Abschlussphase im Verkaufsprozess Training Ppt

Folie 4

Diese Folie definiert die Abschlussphase im Verkauf und ihre Bedeutung. Die Aktivitäten eines Verkäufers, um eine Verkaufsvereinbarung zu treffen, werden als "Geschäftsabschluss" bezeichnet und stellen eine der wichtigsten Verkaufsphasen dar.

Folie 5

Diese Folie hebt die Gründe hervor, die zum Scheitern führen, während der Verkauf abgeschlossen wird. Das Geschäft scheitert, wenn ein Verkäufer nicht auf die Bedürfnisse des Käufers eingeht, keine persönliche Beziehung aufbaut, die falsche Abschlusstechnik anwendet, nicht in der Lage ist, sich effektiv zu unterhalten, keine angesehene oder vertrauenswürdige Führungskraft ist und kein Wissen über seine Person zum Ausdruck bringt Industrie.

Folie 6

Diese Folie behandelt das Versäumnis des Verkäufers, auf die Bedürfnisse des Käufers einzugehen, als Grund für ein gescheitertes Geschäft. Kunden suchen immer nach Möglichkeiten, Ausgaben zu senken, Einnahmen zu steigern, Wettbewerbsvorteile zu erlangen und alles, was einen strategischen Wert bietet. Als Verkäufer sind Sie dafür verantwortlich, auf diese Bedürfnisse einzugehen, und der Kunde kann den Kauf nicht rechtfertigen, wenn Sie dies nicht tun.

Folie 7

Auf dieser Folie wird das Versäumnis des Verkäufers, persönliche Beziehungen aufzubauen, als Grund für ein gescheitertes Geschäft erörtert. Der Verkauf dreht sich um den Aufbau von Beziehungen und erfordert von Ihnen Beharrlichkeit. Es gibt einen Punkt im Verkaufsprozess, an dem der Kunde die Überzeugung des Verkäufers respektiert und sich dessen Beharrlichkeit nicht übel nimmt, was den gewünschten Raum für den Aufbau einer Beziehung gibt.

Folie 8

Diese Folie hebt die falsche Wahl der Abschlusstechnik durch den Verkäufer als Grund für das Scheitern des Geschäfts hervor. Alle Organisationen müssen erkennen, wie diese Unfähigkeit, die geeignete Abschlusstechnik zu identifizieren, das Erreichen ihrer Ziele behindert. Unternehmen müssen ihre Verkäufer darin schulen, wie sie ein Geschäft erfolgreich abschließen.

Folie 9

Auf dieser Folie wird erläutert, wie ein Geschäft scheitert, wenn Verkäufer nicht in der Lage sind, sich effektiv mit den Senioren zu unterhalten. Während Vertriebsmitarbeiter in erster Linie mit Mitarbeitern der unteren oder mittleren Ebene in Kontakt treten, können gelegentliche Gespräche mit Führungskräften über das Ergebnis des Geschäfts entscheiden.

Folie 10

Diese Folie spricht darüber, wie es schwierig wird, ein Geschäft abzuschließen, wenn der Verkäufer keine vertrauenswürdige oder respektierte Führungskraft ist. Es ist wichtig, Verkäufer darin zu schulen, wie sie Vertrauen zu ihren Interessenten aufbauen können. Sie sollten echte Gespräche mit ihren Kunden führen, um ihre Bedürfnisse zu ermitteln und herauszufinden, wie das von ihnen angebotene Produkt/die angebotene Dienstleistung einen dringenden und wichtigen Bedarf ihres Unternehmens erfüllt.

Folie 11

Diese Folie spricht darüber, wie ein Geschäft scheitert, wenn der Verkäufer kein Wissen über seine Branche ausdrücken kann. Der Verkäufer muss sich als jemand darstellen, der die Besonderheiten seiner Branche kennt. Darüber hinaus müssen sie auch zeigen, dass sie ihre Recherchen über den Kunden durchgeführt haben und seine Bedürfnisse verstehen

Folie 13

Diese Folie stellt das Konzept der Abschlusstechniken im Verkauf vor. Es gibt viele Methoden, die Verkäufer anwenden, um den Kunden zum Kauf ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu bewegen.

