Lidando com objeções e superando resistências em treinamento de vendas Ppt

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Este slide apresenta o conceito de objeções de vendas. Uma objeção em vendas é uma preocupação que um potencial cliente levanta em relação a um obstáculo em sua forma de fechar a compra

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Este slide destaca os tipos de objeções de vendas. Essas objeções geralmente surgem da “falta” do comprador de uma capacidade específica, como falta de orçamento, confiança, necessidade e urgência.

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Este slide discute a falta de orçamento como um tipo de objeção de vendas. Você encontrará objeções com mais frequência com base no preço de seu produto ou serviço, pois todas as compras envolvem risco financeiro em algum nível. Como representante de vendas, você deve justificar o preço e o risco associados ao produto ou serviço que está oferecendo e sua adequação perfeita como solução para o problema.

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Este slide fala sobre a falta de confiança como um tipo de objeção de vendas. As pessoas fazem negócios com quem elas conhecem e podem confiar. Muitas vezes, você pode encontrar uma situação em que o cliente pode não ter ouvido falar de você ou não o conhecer. Para superar esse tipo de objeção, você deve tornar seu discurso de elevador impactante e impressionável.

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Este slide discute a falta de necessidade como um tipo de objeção de vendas. Essa objeção geralmente surge quando o cliente em potencial não entende totalmente o valor de sua solução e como ela os beneficia. Você pode considerar essa objeção uma bênção disfarçada e uma oportunidade de educar seu cliente em potencial sobre seu produto ou serviço.

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Este slide fala sobre a falta de urgência como um tipo de objeção de vendas. Nesse tipo de objeção, o vendedor precisa determinar se o momento é uma preocupação genuína para o comprador ou apenas uma cortina de fumaça para ignorá-lo. Para identificar isso, você pode pedir-lhes que descrevam quais outras questões pretendem priorizar agora.

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Este slide apresenta o conceito de tratamento de objeções e destaca sua importância. O tratamento de objeções é quando o representante de vendas responde à objeção levantada pelo cliente em potencial para aliviar preocupações ou questões relacionadas ao produto ou serviço que ajudam o negócio a avançar.

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Este slide lista abordagens para superar objeções. Trata-se de uma abordagem de quatro etapas (ouvir, entender, responder, confirmar), desvio, narrativa, descoberta da objeção real e personalização.

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Este slide descreve uma abordagem de quatro etapas para superar a resistência de vendas. Muitas vezes, o cliente em potencial pode ter um motivo específico para não prosseguir com o negócio naquele momento. Essa abordagem de quatro etapas pode ajudar os vendedores a superar essas objeções e dar um passo mais perto da venda. Estes são ouvir, entender, responder e confirmar.

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Este slide discute o primeiro passo, ou seja, ouvir para superar a resistência de vendas. Quando um cliente em potencial se opõe, é essencial que você ouça com atenção. Ao fazer isso, você demonstra ao cliente que investe no que ele tem a dizer e que suas preocupações são importantes.

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Este slide fala sobre o segundo passo, ou seja, entender para vencer a resistência de vendas. Nesta etapa, o vendedor deve reconhecer e entender completamente o problema. Muitas vezes, as objeções escondem problemas subjacentes que o cliente pode não ser capaz de articular.

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Este slide discute a terceira etapa, ou seja, responder para superar a resistência de vendas. Depois de estabelecer os problemas que incomodam o cliente, é hora de abordá-los e resolvê-los. É essencial enfrentar primeiro a maior objeção, pois isso ajudará a criar confiança com o comprador, e as outras preocupações podem não parecer um problema tão grande.

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Este slide fala sobre o quarto passo, ou seja, confirmar para vencer a resistência de vendas. Depois de responder às objeções do cliente, é crucial confirmar que suas preocupações foram atendidas e que concordam com a solução proposta. Explique melhor a solução, se necessário.

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Este slide apresenta a técnica de desvio para lidar com objeções. Nessa técnica, o vendedor lida com as objeções evitando ou desviando-as momentaneamente para que o processo não fique lento.

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Este slide descreve um processo de duas etapas da técnica de deflexão para lidar com objeções. A primeira etapa é Desviar, ou seja, desviar das objeções e seguir em frente com o processo de vendas. A segunda etapa é Ritmo e Transição, ou seja, mostrar entusiasmo com seu produto ou serviço e construir um forte relacionamento ao liderar sua apresentação.

