauf veranlassen können.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik betont, dass jetzt der beste Zeitpunkt zum Kaufen ist und ein Aufschieben keine kluge Entscheidung wäre.

Folie 15

Diese Folie behandelt die Kalenderabschlusstechnik im Vertrieb. Bei dieser Technik legt der Verkäufer ein zukünftiges Datum für ein Treffen fest, wenn der Kunde nicht bereit ist, den Verkauf jetzt durchzuführen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik macht es dem Kunden angenehmer, da ein Datum in der Zukunft vereinbart werden kann, wenn Sie im Gegenzug nicht auf den Verkauf drängen. Diese Zeit kann von Vorteil sein, da der Kunde mit dem Produkt beschäftigt bleiben und die Möglichkeit eines Kaufs in Betracht ziehen kann.

Folie 16

Diese Folie spricht über die Testimonial-Abschlusstechnik im Verkauf. Dabei präsentiert der Verkäufer Erfahrungsberichte zufriedener Kunden, um den Interessenten vom Verkauf zu überzeugen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Durch die Vorlage eines Zeugnisses eines bestehenden Kunden kann ein Verkäufer eine starke Vertrauensbeziehung aufbauen und Glaubwürdigkeit beweisen

Folie 17

Diese Folie behandelt die Konzessionsabschlusstechnik im Vertrieb. Dabei bietet der Verkäufer dem Kunden ein Zugeständnis für etwas, das er möchte, im Austausch dafür, dass er den Verkauf durchführt.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik funktioniert nach dem Prinzip, dem Kunden einen Anreiz zu bieten, indem ihm ein Zugeständnis für etwas angeboten wird, das ihn dazu veranlasst, den Verkauf abzuschließen.

Folie 18

Diese Folie behandelt die bedingte Abschlusstechnik im Verkauf. Darin bietet der Verkäufer an, den Widerspruch des Kunden gegen einen Verkauf zu beseitigen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik funktioniert nach dem Austauschprinzip, das dazu beiträgt, eine soziale Vereinbarung zwischen dem Verkäufer und dem Kunden aufzubauen. Der Kunde verpflichtet sich, das Produkt zu kaufen, wenn der Verkäufer seinen Einwand löst.

Folie 19

Diese Folie spricht über die Exklusivitäts-Abschlusstechnik im Verkauf. Darin erklärt der Verkäufer dem Kunden, dass das Produkt exklusiv ist und nicht jeder zum Kauf berechtigt ist.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Diese Technik schafft bei Kunden ein Identitätsgefühl, wenn ihnen gesagt wird, dass sie sich für etwas qualifizieren und zu einer „besonderen Gruppe“ gehören.
• Wenn uns gesagt wird, dass wir etwas nicht haben können, sind wir motiviert, ein Teil der besonderen Gemeinschaft zu sein und die Kontrolle zu übernehmen

Folie 20

Diese Folie behandelt die Ja-Set-Abschlusstechnik im Verkauf. Dabei stellt der Verkäufer eine Reihe von Fragen, die leicht zu beantworten sind, und die Antwort lautet „Ja“. Dann wird eine Frage gestellt, für die der Verkäufer ein „Ja“ verlangt

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik funktioniert, indem der Kunde dazu gebracht wird, wiederholt mit „Ja“ zu antworten, um es zur gewohnten Antwort des Kunden zu machen. Nachdem das Muster festgelegt ist, wirft der Verkäufer die Frage ein, zu der er ein „Ja“ braucht. Manche Leute antworten nicht gerne mit „nein“, da sie es für unhöflich halten.