Mantra de ventas de SPANCO para el éxito Capacitación Ppt

Diapositiva 1

Esta diapositiva describe las fases del proceso de ventas de SPANCO (Aproximación al cliente potencial sospechoso Negociar orden de cierre). Enfatiza que SPANCO es una abreviatura de las seis etapas de un ciclo de ventas típico, que ocurren a lo largo de todo el proceso de ventas. Xerox proporcionó este marco a la comunidad de ventas.

Diapositiva 2

Esta diapositiva analiza la fase sospechosa del proceso de ventas de SPANCO. Enfatiza que las listas de clientes potenciales que se cree que son clientes potenciales se identifican como sospechosos. Sin embargo, no está claro si los clientes potenciales están interesados en comprar el producto ofrecido en este punto del ciclo de ventas. También establece que durante esta fase, un vendedor debe estudiar una cuenta o cliente específico, recopilar información como las personas de contacto, la autoridad y la capacidad de pago de la empresa, y realizar una evaluación de las necesidades del cliente.

Diapositiva 3

Esta diapositiva explica la fase de prospección del proceso de ventas de SPANCO. Enfatiza que en esta etapa, solo se eligen unos pocos prospectos de un gran grupo de sospechosos. Los prospectos son clientes potenciales que expresaron interés durante la fase de sospecha.

Diapositiva 4

Esta diapositiva analiza la fase de enfoque del proceso de ventas de SPANCO. Enfatiza que te reunirás con los clientes identificados durante la fase de prospección, de manera virtual o presencial. En esta etapa, el vendedor intenta identificar los requisitos del cliente, analizarlos, calificar a los clientes potenciales y presentar una solución a partir de sus ofertas. También enfatiza que esto ocurre durante varios días, con múltiples reuniones para la identificación de necesidades, presentaciones de ventas, etc.

Diapositiva 5

Esta diapositiva explica la fase de negociación del proceso de ventas de SPANCO y enfatiza que la negociación es una etapa crítica del ciclo de ventas porque puede hacer o deshacer una venta. La negociación sobre las características del producto o servicio, el precio, etc., comienza en esta etapa. El vendedor también debe considerar su margen de beneficio y qué producto sería más beneficioso para el cliente. En este punto, el vendedor debe estar familiarizado con los productos y detalles de la competencia.

Diapositiva 6

Esta diapositiva menciona la fase de cierre del proceso de ventas de SPANCO y destaca que el cliente estaría de acuerdo con los términos y condiciones del trato o contrato en esta etapa. Cuando el cliente firma el contrato y completa todos los trámites necesarios para emitirle una orden de compra, el trato se considera "cerrado".

Diapositiva 7

Esta diapositiva explica la fase de pedido del proceso de ventas de SPANCO. Enfatiza que el vendedor debe retirar el pedido (Orden de Compra) del cliente luego de acordar los términos y condiciones, incluyendo el pago y el cronograma de entrega. Una vez que se emite una Orden de Compra (PO), el vendedor debe entregarla al Departamento de Operaciones o al Equipo de Entrega correspondiente. El Equipo de Entrega asume las responsabilidades del cliente. Este es el final del ciclo de ventas para esa oferta específica. También establece que esta etapa también incluye la venta cruzada, es decir, promover la compra de cualquier cosa además del producto principal.