Descripción general de los conceptos básicos de ventas Ppt

Diapositiva 4

Esta diapositiva explica el concepto de venta. Destaca que la venta es una transacción en la que se cambia un producto o servicio por dinero. También se refiere a las ventas como el proceso de convencer a alguien para que compre algo. Mientras vende algo, un vendedor debe concentrarse en comunicar los beneficios al comprador. También menciona que en estos días, los adultos tienen una capacidad de atención promedio de ocho segundos, lo que significa que un vendedor tiene poco tiempo para captar la atención de sus prospectos. Para ser un vendedor efectivo, uno debe tener un mensaje fuerte y entregarlo a las personas adecuadas en el momento adecuado.

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Esta diapositiva muestra los mitos sobre ser un gran vendedor. Los mitos son: La capacidad de venta es un talento innato: lo tienes o no lo tienes, a la gente le debe gustar que te compre, se puede persuadir a cualquiera para que compre, uno debe ser un buen orador para ser un gran vendedor. uno debe ser una persona sociable o extrovertido. Por último, la idea generalizada de que Internet ha vuelto obsoletos a los vendedores también es incorrecta.

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Esta diapositiva enumera las razones del fracaso de los vendedores. Las razones son: No conocer el producto y la competencia, no escuchar, no entender la propuesta de valor, inconsistencia, falta de seguimiento y no establecer metas diarias.

Notas del instructor:

Las razones por las que el vendedor falla son:

• Desconocimiento del producto y la competencia: una de las principales razones por las que los vendedores fracasan es la falta de conocimiento de sus productos y la competencia. El conocimiento del producto es esencial para el éxito en cualquier industria. Además de conocer su producto, también debe conocer a sus competidores para demostrar su ventaja competitiva a los prospectos.
• No escuchar: una de las habilidades de ventas que más se pasa por alto es la capacidad de escuchar. Algunos representantes de ventas pasan demasiado tiempo hablando y muy poco tiempo escuchando al cliente. El cliente generalmente dirá todo lo que un vendedor debe saber para cerrar el trato si escucha con atención.
• No entender la propuesta de valor: las ventas se tratan de crear valor, pero muchos vendedores están obsesionados con cerrar el trato a toda costa. Para crear valor para su cliente, debe poder asignar los beneficios de su producto a los desafíos comerciales del cliente.
• Inconsistencia: Aquellos que sobresalen en ventas entienden que la consistencia es la clave para una carrera próspera. Los altibajos pueden ser estresantes, pero los mejores vendedores compensan los bajos con grandes altibajos para garantizar un rendimiento constante.
• Falta de seguimiento: Existen numerosas razones por las que los vendedores no logran hacer un seguimiento de los prospectos calificados. A veces intentan no ser demasiado agresivos y otras veces se olvidan. Cualquiera que sea la razón, con frecuencia se descuida el seguimiento y se pierden ventas.
• No establecer metas diarias: cada vendedor tiene una meta de ventas proporcionada por la compañía, pero no todos establecen metas diarias o semanales alcanzables para trabajar hacia esa meta más grande. Los vendedores más exitosos entienden cuánta prospección, llamadas, presentaciones y seguimiento se requieren para lograr su objetivo general y planificar sus días de esta manera.

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Esta diapositiva proporciona estadísticas de ventas clave. Las estadísticas muestran la importancia del seguimiento, las referencias de clientes y el conocimiento de las necesidades de sus clientes.

Diapositiva 9

Esta diapositiva menciona información sobre cómo averiguar qué prospectos realmente quieren comprar. Destaca que un vendedor debe hacer una lista de todas las características y la lista de los beneficios del producto/servicio.

Notas del instructor:

Tendrá que seguir refinando y agregando a la lista que ha creado. Empiece por hacer conjeturas informadas al imaginarse a sí mismo como un prospecto que usa su producto/servicio. A medida que interactúa con más prospectos, responder estas preguntas le enseñará más sobre lo que es importante para ellos. Y pronto podrá detectar patrones y comprender los verdaderos pensamientos y sentimientos de su cliente potencial.

