Formation sur l'étape de clôture du processus de vente Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive définit l'étape de clôture des ventes et son importance. Les activités effectuées par un vendeur pour obtenir un accord de vente sont connues sous le nom de "conclusion de l'affaire", et elles constituent l'une des étapes de vente les plus cruciales.

Diapositive 5

Cette diapositive met en évidence les raisons qui conduisent à l'échec, tout en fermant les ventes. La transaction échoue lorsqu'un vendeur ne parvient pas à répondre aux besoins de l'acheteur, n'établit pas de relation personnelle, utilise la mauvaise technique de conclusion, est incapable de converser efficacement, n'est pas un cadre respecté ou de confiance et ne parvient pas à exprimer ses connaissances sur son industrie.

Diapositive 6

Cette diapositive traite de l'incapacité du vendeur à répondre aux besoins de l'acheteur comme raison d'un échec de la transaction. Les clients recherchent toujours des moyens de réduire les dépenses, d'augmenter les revenus, d'obtenir des avantages concurrentiels et tout ce qui offre une valeur stratégique. En tant que vendeur, il devient de votre responsabilité de répondre à ces besoins, et le client ne pourra pas justifier l'achat si vous ne le faites pas.

Diapositive 7

Cette diapositive traite de l'incapacité du vendeur à établir des relations personnelles comme raison de l'échec d'une transaction. Les ventes tournent autour de l'établissement de relations et vous obligent à être persévérant. Il y a un moment dans le processus de vente où le client respecte la conviction du vendeur et ne s'offusque pas de sa persistance, ce qui donne l'espace souhaité pour établir une relation.

Diapositive 8

Cette diapositive met en évidence le mauvais choix de technique de conclusion du vendeur comme raison de l'échec de la transaction. Toutes les organisations doivent réaliser à quel point cette incapacité à identifier la technique de clôture appropriée entrave la réalisation de leurs objectifs. Les entreprises doivent former leurs vendeurs sur la façon de conclure une affaire avec succès.

Diapositive 9

Cette diapositive explique comment une transaction échoue lorsque les vendeurs ne sont pas en mesure de converser efficacement avec les seniors. Alors que les vendeurs s'engagent principalement avec le personnel de niveau inférieur ou intermédiaire, les conversations occasionnelles avec les cadres supérieurs peuvent déterminer le résultat de la transaction.

Diapositive 10

Cette diapositive explique comment une transaction devient difficile à conclure lorsque le vendeur n'est pas un cadre de confiance ou respecté. Il est essentiel de former les vendeurs sur la façon d'instaurer la confiance avec leurs prospects. Ils doivent avoir de véritables conversations avec leurs clients pour identifier leurs besoins et déterminer comment le produit/service qu'ils proposent répond à un besoin urgent et important de leur entreprise.

Diapositive 11

Cette diapositive explique comment une transaction échoue lorsque le vendeur est incapable d'exprimer ses connaissances sur son secteur. Le vendeur doit se présenter comme quelqu'un qui connaît les tenants et les aboutissants de son industrie. De plus, ils doivent également montrer qu'ils ont fait leurs recherches sur le client et comprennent leurs besoins.

Diapositive 13

Cette diapositive présente le concept des techniques de clôture dans les ventes. Il existe de nombreuses méthodes que les vendeurs utilisent pour persuader le client d'acheter leur produit ou service.

Diapositive 14

Cette diapositive traite de la technique de clôture 1-2-3 dans les ventes. Cette technique résume les points par groupes de trois, qui peuvent être les attributs, les avantages ou les composants supplémentaires du produit. Cette diapositive montre également des exemples de cette technique.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

La technique 1-2-3 Close fonctionne selon le principe des triples, un modèle dans lequel trois éléments sont présentés ensemble, qui servent d'ensemble cohérent de trois coups de marteau pour transmettre un message convaincant.

