Techniken zum Abschluss von Verkäufen mit schwierigen Kunden Schulung Ppt

Folie 1

Diese Folie listet Arten von Techniken auf, um Verkäufe mit komplexen Kunden abzuschließen. Dies sind SPIN-Verkauf, Challenger-Verkauf, NEAT-Verkauf und MEDDPICC.

Folie 2

Diese Folie gibt eine Einführung in die SPIN-Verkaufsmethodik zum Abschluss komplexer Verkäufe. SPIN steht für die vier Stufen von Fragesequenzen, die ein Verkäufer einem Interessenten stellen sollte. Diese sind Situation, Problem, Implikation und Bedarfsauszahlung.

Folie 3

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Situationsphase beim SPIN-Verkauf. Das Ziel hinter der Befragungssequenz in dieser Phase ist es, die Perspektive Ihres Interessenten kennenzulernen und zu verstehen.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Problemphase beim SPIN-Verkauf. In dieser Phase ist es das Ziel, zum Kern des Anliegens des Interessenten vorzudringen. Vertriebsmitarbeiter versuchen, Bereiche potenzieller Chancen und Probleme zu identifizieren, die den Interessenten möglicherweise nicht bekannt oder mit denen sie unzufrieden sind.

Folie 5

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Implikationsphase beim SPIN-Verkauf. In dieser Phase ermutigt der Verkäufer den Interessenten, die Folgen einer Nichtlösung des Problems zu berücksichtigen.

Folie 6

Diese Folie hebt die Bedeutung der Need Payoff-Phase beim SPIN-Verkauf hervor. In dieser letzten Befragungsphase ermutigt der Verkäufer den Interessenten zu überlegen, wie sich seine Situation verbessern kann, wenn das Problem gelöst wird.

Folie 7

Diese Folie gibt eine Einführung in einen Challenger Sale zum Abschluss von Verkäufen mit komplexen Kunden. Bei dieser Methode gehen Herausforderer nach einem Teach-Tailor-Take-Control-Ansatz vor, um einen Verkauf abzuschließen.

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Diese Folie zeigt ein Beispiel dafür, wie ein komplexes Geschäft mit der Challenger-Sale-Methodik abgeschlossen werden kann. Die Situation bringt ein Problem der Kundengewinnung mit sich. Der Vertriebsmitarbeiter ist mit der Lösung, die der Kunde für die beste hält, nicht einverstanden. Der Vertriebsmitarbeiter erklärt dann, wie seine Lösung besser zu seinem Unternehmen passt und unterstützt es durch Fakten und Daten. Der Vertriebsmitarbeiter kann das Geschäft auf der Grundlage seiner Domänenkenntnisse und seines Vertrauens abschließen, anstatt den Kunden zufrieden zu stellen

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Diese Folie zeigt die NEAT-Verkaufsmethodik für den Verkaufsabschluss mit komplexen Kunden. NEAT ist eine Abkürzung für Needs, Economic Impact, Access to Authority und Timeline. Es wird erläutert, wie wichtig es ist, die Kernprobleme der Kunden zu verstehen und ihnen verständlich zu machen, wie Ihre Lösung ihnen finanziell zugute kommt. NEAT ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter auch, die Person mit tatsächlicher Kaufkraft zu identifizieren und dabei zu helfen, einen Zeitplan für den Verkauf festzulegen.

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Diese Folie zeigt die MEDDPICC-Verkaufsmethodik zum Abschluss von Verkäufen mit komplexen Kunden. Es steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion und Competition.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von M oder Metriken beim MEDDPICC-Verkauf. Metriken sind die quantifizierbaren Daten oder tatsächlichen Zahlen und KPI-Verbesserungen, die Ihr potenzieller Kunde erreichen möchte. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Vorteile und Verbesserungspotenziale Ihrer Lösung ermitteln, um die Attraktivität für den Kunden zu erhöhen.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von E oder Economic Buyer beim MEDDPICC-Verkauf. Der letzte Entscheidungsträger ist der wirtschaftliche Käufer, daher ist es wichtig, ihn so früh wie möglich im Verkaufsprozess zu treffen, da er diejenigen sind, die den endgültigen Vertrag unterzeichnen und Kaufentscheidungen für das Unternehmen treffen.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von D oder Entscheidungskriterien beim MEDDPICC-Verkauf. Sie müssen verstehen, wie der Interessent Entscheidungen trifft. Die Ziele der Käufer sind unterschiedlich, und es liegt in Ihrer Verantwortung, Ihre Lösung so zu präsentieren, dass der Interessent glaubt, dass sie perfekt zu ihren individuellen Wünschen und Bedürfnissen passt.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von D oder Entscheidungsprozess im MEDDPICC-Verkauf. Der Entscheidungsprozess gibt Ihnen Informationen über den Entscheidungsprozess Ihres potenziellen Unternehmens. Sie sollten alle möglichen Informationen sammeln, z. B. wer bei der Besprechung anwesend sein soll, welche Unterlagen erforderlich sind, Einblicke in den Genehmigungsprozess usw.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung des P- oder Papierprozesses beim Verkauf von MEDDPICC. Ein klares Verständnis des Papierprozesses kann dem Vertriebsmitarbeiter helfen, während des Verkaufsprozesses bessere Entscheidungen zu treffen und genauere Vorhersagen zu treffen, was die Chance auf einen Geschäftsabschluss erhöht.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von „I“ oder „Identify Pain“ beim Verkauf von MEDDPICC. Kunden werden Ihre Lösung nur dann kaufen, wenn sie sie für wertvoll halten, was bedeutet, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, ein Problem zu lösen, mit dem sie konfrontiert sind. Indem sie ihre Schmerzpunkte genau erkennen, können Vertriebsmitarbeiter ihr Verkaufsgespräch entsprechend anpassen, um dem Interessenten zu helfen zu verstehen, wie ihre Lösung die Probleme beseitigen wird.

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Diese Folie unterstreicht die Bedeutung von C oder Champion beim Verkauf von MEDDPICC. Dieser Schritt beinhaltet die Auseinandersetzung mit Ihrem Champion. Ihr interner Vertreter oder ein Endbenutzer, der am meisten von Ihrer Lösung profitieren wird, ist Ihr Verfechter – ein Fürsprecher, der Sie vor Entscheidungsträgern und dem wirtschaftlichen Käufer verteidigt.

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Diese Folie spricht über die Bedeutung von C oder Wettbewerb beim Verkauf von MEDDPICC. Wettbewerb ist der Risikoaspekt, der bei der Sicherung und dem Abschluss eines Geschäfts am häufigsten ignoriert wird. Sie müssen sich Ihrer Wettbewerbsvorteile bewusst sein und verstehen, wie die Konkurrenz die Probleme angeht und hilft, die Ziele Ihrer Interessenten zu erreichen.