Gestion des objections et surmonter la résistance dans la formation à la vente Ppt

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Cette diapositive présente le concept d'objections de vente. Une objection dans les ventes est une préoccupation qu'un client potentiel soulève concernant un obstacle dans sa façon de conclure l'achat

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Cette diapositive met en évidence les types d'objections de vente. Ces objections découlent généralement du « manque » d'une capacité particulière de la part de l'acheteur, comme le manque de budget, de confiance, de besoin et d'urgence.

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Cette diapositive traite du manque de budget en tant que type d'objection commerciale. Vous trouverez le plus souvent des objections basées sur le prix de votre produit ou service puisque tous les achats impliquent un risque financier à un certain niveau. En tant que représentant commercial, vous devez justifier le prix et le risque associés au produit ou service que vous proposez et son adéquation parfaite comme solution à leur problème.

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Cette diapositive parle du manque de confiance en tant que type d'objection commerciale. Les gens se lancent en affaires avec ceux qu'ils connaissent et en qui ils peuvent avoir confiance. Vous pouvez souvent rencontrer une situation où le client n'a peut-être pas entendu parler de vous ou ne vous connaît pas. Pour surmonter ce type d'objection, vous devez rendre votre argumentaire éclair percutant et impressionnable.

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Cette diapositive traite du manque de besoin en tant que type d'objection commerciale. Cette objection survient généralement lorsque le prospect ne comprend pas pleinement la valeur de votre solution et ses avantages. Vous pouvez considérer cette objection comme une bénédiction déguisée et une occasion d'éduquer votre prospect sur votre produit ou service.

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Cette diapositive parle du manque d'urgence en tant que type d'objection commerciale. Dans ce type d'objection, le vendeur doit déterminer si le timing est une véritable préoccupation pour l'acheteur ou juste un écran de fumée pour vous écarter. Pour identifier cela, vous pouvez leur demander d'élaborer sur les autres problèmes qu'ils visent à prioriser maintenant.

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Cette diapositive présente le concept de traitement des objections et souligne son importance. La gestion des objections a lieu lorsque le représentant commercial répond à l'objection soulevée par le prospect pour atténuer les préoccupations ou les problèmes relatifs au produit ou au service, ce qui aide la transaction à avancer.

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Cette diapositive énumère les approches pour surmonter les objections. Il s'agit d'une approche en quatre étapes (écouter, comprendre, répondre, confirmer), déviation, narration, découverte de l'objection réelle et personnalisation.

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Cette diapositive illustre une approche en quatre étapes pour surmonter la résistance des ventes. Souvent, le prospect peut avoir une raison spécifique de ne pas conclure l'accord à ce moment-là. Cette approche en quatre étapes peut aider les vendeurs à surmonter ces objections et à se rapprocher de la vente. Ce sont écouter, comprendre, répondre et confirmer.

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Cette diapositive traite de la première étape, c'est-à-dire écouter pour surmonter la résistance des ventes. Lorsqu'un prospect s'y oppose, il est essentiel que vous l'écoutiez attentivement. Ce faisant, vous démontrez au client que vous êtes investi dans ce qu'il a à dire et que ses préoccupations comptent.

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Cette diapositive parle de la deuxième étape, c'est-à-dire comprendre comment surmonter la résistance des ventes. À cette étape, le vendeur doit reconnaître et bien comprendre le problème. Souvent, les objections cachent des problèmes sous-jacents que le client pourrait ne pas être en mesure d'articuler.

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Cette diapositive traite de la troisième étape, c'est-à-dire répondre pour surmonter la résistance des ventes. Une fois que vous avez établi les problèmes qui dérangent le client, il est temps de les aborder et de les résoudre. Il est essentiel de répondre d'abord à l'objection la plus importante, car cela contribuera à renforcer la confiance avec l'acheteur, et les autres préoccupations pourraient ne pas sembler un problème si grave.

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Cette diapositive parle de la quatrième étape, c'est-à-dire confirmer pour surmonter la résistance des ventes. Après avoir répondu aux objections du client, il est crucial de confirmer que ses préoccupations sont satisfaites et qu'il est d'accord avec la solution proposée. Expliquez davantage la solution, si nécessaire.

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Cette diapositive présente la technique de déviation pour gérer les objections. Dans cette technique, le vendeur gère les objections en les évitant ou en les déviant pour le moment afin que le processus ne ralentisse pas.

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Cette diapositive illustre un processus en deux étapes de technique de déviation pour gérer les objections. La première étape est Deflect, c'est-à-dire détourner les objections et poursuivre le processus de vente, la deuxième étape est Pace & Transition, c'est-à-dire montrer de l'enthousiasme pour votre produit ou service et établir des relations solides en menant votre présentation.