Notas do instrutor:

• Desviar: quando seu cliente levanta uma objeção, o primeiro passo é desviá-la fazendo outras perguntas que o levem a acreditar que o produto que você está oferecendo é valioso para ele. Você pode fazer isso dizendo: “Entendo o que você está dizendo, mas gostou da ideia? Está fazendo sentido para você?”. A resposta a essas perguntas na maioria dos casos é “sim”, o que permite que você tenha uma ideia sobre a intenção de compra deles, o que pode ajudá-lo a determinar seu próximo passo
• Ritmo e transição: depois que seu cliente concorda que seu produto é ótimo e valioso para ele, você faz a transição para um tom um pouco mais entusiástico e descreve os principais benefícios do produto. Ao acompanhar as características distintivas do produto e liderar a apresentação, você pode construir um forte relacionamento com o cliente. Por exemplo, "Sim exatamente, é um ótimo produto (um pouco entusiasmado); De fato, a beleza do produto..."

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Este slide discute a técnica de contar histórias para lidar com objeções. Contar histórias pode ser uma ótima maneira de lidar com as objeções de seu prospect que você possa ter identificado. Essa técnica ajuda a estabelecer uma relação de confiança entre você e o cliente em potencial.

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Este slide explica como e por que contar histórias funciona para superar a resistência e lidar com objeções. Ao contar uma história, você consegue captar a atenção do prospect e construir uma forte conexão emocional. Fazer isso pode reforçar alguns pontos de dados, fatos e números cruciais.

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Este slide destaca como um vendedor pode usar a técnica de contar histórias para lidar com objeções. Existem etapas que um vendedor pode seguir: Esteja preparado, ouça a objeção com atenção, forneça evidências, concentre-se no resultado, seja sincero e autêntico e faça um acompanhamento.

Notas do instrutor:

• Esteja preparado: as histórias usadas para superar as objeções de vendas devem ser cuidadosamente elaboradas e devem conter informações cruciais. Construir uma coleção de histórias de sucesso que abordam preocupações comuns é essencial
• Ouça a objeção com atenção: O vendedor deve ouvir a objeção com atenção e ser capaz de interpretar a preocupação. Eles devem analisar se é uma objeção de preço ou um problema de confiança ou garantia de marca, se os clientes em potencial não entendem totalmente o valor do produto ou se há alguma preocupação de qualidade que precise ser abordada. Essa compreensão dessas preocupações ajudará o vendedor a escolher uma história com cuidado
• Forneça evidências: ao elaborar suas histórias, os representantes de vendas devem incluir fatos e números importantes para ajudar o cliente a superar as objeções. É importante incorporar alguns pontos de dados cruciais na história para enfatizar a mensagem
• Concentre-se no resultado: um vendedor deve começar com um problema que um cliente enfrentou e como sua empresa ajudou a superá-lo. Fatos e números são vitais para a história, mas uma história de sucesso também deve se concentrar no resultado. O objetivo da história deve ser abordar as preocupações dos clientes em potencial, além de responder a todas as suas perguntas
• Sempre seja sincero e autêntico: um vendedor deve ser honesto com o comprador. Eles não devem inventar narrativas apenas para fornecer dados ou fatos vitais. Ao ser sincero e autêntico, a confiança pode ser estabelecida entre o vendedor e o comprador
• Faça um acompanhamento: Por fim, é fundamental perguntar ao comprador se todas as suas preocupações foram atendidas ou não. Os representantes de vendas devem garantir que nenhum outro problema esteja incomodando o cliente e podem até agendar uma reunião de acompanhamento

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Este slide fala sobre descobrir a objeção real. Muitas vezes, seus clientes podem não se sentir à vontade para se expressar diretamente. Portanto, torna-se sua responsabilidade aprofundar e explorar a objeção para identificar a raiz do problema.

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Este slide mostra alguns exemplos de perguntas para descobrir as reais objeções do seu cliente. Para entender o fundamento da objeção, você pode começar fazendo perguntas abertas aos seus clientes. Isso lhes dará a oportunidade de conversar, o que permitirá que você colete mais informações sobre a causa da objeção.

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Este slide mostra alguns exemplos de perguntas para descobrir as reais objeções do seu cliente. Para entender o fundamento da objeção, você pode formular suas perguntas de forma a redirecionar o foco de seu cliente potencial para os benefícios de seu produto ou serviço.

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Este slide apresenta o conceito de construir sua própria estratégia para superar objeções. Lidar com objeções pode ser uma etapa complexa no processo de vendas. Às vezes, os representantes de vendas podem achar mais fácil criar sua própria técnica para atender a essas objeções.

