Aperçu de la formation sur les principes de base de la vente Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive explique le concept de vente. Il souligne que la vente est une transaction dans laquelle un produit ou un service est échangé contre de l'argent. Il se réfère également aux ventes comme le processus de convaincre quelqu'un d'acheter quelque chose. Tout en vendant quelque chose, un vendeur doit se concentrer sur la communication des avantages à l'acheteur. Il mentionne également que de nos jours, les adultes ont une durée d'attention moyenne de huit secondes, ce qui signifie qu'un vendeur a peu de temps pour capter l'attention de ses prospects. Pour être un vendeur efficace, il faut avoir un message fort et le délivrer aux bonnes personnes au bon moment.

Diapositive 5

Cette diapositive illustre les mythes sur le fait d'être un excellent vendeur. Les mythes sont : la capacité de vente est un talent naturel - vous l'avez ou non, les gens doivent vous aimer pour acheter chez vous, n'importe qui peut être persuadé d'acheter, il faut être un bon orateur pour être un bon vendeur, il faut être sociable ou extraverti. Enfin, l'idée largement répandue selon laquelle Internet a rendu les vendeurs obsolètes est également fausse.

Diapositive 6

Cette diapositive énumère les raisons de l'échec des vendeurs. Les raisons sont : Ne pas connaître le produit et la concurrence, ne pas écouter, ne pas comprendre la proposition de valeur, incohérence, manque de suivi, et ne pas se fixer d'objectifs quotidiens.

Notes de l'instructeur :

Les raisons pour lesquelles le vendeur échoue sont :

• Ne pas connaître le produit et la concurrence : L'une des principales raisons pour lesquelles les vendeurs échouent est le manque de connaissance de leurs produits et de la concurrence. La connaissance des produits est essentielle pour réussir dans n'importe quelle industrie. En plus de connaître votre produit, vous devez également connaître vos concurrents pour démontrer votre avantage concurrentiel aux prospects
• Ne pas écouter : L'une des compétences de vente les plus négligées est la capacité d'écouter. Certains commerciaux passent beaucoup trop de temps à parler et trop peu à écouter le client. Le client dira généralement tout ce qu'un vendeur doit savoir pour conclure l'affaire s'il écoute attentivement
• Ne pas comprendre la proposition de valeur : les ventes consistent à créer de la valeur, mais de nombreux vendeurs sont obsédés par la conclusion d'un accord à tout prix. Pour créer de la valeur pour votre client, vous devez être en mesure de faire correspondre les avantages de votre produit aux défis commerciaux du client
• Incohérence : Ceux qui excellent dans la vente comprennent que la cohérence est la clé d'une carrière prospère. Les hauts et les bas peuvent être stressants, mais les meilleurs vendeurs compensent les bas avec des hauts énormes pour assurer des performances constantes
• Manque de suivi : il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les vendeurs ne parviennent pas à assurer le suivi des prospects qualifiés. Parfois, ils essaient de ne pas être trop insistants, et d'autres fois, ils oublient. Quelle que soit la raison, le suivi est souvent négligé et les ventes sont perdues
• Ne pas fixer d'objectifs quotidiens : Chaque vendeur a un objectif de vente fourni par l'entreprise, mais tout le monde ne se fixe pas d'objectifs quotidiens ou hebdomadaires réalisables pour atteindre cet objectif plus large. Les vendeurs les plus performants comprennent à quel point la prospection, les appels, la présentation et le suivi sont nécessaires pour atteindre leur objectif global et planifier leurs journées dans cette optique.

Diapositive 8

Cette diapositive fournit des statistiques de ventes clés. Les statistiques illustrent l'importance du suivi, des recommandations de clients et de la connaissance des besoins de vos clients.

Diapositive 9

Cette diapositive mentionne des informations sur la façon de savoir ce que les prospects veulent réellement acheter. Il met en évidence qu'un vendeur doit faire une liste de toutes les fonctionnalités et la liste des avantages du produit/service.

Notes de l'instructeur :

Vous devrez continuer à affiner et à ajouter à la liste que vous avez créée. Vous commencez par faire des suppositions éclairées en vous imaginant comme un prospect utilisant votre produit/service. Au fur et à mesure que vous interagissez avec davantage de prospects, répondre à ces questions vous en apprendra davantage sur ce qui est important pour eux. Et vous serez bientôt en mesure de repérer des schémas et de comprendre les véritables pensées et sentiments de votre prospect.