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Esta diapositiva menciona formas de descubrir lo que sus prospectos realmente quieren comprar. Estos son: Solicitar ideas de nuevos productos o servicios de sus clientes actuales, Solicitar comentarios de sus clientes actuales sobre los productos que están usando actualmente (no los suyos), Preguntar sobre los problemas o cuestiones importantes de los clientes potenciales, y Asistir a ferias comerciales y seminarios.

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Esta diapositiva analiza cómo solicitar nuevas ideas de productos/servicios de los clientes actuales puede ayudarlo a descubrir qué quieren sus prospectos. Destaca que es uno de los métodos más destacados y efectivos. Pregunte a sus clientes actuales, suscriptores de correo electrónico y seguidores de las redes sociales si tienen alguna sugerencia sobre nuevos productos o servicios que necesiten o les serían útiles.

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Esta diapositiva explica cómo pedirle a sus prospectos comentarios sobre los productos que están usando puede ayudarlo a descubrir lo que quieren. Enfatiza que esta estrategia se pasa por alto con frecuencia, pero esta información puede no tener precio. Mientras encuesta a los prospectos, en lugar de preguntarles sobre sus productos o servicios, pregúnteles qué compran de otras compañías y cómo se sienten al respecto. También establece que esto le dará una idea de lo que están comprando sus clientes y cómo puede tentarlos a que le compren.

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Esta diapositiva explica cómo los problemas o cuestiones importantes de un cliente potencial pueden ayudar a determinar lo que quiere. Menciona que pedir a sus suscriptores o seguidores recomendaciones de productos no siempre funcionará porque es posible que no puedan articular con precisión lo que necesitan. Sin embargo, podrán informarle sobre su problema, problema o punto de dolor más apremiante. Con esta información, puede adaptar mejor sus ofertas de productos a las necesidades de los clientes con esta información.

Diapositiva 15

Esta diapositiva explica cómo asistir a ferias comerciales y seminarios puede ayudar a los vendedores a determinar lo que quieren sus prospectos. Enfatiza la importancia de reunirse con los clientes de manera informal. También enfatiza que los seminarios para clientes y prospectos han sido reconocidos durante mucho tiempo como herramientas de marketing efectivas. Los seminarios pueden ayudarlo a conocer a sus prospectos y al mismo tiempo informarles sobre su producto o servicio. Una simple sesión de preguntas y respuestas puede ayudar a un vendedor a obtener información importante sobre sus inquietudes y deseos.

Diapositiva 16

Esta diapositiva menciona las razones por las que los clientes no le compran. Las razones son: tratar de vender a todos, no abordar las objeciones, no crear urgencia, no vender valor, no escuchar a los prospectos, un proceso de ventas disfuncional y los vendedores que en realidad alejan a los clientes.

Diapositiva 17

Esta diapositiva explica por qué los clientes no compran cuando los vendedores intentan venderles a todos. Subraya la importancia de la calidad sobre la cantidad en un canal de ventas prometedor. Si los prospectos no le compran, considere la calidad de sus oportunidades. También aprendemos que, si bien puede parecer contradictorio rechazar a alguien, reducir las perspectivas más calificadas aumentará las posibilidades de éxito.

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Esta diapositiva muestra la razón por la que los prospectos no le compran, que es porque los vendedores no abordan las objeciones. Menciona lo aterrador que es buscar objeciones. Una vez identificados, hay razones específicas por las que el prospecto no debería comprar. Las objeciones existen, ya sea que las escuche o no, y el mejor momento para abordarlas es al principio del proceso de venta, mientras el comprador aún tiene la mente abierta.

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Esta diapositiva analiza la razón por la cual los prospectos no le compran, que es la falta de urgencia. Enfatiza cómo los expertos en marketing elaboran argumentos de venta que crean un sentido de urgencia en los clientes potenciales. Lo logran mediante la combinación de una serie de hábiles técnicas de venta, como la escasez, el miedo a perderse algo, apelaciones emocionales, incentivos y plazos. También destaca la importancia de la urgencia para motivar a sus prospectos a actuar y superar la inercia.

