Um guia para treinamento em metodologias de vendas Ppt

Slide 1

Este slide lista as melhores metodologias de vendas que o vendedor pode usar. As metodologias são: venda SPIN, venda desafiadora, venda NEAT, MEDDPICC, venda conceitual, venda instantânea, sistema Sandler, venda de solução, venda de entrada, venda de conta-alvo, comando da venda, venda de gap e venda consultiva.

Slide 2

Este slide apresenta uma introdução à metodologia de venda SPIN para fechar vendas complexas. SPIN representa os quatro estágios de sequências de perguntas que um vendedor deve fazer a um cliente potencial. Estes são situação, problema, implicação e necessidade de recompensa.

Slide 3

Este slide destaca a importância do estágio de Situação na venda do SPIN. O objetivo por trás da sequência de perguntas neste estágio é aprender e entender a perspectiva de seu prospect.

Slide 4

Este slide destaca a importância do Estágio do Problema na venda do SPIN. Nesta etapa, o objetivo é chegar ao cerne da questão do prospect. Os representantes de vendas tentam identificar áreas de oportunidades potenciais e problemas que os clientes em potencial podem não conhecer ou com os quais podem estar insatisfeitos.

Slide 5

Este slide destaca a importância do Estágio de Implicação na venda de SPIN. Nessa etapa, o vendedor incentiva o prospect a considerar as consequências de não resolver o problema.

Slide 6

Este slide destaca a importância do Estágio de Necessidade de Pagamento na venda de SPIN. Nesta fase final de questionamento, o vendedor encoraja o prospect a considerar como a situação pode melhorar se o problema for resolvido.

Slide 7

Este slide apresenta uma introdução a uma venda desafiadora para fechar vendas com clientes complexos. Nessa metodologia, os desafiantes adotam uma abordagem Ensinar-Alfabetizar-Assumir o controle para fechar uma venda.

Slide 8

Este slide mostra um exemplo de como fechar um negócio complexo usando a metodologia de venda desafiadora. A situação envolve um problema de aquisição de clientes. O representante de vendas discorda da solução que o cliente considera ser a melhor para ele. O representante de vendas continua explicando como sua solução será mais adequada para seus negócios, apoiando-a por meio de fatos e dados. O representante de vendas poderá fechar o negócio com base em seu domínio de conhecimento e confiança, em vez de agradar o cliente

Slide 9

Este slide descreve a metodologia de venda NEAT para fechar vendas com clientes complexos. NEAT é a abreviação de Needs, Economic Impact, Access to Authority e Timeline. Ele discute a importância de entender os principais pontos problemáticos dos clientes e fazê-los entender como sua solução os beneficiará financeiramente. O NEAT também permite que o representante de vendas identifique a pessoa com poder de compra real e ajude a definir um cronograma para a venda.

Slide 10

Este slide mostra a metodologia de vendas MEDDPICC para fechar vendas com clientes complexos. Significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Processo de Papel, Identificar Dor, Campeão e Concorrência.

Slide 11

Este slide destaca a importância de M ou Métricas na venda do MEDDPICC. Métricas são os dados quantificáveis, ou números reais e melhorias de KPI que seu cliente em potencial deseja alcançar. Certifique-se de identificar todos os benefícios e quantidade de melhoria que sua solução traz para a mesa para aumentar seu apelo para o cliente.

Slide 12

Este slide fala sobre a importância de E ou Comprador Econômico na venda do MEDDPICC. O tomador de decisão final é o comprador econômico, por isso é essencial conhecê-lo o mais cedo possível no processo de venda, pois são eles que assinam o contrato final e tomam as decisões de compra para a organização.

Slide 13

Este slide destaca a importância de D ou Critérios de Decisão na venda do MEDDPICC. Você precisa entender como o prospect toma decisões. Os objetivos dos compradores variam e é sua responsabilidade apresentar sua solução de forma que o cliente em potencial acredite que ela corresponda perfeitamente aos seus desejos e necessidades exclusivos.

Slide 14

Este slide fala sobre a importância de D ou Processo de Decisão na venda do MEDDPICC. O processo de decisão fornece informações sobre o processo de tomada de decisão da empresa em potencial. Você deve coletar todos os tipos de informações, como quem estará presente na reunião, quais documentos são necessários, informações sobre o processo de aprovação, etc.

Slide 15

Este slide destaca a importância do P ou Processo de Papel na venda do MEDDPICC. Uma compreensão clara do processo de papel pode ajudar o representante de vendas a tomar melhores decisões durante o processo de vendas e fazer previsões mais precisas, aumentando a chance de fechar o negócio.

Slide 16

Este slide fala sobre a importância de I ou Identifique a Dor na venda do MEDDPICC. Os clientes só comprarão sua solução se a considerarem valiosa, o que significa que seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver um problema que estão enfrentando. Ao reconhecer seus pontos problemáticos com precisão, os representantes de vendas podem adaptar seu argumento de venda para ajudar o cliente em potencial a entender como sua solução eliminará o problema.

Slide 17

Este slide destaca a importância de C ou Campeão na venda do MEDDPICC. Esta etapa envolve o envolvimento com seu campeão. Seu representante interno, ou um usuário final que pode obter o máximo de sua solução, é seu campeão - um defensor que o defende diante dos tomadores de decisão e do comprador econômico.