Diapositive 15

Cette diapositive décrit la technique de clôture d'ajournement dans les ventes. Il montre également un exemple qui peut être mis en œuvre lors d'une présentation de vente.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• La relation est cruciale dans de nombreux scénarios de vente, car le vendeur peut revenir vers le client avec de nouvelles ventes à réaliser à l'avenir. Par conséquent, il est préférable de ne pas les forcer à prendre une décision lorsqu'ils ne sont pas prêts
• Offrir un ajournement est une agréable surprise pour le consommateur qui pourrait s'attendre à une approche commerciale plus poussée. Cela crée une tension d'échange, qui les encourage à accepter votre offre de plus de temps en échange d'une acceptation ultérieure de l'accord

Diapositive 16

Cette diapositive décrit la technique de clôture abordable dans les ventes. La clôture abordable garantit que le client est en mesure d'acheter votre produit ou service afin d'éliminer toute préoccupation qu'il pourrait avoir concernant le prix. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Le principe de fonctionnement derrière une clôture abordable est de concevoir l'aspect financier de la transaction qui correspond aux capacités de paiement des clients.
• "Je ne peux pas me le permettre" est généralement utilisé comme une excuse plutôt qu'une véritable préoccupation. Un excellent moyen de distinguer le premier du second est que la partie passera généralement à une autre raison de rejeter l'accord lorsque le problème d'abordabilité sera traité et résolu.

Diapositive 17

Cette diapositive parle de la proximité de l'artisan. Dans cette technique, le vendeur met en évidence l'art, le talent et l'aptitude qui ont contribué à créer le produit ou le service vendu. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Lors de l'évaluation du coût d'un produit, nous tenons compte du temps et de la main-d'œuvre qui y ont été consacrés. Nous sous-estimons souvent les choses parce que nous ignorons le temps et le travail qu'il a fallu pour les créer
• Vendre un produit avec une proximité artisanale augmente la valeur perçue du produit en mentionnant simplement le savoir-faire des fabricants et le temps qu'ils ont passé à le créer

Diapositive 18

Cette diapositive décrit la technique de clôture par hypothèse dans les ventes. L'idée derrière la clôture par hypothèse est d'agir comme si le client avait déjà pris une décision. Cette technique dirige l'attention de la conversation vers le prochain niveau de préoccupation, comme le nombre ou la taille dont ils ont besoin, etc.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

La clôture assomptive s'appuie sur le principe d'hypothèse, qui stipule que lorsque quelqu'un agit comme si quelque chose était réel et exact, il est difficile pour l'autre personne de le contredire/s'y opposer de manière significative.

Diapositive 19

Cette diapositive traite de la technique de l'empathie rapprochée. Dans cette technique, il est important de faire preuve d'empathie envers le client et de bien comprendre sa situation. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

L'empathie proche implique l'harmonisation avec le client. Une fois bien fait, vous serez en mesure de fermer au bon moment et pour les bonnes raisons pour le client.

Diapositive 20

Cette diapositive parle de la clôture Now-or-Never. Dans cette technique, le vendeur fait une offre mais la maintient brève et urgente, de sorte que le client doit décider d'acheter tout de suite. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Le principe de la fermeture Now-or-Never est de donner aux clients une offre unique
• Puisqu'il y a moins de temps pour réfléchir et demander conseil aux autres, le client sera poussé à décider d'acheter maintenant, craignant la perte de l'affaire

Diapositive 21

Cette diapositive traite de la technique de fermeture du chiot dans les ventes. Dans cette technique, le vendeur distribue le produit au client pour qu'il l'essaye. Peut-être même les laisser le ramener à la maison. Ce faisant, le produit pourra se vendre comme un chiot.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Le chiot proche fonctionne sur le principe de l'investissement. Lorsque les clients sont invités à essayer les produits, ils s'associent mieux aux produits et développent un penchant naturel pour eux, ce qui rendra difficile pour lui de ne pas conclure l'affaire.

Diapositive 22

Cette diapositive parle de la technique de proximité de qualité dans les ventes. Comme son nom l'indique, le vendeur met l'accent sur la qualité plutôt que sur d'autres facteurs, notamment le prix. Cette diapositive montre également des exemples de mise en œuvre.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Dans cette technique, le vendeur fait appel soit à la vanité du client, soit à son sens de la valeur à long terme. Vous les associez à une qualité supérieure et meilleure pour les premiers, et pour les seconds, vous recadrez les prix sur une longue période.