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Esta diapositiva explica por qué los prospectos no le compran, que es su fracaso para crear valor. Enfatiza que, como profesional de ventas, no vende productos y servicios; usted vende el valor que estos productos y servicios pueden proporcionar al usuario final. Los compradores no están preocupados por las características del producto; en cambio, les preocupa cómo ese producto o característica les facilitará la vida. También destaca que cuando vende el valor del producto, está posicionando su oferta como algo sin lo que el prospecto no puede vivir o ignorar.

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Esta diapositiva explica por qué los prospectos no le compran porque no los está escuchando. Enfatiza la importancia de la escucha activa para los vendedores. Si su prospecto dice al final de su proceso de ventas: "Esto no es lo que estoy buscando", perdió la oportunidad de escuchar su punto de vista en algún momento del camino. También menciona que incorporar prácticas de escucha activa en su Es probable que las conversaciones de ventas produzcan mejores resultados si sus conversaciones con los prospectos son unilaterales (es decir, solo usted es el que habla).

Diapositiva 22

Esta diapositiva explica por qué los prospectos no le compran porque los vendedores alejan a los clientes. Enfatiza que la mayoría de las personas evitan contestar llamadas de números desconocidos porque no quieren que les vendan. Los vendedores deben evitar molestar a sus prospectos y brindar un valor genuino. Puede ser mejor que te consideres un consultor en lugar de un vendedor.

Diapositiva 23

Esta diapositiva analiza por qué los prospectos no le compran debido a un proceso de ventas disfuncional. Enfatiza que si muchos prospectos no progresan lo suficiente a través de su proceso de ventas hasta el cierre, su proceso de ventas es disfuncional o su embudo tiene una fuga que debe repararse. Esto podría indicar que sus prospectos no están calificados adecuadamente o que se le ha pasado la oportunidad de hacer un seguimiento y nutrir a los prospectos calificados. También menciona que los vendedores pueden trabajar con su equipo para pasar por el proceso de ventas con un peine de dientes finos e identificar áreas donde se puede mejorar la experiencia del comprador.

Diapositiva 25

Esta diapositiva muestra las razones por las que una empresa pierde ventas frente a sus competidores. Las razones son: falta de conocimiento suficiente del producto, falta de conocimiento de las necesidades de los clientes potenciales, falta de claridad y enfoque, mercado objetivo indefinido, argumento de venta ineficaz, falla en el cierre de negocios y seguimiento ineficiente e irregular de clientes potenciales.

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Esta diapositiva analiza el motivo del fracaso de las ventas, que es "falta de conocimiento suficiente del producto". Enfatiza que ya ha perdido la venta si no puede explicar completamente cómo sus productos y servicios beneficiarán a sus prospectos. También menciona cómo la falta de conocimiento del producto/servicio crea incertidumbre y daña su relación ya tentativa con sus prospectos.

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Esta diapositiva analiza el motivo del fracaso de las ventas, que es "No estar al tanto de las necesidades de los prospectos". Enfatiza la importancia de comprender las necesidades de sus clientes y cómo se posicionan las estrategias de ventas de sus principales competidores. Con esta información, podrá diferenciarse con la propuesta única de venta (PVU) que ofrece. También establece que adaptar sus servicios o productos para satisfacer mejor las necesidades de sus prospectos le permite diversificar sus servicios y demuestra a sus clientes que es adaptable.

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Esta diapositiva muestra las razones por las que una empresa pierde ventas frente a sus competidores. Enfatiza que la falta de claridad y enfoque desde el principio es el error más común que cometen casi todas las pequeñas empresas y por qué pierden ventas frente a los competidores. Toda pequeña empresa cree que debe proporcionar la mayor cantidad de servicios y llegar a tantos clientes potenciales como sea posible a través de tantas plataformas como sea posible. Nada más lejos de la verdad que esto.

