Techniques de clôture des ventes pour sceller l'affaire Formation Ppt

Diapositive 1

Cette diapositive traite de la technique de clôture 1-2-3 dans les ventes. Cette technique résume les points par groupes de trois, qui peuvent être les attributs, les avantages ou les composants supplémentaires du produit. Cette diapositive montre également des exemples de cette technique.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

La technique 1-2-3 Close fonctionne selon le principe des triples, un modèle dans lequel trois éléments sont présentés ensemble, qui servent d'ensemble cohérent de trois coups de marteau pour transmettre un message convaincant.

Diapositive 2

Cette diapositive décrit la technique de clôture d'ajournement dans les ventes. Il montre également un exemple qui peut être mis en œuvre lors d'une présentation de vente.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• La relation est cruciale dans de nombreux scénarios de vente, car le vendeur peut revenir vers le client avec de nouvelles ventes à réaliser à l'avenir. Par conséquent, il est préférable de ne pas les forcer à prendre une décision lorsqu'ils ne sont pas prêts
• Offrir un ajournement est une agréable surprise pour le consommateur qui pourrait s'attendre à une approche commerciale plus poussée. Cela crée une tension d'échange, qui les encourage à accepter votre offre de plus de temps en échange d'une acceptation ultérieure de l'accord

Diapositive 3

Cette diapositive décrit la technique de clôture abordable dans les ventes. La clôture abordable garantit que le client est en mesure d'acheter votre produit ou service afin d'éliminer toute préoccupation qu'il pourrait avoir concernant le prix. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Le principe de fonctionnement derrière une clôture abordable est de concevoir l'aspect financier de la transaction qui correspond aux capacités de paiement des clients.
• "Je ne peux pas me le permettre" est généralement utilisé comme une excuse plutôt qu'une véritable préoccupation. Un excellent moyen de distinguer le premier du second est que la partie passera généralement à une autre raison de rejeter l'accord lorsque le problème d'abordabilité sera traité et résolu.

Diapositive 4

Cette diapositive parle de la proximité de l'artisan. Dans cette technique, le vendeur met en évidence l'art, le talent et l'aptitude qui ont contribué à créer le produit ou le service vendu. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Lors de l'évaluation du coût d'un produit, nous tenons compte du temps et de la main-d'œuvre qui y ont été consacrés. Nous sous-estimons souvent les choses parce que nous ignorons le temps et le travail qu'il a fallu pour les créer
• Vendre un produit avec une proximité artisanale augmente la valeur perçue du produit en mentionnant simplement le savoir-faire des fabricants et le temps qu'ils ont passé à le créer

Diapositive 5

Cette diapositive décrit la technique de clôture par hypothèse dans les ventes. L'idée derrière la clôture par hypothèse est d'agir comme si le client avait déjà pris une décision. Cette technique dirige l'attention de la conversation vers le prochain niveau de préoccupation, comme le nombre ou la taille dont ils ont besoin, etc.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

La clôture assomptive s'appuie sur le principe d'hypothèse, qui stipule que lorsque quelqu'un agit comme si quelque chose était réel et exact, il est difficile pour l'autre personne de le contredire/s'y opposer de manière significative.

Diapositive 6

Cette diapositive traite de la technique de l'empathie rapprochée. Dans cette technique, il est important de faire preuve d'empathie envers le client et de bien comprendre sa situation. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

L'empathie proche implique l'harmonisation avec le client. Une fois bien fait, vous serez en mesure de fermer au bon moment et pour les bonnes raisons pour le client.

Diapositive 7

Cette diapositive parle de la clôture Now-or-Never. Dans cette technique, le vendeur fait une offre mais la maintient brève et urgente, de sorte que le client doit décider d'acheter tout de suite. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Le principe de la fermeture Now-or-Never est de donner aux clients une offre unique
• Puisqu'il y a moins de temps pour réfléchir et demander conseil aux autres, le client sera poussé à décider d'acheter maintenant, craignant la perte de l'affaire

Diapositive 8

Cette diapositive traite de la technique de fermeture du chiot dans les ventes. Dans cette technique, le vendeur distribue le produit au client pour qu'il l'essaye. Peut-être même les laisser le ramener à la maison. Ce faisant, le produit pourra se vendre comme un chiot.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Le chiot proche fonctionne sur le principe de l'investissement. Lorsque les clients sont invités à essayer les produits, ils s'associent mieux aux produits et développent un penchant naturel pour eux, ce qui rendra difficile pour lui de ne pas conclure l'affaire.

Diapositive 9

Cette diapositive parle de la technique de proximité de qualité dans les ventes. Comme son nom l'indique, le vendeur met l'accent sur la qualité plutôt que sur d'autres facteurs, notamment le prix. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Dans cette technique, le vendeur fait appel soit à la vanité du client, soit à son sens de la valeur à long terme. Vous les associez à une qualité supérieure et meilleure pour les premiers, et pour les seconds, vous recadrez les prix sur une longue période.