Diapositive 23

Cette diapositive parle de la clôture rationnelle en tant que technique de clôture des ventes. En cela, le vendeur utilise la logique et la raison pour persuader le client d'acheter le produit. Il s'agit de la technique de clôture des ventes la plus couramment utilisée dans les ventes B2B.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette stratégie est efficace simplement en appliquant la logique et le raisonnement rationnel scientifique.

Diapositive 25

Cette diapositive traite de la technique de clôture sommaire dans les ventes. Dans cette technique, le vendeur résume tous les avantages que le client recevra ainsi que la portée complète de ce qu'il obtient pour son argent.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

La clôture du résumé fonctionne en réaffirmant la compréhension précédemment établie. Quand tout est assemblé à la fin, cela semble être un paquet encore plus gros.

Diapositive 26

Cette diapositive parle de la technique de clôture du coût d'opportunité dans les ventes. Dans cette technique, le vendeur met en évidence le coût de ne pas acheter le produit pour démontrer que le coût réel est inférieur à ce que le prix suggère.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Le fonctionnement de cette technique réside dans la différence entre le coût et le prix. En termes financiers, "le coût d'opportunité" est le coût de ne pas faire quelque chose. Le coût fait référence à une gamme de problèmes qui peuvent ou non être mesurables en argent
• Cependant, le prix d'un produit est ce que le client paie en espèces, ce qui fait du coût un ami du vendeur.

Diapositive 27

Cette diapositive traite de la clôture de propriété en tant que type de technique de clôture dans les ventes. En cela, le vendeur agit comme si le produit appartenait déjà au client. Il est crucial de discuter des changements que le produit apportera à leur vie et de la manière dont il s'intègre parfaitement dans leur régime.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique fonctionne sur le principe de l'hypothèse, qui implique que le client possède déjà le produit, et cette hypothèse ne laisse aucune place à l'idée de ne pas posséder le produit.

Diapositive 28

Cette diapositive parle de la meilleure technique de clôture des ventes. Cette technique est généralement utilisée lorsque les clients tergiversent ou hésitent à conclure la transaction. Le vendeur doit leur rappeler les raisons à court terme qui peuvent affecter la vente et les autres raisons personnelles qui peuvent les inciter à acheter maintenant.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique souligne que c'est maintenant le meilleur moment pour acheter, et retarder ne serait pas une sage décision.

Diapositive 29

Cette diapositive traite de la technique de clôture du calendrier dans les ventes. Dans cette technique, le vendeur fixe une date future pour une réunion si le client n'est pas prêt à conclure la vente maintenant.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique rend le client plus à l'aise car une date future peut être convenue en échange du fait que vous ne poussez pas pour la vente maintenant. Ce temps peut être bénéfique, car le client peut rester engagé avec le produit et envisager la possibilité de l'acheter.

Diapositive 30

Cette diapositive parle de la technique de clôture du témoignage est la vente. En cela, le vendeur présente des témoignages de clients satisfaits pour convaincre le prospect de la vente.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

En présentant un témoignage d'un client existant, un vendeur peut établir un lien de confiance solide et prouver sa crédibilité

Diapositive 31

Cette diapositive parle de la technique de fermeture de concession dans les ventes. En cela, le vendeur offre au client une concession sur quelque chose qu'il veut en échange de la vente.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique fonctionne sur le principe d'inciter le client en lui offrant une concession sur quelque chose qui l'incitera à conclure la vente.

Diapositive 32

Cette diapositive traite de la technique de clôture conditionnelle dans les ventes. En cela, le vendeur propose de résoudre l'objection du client en échange d'une vente.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique fonctionne sur le principe de l'échange qui permet de construire un accord social entre le vendeur et le client. Le client s'engage à acheter le produit lorsque le vendeur résout son objection.

Diapositive 33

Cette diapositive parle de la technique de clôture d'exclusivité dans les ventes. En cela, le vendeur explique au client en quoi le produit est exclusif et que tout le monde n'est pas éligible pour l'acheter.