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Esta diapositiva menciona un ejemplo que explica por qué pierde ventas frente a sus competidores.

Notas del instructor:

La percepción nos dice que la compañía de pisos del ejemplo B es incuestionablemente superior. ¿Por qué? Porque son expertos en una sola cosa. Si desea asegurarse de capitalizar cada oportunidad de venta y de ser el "experto" en su mercado, debe asegurarse de que su mensaje de marketing no esté abarrotado. Su mensaje de marketing debe indicar claramente que usted es un experto en UN área.

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Esta diapositiva analiza el "Mercado objetivo indefinido" como la razón del fracaso de las ventas. Destaca que si no se cumplen los objetivos de ingresos, es hora de reconsiderar su mercado objetivo. le permite identificar las similitudes y diferencias entre sus grupos de clientes. Como resultado, uno puede identificar qué aspectos de la oferta atraen a cada grupo, lo que le permite adaptar sus servicios o productos para satisfacer sus necesidades.

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Esta diapositiva muestra el motivo del fracaso de las ventas, que es un "argumento de ventas ineficaz". Enfatiza que debe incorporar la personalización en su argumento de venta y no tener una presentación única para todos. Las necesidades y los deseos de los clientes cambian con frecuencia, al igual que su argumento de venta. También menciona que adaptar su presentación al individuo y la situación en la que se encuentra garantiza que satisfaga sus necesidades porque cada prospecto es diferente.

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Esta diapositiva analiza el motivo del fracaso de las ventas: "Su fracaso para cerrar tratos correctamente". Representa que no todas las ventas que realice tendrán éxito. Pregunte a los clientes potenciales qué les impidió comprar para cerrar la brecha entre las ventas abiertas y cerradas. También menciona que identificar fallas en su estrategia lo ayudará a evitar futuros errores. Uno debe aprender de los errores y hacer los cambios necesarios en el proceso de ventas.

Diapositiva 33

Esta diapositiva analiza el motivo del fracaso de las ventas: "Fracasa en el seguimiento eficiente". Enfatiza que mantener una relación saludable con su prospecto o cliente requiere una estrategia de seguimiento efectiva, y el seguimiento después de una venta demuestra su compromiso con su cliente. También menciona que los seguimientos no solo garantizarán una línea de comunicación abierta en el futuro, sino que también lo ayudarán a generar referencias de su clientela actual.

Diapositiva 34

Esta diapositiva explica el motivo del fracaso de las ventas, que es "No calcular correctamente el valor de costo de sus productos". Enfatiza que podría estar perdiendo ventas debido al valor de bajo costo de sus productos actuales. Debido a que no hay dos clientes iguales, debe reevaluar constantemente qué productos/servicios brindan el retorno de valor más adecuado para cada uno de sus clientes únicos. También establece que un enfoque de ventas único para todos nunca es apropiado.

Diapositiva 35

Esta diapositiva muestra una actividad llamada "Objetivo de tenacidad", que el capacitador puede realizar en la sesión de capacitación.

Notas del instructor:

Objetivo:

Los profesionales de ventas se encuentran con frecuencia con clientes potenciales a los que es difícil venderles. Para ganarse a algunos clientes difíciles, debe tener mucha resistencia, empatía y habilidades interpersonales. El juego Tenacity Target entrena a los vendedores para que tengan la actitud y la resistencia correctas para lidiar con un prospecto desafiante y ganar clientes.

Aprendiendo:

• Aprenda a ser inventivo cuando se trata de proponer ideas persuasivas
• Describa su oferta en términos que los diversos grupos objetivo puedan entender

Diapositiva 52 a 67

Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.

Diapositiva 68 a 95

Estas diapositivas contienen una propuesta de capacitación que cubre lo que la empresa que brinda capacitación corporativa puede lograr para el cliente.

Diapositiva 96 a 98

Estas diapositivas incluyen un formulario de evaluación de capacitación para el instructor, el contenido y la evaluación del curso.