Folie 14

Diese Folie behandelt die 1-2-3-Abschlusstechnik im Vertrieb. Diese Technik fasst die Punkte in Dreiergruppen zusammen, die Eigenschaften, Vorteile oder zusätzliche Komponenten des Produkts sein können. Diese Folie zeigt auch Beispiele dieser Technik.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Die 1-2-3-Close-Technik funktioniert nach dem Dreifachprinzip, einem Muster, bei dem drei Elemente zusammen präsentiert werden, die als zusammenhängendes Set aus drei Hammerschlägen dienen, um eine überzeugende Botschaft zu vermitteln.

Folie 15

Diese Folie beschreibt die Abschlusstechnik der Vertagung im Verkauf. Es zeigt auch ein Beispiel, das während einer Verkaufspräsentation implementiert werden kann.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Die Beziehung ist in vielen Verkaufsszenarien von entscheidender Bedeutung, da der Verkäufer in Zukunft möglicherweise mit neuen Verkäufen zum Kunden zurückkehrt. Daher ist es besser, sie nicht dazu zu drängen, eine Entscheidung zu treffen, wenn sie noch nicht bereit sind
• Das Anbieten einer Vertagung ist eine angenehme Überraschung für den Verbraucher, der möglicherweise einen aufdringlicheren Verkaufsansatz erwartet. Dies erzeugt eine Austauschspannung, die sie dazu ermutigt, Ihr Angebot von mehr Zeit im Austausch für eine spätere Annahme der Vereinbarung anzunehmen

Folie 16

Diese Folie beschreibt die Technik des erschwinglichen Abschlusses im Vertrieb. Der erschwingliche Abschluss stellt sicher, dass sich der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten kann, um alle Bedenken hinsichtlich des Preises auszuräumen. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Das Arbeitsprinzip hinter erschwinglichem Abschluss besteht darin, den finanziellen Aspekt des Geschäfts so zu gestalten, dass er zu den Zahlungsmöglichkeiten der Kunden passt
• „Ich kann es mir nicht leisten“ wird in der Regel eher als Entschuldigung denn als echte Besorgnis verwendet. Eine ausgezeichnete Möglichkeit, Ersteres von Letzterem zu unterscheiden, besteht darin, dass die Partei normalerweise zu einem anderen Grund übergeht, um das Geschäft abzulehnen, wenn die Bedenken hinsichtlich der Erschwinglichkeit angesprochen und gelöst werden

Folie 17

Diese Folie spricht über den handwerklichen Abschluss. Bei dieser Technik hebt der Verkäufer die Kunst, das Talent und die Eignung hervor, die in die Entwicklung des zu verkaufenden Produkts oder der zu verkaufenden Dienstleistung eingeflossen sind. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Bei der Bewertung der Kosten eines Produkts berücksichtigen wir den Zeit- und Arbeitsaufwand, der dafür aufgewendet wurde. Wir unterschätzen Dinge häufig, weil wir uns nicht bewusst sind, wie viel Zeit und Arbeit es gekostet hat, sie zu erstellen
• Der Verkauf eines Produkts mit handwerklicher Nähe erhöht den wahrgenommenen Wert des Produkts, indem einfach die Fähigkeiten der Hersteller und die Zeit erwähnt werden, die sie für die Herstellung aufgewendet haben

Folie 18

Diese Folie beschreibt die Technik des angenommenen Verkaufsabschlusses. Die Idee hinter dem Annahmeschluss ist, so zu tun, als hätte der Kunde bereits eine Entscheidung getroffen. Diese Technik lenkt die Aufmerksamkeit der Konversation auf die nächste Ebene der Bedenken, wie z. B. wie viele oder welche Größe sie benötigen usw.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Das Assumptive Close stützt sich auf das Annahmeprinzip, das besagt, dass es für die andere Person schwierig ist, dem sinnvoll zu widersprechen/zu widersprechen, wenn jemand so tut, als ob etwas real und richtig wäre.

Folie 19

Diese Folie behandelt die Technik der Empathie in der Nähe. Bei dieser Technik ist es wichtig, sich in den Kunden einzufühlen und seine Situation gründlich zu verstehen. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Empathie-Nähe bedeutet Harmonie mit dem Kunden. Wenn Sie es richtig gemacht haben, können Sie zum richtigen Zeitpunkt und aus den richtigen Gründen für den Kunden schließen.