Diapositive 11

Cette diapositive mentionne des moyens de découvrir ce que vos prospects veulent réellement acheter. Ce sont : demander de nouvelles idées de produits ou de services à vos clients actuels, demander des commentaires à vos clients actuels sur les produits qu'ils utilisent actuellement (pas les vôtres), s'enquérir des problèmes ou problèmes importants des prospects et assister à des salons professionnels et à des séminaires.

Diapositive 12

Cette diapositive explique comment la sollicitation de nouvelles idées de produits/services auprès des clients actuels peut vous aider à comprendre ce que veulent vos prospects. Il souligne qu'il s'agit de l'une des méthodes les plus importantes et les plus efficaces. Demandez à vos clients actuels, à vos abonnés par e-mail et à vos abonnés sur les réseaux sociaux s'ils ont des suggestions de nouveaux produits ou services dont ils ont besoin ou qui leur seraient utiles.

Diapositive 13

Cette diapositive explique comment demander à vos prospects des commentaires sur les produits qu'ils utilisent peut vous aider à comprendre ce qu'ils veulent. Il souligne que cette stratégie est souvent négligée, mais cette information peut être inestimable. Lorsque vous interrogez des prospects, au lieu de leur poser des questions sur vos produits ou services, demandez-leur ce qu'ils achètent auprès d'autres entreprises et ce qu'ils en pensent. Il indique également que cela vous donnera un aperçu de ce que vos clients achètent et comment vous pouvez les inciter à acheter chez vous.

Diapositive 14

Cette diapositive explique comment les problèmes ou problèmes importants d'un prospect peuvent aider à déterminer ce qu'il veut. Il mentionne que demander à vos abonnés ou abonnés des recommandations de produits ne fonctionnera pas toujours car ils peuvent être incapables d'articuler précisément ce dont ils ont besoin. Cependant, ils pourront vous parler de leur problème, problème ou point douloureux le plus urgent. Avec ces informations, vous pouvez mieux adapter vos offres de produits aux besoins des clients grâce à ces informations.

Diapositive 15

Cette diapositive explique comment la participation à des salons professionnels et à des séminaires peut aider les vendeurs à déterminer ce que veulent leurs prospects. Il met l'accent sur l'importance de rencontrer les clients de manière informelle. Il souligne également que les séminaires clients et prospects sont depuis longtemps reconnus comme des outils marketing efficaces. Les séminaires peuvent vous aider à connaître vos prospects tout en les informant sur votre produit ou service. Une simple séance de questions-réponses peut aider un vendeur à obtenir des informations importantes sur ses préoccupations et ses désirs.

Diapositive 16

Cette diapositive mentionne les raisons pour lesquelles les clients n'achètent pas chez vous. Les raisons sont : essayer de vendre à tout le monde, ne pas répondre aux objections, ne pas créer d'urgence, ne pas vendre de valeur, ne pas écouter les prospects, un processus de vente dysfonctionnel et des vendeurs qui font fuir les clients.

Diapositive 17

Cette diapositive explique pourquoi les clients n'achètent pas alors que les vendeurs essaient de vendre à tout le monde. Il souligne l'importance de la qualité par rapport à la quantité dans un pipeline de ventes prometteur. Si les prospects n'achètent pas chez vous, tenez compte de la qualité de vos opportunités. Nous apprenons également que, même s'il peut sembler contre-intuitif de rejeter quelqu'un, restreindre les prospects les plus qualifiés augmentera les chances de succès.

Diapositive 18

Cette diapositive illustre la raison pour laquelle les prospects n'achètent pas chez vous, c'est-à-dire parce que les vendeurs ne répondent pas aux objections. Il mentionne à quel point il est effrayant de chercher des objections. Une fois identifié, il existe des raisons spécifiques pour lesquelles le prospect ne devrait pas acheter. Les objections existent, que vous les entendiez ou non, et le meilleur moment pour y répondre est au début du processus de vente, alors que l'acheteur a toujours l'esprit ouvert.

