SPANCO Sales Mantra For Success Training Ppt

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Este slide descreve as fases do SPANCO (Suspect Prospect Approach Negocie o Pedido de Fechamento) do processo de vendas. Enfatiza que SPANCO é uma abreviatura para as seis etapas de um ciclo típico de vendas, que ocorrem ao longo de todo o processo de vendas. A Xerox forneceu essa estrutura para a comunidade de vendas.

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Este slide discute a fase suspeita do processo de vendas SPANCO. Ele enfatiza que as listas de leads que se acredita serem clientes em potencial são identificadas como suspeitas. No entanto, não está claro se os leads estão interessados em comprar o produto oferecido neste momento do ciclo de vendas. Ele também afirma que, durante essa fase, um vendedor deve estudar uma conta ou cliente específico, coletar informações como pessoas de contato, autoridade e capacidade de pagamento da empresa e realizar uma avaliação das necessidades do cliente.

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Este slide explica a fase de prospecção do processo de vendas SPANCO. Enfatiza que, nesta fase, apenas alguns prospects são escolhidos de um grande grupo de suspeitos. Prospects são clientes em potencial que manifestaram interesse durante a fase de suspeita.

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Este slide discute a fase de abordagem do processo de vendas SPANCO. Enfatiza que você se reunirá com os clientes identificados durante a fase de prospecção, virtualmente ou pessoalmente. Nessa etapa, o vendedor tenta identificar as necessidades do cliente, analisá-las, qualificar leads e apresentar uma solução a partir de suas ofertas. Ele também enfatiza que isso ocorre ao longo de vários dias, com várias reuniões para identificação de necessidades, apresentações de vendas e assim por diante.

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Este slide explica a fase de negociação do processo de vendas da SPANCO e enfatiza que a negociação é um estágio crítico do ciclo de vendas porque pode fazer ou não uma venda. A barganha sobre as características do produto ou serviço, preços e assim por diante começa nesta fase. O vendedor também deve considerar sua margem de lucro e qual produto seria mais benéfico para o cliente. A essa altura, o vendedor deve estar familiarizado com os produtos e detalhes do concorrente.

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Este slide menciona a fase de fechamento do processo de vendas SPANCO e destaca que o cliente concordaria com os termos e condições do negócio ou contrato nesta fase. Quando o cliente assina o contrato e conclui todas as formalidades necessárias para emitir um pedido de compra para você, o negócio é considerado "fechado".

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Este slide explica a fase de pedido do processo de vendas SPANCO. Enfatiza que o vendedor deve retirar o pedido (Pedido de Compra) do cliente após concordar com os termos e condições, incluindo pagamento e cronograma de entrega. Uma vez emitido um Pedido de Compra (PO), o vendedor deve entregá-lo ao Departamento de Operações ou Equipe de Entrega apropriado. A Equipe de Entrega assume as responsabilidades do cliente. Este é o fim do ciclo de vendas para aquele negócio específico. Ele também afirma que esta etapa também inclui cross-selling, ou seja, promover a compra de qualquer coisa além do produto primário.