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

• Cette technique établit un sentiment d'identité chez les clients lorsqu'on leur dit qu'ils sont éligibles à quelque chose et appartiennent à un "groupe spécial"
• Quand on nous dit que nous ne pouvons pas avoir quelque chose, nous sommes motivés pour faire partie de la communauté spéciale et prendre le contrôle

Diapositive 34

Cette diapositive traite de la technique de clôture par oui dans les ventes. En cela, le vendeur pose une série de questions auxquelles il est facile de répondre, et la réponse est "oui". Ensuite, une question est posée pour laquelle le vendeur demande un "oui"

Notes de l'instructeur :

Comment ça marche?

Cette technique fonctionne en faisant en sorte que le client réponde « oui » à plusieurs reprises pour en faire la réponse habituelle du client. Une fois le modèle établi, le vendeur glisse la question à laquelle il a besoin d'un « oui ». Certaines personnes, en particulier, n'aiment pas répondre « non » car elles considèrent que c'est impoli.

Diapositive 36

Cette diapositive présente le concept des signaux d'achat des clients et leur importance. Un signal d'achat est une action involontaire d'un client pour montrer son intérêt pour votre produit, indiquant qu'il est sur le point de faire un achat.

Diapositive 37

Cette diapositive répertorie certains signaux d'achat courants. Il s'agit du client qui s'intéresse à vos produits ou services en posant des questions spécifiques les concernant, en posant des questions sur votre entreprise, en discutant du prix du produit ou du service, etc.

Diapositive 38

Cette diapositive montre comment réagir aux signaux d'achat des clients. Tout en répondant aux signaux d'achat, le vendeur doit avancer rapidement. Il y a de fortes chances que le client regarde également les produits de vos concurrents et ne pas reconnaître ou répondre rapidement aux signaux d'achat peut vous coûter la vente.

Diapositive 39

Cette diapositive présente une introduction à une vente complexe et explique comment la conclure. Une vente complexe implique généralement un cycle de vente plus long qui peut nécessiter beaucoup de délibération, de multiples parties prenantes et décideurs, et souvent un prix d'achat élevé. La clôture d'un processus de vente complexe nécessite une approche plus stratégique pour suivre toutes les variables. Un vendeur peut utiliser de nombreux types de méthodologies de vente pour conclure une vente.

Diapositive 40

Cette diapositive répertorie les types de techniques pour conclure des ventes avec des clients complexes. Il s'agit de la vente SPIN, de la vente challenger, de la vente NEAT et du MEDDPICC.

Diapositive 41

Cette diapositive présente une introduction à la méthodologie de vente SPIN pour conclure des ventes complexes. SPIN représente les quatre étapes de séquences de questions qu'un vendeur doit poser à un prospect. Ce sont la situation, le problème, l'implication et le besoin de récompense.

Diapositive 42

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape de la situation dans la vente SPIN. L'objectif derrière la séquence de questions à cette étape est d'apprendre et de comprendre le point de vue de votre prospect.

Diapositive 43

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape du problème dans la vente SPIN. Dans cette étape, l'objectif est d'aller au cœur du problème du prospect. Les représentants commerciaux tentent d'identifier les domaines d'opportunités potentielles et les problèmes dont les prospects peuvent ne pas être conscients ou insatisfaits.

Diapositive 44

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape d'implication dans la vente SPIN. À ce stade, le vendeur encourage le prospect à envisager les conséquences de ne pas résoudre le problème.

Diapositive 45

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape Need Payoff dans la vente SPIN. Dans cette dernière étape de questionnement, le commercial incite le prospect à réfléchir à la façon dont sa situation peut s'améliorer si le problème est résolu.

Diapositive 46

Cette diapositive présente une introduction à une vente Challenger pour conclure des ventes avec des clients complexes. Dans cette méthodologie, les challengers adoptent une approche Teach-Tailor-Take Control pour conclure une vente.