Diapositive 19

Cette diapositive explique la raison pour laquelle les prospects n'achètent pas chez vous, c'est-à-dire un manque d'urgence. Il met l'accent sur la façon dont les spécialistes du marketing élaborent des argumentaires de vente qui créent un sentiment d'urgence chez les clients potentiels. Ils y parviennent en combinant un certain nombre de techniques de vente habiles, telles que la rareté, la peur de manquer quelque chose, les appels émotionnels, les incitations et les délais. Il met également en évidence l'importance de l'urgence pour motiver vos prospects à agir et à surmonter l'inertie.

Diapositive 20

Cette diapositive explique pourquoi les prospects n'achètent pas chez vous, c'est-à-dire votre incapacité à créer de la valeur. Il souligne qu'en tant que professionnel de la vente, vous ne vendez pas de produits et de services ; vous vendez la valeur que ces produits et services peuvent apporter à l'utilisateur final. Les acheteurs ne sont pas concernés par les caractéristiques du produit ; au lieu de cela, ils se préoccupent de la façon dont ce produit ou cette fonctionnalité leur facilitera la vie. Cela souligne également que lorsque vous vendez la valeur du produit, vous positionnez votre offre comme quelque chose que le prospect ne peut pas vivre sans ou ignorer.

Diapositive 21

Cette diapositive explique pourquoi les prospects n'achètent pas chez vous parce que vous ne les écoutez pas. Il met l'accent sur l'importance de l'écoute active pour les vendeurs. Si votre prospect vous dit à la fin de votre processus de vente : "Ce n'est pas ce que je recherche", vous avez raté une occasion d'entendre son point de vue quelque part en cours de route. Il mentionne également que l'intégration de pratiques d'écoute active dans votre les conversations de vente donneront probablement de meilleurs résultats si vos conversations avec les prospects sont unilatérales (ce qui signifie que vous êtes le seul à parler).

Diapositive 22

Cette diapositive explique pourquoi les prospects n'achètent pas chez vous parce que les vendeurs repoussent les clients. Il souligne que la plupart des gens évitent de répondre aux appels de numéros inconnus parce qu'ils ne veulent pas être vendus. Les vendeurs doivent éviter de déranger leurs prospects et fournir une véritable valeur. Il serait peut-être préférable de vous considérer comme un consultant plutôt que comme un vendeur.

Diapositive 23

Cette diapositive explique pourquoi les prospects n'achètent pas chez vous en raison d'un processus de vente dysfonctionnel. Il souligne que si de nombreux prospects ne progressent pas assez loin dans votre processus de vente jusqu'à une fermeture, soit votre processus de vente est dysfonctionnel, soit votre entonnoir a une fuite qui doit être réparée. Cela pourrait indiquer que vos prospects ne sont pas correctement qualifiés ou qu'une opportunité de suivre et d'entretenir des prospects qualifiés vous est passée. Il mentionne également que les vendeurs peuvent travailler avec leur équipe pour parcourir le processus de vente au peigne fin et identifier les domaines dans lesquels l'expérience de l'acheteur peut être améliorée.

Diapositive 25

Cette diapositive illustre les raisons pour lesquelles une entreprise perd des ventes au profit de ses concurrents. Les raisons sont : une connaissance insuffisante des produits, une méconnaissance des besoins des prospects, un manque de clarté et de concentration, un marché cible indéfini, un argumentaire de vente inefficace, l'incapacité de conclure des affaires et un suivi inefficace et irrégulier des prospects.

Diapositive 26

Cette diapositive explique la raison de l'échec des ventes, à savoir "le manque de connaissances suffisantes sur les produits". Il souligne que vous avez déjà perdu la vente si vous ne pouvez pas expliquer pleinement comment vos produits et services bénéficieront à vos prospects. Il mentionne également comment un manque de connaissance des produits/services crée de l'incertitude et endommage votre relation déjà provisoire avec vos prospects.

Diapositive 27

Cette diapositive traite de la raison de l'échec des ventes, à savoir "Pas au courant des besoins des prospects". Elle met l'accent sur l'importance de comprendre les besoins de vos clients et le positionnement des stratégies de vente de vos principaux concurrents. Grâce à ces informations, vous pourrez vous différencier grâce à l'Unique Selling Proposition (USP) que vous proposez. Il précise également qu'adapter vos services ou produits pour mieux répondre aux besoins de vos prospects vous permet de diversifier vos services et démontre à vos clients votre capacité d'adaptation.