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Este slide destaca os elementos que você deve considerar ao desenvolver sua técnica de tratamento de objeções. Esses elementos são produto, tempo, dificuldade, dinheiro, problema, autoconfiança e autoridade.

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Este slide mostra algumas das objeções mais comuns e maneiras de lidar com elas. Essas objeções geralmente estão relacionadas a orçamento, autoridade para tomar decisões, trabalhar com um concorrente ou apenas tentar ignorar o representante de vendas.

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Este slide destaca as habilidades gerais necessárias para lidar com objeções. São habilidades de ouvir e comunicar, habilidades de resolução de problemas, habilidades interpessoais, habilidades de persuasão, habilidades de atendimento ao cliente e integridade.

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Este slide discute a importância de ouvir e se comunicar para lidar com objeções. Um relacionamento de vendas bem-sucedido envolve o vendedor ser capaz de ajudar o prospect a identificar as necessidades de sua organização. Portanto, torna-se essencial que os vendedores pratiquem a escuta ativa e prestem muita atenção ao que o prospect deseja.

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Este slide fala sobre a importância das habilidades de resolução de problemas para lidar com objeções. O vendedor precisa ter excelentes habilidades de resolução de problemas que possam ajudá-lo a identificar as preocupações de seus clientes e fornecer soluções

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Este slide discute a importância das habilidades interpessoais para lidar com objeções. Os vendedores devem aprimorar as habilidades interpessoais ou "pessoais", pois isso os ajudará a construir um relacionamento forte com seus clientes.

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Este slide fala sobre a importância das habilidades de persuasão para lidar com objeções. As habilidades de persuasão podem ser consideradas como ferramentas para encorajar seus clientes a escolher seu produto ou serviço em vez das ofertas de valor de seus concorrentes

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Este slide discute a importância das habilidades de atendimento ao cliente para lidar com objeções. É responsabilidade do vendedor fornecer ao cliente o melhor atendimento possível. Com isso, você pode evitar algumas objeções, pois os clientes gostariam de fazer negócios com você por causa de seu ótimo serviço.

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Este slide fala sobre a importância da integridade para lidar com objeções. Integridade é essencial em qualquer relacionamento, especialmente aquele com seu cliente. É vital abordar qualquer objeção ou preocupação com honestidade e sinceridade.

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Este slide destaca os gatilhos psicológicos para uma comunicação eficaz ao lidar com objeções para superar a resistência. Estes são escassez, consistência, recompensa, gostar, prova social e autoridade.

Notas do instrutor:

• Escassez: exibir que seu produto ou serviço é escasso e pode não estar disponível por mais tempo, a menos que seja comprado agora, pode desencadear o viés cognitivo de seu cliente em potencial e ajudá-lo a superar sua resistência
• Consistência: A consistência é uma força silenciosa que funciona subconscientemente. O objetivo da consistência é garantir pequenos compromissos que levem a outros maiores. Por exemplo, digamos que você está vendendo um colchão, e leva no mínimo 30 dias para um usuário se acostumar com ele e poder compará-lo com outros colchões. Então, você oferece uma avaliação gratuita de 100 dias ao cliente e ele concorda em experimentá-lo, pois não há riscos e pode devolvê-lo se não gostar. Portanto, fazer um pequeno compromisso de experimentar o que provavelmente pode levar à compra que é um compromisso maior
• Recompensa: oferecer ao seu cliente em potencial um incentivo ou recompensa, como um desconto, pode ajudar a superar a resistência. Isso funciona porque eles têm a sensação de que serão capazes de obter um valor maior por um preço menor e de atingir seus objetivos
• Gostar: A simpatia ajuda muito a superar a resistência às vendas, pois quando você gosta de alguém, fica mais inclinado a confiar nessa pessoa. Isso pode ajudar um vendedor a satisfazer as objeções de seus clientes
• Prova Social: A prova social atua como um fator importante na tomada de decisão. Ao fornecer depoimentos e provas de um ótimo serviço, você pode incentivar seus clientes em potencial a realizar a venda e superar quaisquer objeções que possam levantar.
• Autoridade: Demonstrar confiança em seu produto ou serviço e um senso de autoridade pode persuadir seu cliente a fazer negócios com você

Diapositivo 55 a 70

Esses slides contêm atividades energizadoras para envolver o público da sessão de treinamento.

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Esses slides contêm uma proposta de treinamento que abrange o que a empresa que oferece treinamento corporativo pode realizar para o cliente.

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Esses slides incluem um formulário de avaliação de treinamento para instrutor, conteúdo e avaliação do curso.