Diapositive 47

Cette diapositive montre un exemple de la manière de conclure une transaction complexe à l'aide de la méthodologie de vente challenger. La situation entraîne un problème d'acquisition de clients. Le commercial n'est pas d'accord avec la solution que le client pense être la meilleure pour lui. Le représentant commercial explique ensuite comment sa solution conviendra mieux à son entreprise en la soutenant par des faits et des données. Le commercial pourra conclure l'affaire en se basant sur sa connaissance du domaine et sa confiance plutôt qu'en faisant plaisir au client

Diapositive 48

Cette diapositive illustre la méthodologie de vente NEAT pour conclure des ventes avec des clients complexes. NEAT est l'abréviation de Needs, Economic Impact, Access to Authority et Timeline. Il traite de l'importance de comprendre les principaux points faibles des clients et de leur faire comprendre comment votre solution leur sera financièrement bénéfique. NEAT permet également au représentant des ventes d'identifier la personne ayant un pouvoir d'achat réel et d'aider à établir un calendrier pour la vente.

Diapositive 49

Cette diapositive présente la méthodologie de vente MEDDPICC pour conclure des ventes avec des clients complexes. Cela signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion et Competition.

Diapositive 50

Cette diapositive met en évidence l'importance de M ou Metrics dans la vente de MEDDPICC. Les métriques sont les données quantifiables, ou les nombres réels et les améliorations de KPI que votre prospect souhaite atteindre. Assurez-vous d'identifier tous les avantages et le degré d'amélioration que votre solution apporte à la table pour augmenter son attrait pour le client.

Diapositive 51

Cette diapositive parle de l'importance de E ou Economic Buyer dans la vente de MEDDPICC. Le décideur final est l'acheteur économique, il est donc essentiel de le rencontrer le plus tôt possible dans le processus de vente puisque ce sont eux qui signent le contrat final et prennent les décisions d'achat pour l'organisation.

Diapositive 52

Cette diapositive met en évidence l'importance des critères D ou de décision dans la vente de MEDDPICC. Vous devez comprendre comment le prospect prend des décisions. Les objectifs des acheteurs varient et il est de votre responsabilité de présenter votre solution de manière à ce que le prospect pense qu'elle correspond parfaitement à ses désirs et à ses besoins uniques.

Diapositive 53

Cette diapositive parle de l'importance de D ou processus de décision dans la vente de MEDDPICC. Le processus de décision vous donne des informations sur le processus de prise de décision de votre entreprise candidate. Vous devez rassembler toutes sortes d'informations telles que qui doit être présent à la réunion, quels documents sont requis, des informations sur le processus d'approbation, etc.

Diapositive 54

Cette diapositive met en évidence l'importance du processus P ou papier dans la vente de MEDDPICC. Une compréhension claire du processus papier peut aider le commercial à prendre de meilleures décisions pendant le processus de vente et à faire des prévisions plus précises, augmentant ainsi les chances de conclure la transaction.

Diapositive 55

Cette diapositive parle de l'importance de I ou Identifier la douleur dans la vente de MEDDPICC. Les clients n'achèteront votre solution que s'ils la jugent utile, ce qui signifie que votre produit ou service peut les aider à résoudre un problème auquel ils sont confrontés. En reconnaissant avec précision leurs points faibles, les commerciaux peuvent adapter leur argumentaire en conséquence pour aider le prospect à comprendre comment leur solution éliminera la douleur.

Diapositive 56

Cette diapositive met en évidence l'importance de C ou Champion dans la vente de MEDDPICC. Cette étape implique un dialogue avec votre champion. Votre représentant interne, ou un utilisateur final qui a le plus à gagner de votre solution, est votre champion, un avocat qui vous défend devant les décideurs et l'acheteur économique.

Diapositive 57

Cette diapositive parle de l'importance de C ou Concurrence dans la vente de MEDDPICC. La concurrence est l'aspect de risque qui est le plus souvent ignoré lors de la conclusion et de la conclusion d'un accord. Vous devez être conscient de vos avantages concurrentiels et comprendre comment la concurrence résout les problèmes et aide à atteindre les objectifs de vos prospects.

Diapositives 77 à 92

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.