Diapositive 28

Cette diapositive illustre les raisons pour lesquelles une entreprise perd des ventes au profit de ses concurrents. Il souligne qu'un manque de clarté et de concentration dès le début est l'erreur la plus courante commise par presque toutes les petites entreprises et la raison pour laquelle elles perdent des ventes au profit de concurrents. Chaque petite entreprise estime qu'elle doit fournir autant de services et atteindre autant de prospects que possible sur autant de plateformes que possible. Rien n'est plus éloigné de la vérité que cela.

Diapositive 29

Cette diapositive mentionne un exemple expliquant pourquoi vous perdez des ventes au profit de vos concurrents.

Notes de l'instructeur :

La perception nous dit que l'entreprise de revêtements de sol de l'exemple B est incontestablement supérieure. Pourquoi? Parce qu'ils ne sont experts que dans un domaine. Si vous voulez vous assurer que vous capitalisez sur chaque opportunité de vente et que vous êtes "l'expert" de votre marché, vous devez vous assurer que votre message marketing n'est pas encombré. Votre message marketing doit clairement indiquer que vous êtes un expert dans UN domaine.

Diapositive 30

Cette diapositive traite du "marché cible non défini" comme raison de l'échec des ventes. Elle souligne que si vos objectifs de revenus ne sont pas atteints, il est temps de reconsidérer votre marché cible. Pour commencer, divisez vos clients actuels en segments. Cela permettra vous permet d'identifier les similitudes et les différences entre vos groupes de clients, ce qui permet d'identifier les aspects de l'offre qui plaisent à chaque groupe, ce qui vous permet d'adapter vos services ou produits pour répondre à leurs besoins.

Diapositive 31

Cette diapositive illustre la raison de l'échec des ventes, qui est «Pitch de vente inefficace». Il souligne que vous devez intégrer la personnalisation dans votre argumentaire de vente et ne pas avoir une présentation unique. Les besoins et les désirs des clients changent fréquemment, tout comme votre argumentaire de vente. Il mentionne également que l'adaptation de votre argumentaire à l'individu et à la situation dans laquelle il se trouve garantit que vous répondez à ses besoins, car chaque prospect est différent.

Diapositive 32

Cette diapositive explique la raison de l'échec des ventes : "Votre échec à conclure correctement les offres". Cela montre que toutes les ventes que vous poursuivez ne seront pas couronnées de succès. Demandez aux clients potentiels ce qui les a empêchés d'acheter pour combler l'écart entre les ventes ouvertes et fermées. Il mentionne également que l'identification des failles de votre stratégie vous aidera à éviter de futures gaffes. Il faut apprendre de ses erreurs et apporter les changements nécessaires au processus de vente.

Diapositive 33

Cette diapositive explique la raison de l'échec des ventes : "Vous ne parvenez pas à assurer un suivi efficace". Il souligne que le maintien d'une relation saine avec votre prospect ou client nécessite une stratégie de suivi efficace, et le suivi après une vente démontre votre engagement envers votre client. Il mentionne également que les suivis assureront non seulement une ligne de communication ouverte à l'avenir, mais vous aideront également à générer des références de votre clientèle actuelle.

Diapositive 34

Cette diapositive explique la raison de l'échec des ventes, à savoir "ne calcule pas correctement le coût de vos produits". Il souligne que vous pourriez perdre des ventes en raison du faible coût de vos produits actuels. Parce qu'il n'y a pas deux clients identiques, vous devez constamment réévaluer les produits/services qui offrent le rendement de valeur le plus approprié à chacun de vos clients uniques. Il indique également qu'une approche de vente unique n'est jamais appropriée.

Diapositive 35

Cette diapositive présente une activité nommée « Cible de ténacité », que le formateur peut mener pendant la session de formation.

Notes de l'instructeur :

Objectif:

Les professionnels de la vente rencontrent fréquemment des prospects auxquels il est difficile de vendre. Pour séduire certains clients difficiles, il faut faire preuve de beaucoup d'endurance, d'empathie et de soft skills. Le jeu Tenacity Target forme les vendeurs à avoir la bonne attitude et la bonne endurance pour faire face à un prospect difficile et gagner des clients.

Apprentissage:

• Apprenez à être inventif lorsqu'il s'agit de proposer des idées persuasives
• Décrivez votre offre en des termes compréhensibles par des groupes cibles variés

Diapositives 52 à 67

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 68 à 95

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 96 à 98

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.