Folie 20

Diese Folie spricht über den Jetzt-oder-nie-Abschluss. Bei dieser Technik macht der Verkäufer ein Angebot, hält es aber kurz und zeitkritisch, sodass sich der Kunde sofort zum Kauf entscheiden muss. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Das Prinzip hinter dem Now-or-Never-Abschluss besteht darin, den Kunden ein einmaliges Angebot zu machen
• Da weniger Zeit bleibt, um nachzudenken und sich von anderen beraten zu lassen, wird der Kunde dazu gedrängt, sich jetzt für einen Kauf zu entscheiden, da er befürchtet, das Geschäft zu verlieren

Folie 21

Auf dieser Folie wird die Puppy-Close-Technik im Verkauf behandelt. Bei dieser Technik überreicht der Verkäufer dem Kunden das Produkt zum Ausprobieren. Eventuell sogar mit nach Hause nehmen lassen. Auf diese Weise kann sich das Produkt wie ein Welpe selbst verkaufen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Der Puppy Close funktioniert nach dem Anlageprinzip. Wenn Kunden die Produkte ausprobieren können, assoziieren sie sich besser mit den Produkten und entwickeln eine natürliche Vorliebe für sie, was es ihm/ihr erschweren wird, das Geschäft nicht abzuschließen.

Folie 22

Auf dieser Folie geht es um hochwertige Abschlusstechnik im Verkauf. Wie der Name schon sagt, betont der Verkäufer die Qualität gegenüber anderen Faktoren, insbesondere dem Preis. Diese Folie zeigt auch Beispiele für die Implementierung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Bei dieser Technik appelliert der Verkäufer entweder an die Eitelkeit des Kunden oder an seinen Sinn für langfristigen Wert. Sie assoziieren sie mit höherer und besserer Qualität für Ersteres, und für Letzteres ordnen Sie den Preis über einen langen Zeitraum neu.

Folie 23

Diese Folie spricht über rationales Schließen als Abschlusstechnik im Verkauf. Dabei verwendet der Verkäufer Logik und Vernunft, um den Kunden zum Kauf des Produkts zu bewegen. Dies ist die am häufigsten verwendete Verkaufsabschlusstechnik im B2B-Vertrieb.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Strategie ist einfach durch die Anwendung von Logik und wissenschaftlich rationalem Denken effektiv.

Folie 25

Auf dieser Folie wird die zusammenfassende Abschlusstechnik im Verkauf erläutert. Bei dieser Technik fasst der Verkäufer alle Vorteile zusammen, die der Kunde erhält, zusammen mit dem vollen Umfang dessen, was er für sein Geld bekommt.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Der Zusammenfassungsabschluss funktioniert, indem er das zuvor festgelegte Verständnis bekräftigt. Wenn am Ende alles zusammengefügt wird, scheint es ein noch größeres Paket zu sein.

Folie 26

Diese Folie befasst sich mit der Opportunitätskosten-Abschlusstechnik im Vertrieb. Bei dieser Technik hebt der Verkäufer die Kosten hervor, die entstehen, wenn das Produkt nicht gekauft wird, um zu zeigen, dass die tatsächlichen Kosten niedriger sind, als der Preis vermuten lässt.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Die Funktionsweise dieser Technik liegt in der Differenz zwischen Kosten und Preis. In finanzieller Hinsicht sind „Opportunitätskosten“ die Kosten dafür, etwas nicht zu tun. Kosten beziehen sich auf eine Reihe von Problemen, die in Geld messbar sein können oder nicht
• Der Preis eines Produkts ist jedoch das, was der Kunde bar bezahlt, wodurch die Kosten zum Freund des Verkäufers werden

Folie 27

Auf dieser Folie wird der Eigentumsabschluss als eine Art Abschlusstechnik im Verkauf erörtert. Dabei tut der Verkäufer so, als wäre das Produkt bereits Eigentum des Kunden. Es ist wichtig zu besprechen, welche Veränderungen das Produkt in ihr Leben bringen wird und wie es perfekt in ihr Regime passt.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik funktioniert nach dem Prinzip der Annahme, was bedeutet, dass der Kunde das Produkt bereits besitzt, und diese Annahme lässt keinen Raum für den Gedanken, das Produkt nicht zu besitzen.

