Présentation de la formation sur l'approche de la vente consultative Ppt

Diapositive 1

Cette diapositive explique la vente consultative. Il souligne que la vente consultative consiste à guider les prospects vers la meilleure solution pour eux et que le vendeur agit en tant que consultant, encourageant les prospects à prendre leurs propres décisions.

Diapositive 2

Cette diapositive fait la différence entre la vente consultative et la vente traditionnelle. Il mentionne que la vente consultative est axée sur les prospects, nécessite une écoute active et propose des solutions personnalisées, tandis que la vente traditionnelle est axée sur le produit, utilise un argumentaire de vente standard et offre une solution unique.

Diapositive 3

Cette diapositive illustre les principales compétences de vente consultative. Les compétences sont la curiosité, l'écoute active et les questions d'équilibre.

Diapositive 4

Cette diapositive décrit la curiosité comme une compétence de vente consultative majeure. Il souligne qu'un vendeur doit être véritablement curieux des problèmes de ses prospects. Il mentionne également les questions que le vendeur doit se préparer avant de rencontrer les prospects.

Diapositive 5

Cette diapositive décrit l'écoute active comme une compétence de vente consultative. Il souligne que l'écoute active est aussi essentielle que la parole dans la vente consultative. Pour vraiment se connecter avec les prospects et comprendre leurs points faibles, un vendeur doit écouter. Il mentionne également que lorsque les vendeurs écoutent activement, ils réfléchissent à ce que leur prospect dit, essaient de les comprendre et de fournir la meilleure solution possible.

Diapositive 6

Cette diapositive traite des questions d'équilibrage en tant que compétence de vente consultative. Il souligne que la vente consultative nécessite qu'un représentant commercial pose des questions au prospect. Ils doivent équilibrer le nombre de questions et la quantité d'informations fournies. Cela suggère également que, tout en discutant de votre solution avec un prospect, définissez-la en termes de la manière dont elle a aidé les clients confrontés à des défis similaires.

Diapositive 7

Cette diapositive fournit des informations sur le processus de vente consultatif. Les étapes du processus sont les suivantes : rechercher, instaurer la confiance, poser des questions, donner des conseils précieux, conclure et assurer le suivi.

Diapositive 8

Cette diapositive traite de l'importance de la recherche, qui est une étape du processus de vente consultatif. Il souligne l'importance de mener des recherches avant de contacter un prospect. Lors de la recherche, les objectifs généraux et les problèmes potentiels auxquels le prospect peut être confronté sont identifiés.

Diapositive 9

Cette diapositive traite de l'importance d'établir la confiance, qui est une étape du processus de vente consultatif. Cela souligne l'importance pour un vendeur d'engager la conversation en posant des questions ouvertes qui permettent à votre prospect de parler immédiatement. Il précise également que l'objectif est de leur permettre de s'exprimer et d'écouter. Au fur et à mesure que la confiance s'installe, votre prospect révélera plus d'informations sur les objectifs commerciaux, les problèmes actuels et précédents, etc., qui peuvent être utilisées pour conclure l'affaire.

Diapositive 10

Cette diapositive explique l'importance de poser des questions, qui est une étape du processus de vente consultatif. Il met en évidence qu'une fois la confiance établie, le commercial peut poser des questions pertinentes sur le type de solution dont les prospects ont besoin. Le vendeur ne doit pas avoir peur de poser des questions dont il pense connaître les réponses. Il mentionne également l'importance de les interroger directement sur leurs points faibles, car ils vous fourniront des informations détaillées.

Diapositive 11

Cette diapositive explique l'importance de donner des conseils précieux, qui est une étape dans le processus de vente consultatif. Il souligne qu'après avoir entendu le prospect et analysé ses besoins commerciaux, il est temps de lui conseiller sur la marche à suivre. Il mentionne également que si votre produit ne leur convient pas, suggérez autre chose. Dans le processus, vous établissez une réputation positive et les prospects sont plus susceptibles de recommander votre produit/service à d'autres personnes dans le besoin.

Diapositive 12

Cette diapositive explique l'importance de la clôture, qui est une étape du processus de vente consultatif. Il souligne que lors de la fermeture, un vendeur doit maintenir le même ton que celui utilisé tout au long de la conversation. Il mentionne également que la vente consultative vise à établir des relations à long terme avec les prospects. La conclusion est un bonus qui vient naturellement une fois que vous avez établi une relation de confiance avec votre prospect.

Diapositive 13

Cette diapositive traite de l'importance du suivi, qui est une étape du processus de vente consultatif. Il souligne que le suivi des clients est essentiel, en particulier dans les ventes consultatives. Le vendeur doit envoyer le premier e-mail de suivi immédiatement après la réunion. Il mentionne également que si l'affaire est conclue avec succès, un vendeur doit suivre pour voir comment la solution fonctionne pour lui et s'il y a autre chose dont il a besoin.