Notes de l'instructeur :

• Dévier : lorsque votre client soulève une objection, la première étape consiste à le détourner en posant d'autres questions qui l'amèneront à croire que le produit que vous proposez est précieux pour lui. Vous pouvez le faire en disant : « Je comprends ce que vous dites, mais aimez-vous l'idée ? Cela a-t-il un sens pour vous ? » La réponse à ces questions dans la plupart des cas est "oui", ce qui vous permet d'avoir une idée de leur intention d'achat, ce qui peut vous aider à déterminer votre prochaine étape.
• Rythme et transition : Une fois que votre client a convenu que votre produit est excellent et précieux pour lui, vous passez à un ton légèrement plus enthousiaste et décrivez les principaux avantages du produit. En parcourant les caractéristiques distinctives du produit et en dirigeant la présentation, vous pouvez établir une relation solide avec le client. Par exemple, "Oui exactement, c'est un super produit (un peu enthousiaste); En fait, la beauté du produit…"

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Cette diapositive traite de la technique de narration pour gérer les objections. Le storytelling peut être un excellent moyen de gérer les objections de votre prospect que vous avez pu identifier. Cette technique permet d'établir une relation de confiance entre vous et le prospect.

Diapositive 21

Cette diapositive explique comment et pourquoi la narration fonctionne pour surmonter la résistance et gérer les objections. En racontant une histoire, vous êtes en mesure de capter l'attention du prospect et de créer un lien émotionnel fort. Cela peut renforcer certains points de données, faits et chiffres cruciaux.

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Cette diapositive montre comment un vendeur peut utiliser la technique de narration pour gérer les objections. Il y a des étapes qu'un vendeur peut suivre : soyez prêt, écoutez attentivement l'objection, fournissez des preuves, concentrez-vous sur le résultat, soyez sincère et authentique, et faites un suivi.

Notes de l'instructeur :

• Soyez prêt : les histoires utilisées pour surmonter les objections commerciales doivent être soigneusement rédigées et doivent contenir des informations cruciales. Construire une collection d'histoires de réussite qui répondent à des préoccupations communes est essentiel
• Écoutez attentivement l'objection : Le vendeur doit écouter attentivement l'objection et être capable d'interpréter la préoccupation. Ils doivent analyser s'il s'agit d'une objection au prix ou d'un problème de confiance ou d'assurance de la marque, si les prospects ne comprennent pas pleinement la valeur du produit ou s'il y a des problèmes de qualité qui doivent être résolus. Cette compréhension de ces préoccupations aidera le vendeur à choisir une histoire avec soin
• Fournir des preuves : lors de la rédaction de leurs histoires, les commerciaux doivent inclure des faits et des chiffres clés pour aider leur client à surmonter les objections. Il est important d'incorporer certains points de données cruciaux dans l'histoire pour souligner le message
• Concentrez-vous sur le résultat : un vendeur doit commencer par un problème rencontré par un client et comment son entreprise l'a aidé à le surmonter. Les faits et les chiffres sont essentiels à l'histoire, mais une histoire de réussite doit également se concentrer sur le résultat. L'objectif de l'histoire doit être de répondre aux préoccupations des prospects tout en répondant à toutes leurs questions
• Soyez toujours sincère et authentique : Un vendeur doit être honnête avec l'acheteur. Ils ne doivent pas inventer des récits juste pour donner des données ou des faits vitaux. En étant sincère et authentique, la confiance peut s'établir entre le vendeur et l'acheteur
• Faites un suivi : Enfin, il est essentiel de demander à l'acheteur si toutes ses préoccupations ont été satisfaites ou non. Les commerciaux doivent s'assurer qu'aucun autre problème ne dérange leur client et peuvent même planifier une réunion de suivi

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Cette diapositive parle de découvrir la véritable objection. Souvent, vos clients peuvent ne pas être à l'aise pour s'exprimer directement. Par conséquent, il devient de votre responsabilité de creuser plus profondément et d'explorer l'objection pour identifier le problème fondamental.

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Cette diapositive montre quelques exemples de questions pour découvrir les véritables objections de votre client. Pour comprendre le fondement de l'objection, vous pouvez commencer par poser des questions ouvertes à vos clients. Cela leur donnera l'occasion de parler, ce qui vous permettra de recueillir plus d'informations sur la cause de l'objection.

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Cette diapositive montre quelques exemples de questions pour découvrir les véritables objections de votre client. Pour comprendre le fondement de l'objection, vous pouvez formuler vos questions de manière à rediriger l'attention de votre prospect vers les avantages de votre produit ou service.