Folie 28

Diese Folie spricht über die beste Abschlusstechnik im Vertrieb. Diese Technik wird im Allgemeinen verwendet, wenn Kunden zögern oder zögern, das Geschäft abzuschließen. Der Verkäufer muss ihn an die kurzfristigen Gründe erinnern, die den Verkauf beeinträchtigen können, und andere persönliche Gründe, die ihn zum sofortigen Kauf veranlassen können.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik betont, dass jetzt der beste Zeitpunkt zum Kaufen ist und ein Aufschieben keine kluge Entscheidung wäre.

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Diese Folie behandelt die Kalenderabschlusstechnik im Vertrieb. Bei dieser Technik legt der Verkäufer ein zukünftiges Datum für ein Treffen fest, wenn der Kunde nicht bereit ist, den Verkauf jetzt durchzuführen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik macht es dem Kunden angenehmer, da ein Datum in der Zukunft vereinbart werden kann, wenn Sie im Gegenzug nicht auf den Verkauf drängen. Diese Zeit kann von Vorteil sein, da der Kunde mit dem Produkt beschäftigt bleiben und die Möglichkeit eines Kaufs in Betracht ziehen kann.

Folie 30

Diese Folie spricht über die Testimonial-Abschlusstechnik im Verkauf. Dabei präsentiert der Verkäufer Erfahrungsberichte zufriedener Kunden, um den Interessenten vom Verkauf zu überzeugen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Durch die Vorlage eines Zeugnisses eines bestehenden Kunden kann ein Verkäufer eine starke Vertrauensbeziehung aufbauen und Glaubwürdigkeit beweisen

Folie 31

Diese Folie behandelt die Konzessionsabschlusstechnik im Vertrieb. Dabei bietet der Verkäufer dem Kunden ein Zugeständnis für etwas, das er möchte, im Austausch dafür, dass er den Verkauf durchführt.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik funktioniert nach dem Prinzip, dem Kunden einen Anreiz zu bieten, indem ihm ein Zugeständnis für etwas angeboten wird, das ihn dazu veranlasst, den Verkauf abzuschließen.

Folie 32

Diese Folie behandelt die bedingte Abschlusstechnik im Verkauf. Darin bietet der Verkäufer an, den Widerspruch des Kunden gegen einen Verkauf zu beseitigen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik funktioniert nach dem Austauschprinzip, das dazu beiträgt, eine soziale Vereinbarung zwischen dem Verkäufer und dem Kunden aufzubauen. Der Kunde verpflichtet sich, das Produkt zu kaufen, wenn der Verkäufer seinen Einwand löst.

Folie 33

Diese Folie spricht über die Exklusivitäts-Abschlusstechnik im Verkauf. Darin erklärt der Verkäufer dem Kunden, dass das Produkt exklusiv ist und nicht jeder zum Kauf berechtigt ist.

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

• Diese Technik schafft bei Kunden ein Identitätsgefühl, wenn ihnen gesagt wird, dass sie sich für etwas qualifizieren und zu einer „besonderen Gruppe“ gehören.
• Wenn uns gesagt wird, dass wir etwas nicht haben können, sind wir motiviert, ein Teil der besonderen Gemeinschaft zu sein und die Kontrolle zu übernehmen

Folie 34

Diese Folie behandelt die Ja-Set-Abschlusstechnik im Verkauf. Dabei stellt der Verkäufer eine Reihe von Fragen, die leicht zu beantworten sind, und die Antwort lautet „Ja“. Dann wird eine Frage gestellt, für die der Verkäufer ein „Ja“ verlangt

Anmerkungen des Kursleiters:

Wie funktioniert es?

Diese Technik funktioniert, indem der Kunde dazu gebracht wird, wiederholt mit „Ja“ zu antworten, um es zur gewohnten Antwort des Kunden zu machen. Nachdem das Muster festgelegt ist, wirft der Verkäufer die Frage ein, zu der er ein „Ja“ braucht. Manche Leute antworten nicht gerne mit „nein“, da sie es für unhöflich halten.