Slide 18

Este slide fala sobre a importância de C ou Competição na venda do MEDDPICC. A concorrência é o aspecto de risco mais comumente ignorado ao garantir e fechar um negócio. Você deve estar ciente de suas vantagens competitivas e compreender como a concorrência aborda os problemas e ajuda a alcançar os objetivos de seus clientes potenciais.

Slide 19

Este slide fala sobre a venda conceitual, uma metodologia de vendas. Ele destaca que, nesse método, um vendedor convence um comprador a comprar um conceito em vez de um produto. Procura compreender as necessidades subjacentes do cliente, ouvindo-as. Também menciona que aqui o objetivo dos vendedores é fazer perguntas investigativas e ouvir ativamente para determinar a situação ideal do comprador.

Slide 20

Este slide fornece informações sobre SNAP (Simples, iNvaluable, Aligned e Priority), uma metodologia de vendas. O SNAP assume que os clientes têm pouco tempo para decidir e frequentemente ficam sobrecarregados com informações quando entram em contato com um representante. A metodologia baseia-se na ideia de que um representante pode atender o cliente simplificando e fornecendo apenas as informações necessárias.

Slide 21

Este slide discute a venda de Sandler, uma metodologia de vendas. Ele destaca que o Sistema de Vendas Sandler, projetado por David Sandler em 1967, concentra-se em fazer com que os representantes de vendas atuem como consultores, em vez de vendedores insistentes. Em vez de empurrar um produto para alguém que não precisa dele, essa estratégia se concentra em fazer as perguntas certas durante o processo de qualificação.

Notas do instrutor: O Sistema Sandler tem um processo de sete etapas:

• Criação de vínculo e relacionamento: o primeiro passo na construção de relacionamento é estabelecer um vínculo e relacionamento com seu cliente em potencial, o que deve incentivar uma comunicação aberta e honesta
• Contratos iniciais: estabelecer papéis e expectativas é a segunda etapa no processo de construção de relacionamento. Durante esta fase, estabeleça regras básicas e crie um ambiente acolhedor para a condução dos negócios
• Dor: esta seção da conversa ajudará você a identificar os pontos problemáticos do cliente em potencial e como seu produto ou serviço pode ajudá-lo
• Orçamento: O Sandler Selling System discute o orçamento durante a fase de qualificação. De acordo com o Sistema Sandler, vender seu produto para alguém que não pode pagar é inútil. O representante de vendas determina se seu cliente em potencial está ou não disposto e apto a investir tempo, dinheiro e recursos necessários para resolver o problema durante esse estágio do processo de qualificação
• Decisão: A fase de qualificação termina com uma discussão sobre o processo de tomada de decisão. Determine quem, o quê, onde, por que e como o cliente em potencial deseja que o processo de compra prossiga
• Cumprimento: nesta etapa final, o representante de vendas propõe seu produto ou serviço como solução para o problema do prospect. Sua proposta abordará as preocupações deles, principalmente em relação ao orçamento e ao processo de tomada de decisão
• Pós-venda: eventualmente, é hora de fechar o negócio rapidamente, antes que a concorrência possa intervir

Slide 22

Este slide discute a venda de soluções, uma metodologia de vendas. Ele destaca que, na venda de soluções, os representantes de vendas entendem os pontos problemáticos do cliente, fazem perguntas para entender suas necessidades subjacentes, têm uma excelente avaliação de seus negócios e necessidades e oferecem não apenas um produto, mas uma solução para seus problemas.

Slide 23

Este slide discute a venda inbound, uma metodologia de vendas. Ele destaca que, usando a metodologia de vendas inbound, os profissionais de vendas podem encontrar clientes em potencial nas mídias sociais (Twitter ou LinkedIn) ou na página de preços de produtos de suas empresas. As vendas de entrada usam exibições de página, conversões e interações de mídia social para personalizar o processo de compra.

Slide 24

Este slide discute a venda de contas-alvo, uma metodologia de vendas. Ele destaca que a venda de contas-alvo é selecionar ou se envolver com os clientes em potencial certos, prestando muita atenção a eles e conduzindo pesquisas extensas enquanto cria personas de compradores, qualificações de leads e organizações de mapeamento.

Slide 25

Este slide discute o comando da venda, uma metodologia de vendas. Destaca que vender com urgência e amplo conhecimento do produto faz parte do domínio da metodologia de venda. Também afirma que um vendedor deve ser capaz de definir como seu produto/serviço resolve as dores, necessidades e interesses de seus clientes potenciais de uma forma que seus concorrentes não podem.

Slide 26

Este slide discute a venda de lacunas, uma metodologia de vendas. Ele destaca que a venda de lacunas é uma técnica que enfatiza a lacuna entre o negócio atual de um cliente em potencial e onde ele deseja que ele esteja. Sua premissa subjacente é baseada na resolução de problemas, em vez de vendas de produtos. Ele também menciona que os prospects são priorizados pelos representantes de vendas que usam o gap selling. Eles entendem completamente o negócio, os problemas e, o mais importante, os objetivos de um cliente em potencial.