Diapositive 10

Cette diapositive parle de la clôture rationnelle en tant que technique de clôture des ventes. En cela, le vendeur utilise la logique et la raison pour persuader le client d'acheter le produit. Il s'agit de la technique de clôture des ventes la plus couramment utilisée dans les ventes B2B.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette stratégie est efficace simplement en appliquant la logique et le raisonnement rationnel scientifique.

Diapositive 11

Cette diapositive traite de la technique de clôture sommaire dans les ventes. Dans cette technique, le vendeur résume tous les avantages que le client recevra ainsi que la portée complète de ce qu'il obtient pour son argent.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

La clôture du résumé fonctionne en réaffirmant la compréhension précédemment établie. Quand tout est assemblé à la fin, cela semble être un paquet encore plus gros.

Diapositive 12

Cette diapositive parle de la technique de clôture du coût d'opportunité dans les ventes. Dans cette technique, le vendeur met en évidence le coût de ne pas acheter le produit pour démontrer que le coût réel est inférieur à ce que le prix suggère.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Le fonctionnement de cette technique réside dans la différence entre le coût et le prix. En termes financiers, "le coût d'opportunité" est le coût de ne pas faire quelque chose. Le coût fait référence à une gamme de problèmes qui peuvent ou non être mesurables en argent
• Cependant, le prix d'un produit est ce que le client paie en espèces, ce qui fait du coût un ami du vendeur.

Diapositive 13

Cette diapositive traite de la clôture de propriété en tant que type de technique de clôture dans les ventes. En cela, le vendeur agit comme si le produit appartenait déjà au client. Il est crucial de discuter des changements que le produit apportera à leur vie et de la manière dont il s'intègre parfaitement dans leur régime.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique fonctionne sur le principe de l'hypothèse, qui implique que le client possède déjà le produit, et cette hypothèse ne laisse aucune place à l'idée de ne pas posséder le produit.

Diapositive 14

Cette diapositive parle de la meilleure technique de clôture des ventes. Cette technique est généralement utilisée lorsque les clients tergiversent ou hésitent à conclure la transaction. Le vendeur doit leur rappeler les raisons à court terme qui peuvent affecter la vente et les autres raisons personnelles qui peuvent les inciter à acheter maintenant.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique souligne que c'est maintenant le meilleur moment pour acheter, et retarder ne serait pas une sage décision.

Diapositive 15

Cette diapositive traite de la technique de clôture du calendrier dans les ventes. Dans cette technique, le vendeur fixe une date future pour une réunion si le client n'est pas prêt à conclure la vente maintenant.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique rend le client plus à l'aise car une date future peut être convenue en échange du fait que vous ne poussez pas pour la vente maintenant. Ce temps peut être bénéfique, car le client peut rester engagé avec le produit et envisager la possibilité de l'acheter.

Diapositive 16

Cette diapositive parle de la technique de clôture du témoignage est la vente. En cela, le vendeur présente des témoignages de clients satisfaits pour convaincre le prospect de la vente.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

En présentant un témoignage d'un client existant, un vendeur peut établir un lien de confiance solide et prouver sa crédibilité

Diapositive 17

Cette diapositive parle de la technique de fermeture de concession dans les ventes. En cela, le vendeur offre au client une concession sur quelque chose qu'il veut en échange de la vente.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique fonctionne sur le principe d'inciter le client en lui offrant une concession sur quelque chose qui l'incitera à conclure la vente.

Diapositive 18

Cette diapositive traite de la technique de clôture conditionnelle dans les ventes. En cela, le vendeur propose de résoudre l'objection du client en échange d'une vente.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique fonctionne sur le principe de l'échange qui permet de construire un accord social entre le vendeur et le client. Le client s'engage à acheter le produit lorsque le vendeur résout son objection.

Diapositive 19

Cette diapositive parle de la technique de clôture d'exclusivité dans les ventes. En cela, le vendeur explique au client en quoi le produit est exclusif et que tout le monde n'est pas éligible pour l'acheter.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Cette technique établit un sentiment d'identité chez les clients lorsqu'on leur dit qu'ils sont éligibles à quelque chose et appartiennent à un "groupe spécial"
• Quand on nous dit que nous ne pouvons pas avoir quelque chose, nous sommes motivés pour faire partie de la communauté spéciale et prendre le contrôle

Diapositive 20

Cette diapositive traite de la technique de clôture par oui dans les ventes. En cela, le vendeur pose une série de questions auxquelles il est facile de répondre, et la réponse est "oui". Ensuite, une question est posée pour laquelle le vendeur demande un "oui"

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique fonctionne en faisant en sorte que le client réponde « oui » à plusieurs reprises pour en faire la réponse habituelle du client. Une fois le modèle établi, le vendeur glisse la question à laquelle il a besoin d'un « oui ». Certaines personnes, en particulier, n'aiment pas répondre « non » car elles considèrent que c'est impoli.