Folie 36

Diese Folie stellt das Konzept der Kaufsignale von Kunden und ihre Bedeutung vor. Ein Kaufsignal ist eine unfreiwillige Aktion eines Kunden, um sein Interesse an Ihrem Produkt zu zeigen und anzuzeigen, dass er kurz vor dem Kauf steht.

Folie 37

Diese Folie listet einige allgemeine Kaufsignale auf. Dies sind die Kunden, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen, indem sie spezifische Fragen dazu stellen, Fragen zu Ihrem Unternehmen stellen, den Preis des Produkts oder der Dienstleistung besprechen usw.

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Diese Folie zeigt, wie Sie auf Kaufsignale von Kunden reagieren. Während der Verkäufer auf die Kaufsignale reagiert, sollte er schnell vorankommen. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich auch die Produkte Ihrer Mitbewerber ansieht und die Kaufsignale nicht rechtzeitig erkennt oder darauf reagiert, was Sie den Verkauf kosten kann.

Folie 39

Diese Folie gibt eine Einführung in einen komplexen Verkauf und wie man ihn abschließt. Ein komplexer Verkauf beinhaltet im Allgemeinen einen längeren Verkaufszyklus, der viel Überlegung, mehrere Interessengruppen und Entscheidungsträger und häufig einen hohen Kaufpreis erfordern kann. Der Abschluss eines komplexen Verkaufsprozesses erfordert einen strategischeren Ansatz, um alle Variablen im Auge zu behalten. Ein Verkäufer kann viele Arten von Verkaufsmethoden verwenden, um einen Verkauf abzuschließen.

Folie 40

Diese Folie listet Arten von Techniken auf, um Verkäufe mit komplexen Kunden abzuschließen. Dies sind SPIN-Verkauf, Challenger-Verkauf, NEAT-Verkauf und MEDDPICC.

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Diese Folie gibt eine Einführung in die SPIN-Verkaufsmethodik zum Abschluss komplexer Verkäufe. SPIN steht für die vier Stufen von Fragesequenzen, die ein Verkäufer einem Interessenten stellen sollte. Diese sind Situation, Problem, Implikation und Bedarfsauszahlung.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Situationsphase beim SPIN-Verkauf. Das Ziel hinter der Befragungssequenz in dieser Phase ist es, die Perspektive Ihres Interessenten kennenzulernen und zu verstehen.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Problemphase beim SPIN-Verkauf. In dieser Phase ist es das Ziel, zum Kern des Anliegens des Interessenten vorzudringen. Vertriebsmitarbeiter versuchen, Bereiche potenzieller Chancen und Probleme zu identifizieren, die den Interessenten möglicherweise nicht bekannt oder mit denen sie unzufrieden sind.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Implikationsphase beim SPIN-Verkauf. In dieser Phase ermutigt der Verkäufer den Interessenten, die Folgen einer Nichtlösung des Problems zu berücksichtigen.

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Diese Folie hebt die Bedeutung der Need Payoff-Phase beim SPIN-Verkauf hervor. In dieser letzten Befragungsphase ermutigt der Verkäufer den Interessenten zu überlegen, wie sich seine Situation verbessern kann, wenn das Problem gelöst wird.

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Diese Folie gibt eine Einführung in einen Challenger Sale zum Abschluss von Verkäufen mit komplexen Kunden. Bei dieser Methode gehen Herausforderer nach einem Teach-Tailor-Take-Control-Ansatz vor, um einen Verkauf abzuschließen.

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Diese Folie zeigt ein Beispiel dafür, wie ein komplexes Geschäft mit der Challenger-Sale-Methodik abgeschlossen werden kann. Die Situation bringt ein Problem der Kundengewinnung mit sich. Der Vertriebsmitarbeiter ist mit der Lösung, die der Kunde für die beste hält, nicht einverstanden. Der Vertriebsmitarbeiter erklärt dann, wie seine Lösung besser zu seinem Unternehmen passt und unterstützt es durch Fakten und Daten. Der Vertriebsmitarbeiter kann das Geschäft auf der Grundlage seiner Domänenkenntnisse und seines Vertrauens abschließen, anstatt den Kunden zufrieden zu stellen

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Diese Folie zeigt die NEAT-Verkaufsmethodik für den Verkaufsabschluss mit komplexen Kunden. NEAT ist eine Abkürzung für Needs, Economic Impact, Access to Authority und Timeline. Es wird erläutert, wie wichtig es ist, die Kernprobleme der Kunden zu verstehen und ihnen verständlich zu machen, wie Ihre Lösung ihnen finanziell zugute kommt. NEAT ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter auch, die Person mit tatsächlicher Kaufkraft zu identifizieren und dabei zu helfen, einen Zeitplan für den Verkauf festzulegen.