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Cette diapositive présente le concept d'élaboration de votre propre stratégie pour surmonter les objections. Le traitement des objections peut être une étape complexe du processus de vente. Parfois, les commerciaux peuvent trouver plus facile de construire leur propre technique pour répondre à ces objections.

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Cette diapositive met en évidence les éléments à prendre en compte lors de la construction de votre technique de traitement des objections. Ces éléments sont le produit, le temps, la difficulté, l'argent, le problème, la confiance en soi et l'autorité.

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Cette diapositive présente certaines des objections les plus courantes et les moyens de les gérer. Ces objections concernent généralement le budget, le pouvoir décisionnel, le fait de travailler avec un concurrent ou simplement d'essayer d'écarter le représentant commercial.

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Cette diapositive met en évidence les compétences générales requises pour gérer les objections. Il s'agit des compétences d'écoute et de communication, des compétences en résolution de problèmes, des compétences interpersonnelles, des compétences de persuasion, des compétences en service à la clientèle et de l'intégrité.

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Cette diapositive traite de l'importance de l'écoute et de la communication pour la gestion des objections. Une relation de vente réussie implique que le vendeur soit en mesure d'aider le prospect à identifier les besoins de son organisation. Par conséquent, il devient essentiel pour les vendeurs de pratiquer une écoute active et de porter une attention particulière à ce que veut le prospect.

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Cette diapositive parle de l'importance des compétences en résolution de problèmes pour la gestion des objections. Le vendeur doit avoir d'excellentes compétences en résolution de problèmes qui peuvent l'aider à identifier les préoccupations de ses clients et à fournir des solutions

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Cette diapositive traite de l'importance des compétences interpersonnelles pour la gestion des objections. Les vendeurs doivent perfectionner leurs relations interpersonnelles ou leurs "compétences interpersonnelles", car celles-ci les aideront à établir une relation solide avec leurs clients.

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Cette diapositive parle de l'importance des compétences de persuasion pour la gestion des objections. Les compétences de persuasion peuvent être considérées comme des outils pour encourager vos clients à choisir votre produit ou service plutôt que les offres de valeur de vos concurrents.

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Cette diapositive traite de l'importance des compétences du service client pour le traitement des objections. Il est de la responsabilité du vendeur de fournir à son client le meilleur service client possible. Grâce à cela, vous pourrez peut-être éviter certaines objections, car les clients voudraient faire affaire avec vous en raison de votre excellent service.

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Cette diapositive parle de l'importance de l'intégrité pour la gestion des objections. L'intégrité est essentielle dans toute relation, en particulier celle avec votre client. Il est essentiel de répondre à toute objection ou préoccupation avec honnêteté et sincérité.

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Cette diapositive met en évidence les déclencheurs psychologiques pour une communication efficace tout en gérant les objections pour surmonter la résistance. Ce sont la rareté, la cohérence, la récompense, le goût, la preuve sociale et l'autorité.

Notes de l'instructeur :

• Rareté : Afficher que votre produit ou service est rare et pourrait ne pas être disponible plus longtemps à moins d'être acheté maintenant peut déclencher le biais cognitif de votre prospect et vous aider à surmonter sa résistance.
• Cohérence : La cohérence est une force tranquille qui fonctionne inconsciemment. Le but de la cohérence est d'assurer que de petits engagements mènent à de plus grands. Par exemple, disons que vous vendez un matelas et qu'il faut au minimum 30 jours pour qu'un utilisateur s'y habitue et puisse le comparer avec d'autres matelas. Vous offrez donc un essai gratuit de 100 jours au client, et il accepte de l'essayer car il est sans risque et peut le retourner s'il ne l'aime pas. Par conséquent, prendre un petit engagement de l'essayer, ce qui peut très probablement conduire à l'achat, ce qui représente un engagement plus important
• Récompense : Offrir à votre prospect une incitation ou une récompense telle qu'une remise peut aider à surmonter la résistance. Cela fonctionne parce qu'ils ont le sentiment qu'ils pourront obtenir une plus grande valeur pour un prix inférieur et être en mesure d'atteindre leurs objectifs.
• Aimer : L'amabilité contribue grandement à surmonter la résistance à la vente, car lorsque vous aimez quelqu'un, vous êtes plus enclin à lui faire confiance. Cela peut aider un vendeur à répondre aux objections de son client
• Preuve sociale : La preuve sociale agit comme un facteur important dans la prise de décision. En fournissant des témoignages et la preuve d'un excellent service, vous pouvez encourager vos prospects à conclure la vente et à surmonter les objections qu'ils pourraient soulever.
• Autorité : Faire preuve de confiance dans votre produit ou service et un sens de l'autorité peut persuader votre client de faire affaire avec vous

Diapositive 55 à 70

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 71 à 98

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 99 à 101

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.