Folie 49

Diese Folie zeigt die MEDDPICC-Verkaufsmethodik zum Abschluss von Verkäufen mit komplexen Kunden. Es steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion und Competition.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von M oder Metriken beim MEDDPICC-Verkauf. Metriken sind die quantifizierbaren Daten oder tatsächlichen Zahlen und KPI-Verbesserungen, die Ihr potenzieller Kunde erreichen möchte. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Vorteile und Verbesserungspotenziale Ihrer Lösung ermitteln, um die Attraktivität für den Kunden zu erhöhen.

Folie 51

Diese Folie spricht über die Bedeutung von E oder Economic Buyer beim MEDDPICC-Verkauf. Der letzte Entscheidungsträger ist der wirtschaftliche Käufer, daher ist es wichtig, ihn so früh wie möglich im Verkaufsprozess zu treffen, da er diejenigen sind, die den endgültigen Vertrag unterzeichnen und Kaufentscheidungen für das Unternehmen treffen.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von D oder Entscheidungskriterien beim MEDDPICC-Verkauf. Sie müssen verstehen, wie der Interessent Entscheidungen trifft. Die Ziele der Käufer sind unterschiedlich, und es liegt in Ihrer Verantwortung, Ihre Lösung so zu präsentieren, dass der Interessent glaubt, dass sie perfekt zu ihren individuellen Wünschen und Bedürfnissen passt.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von D oder Entscheidungsprozess im MEDDPICC-Verkauf. Der Entscheidungsprozess gibt Ihnen Informationen über den Entscheidungsprozess Ihres potenziellen Unternehmens. Sie sollten alle möglichen Informationen sammeln, z. B. wer bei der Besprechung anwesend sein soll, welche Unterlagen erforderlich sind, Einblicke in den Genehmigungsprozess usw.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung des P- oder Papierprozesses beim Verkauf von MEDDPICC. Ein klares Verständnis des Papierprozesses kann dem Vertriebsmitarbeiter helfen, während des Verkaufsprozesses bessere Entscheidungen zu treffen und genauere Vorhersagen zu treffen, was die Chance auf einen Geschäftsabschluss erhöht.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von „I“ oder „Identify Pain“ beim Verkauf von MEDDPICC. Kunden werden Ihre Lösung nur dann kaufen, wenn sie sie für wertvoll halten, was bedeutet, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, ein Problem zu lösen, mit dem sie konfrontiert sind. Indem sie ihre Schmerzpunkte genau erkennen, können Vertriebsmitarbeiter ihr Verkaufsgespräch entsprechend anpassen, um dem Interessenten zu helfen zu verstehen, wie ihre Lösung die Probleme beseitigen wird.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von C oder Champion beim Verkauf von MEDDPICC. Dieser Schritt beinhaltet die Auseinandersetzung mit Ihrem Champion. Ihr interner Vertreter oder ein Endbenutzer, der am meisten von Ihrer Lösung profitieren wird, ist Ihr Verfechter – ein Fürsprecher, der Sie vor Entscheidungsträgern und dem wirtschaftlichen Käufer verteidigt.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von C oder Wettbewerb beim Verkauf von MEDDPICC. Wettbewerb ist der Risikoaspekt, der bei der Sicherung und dem Abschluss eines Geschäfts am häufigsten ignoriert wird. Sie müssen sich Ihrer Wettbewerbsvorteile bewusst sein und verstehen, wie die Konkurrenz die Probleme angeht und hilft, die Ziele Ihrer Interessenten zu erreichen.

Folie 77 bis 92

Diese Folien enthalten Energizer-Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.